优势组织管控测试问卷(doc 33页).doc

优势组织管控与激励（课程工具包）目 录表1 销售组织管理思维模式测试问卷 2表2 驱动力风格测试问卷 3表3 管理权谋系数测试问卷 4表4 管理者测试控制类型 6表5 确定你的LPC系数 9表6 影响力模式测试 10表7 性格及管理行为风格测试 15表1 销售组织管理思维模式测试问卷你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意） 1. 优秀人才做任何行业都是很顶尖的2. 优秀的销售人员大部分都是能说会道的3. 优秀人才和过去的行业经历密切相关4. 只要努力每个员工都能做好任何事5. 岗位员工的发展和提高重在弥补其弱点6. 上级对每一个岗位人员都应该一视同仁7. 产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8. 团队管理者营销策划力比组织能力更重要 9. 员工培训应该以激励和产品知识为核心10.优秀者发展通路是做管理层以复制优秀11 公司资源的分配应该更多照顾后进人员12.管理的目的就是让员工尊重服从有纪律13 管理者应该用多的时间去关心优秀员工14.优秀的管理者人更擅长做激励下属的工作15.优秀的岗位明星更多程度是由天赋决定的16.培训优秀员工比培训落后员工效果要好17.管理者对下属最大的影响力在于诚信方面18.销售人员的文化和专业与销售业绩无关系19.员工只要忠诚和勤奋早晚一定会出业绩的20.管理者的个人能力对落后者帮助最大表2 行为驱动力风格测试问卷（你的哪种驱动力强？）（每题c,d,b,a ，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分）1.我喜欢：c.具有创新性的工作（4 3 2 1）d.聆听意见并做协调工作（4 3 2 1）b.可以熟练掌握的工作（4 3 2 1）a.果断明确快速决策（4 3 2 1） 2.我喜欢：c.走入人群互动交流（4 3 2 1）d.融合众识追求和平（4 3 2 1）b.富有专业技术能力（4 3 2 1）a.直奔主题具有效果（4 3 2 1）3.我喜欢：c.获得对我个人的赞扬（4 3 2 1）d.个人友谊群体和谐（4 3 2 1）b.完美的过程和品质（4 3 2 1）a.挑战困境引入变革（4 3 2 1）4.我喜欢：c.跳跃思考洒脱自然（4 3 2 1）d.与他人共事合作（4 3 2 1）b.做事讲求依据（4 3 2 1）a.实事求是讲求目标（4 3 2 1）5.我喜欢：c.探索构想长期未来（4 3 2 1）d.稳重踏实循序渐进（4 3 2 1）b.流程严谨理性论事（4 3 2 1）a.突破现状承担风险（4 3 2 1）表3： 销售管理者权谋系数测试问卷（试题纸）无主题测试问卷（根据自己的习惯如实填写结果才有准确性）对下列每个陈述，选择代表你看法的相应数字表述1.和人交往最好的方法是说他喜欢听的。2.如果你要请求别人为你做事，最好告诉他真正的原因，而不要使他带有某种负担。3.完全信任别人的人总有麻烦。4.如果不走捷径很难获得成功。5.把所有的人设想为邪恶的人没有害处，一旦有机会他们这种邪恶就会表现出来。6.只有道义上正确的时候，才应该采取行动。7.大多数人本质上是好的。8.不应该原谅他人说谎的行为。9.大多数人更容易忘却父亲的死亡，却不容易忘记财产的丢失。10.一般而言，人们不会努力工作，除非他们必须这样做。销售管理者权谋系数测试问卷（答题纸）请在你选择的答案的字母上画圈。姓名： 施测日期： 年 月 日 题目完全不同意不同意一般比较同意完全同意1.123452.123453.123454.123455.123456.123457.123458.123459.1234510.12345 最后得分： 计分关键：对第1、3、4、5、9和10项，按你选择的数字计算；对第2、6、7和8项，把你选择的数字反向计算：5变为1，4变为2，如此类推。总分就是你的得分。A类人：24-32分（2728）B类人：24分以下C类人：32分以上表4： 管理者测试控制类型（试题纸）选题1：A. 赚钱主要是为了获得适当的休息B. 通过持续努力工作才能获得普升C. 每个人只有工作才有价值选题2：A. 注意到自己努力学习和成绩之间直接联系B. 老师对我的多次反应只是偶然的C. 学生成绩主要取决于老师的能力选题3：A. 离婚的数字表明，越来越多的人不再尝试维持他们的婚姻B. 