第十一章---人员推销技巧PPT课件

1 第十一章人员推销技巧 教学目标 通过学习 了解人员推销的特征 作用 及程序 掌握人员推销 克服阻抗和人员推销成交的技巧 教学重点 难点 1 人员推销的技巧2 克服阻抗的技巧3 人员推销成交的技巧 2 一 人员推销的特征与作用 一 特征 1 目标明确 2 费用高 收效慢 3 体现着以消费者为中心的原则 4 容易引起错误印象 二 作用 寻求用户 沟通信息 销售产品 收集情况 引导消费 开展服务 3 二 人员推销的程序 1 寻找潜在客户与准备工作 1 寻找潜在客户 进行客户资格鉴定 2 准备自己 访问计划 时间等 3 选择适当推销策略 2 接触与讲解示范 人际关系 1 良好第一印象 适当问候 形象 2 谈话 把客户作为重要人物 强调客户利益 3 推销常用手段 推销讲解 销售示范 4 3 对付异议 1 忍 推销员乐观 毅力 2 顾客抵触行为原因 心理上的 逻辑上的 4 成交 设法促进交易判断何时结束谈话 进入交易状态 选择达成交易技巧 为下一次来访留线索 5 续后工作 售后服务 情感联络 5 三 人员推销技巧 一 确定推销风格 形式内容如下 推销员与购买者个别接触 推销员与购买群体接触 推销小组与购买群体接触 推销会议 推销研讨会 6 二 辩认和鉴定客户 1 寻找潜在客户线索 1 向现有顾客打听 2 其它线索来源 供应商 经销商等 3 加入潜在客户所在组织 4 从事能引起人们注意的演讲 写作活动 5 查阅各种资料来源 报纸 电话薄 统计文件 年度报表等 6 用电话和信件追踪线索 7 突然兜揽生意 未经事先通知随便拜访 7 2 鉴定客户资格 鉴定潜在客户财务能力 营业量 特别要求 交易可能性等 淘汰不合格人选 确定每种客户所需访问次数与交易金额 1 ABC鉴定法 2 综合评定法 3 直观观测法3 制定客户卡片 成为信息资源 8 三 制订访问计划 1 公司销售计划 1 先设定利益目标 再计算必达营业额 必达营业额 经营预算 目标利益 目标毛利率 2 个人销售额 先大致按客户等级 地区等级 商品等级进行分配 然后 过去实绩倾向 市场调查 预测 推销员的估计和申报 公司方针 综合平衡 略微提高一点后分配给每个推销员 要定期完成 9 2 推销员的时间管理 1 可能的推销时间 美调查结果 推销员时间分配 撰写报告 平均9小时22分 准备工作 5小时56分 59 访问销售 3小时52分 41 2 时间分配原则 第一种 订出访问日程表 第二种 采用时间与责任分析法 内线推销员 销售工作电子化倾向 可接触更多客户 外线推销员 面对面 10 3 具体访问计划以六个项目为标准 详细规定任何人 在任何地方都能以最不浪费成本的方式获得相同结果 时间管理 商圈 访问次数 商谈时间 访问业务 重新评估商圈 指除采用延长正式商谈时间和缩短每个客户的商谈时间外 要从其它方面挖掘时间 11 四 准备产品知识1 了解本产品 本公司情况和其它同类产品情况 学会用数字和图表来表达问题 2 消费者始终信赖的是4P Product 产品 Polices 政策 Procedures 工艺流程 Personal 人员 12 五 接触 1 接触形式 1 首次访问 是推销员没有任何有关访问对象的信息而进行的商谈 目标不能订的太高 通常收获是相互熟悉 建立联系 2 续后访问 指推销员以前接触到的客户 对访问中策略心中有数 任务相对较多 可获得或增加订单 13 2 约会 写信邀请约会 电话预约 用时少 反馈迅速 困难 秘书挡驾 策略 语气权威 自信 利用长途电话注意 言简意赅 促成面谈 忌电话里谈生意 确认性信件 便条或卡片 订好约会后 不忘提醒或有据可查 14 3 接触方法 善待客户下属 获得有价值情报和好的引荐 创造良好第一印象 决定推销员得到多少时间和注意力 举止 打扮 言谈 