商道2011年总决赛冠军攻略.docVIP

引言：经过为期一周不紧不松的角逐，大家期盼已久的部门内部交流赛落下帷幕，在众多高手之中，本只是一名小卒的我却侥幸获得第一名，这之中有太多偶然因素，也许应了一句话：商道本身是一种博弈，我们无法避免的有运气成分存在。本次荣得第一名，不能说完全是上天眷顾我，但其中绝对存在一定的运气成分。下面就这次交流赛针对我的决策简单作个分析总结，不尽之处，还请各位批评指正！决策分析：就像行业资深专家说的一样，我们这些经常关注比赛的一线人员都会找一种比较靠谱的数据来打，或者凭借自身以前打过的经验寻找一些优势数据！从整体分析来说，8家公司的比赛行业总需求没有16家那么多，如果纯粹走大产的话，肯定会增加破产的危险系数；小产尽管比较稳定，但小产本身不管是从单件成本还是产能优势上来说，如果想有所突破的话，都会打得比较艰难！所以我结合东方文化思想之中庸思想，在第11年给自己的定位是整体战略不必偏向某一边，价格和产能上都采取中间路线的战略，这样在后面战略调整时我可以随机应变，必要时可以走偏向小产的中产路线，也可以再扩产转而走大产路线，正所谓大丈夫能屈能伸！呃，这里不得不说一下产品的定位，也许对于多数人来说，第一年走高款低质利于成本控制，方便圈钱！然而商道本身就是模拟现实，当大家都在挤独木桥之时，我又何必要去插一脚，增加桥的负荷呢，所以我决定另辟蹊径，走高质低款的产品定位！结合以上分析我第11年走的是7000产能，高质低款、定价47左右的战略！第11年的最终结果也与我的分析接近，多数人走的是高款低质定位，但也许是自己对竞争对手把握不够，没有做详细的市场预测及分析，我在决策时只是凭以往经验给的产品定价（因为正常情况下，第一年46-51的价格正好），我在贴牌上也是如此仅凭经验去定价，所以导致最终在整体市场上的失利，排名倒数，而且已经濒临破产边缘！但我始终坚信一句话：任何时刻，只要还有一丝希望，就都会有转亏为赢的机会，只要不放弃自己，前途总是会有的。所以哪怕行业资深专家给出“B公司紧跟E公司后面破产”的论断，我也还是对自己充满信心，因为我了解自己的实力，尽管与各位高手PK尚显不足，但防破产的能力应该还是有的！ 所以第12年的战略定位很清晰了：战略转型防破产！所以我第12年战略定位就是无论如何把自己的产品卖出去，因为整个行业各年需求是一定的，你的产品卖出去，那么必然有其他公司产品没有卖出去，这样哪怕自己利润很小甚至亏本，应该在竞争上来说也会比别人有优势，至少不会破产！再者说了，也只有自己的产品都卖出去了，才会增加自己预期准确性，方便自己看预期总所有者权益，避免因预期不准造成的破产！所以我将产品定位为高款低质以方便控制成本，走低价路线（包括贴牌也一样），并重新增发2600股的股票，做完决策我去看了下11屏预期的资产负债表，自己的总所有者权益达到1亿多，按照预期如果不能完全实现，达到一半应该也不会破产，所以就这样提交了。这里不得不说的一点是自己第12在名人竞标上的得利，因为经过自己对名人这一块的分析，A公司的产能小，在名人竞标上以高价竞标的可能性很小，而G公司第11年已经高额签得名人，所以名人这一块可以赌一把（以略高的价格去投标，因为太高的价格哪怕签约成功，其导致的成本对于我来说也会是一种无形的打击），所以我抱着以单件自有品牌承担成本不高于3元的原则给出了竞标价格，最终结果证明我赌赢了，以比H公司仅高一点点的价格签得齐达内和成龙，当然这里肯定不排除有一定运气成分的！就这样，第12年的结果出来后，尽管我仍然是倒数，但财报显示我已基本转危为安，只要把握好，短期是不会破产，然而市场的变幻莫测让我还是存在一定担忧，慎重还是必须滴！