婚姻是一场豪赌，关键看机遇和缘分C. 一旦遇到喜欢的人，就有追求的欲望选题4：A. 认为一个人可以改变他人的基本态度是愚蠢的B. 如果我正确，我就能说服别人C. 如果遇到讲理的人，说服他还是有希望的选题5：A. 有能力的人，在面对机遇时，晋升的可能性更大B. 在我们的社会中，个人能否获得权力取决于自己的能力C. 没有适合的机遇，能力再高也没用选题6：A. 懂得如何与别人相处的人是容易被领导的B. 有些人个性很强，不可能受别人影响C. 如果时机恰当，我还是可以影响他人的选题7：A. 我取得的成绩是自己努力的结果，和运气无关B. 有时我觉得我的付出和自己取得的成绩关系不大C. 成绩往往与自己的努力和领导的认可有关系选题8：A. 如果能听从别人的意见，像我这样的人也可以改变事情的轨迹B. 相信一个人能受到社会的普通影响，这仅仅是一个愿望C. 每个人都有利益需求点，总会受到他人的影响选题9：A. 发生在我身上的大量事情可能是一种机遇和偶然B. 只要我坚持，我就有希望C. 对一件事情的执着度，要分析判断几率的大小，事有可为方能为选题10：A. 和人相处是一种必须实践的技能B. 交易是双方利益的取舍，几乎不可能使双方都快乐C. 令对方快乐，是维系长远关系的必备技能选题11：A. 销售人员的业绩与公司产品的品牌和质量密切相关B. 销售人员的业绩主要依靠奖金刺激力度C. 销售人员的业绩主要看其社会关系选题12：A. 小布什总统竞选成功主要得益于老布什的总统背景B. 小布什总统的成功主要是因为竞争对手较弱C. 小布什总统的当选是因为他抓住了国民的反恐情结选题13：A. 国美电器CEO黄光裕的成功，是因为他来自商业意识浓厚的潮汕地区B. 黄光裕的成功凭借的是背后强大的潮汕商会投资支持C. 黄光裕的成功是因为他在困难时刻敢于一博选题14：A. 多哈亚运会开幕式被暴雨打乱，是因为主办方麻痹大意B. 暴雨事件是因为中东地区该时节降雨几率几乎为零，出乎意料C. 此次降雨事件不必在意，从另一个角度上为开幕式增添了情趣选题15：A. 富贵险中求B. 富贵稳中求C. 富贵智中求管理者测试控制类型 （答题纸）姓名： 施测日期： 年 月 日请在你选择的答案的字母上画圈。题号选择项1.ABC2.ABC3.ABC4.ABC5.ABC6.ABC7.ABC8.ABC9.ABC10.ABC11.ABC12.ABC13.ABC14.ABC15.ABC 最终得分： 评 分 标 准题号偏向于1.A0分B2分C1分2.A2分B1分C0分3.A1分B0分C2分4.A0分B2分C1分5.A1分B2分C0分6.A2分B0分C1分7.A2分B0分C1分8.A1分B0分C2分9.A0分B2分C1分10.A1分B0分C2分11.A0分B2分C1分12.A0分B1分C2分13.A0分B1分C2分14.A2分B0分C1分15.A2分B0分C1分 评分标准：22分以上，高度内控型 1721分，偏内控型 12- 16分 中等控制型 11分以下 外部控制型 表5： 确定你的LPC填空。设想一个你很难与其相处的人，他或许和你一起工作，或许过去你认识他。这个人不一定是你最不喜欢的，但应该是与你最难相处的。根据如下的数字范围对此人做出评价。愉快8 7 6 5 4 3 2 1 讨厌（）友好8 7 6 5 4 3 2 1不友好（）拒绝1 2 3 4 5 6 7 8 接受（）紧张1 2 3 4 5 6 7 8 放松（）疏远1 2 3 4 5 6 7 8 亲近（）冷淡1 2 3 4 5 6 7 8 热情（）支持8 7 6 5 4 3 2 1 敌意（）厌烦1 2 3 4 5 6 7 8 有兴趣（） 争吵1 2 3 4 5 6 7 8 和睦（）抑郁1 2 3 4 5 6 7 8 高兴（）开放8 7 6 5 4 3 2 1保守（）背后诽谤1 2 3 4 5 6 7 8 忠诚（）不可靠1 2 3 4 5 6 7 8 可靠（）体谅8 7 6 5 4 3 2 1不体谅（）令人讨厌1 2 3 4 5 6 7 8 友善（）愿意的8 7 6 5 4 3 2 1不愿意（）虚伪1 2 3 4 5 6 7 8 诚挚（）和蔼8 7 6 5 4 3 2 1不和蔼（）计分关键：57分以下表明你是任务动机型的，也成为低LPC型；64分以上表明你是关系动机型的人，高LPC型的人；5863之间你需要自己决定属于哪一类。表6：影响力认知自我认识目的:该工具提供给你权力与领导风格应用方面的重要信息。