开场白 精心设计 别出心裁 吸引客户注意 最好是与客户有关话题 15 六 陈述 1 由顾客决定陈述 1 陈述目标 达成交易 2 灵活运用陈述方法 震惊法 保险员拿反面例子介绍法 熟人引荐奖励法 小利益平铺直叙法 3 重视解决客户困难问题 16 2 推销陈述管理 有趣与热情 卷入 双向交流 感知销售气氛 及时调整策略 陈述要完全 彻底 简洁明了 正确处理中断和打扰 首先估计情境 再作决定 面临成功时 趁空总结准备一下 客户处理完毕后 尽快恢复陈述 不太乐观时 适时结束 17 四 人员推销说服 克服阻抗 客户说 不 和我们日常 您好 一样普遍 一 推销员对待拒绝的态度1 拒绝是销售沟通的开端 拒绝使推销员找到成功之道 事实上 沉默或总是点头同意的客户最难对付 他们根本不考虑推销员的建议 2 良好心态面对拒绝 18 二 解释和控制对销售陈述的反应 1 了解人们的真正意图 2 核实客户的拒绝 一讲二听三微笑 3 何时回答反对意见 观点一 客户的反对意见或多或少应被忽视 完成预定陈述后再处理 观点二 判断反对意见的严重程度 严重的 必须立即回答 这时顾客注意力集中于此 不再听其它陈述 必须解释清楚 不重要的可稍后做答 4 利用名人效应 5 避免过分反应 19 三 表现阻抗的各种模式 1 十种模式 价格太高 不合预算条件 手边尚有存货 无需购买 想购买 但目前尚无预算 从前使用过 但性质不尽理想 品质及性能不符合公司之要求 与现在购买对象已有长期合作经验 不想改变购买对象 每一家产品都差不多 目前购买的产品性能已很满意 贵公司产品从未使用过 不放心 20 2 六种反对意见 我想再考虑一下 延缓策略 应找到顾客拒绝真正原因 我不想和你们公司打交道 澄清顾客认识 为公司做宣传 推销员必须绝对忠于公司 我对目前购买的产品已经很满意 需大力说明 一旦成功是铁杆客户 我给你代销 指中间商 我还能凑合着用 经济因素 应强调新产品的好处 我没有兴趣 最难克服的拒绝 21 四 价格问题 降价策略分析 不降 不降 不降 降60元 使弱者放弃还价 使强硬者降低奢望 15元 15元 15元 15元 可导致对方贪心不足 8元 13元 17元 22元 可导致对方贪心不足 26元 20元 12元 2元 表现卖主强烈妥协愿望 49元 10元 不降 1元 欲擒故纵 边拉边打 60元 不降 不降 不降 易导致谈判破裂 22 五 处理阻抗的技巧 1 重复法 重复问题 客户觉得受重视 可确认阻抗真正意图 2 扮演顾问法 充当咨询人员 3 yes but 法 承认对方观点再辩论 不会伤害对方 使对方由吃惊到感兴趣 4 质问法 对客户抗拒问 为什么 但不可引起顾客反感 5 举例法 6 回力棒法 对待胡搅蛮缠顾客应回避细节 说出订购理由 7 坦率承认法 承认不足 分析原因 23 五 人员的推销成交 一 推销员对成交的态度1 成交是指推销过程中潜在顾客决定是否购买的那一刻时间 2 关键时刻 应直面挑战 不怕失败 推销员应善于调控自己情绪 避免给客户带来压力而危及成交 24 二 成交过程 1 确定成交时间 推销员帮助客户做决定 2 对所谓主动态度的评价 成交时不易过分主动 热情 易使顾客产生 上当 心理 3 辩认成交信号 外显信号 如语言 内隐信号 体态 表情 目光 动作等 神入能力 或 第六感官 指超人的理解人心能力 25 三 成交技术 1 用提问方式建立一系列肯定的态度 2 假定顾客要购买 3 直接询问订单 4 总结销售要点 5 对比优缺点 6 从侧面成交 7 限定选择 8 缺乏性成交 StandingRoomOnly 9 特殊的引诱 优惠策略 10 用对方的一个阻抗成交 11 寻找 是 与 不是 避免 或许 26 四 分手策略 目标 尽可能安排下一次访问 创造友情气氛 为重复销售和拜访打好基础 确信已完成信息传递任