根据第12年的财报显示，不出意外第14年的时候C和E公司肯定破产，而且从行业各公司的产能分布来看，除G公司偏向大产以外，基本没有大产（尽管多数公司可能会扩产），所以为了自己后面的突破，扩产是必须滴，而且从行业环境分析，有部分公司会升价，以拉高均价，挤垮少数公司，所以整体行业走势应该是上走的，但结合我公司情况来说，还不能升价，如果一味跟风，突然的战略调整可能会将自己刚救回来的公司拖垮，所以决定略微提点价格，在求稳的基础上争取有所突破！所以我依然走的是高款低质战略，但为了增加自己的竞争砝码，加大了广告投入（因为上年已经签约名人，可以抬高品牌均值，降低其他公司相对竞争力），所以我第13年以40多一点的定价提交了决策！最终结果出来后，我很兴奋，我当年成绩跨入前三名，尽管由于前面几年太差，累计得分依然是第五，这个信息告诉我，我公司的春天已经来临，后面几年只要自己没有太大失误，把握好点，很有可能突破累计前三的！根据13年财报分析， C和E已经破产，而且E公司将带走贴牌市场几乎占领行业全部需求的存货，所以下年肯定好多家公司会进驻贴牌市场，如果进驻贴牌市场的话存在一定风险性，但由于前面贴牌一直竞争比较激烈，可能好多公司会认为贴牌市场竞争小，价格会给出很高，所以在贴牌上博一把还是有很大希望的！而且从我公司前两年情况来看，利润一直很小，在得分上没有太大的优势，这个时候是需要重新定位自己公司的发展了，正所谓“企业的崛起要看机遇的把握程度”，此时不变守为攻，更待何时！而且C和E破产，好多公司肯定考虑需求的变化会继续提升价格，行业均价会继续上升，那么这个时候如果转向高端的话，讲究的就是竞争力了，我再仔细看了下自己的产品各系数（质量、款式、品牌、服务）基本已经具备一定的竞争力，特别是品牌形象上除G公司以外，我竞争力还是比较强的！所以战略再次调整，转向高端市场，但为了防止冒进，求稳一点，价格不宜太高！结合以上分析，我最终给出自有品牌72多点的价格，并增加了专卖的投入；而贴牌市场我决定赌一把，以31.19的价格投入销售（而且为防止存货，我特别将质量都加到了55以上以方便下年再卖出）！第14年的最终结果显示我的预计完全正确，特别是贴牌上我赌赢了，也正因为这样，我的行业当年及累计成绩排名均上升到了第二，当然这里还有一个原因是因为F公司缺货太多，我吃了很多货，累计终于突破前三，又一次打破了行业资深专家关于“B公司最终会是第五名”的论断（情绪所致，在这里小小得瑟一下，各位见谅哈 ）！从第14年财报情况来看， G公司和H公司再次扩产，行业整体供需比没有太大变化，而且从整个行业来说，应该不会出现更好的市场环境了，但为了避免G、H在产能上的绝对优势，我决定再次扩产，将产能增加到了11000千件，而战略定位上准备继续延续上年战略，只是价格要有所下调（因为上年分销了3000多千件到贴牌市场，而本年的贴牌由于A公司上年存了4000多千件货，肯定会降低价格销售，所以没必要去冒这个险）！于是我的定价在上年的基础上降低了10元左右，其他细节基本没怎么变！15年的最终结果出来后，当年成绩第三，累计仍然第二，得这个成绩还有一个重要原因是因为G公司犯了个低级失误（好像在长三角地区没有配货），导致其大量缺货，让我吃了接近2000千件的货！