说明OROROR0 A3 B1 A2 B2 A1 B3 A0 B*下面列出是为什么人们会遵从领导者的指示的各种缘由，一共是21对。*你需要在一对的问题中分配3分。通过决定你的员工接受你的领导的原因的重要性不同而分配分数。*请确定在第一及第二个选择中使用分数。保证3分被按照重要性得到分配。其他人会回应我的影响企图是因为：1A他们尊重我的知识，理解力和判断力。B对其他人来说，我是一个有价值的信息库。2C能与我一同工作是令人羡慕的事情。D我在组织中的地方使我具备指导别人工作的权力。3E我可以奖励那些与我配合的人。F我受到公司中其他拥有影响力的人的支持。4G我可以让那些与我合作的人承担不好的后果。F很明显，我和老板的目标是一致的。5E他们知道我可以提供他们想要的资源。G如果员工没有什么业绩，我会让他对此负责。6F我与其他在组织中的重要成员有密切的联系。A我的经验是受到重视与尊重的。7B我就算没有所需要的信息也知道该如何去得到它。D我在组织中的地位是已以建立并被公认的。8C我的行为赢得了他人的尊敬。E我可以提供一些让众人认为具有奖励性的机会。9G他们知道我在必要时，可以也将会实施制裁。A我在工作上的专业技术很强。10F他们知道我受到公司中其他拥有影响力的人的支持。B其他人知道我很愿意分享重要信息。11A他们尊重我的知识，理解力和判断力。D因我所拥有的职位，我的要求都是合理并且是理所应当的。12B对其他人来说，我是一个有价值的信息库G我可以让那些与我合作的人承担不好的后果。13D我在组织中的地方使我具备指导别人工作的权力。F很明显，我和老板的目标是一致的。14C我努力保持自己在他人眼中公正并讨人喜爱的形象。A我的经验是受到重视与尊重的。15G如果员工没有什么业绩，我会让他对此负责。D我在组织中的地位是已以建立并被公认的。16F我与其他在组织中的重要成员有密切的联系。C能与我一同工作是令人羡慕的事情。17A我在工作上的专业技术很强。E我可以鼓励那些与我配合的人。18B我就算没有所需要的信息也知道该如何去得到它。C我的行为赢得了他人的尊敬。19D因我所拥有的职位，我的要求都是合理并且是理所应当的。E他们知道我可以提供他们想要的资源。20C我努力保持自己在他人眼中公正并讨人喜爱的形象。G他们知道我在必要时，可以也将会实施制裁。21B其他人知道我很愿意分享重要信息。E我可以提供一些让众人认为具有奖励性的机会。影响力比较评分（比较你的影响力与你的职位相类似的领导的影响力。评估这些领导时，从018分中圈出你认为合适的分数。）A 专家01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 B 信息渠道 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18C 可提供帮助 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18D 合法性 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18E 奖惩分 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18F 关系 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18G 强制 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 180影响力比较评分将上图的分数，在以下柱状图中圈出。然后将圈出的分数用直线连接。EXPERT专家AINFORMATION信息渠道BREFERENT可提供帮助CLEGITIMATE合法性DREWARD奖惩分ECONNECTION关系FCOERCIVE强制G1817161514131211109876543210181716151413121110987654321018171615141312111098765432101817161514131211109876543210181716151413121110987654321018171615141312111098765432101817161514131211109876543210影响力比较评分比较你的影响力与你的职位相类似的领导的影响力。评估这些领导时，从018分中圈出你认为合适的分数。