第十五章-推销心理PPT课件

1 第十五章推销心理 第一节推销者的自我意识一 推销需要掌握哪些基本功二 推销的基本内涵是什么三 推销应当奉行什么样的营销观念四 推销应遵循哪些原则 2 为什么中国人学习推销技术比较难 推销者推销什么 一 推销需要掌握哪些基本功 1 寻找和识别准顾客的能力2 说服的能力3 消除顾客异议的能力4 与顾客达成交易的能力5 重复交易的能力 3 二 什么是推销 推销是为顾客谋利益的工作对推销内涵的认识应把握3点 推销就是发觉需要和说服顾客买 推销是买也得利卖也得利的公平交易活动 双赢活动 双方欢喜 推销不是一锤子买卖 而是要和顾客建立长期关系 4 三 推销应当奉行的营销观念 顾客至上主义推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的世界顾客的利益与方便高于一切 5 四 推销应遵循的原则 推销三原则1 了解你的产品2 信赖自己的产品 3 满腔热情地推销自己的产品 6 第二节自我激励 推销员自信心的培养 一 认识自信心的重要性二 消除自卑意识三 培养自信心 7 一 自信是成功的第一秘诀 自信心 坚信自己能够取得推销成功的心理状态自信是推销成功的第一秘诀 推销成功的绝对条件推销员为什么不自信 1 顾客比自己高2 被拒绝3 没有业绩4 不相信自己的产品 8 二 消除自卑意识 推销是一个极易产生自卑感的工作推销自卑意识 认为自己的职业乞讨谋生 害怕受到顾客冷遇 怎么克服自卑意思 1 正确认识推销职业的意义2 认识智力与成绩的关系3 认识性格与推销成绩的关系4 正确认识推销失败5 正确认识顾客的拒绝 9 克服 被拒绝 的公式 有人成功率为10 也有人为20 根据百分比定律 发展成下列公式 1 计算每次交易的销售额 假如一次成交额为200元 2 计算会见多少次客户才能成交 假如会见10次才能成交1次 因此 每会见1次 200 10 20元 3 每次会见 尽管被拒绝 对方说 不 但是自己要告诉自己 顾客每个 不 字值20元 这个公式使每个被拒绝的推销员 本来心情沮丧 但想到顾客的每次拒绝等于20元 就会变得面带微笑 感谢对方 然后心地坦然地去接受另一个20元 另一个被拒绝 在一次又一次被拒绝中走向成功 10 三 培养自信心 怎么培养自信心 1 心理暗示2 重视自己的每一次成功 11 第二节与顾客沟通的心理策略 一 推销自己二 说服客户三 消除客户异议四 成效技术五 推销服务 12 一 推销你自己 1 推销 首先是推销你自己推销公式 顾客购买 喜欢推销员这个人 喜欢你推销的产品 71 美国纽约销售联谊会统计 推销戒律 一开口就谈生意的人 是二流推销员 13 2 向顾客推销你的人品人品 推销员社会的道德规范和价值观念 热情 勤奋 自信 毅力 同情心 善意 谦虚 自尊 自信 诚意 乐于助人 尊老爱幼 顾客最在乎的主要的人品是什么 14 3 向顾客推销你的形象 形象 与顾客初次见面时 留下良好的第一印象 1 服饰2 谈吐举止3 礼节 15 二 说服 推销的关键 一 说服的目的与方式1 传递商品信息 2 激发顾客的兴趣 3 刺激顾客的购买欲望 16 二 言语说服的技巧 1 商品介绍要清楚 准确2 说服要把握针对性 因人而异3 让顾客参与4 晓之以理 动之以情 刺激需求 17 三 示范 示范 现场操作表演等方式 把商品的性能 特色 优点表现出来 使顾客对商品有直观的了解 示范的方法有 1 对比2 体验3 表演4 展示5 写画6 参观 18 四 推销工具 1 产品模型2 样品 最常用的推销工具 3 图片4 推销证明材料5 录音 录像资料此外 还有 商品价目表 各企业同类产品比较表 买主名单一览表 报刊杂志有关本企业的报导等 19 三 消除顾客异议 一 推销是从被顾客拒绝开始的怎样看待顾客的异议 20 二 处理顾客异议的原则 l 事前被拒绝的心理与应对准备2 选择恰当的时机进行答复3 面对顾客异议不要争辩4 给顾客留 面子 21 三 消除顾客异议的步骤 l 认真听取顾客的异议2 回答顾客问题之前应有暂短停顿 3 要对顾客表现出同情心4 复述顾客提出的问题5 回答顾客提出的问题 22 四 消除顾客异议的方法 l 对 但是 处理法2 同意和补偿处理法3 反驳处理法 23 四 成交技巧 成交的方式有两种 一是签订供销合同二是现款现货交易 一 成交 推销的目标阻碍成交的不良心理倾向 1 不能主动地向顾客提出成交要求2 认为顾客会主动提出成交要求3 把顾客的一次拒绝视为整个推销失败 24 二 成交策略 1 密切注意成交信号2 把握成交机会 3 运用适当的成交方法 1 直接请求成交法 2 选择成交法 3 假设成交法 4 最后机会成交法 5 SRO法 6 留有余地成交法 25 三 增加你的交易额 启发式销售 启发式销售 提醒顾客购买与他已购买的商品相关的商品 使顾客购买更多的商品 增加交易额 启发式销售的途径 1 量大优惠 2 建议购买相关产品 3 建议顾客购买辅助产品 4 建议购买足够量的产品 5 建议购买新产品 6 建议购买高档产品 26 五 推销服务 1 真正的销售始于售后国外成功推销员的格言 你忘记顾客 顾客也会忘记你 2 保持与顾客的定期联系3 正确处理顾客抱怨4 向顾客提供服务 27 第四节推销方格与顾客方格 推销过程中的情感关系 一 高超的推销术主要是感情问题美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论 强调推销员要与顾客建立良好的感情关系 该理论认为 推销员有两个目标 一是达成交易 二是与顾客建立关系前一个目标是关心销售 后一个目标是关心顾客 不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同 从而可把推销员分成五种类型 28 对顾客的关心程度 12345 12345 对实现销售的关心程度 29 1 推销心态类型 1 事不关已型 1 1 没有明确的目标 没有成就感 2 顾客导向型 1 5 对顾客高度关心 却对推销的任务不关心 3 强销导向型 5 1 不关心消费者的实际需要 强行推销产品 4 技术导向型 3 3 工作踏实 兼顾消费者和推销效果 5 解决问题型 5 5 热爱推销事业 关心顾客利益 30 2 意义 1 判断自己的态度 开发推销能力 2 正确判断顾客购买态度 了解消费者的心理需求 3 制定推销重点和推销方法 31 二 顾客方格与赢得顾容好感的策略 一 顾客方格理论及其意义1 顾客方格理论顾客的态度分为对实现商品购买的态度和对推销员的态度 根据对这两方面的重视程度 可将顾客态度和购买能力分为不同类型 32 顾客方格 对推销员关心程度 12345 12345 对实现购买的关心程度 33 顾客方格图的各交点 表示顾客不同的购买心态 它有助于我们研究顾客的购买行为和心理状态 分析顾客 了解顾客 搞好推销工作 1 无所谓型 1 1 2 软心肠型 1 5 3 多疑型 5 1 4 干练型 3 3 5 寻求答案型 5 5 34 2 顾客方