根据第15财报分析来看，行业内超过10000产能以上的大产公司有G 、H和我公司，而且贴牌上年除D公司有3840的存货外，其它公司基本没有存货，所以贴牌可能是我们三家大产公司的必争之地，依据H公司CEO的性格，如果进驻贴牌市场的话，其贴牌定价可能会定在37以上（赌博，赚一把），而G公司每年都会投入3000多的贴牌，价格基本在27以下，而D公司因为是存货很有可能会降低价格销售，所以贴牌这一块没有必要投入太多，于是我在原有360存货基础上生产了部分，投入了接近1500千件的贴牌，价格定在36.19，此定价用以防止H公司也做贴牌。而针对自有品牌来说，由于自己的产能增加了，而行业均价估计会略有下降，所以决定转到低端市场，而且按照G公司一直以来的战略定位，其战略应该不会有太大调整，如果进入低端市场的话，而且我的产品各系数都很高，如果价格定到50多一点点应该会很有竞争力，于是我最终以接近53的价格进入自有市场，产品走的是高款低质，这样成本上会好把握一点！在这里要提得重要一点是：由于比赛是最后两年了，所以为了最后一年的竞争力，我花了巨资签约了齐达内及李连杰，并再次额外增加了加班投入以扩大自己产能。16年的最终结果也论证了我分析的准确性，我取得重大突破，当年成绩行业第一，但由于H公司大人前面的优势，我累计成绩依然是行业第二。然而第16年的财报结果让我有点不知所措了，H公司额外增加了14000的产能，其产能达到25000，也就是说如果最大化生产的话，会有30000的出货，而且G公司也有接近18000的产能，这样的话，从市场需求来判断，最终至少会有30000的存货，顿时让我一片茫然，难道H和G想包揽市场！不过转念一想，从G及H公司的分析上来看，H公司肯定会在贴牌市场上去秀一把，而且其定价肯定会很低，如果我做贴牌的话，作用不大，从自有上分析来说，我的竞争优势就很明显，就仅从品牌形象上来说，我就有明显优势，但我的成本上也不好控制，所以实在不好把握，然而结合我前几年结果来看，我无论怎么做累计成绩第三还是很有可能的，所以我决定走高质低价的策略，哪怕自己赚得很少甚至不赚，只要我的产品卖出了，我就有制胜的可能！所以我最终以定价41左右的自有品牌，并在贴牌上投入2000多千件，一为堵其他人部分贴牌，二为分销自己一部分产能，而且在贴牌我为了防止卖不出，点了存货清仓（这个因为是最后一年，存货没有用，清仓可以增加销售收入），而且在财务上我采取了分发红利及回收债券的策略，以增加投资回报率和债券评级！最终的结果出来后，我以当年成绩第三，累计成绩第一取得冠军，这里面要说的一个问题是：可能是我运气好，也有可能H公司是因为某种原因一时失误，否则的话，我最多累计第二！结合以上分析来看，我本次的得利有以下几个原因：一从容自信，在危机来临之时的依旧泰然处之的态度，所以请大家务必记住一点：天塌下来，有高个子顶着，任何时候只要有一丝希望就没有绝望的必要；二保持自我，这个社会总是有这样或那样的外界之音去干扰你的判断力，别人的建议，他人的经验固然可以帮助你提高，但绝不能盲目跟风而迷失自我，任何时候保持自我意识的高度清醒都尤为重要；三善于抓住机遇，任何时候也许机遇之于我们的只有一次，只要我们没有把握好，机遇就会像射出去的箭，一去不复返；四要学会权衡利弊，利弊得失往往来自于对现实的把握，现实之于我们有太多繁杂，所以要不断加深自我阅历，去适应繁杂变化的环境；五要相信自己的人品，任何时候，哪怕自己点背到极点，也要相信自己曾经是一个人品极佳的好人，所以总会有一天幸运之神会眷顾你的！结语：自接触商道一年多以来，大大小小也玩过不下几十次比赛，这其中给我影响最大就是竞赛之外的思考：软件本身也许只能给我们一种对于如何用战略思维统筹战术细节，然后再从战术回归整体战略的思想，商道中博弈理论教我们如何去权衡利弊，如何追求稳中求胜，也许各种决策本身并没有绝对的优劣，但如果你能在变幻莫测的市