H 专家01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 I 信息渠道 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18J 可提供帮助 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18K 合法性 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18L 奖惩分 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18M 关系 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18N 强制 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 180影响力比较评分将上图的分数，在以下柱状图中圈出。然后将圈出的分数用直线连接。EXPERT专家AINFORMATION信息渠道BREFERENT可提供帮助CLEGITIMATE合法性DREWARD奖惩分ECONNECTION关系FCOERCIVE强制G1817161514131211109876543210181716151413121110987654321018171615141312111098765432101817161514131211109876543210181716151413121110987654321018171615141312111098765432101817161514131211109876543210表7： 销售及销售管理行为风格测试（试题纸）1在聚会时，你通常A. 与许多人交流，其中包括陌生人B. 只与一些关键朋友交流2一般来说，儿童：A. 经常没有发挥他们的用处B. 常常没有运用他们的幻想3对于工作场所的杂乱无章,你通常A. 看不顺眼，花时间将它们归置整齐B. 无所谓，很能容忍4你更象下面的哪种人：A. 头脑冷静的人B. 热心肠的人5在做选择时，你一般是：A. 非常稳重的B. 有点激情的6哪种方式更象你：A. 很快下定决心B. 反复权衡好一会儿7哪种方式更能使你了解意义：A. 直白性的说明B. 比喻性的说明8哪种情况更糟：A. 想入非非B. 墨守成规9如果你不得不让某人失望，你通常会采取：A. 坦诚而直接的方式B. 温和而委婉的方式10在工作中，你希望你的任务是：A. 事先安排定的B. 没有安排定的11在做决定时，你更可能依据哪种而定：A. 事实、资料B 理想、情感12你更愿意说你是哪种人：A. 严肃而果断的人B. 随和而宽容的人13与陌生人交流，让你觉得：A. 兴奋，有活力B. 观察，是过程14哪种更好些：A. 公正的B. 仁慈的15你认为你自己是：A. 一个好的善谈者B. 一个好的倾听者16你更象是哪种人：A. 容易接近的B. 比较严谨的17你更倾向于：A. 把事情确定下来B. 探索不同的可能性18你更容易受哪种影响：A. 有说服力的证据B. 有情感和道义19当你负责管理别人时，你更可能采取：A. 强硬而坚定不移的方式B. 宽容温和的方式20大多数情况下，你更愿意：A. 确信事情安排妥当B. 根据事情的变化来调整21哪种情况你更为满意：A. 一件完成的产品B. 正在进行中的工作22在评价别人的时候，你更象哪种：A. 客观，不带个人感情色彩B. 友善，要考虑别人的心情23哪种情形更象你：A. 匆忙多于悠闲B. 冷静多于匆忙24哪种更是对人的赞扬：A. “这是一个有逻辑思考的人”B. “这是一个情感丰富的人”25你认为幻想家和理论家A. 有些让人感觉太高深B. 相当有吸引力26在做一件工作时，你更喜欢A. 专心于这件事，直到结束B. 注意力转移到更有意义的事情上27哪种更吸引你：A. 清晰的基本规则B. 含义，言外之意28你更倾向于哪种：A. 随心所欲地直接说出自己的想法B. 经常是多听少说29你更象是哪种人：A. 观察力胜过内省力B. 内省力胜过观察力30在工作中，对你来说哪种情况更为自然：A. 指出错误B. 试图取悦他人31在热烈的讨论中，你A. 坚持自己的原则立场B. 寻求共同的谈论背景32你更愿意感觉：A. 现实的状况B. 有些飘忽、不确定的状况33在多数情况下，你是A. 实际的人B. 富于想象的人34你更可能相信你的A. 经验B. 想象35你希望自己更多一些A. 意志力B. 情感36你更愿意工作到A. 期限的最后一刻B. 