投顾的思考.doc

关于投顾工作的一些思考 一、投顾工作面临的约束条件 1，投资顾问基本上不可能预测准股票 在中国证券市场，几乎没有人能对股票走势进行准确判断。基金经理可以说是在证券行业最优秀的投资顾问，专业知识精深且富有丰富的研究和投资经验，但是我们看11年基金行业的投资业绩，“2011年的主动管理型偏股基金（包括普通股基）全年平均回报率-24.01%，仅35.05%的基金跑赢大盘。业绩前10强全部是生面孔，且有7只居2010年业绩榜单后1/3。”如此差的业绩以至于几乎三分之二的基金经理不要说盈利，连大盘都跑不赢，且前10强变动如此之大，以至于我们可以说股市无专家。 2，公司投资顾问的现状目前一个现实的因素是营业部大部分的投资顾问或者准投资顾问的专业素质还相对不是很高，营业部投顾的薪资待遇还相对较低，很难招聘较为优秀的人才。二、在约束条件下开展投顾工作1，投顾的意义所在即使接受“没有任何人能预测准股市”的假设，也并非否认研究和投顾工作的意义，恰恰相反，投顾工作的开展对于证券经纪业务依旧具有里程碑式的转型意义，只是正如一个理性的人只能在约束条件下追求利益最大化一样，一项业务也能在约束条件下获得最大效能。诚然，客户进入股市的目的只有一个:赚钱，毫无疑问，我们证券公司提供服务的本质在于帮助客户赚钱。帮助客户的手段最理想的就是准确预测股票走势，但是这是理想状态，在中国证券市场不可预测的前提下，我们很难做到，但是其他证券公司，哪怕中金公司、中信证券（特别是去年10大熊股，中信居然买了好几支）也几乎不可能做到。但是理想状态达不到的前提下，我们依旧有非常大的空间可以运作，一个在理想状态下运作的证券公司（显然现实中不存在）可以获得百倍于其它行业的利润，但是一个在剩下空间中运作得非常好的证券公司依旧可以获得数倍于其他行业的利润（虽然绝对不可能让客户百分百满意），可以在经营中逐步的打败同行业的竞争对手。2，投顾表演的空间（1）提高单位时间所蕴含的信息量一家制造业企业能够领先的核心在于提高单位时间所蕴含的产量，即提高生产效率。同理，在淡化预测股价的前提下，一个优秀的投顾的价值在于提高单位时间内提供给客户的信息量。简明扼要富有逻辑性的表达至关重要。客户需要服务，需要获得信息，但是客户并非投顾的学生，没有必要也没有兴趣听投顾的长篇大论，事实上大部分人都极其厌恶长篇大论的理论。公司目前一些营业部在投顾工作方面上进行了富有成效的探索，为公司进行投顾工作的开展提供了有益的素材。比如我看到的春城路营业部的账户诊断书，就是典型的惹人讨厌的长篇大论，连篇的资料堆积，对于一个高端客户来说这种诊断书无疑毫无吸引力，事实上，对任何人都没有一点点吸引力。所以投顾事业的艰巨性不在于预测股票走势，而在于一个投顾在读了数篇研究报告后（先假定此投顾具有很好的阅读和理解能力以及相当的专业知识），能够用简明扼要的富有逻辑性的语言在10分钟之内，把所有重要的信息有条不紊的给客户表达清楚。如果一个投顾和客户交流的时间是半个小时，那么剩下的20分钟，这个投顾应该很有礼貌的倾听客户的意见，摸清客户的性格，成为客户的朋友。（2）因人而异的表达能力假定投顾对自己研究的领域已经很熟悉了，那么更为艰巨的事情是了解自己的客户的能力。假设投顾能够在10分钟内把数份研报的精髓说清楚之后，更重要的就是在这10分钟之内，面对不同的人应该采用怎样的表达方式。简单的一个比方是：面对着一个煤老板、面对着一个公司高管、面对着一个政府官员、面对一个卖菜大妈，表达方式显然不同。事实上，人与人的划分在实际工作中可能更为复杂，所以投顾必须做到“深入浅出”，深刻的钻研研究报告之后，要能从研报中走出来，不要在客户面前卖弄知识，不要自以为掌握真理，而是从客户的角度出发，考虑自己的表达方式。三、下一步具体工作的开展的一些思考1，提高研究能力，并建立奖惩机制依据上面的逻辑，如果投资顾问需要能够迅速地将繁杂的研究报告中的内容以简洁明了但是内涵丰富富有逻辑性的语言表达出来，就需要大量的培训，投资顾问在培训期间，每两天读10余篇报告，然后将报告内容压缩在规定的字数之内。总部统一协调，将营业部投资顾问分组，每组研究一个课题，读同样的研报，然后比较小组里的投顾谁写的东西信息量最大，但是字数最少。然后定期对优秀的投顾进行奖励和表彰。2，提高表达能力在培训期间，总部可以协调营业部经常进行模拟表演。在一个特殊的情景之中，找来不同的客户，然后检测投资顾问的沟通能力。将每次模拟测试的结果保留下来，认真研究，寻找与客户进行这方面交流的模式。有一定积累之后，需要投顾实际检验与公司客户实际交流的效果，根据客户的满意度回访，对投顾进行评价。3，提高总结能力投资顾问每次和客户进行交流都是一个宝贵的经历，特别是与高端客