依据实际工作情况结束工作37在大多数场合中，你A. 审慎多于自发（言行谨慎多于即兴随心）B. 自发多于审慎（即兴随心多于言行谨慎）38你更看重自己身上的哪种特点A. 理智的B. 热忱的39你认为自己基本上是个A. 脸皮厚、不敏感的人B. 脸皮薄、敏感的人40你更喜欢协议是A. 正式签署、存档的B. 只是口头协议有信任感的41与别人在一起时，你更经常是A. 刚性多于温柔B. 温柔多于刚性42在工作环境中，有时你A. 太缺乏同情心B. 太过有同情心43哪种东西更吸引你A. 思想的一致性B. 人际关系的和谐44你认为自己是哪种人：A. 偏外向的人B. 偏内敛的人45哪种情形你更感舒适：A. 做批评、分析性判断时B. 做价值方向判断时46你更象哪种情况：A. 实际的多于观念的B. 观念的多于实际的47哪种东西更多地支配着你：A. 你的思想B. 你的感情48你认为自己更象是A. 有强烈的现实感的人B. 有生动的想象力的人49你是哪种人：A. 相当健谈的人B. 比较缄默的人50事实A. 就是事实本身B. 是原则、规律的例证51在排队等候时，你经常A. 主动与别人聊天B. 站在那儿尊重不要打扰别人52你更经常看见A. 眼前的现实B. 只能通过想象的事情53你对哪种更感兴趣A. 实际是什么B. 可能是什么54你通常希望事情是A. 确定并安排好的B. 暂时定下来可以调整的55你通常更喜欢A. 最终的、不可更改的决议B. 暂时的、初步的说明56做哪种人更糟A. 柔弱的人B. 强硬的人57在工作中你更倾向于：A. 好与同事们一起交往B. 独立思考自由主见58哪种是更大的错误：A. 太有同情心B. 过于强调原则59常识A. 通常是可信的B. 时常可疑的60你喜欢的作家是哪种：A. 平铺直叙的B. 使用比喻和象征的61当电话铃声响起时，你：A. 很快去接听B. 希望别人去接听62你认为自己是：A. 硬心肠的人B. 温柔的人63你喜欢的故事是哪种类型的：A. 动作和冒险的B. 幻想和英雄主义的64你的说话更象哪种情形：A. 具体细节多于一般性的概括B. 一般性的概括多于具体细节65对你来说哪种情况更容易：A. 更好地利用别人长处B. 认同别人的思想价值观66你更容易注意到A. 不合制定的规范、无序之处B. 有发生变化的机会67哪种情况你更感舒适：A. 作出决定之后B. 作出决定之前68哪种情况你感觉更好：A. 事情逐渐接近结束时B. 继续保持再选择的可能69你更象哪种人：A. 事实性多于思辩性B. 思辩性多于事实性70你更象哪种人：A. 例行常规多于一时兴起B. 一时兴起多于例行常规71你在找东西的时候：A. 一边说，一边找B. 不啃声埋头找72你更象哪种人：A. 经常会观察到事情的细节B. 经常会发现这个事情的规律73在喝酒聚会的时候：A. 坚持原则不多喝B. 依据朋友的情感来发挥74你经常习惯这样做：A. 按照既定的线路图去执行B. 在每个路口希望有更大的机会出现销售及管理行为风格测试（答案纸）1ABEI38ABTF2ABSN39ABTF3ABJP40ABJP4ABTF41ABTF5ABJP42ABTF6ABJP43ABTF7ABSN44ABEI8ABSN45ABTF9ABTF46ABSN10ABJP47ABTF11ABTF48ABSN12ABJP49ABEI13ABEI50ABSN14ABTF51ABEI15ABEI52ABSN16ABEI53ABSN17ABJP54ABJP18ABTF55ABJP19ABTF56ABTF20ABJP57ABEI21ABJP58ABTF22ABTF59ABSN23ABJP60ABSN24ABTF61ABEI25ABSN62ABTF26ABJP63ABSN27ABSN64ABSN28ABEI65ABSN29ABSN66ABJP30ABJP67ABJP31ABTF68ABJP32ABSN69ABSN33ABSN70ABJP34ABSN71ABE I35ABTF72ABS N36ABJP73ABTF37ABJP74ABJ P结果统计 EISNTFJP计数类型主要测试性格是否符合销售或销售管理工作，销售人员比较理想的类型大部分集中在 ESFJ四个方面；如果检测者为INTP四个方面表现为典型的不具备销售者的行为风格。销售管理者比较理想的大部分集中在TJ二个方面累计得分后，统计出最高得分项是否和优秀人员的标准相符，并是否偏向于ESFJ的类型或TJ的类型。解析：在上表成对的两栏I与E、N与S、F与T、P与J中，