激励故事大全

白纸与黑点 有个女孩哭着跑回娘家，气急败坏地向父母诉说再也无法忍受新婚的丈夫，在双亲的劝解下，仍然坚持非离婚不可。这时父母拿出一张白纸和一支笔，交给女儿，让她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点，于是她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点，在她画完以后，父亲拿起白纸，问她看到了什么，女儿答道：“缺点啊，全是他该死的缺点。”父亲笑着问她还看到什么，她回答说：“除了黑点，什么都没看到。”，在父亲的一再追问下，终于想到了除了黑点以外，还看到白纸，于是父亲问女儿：“对方是否有优点？”女儿想了想，终于勉强地点了点头，开始叙述对方的优点，渐渐的语气缓和了，态度明朗了，终于破啼为笑，不再想离婚了。绝大多数人看到的都是白纸上的缺点，而忽略了黑点旁边更大的白纸空间。由于只看到了别人的缺点，使得自己生活不如意，人际关系紧张，若能不执着于黑点，多欣赏黑点后的白纸，岂不是豁然开朗，而能常保持心情愉快吗？ 认识自己的价值 在一个业务员对推销事业的态度与意见调查中，发现百分之八十五的业务员，自认为缺乏安全感，他们认为从事推销工作好象是件毫无目标的工作，每天为着业绩而拼命追赶，认为一辈子大概就是在业绩后面追逐，每当碰到推销困难时，恐惧感和孤寂感便油然而升，从而产生对推销工作安全顾虑。在同一个调查中，又发现大多数业务员对推销工作，却又舍不得放弃，他们喜爱那种富有挑战性的工作，每天都有成就感，况且金钱报酬高，使他们对保险销售这一行真是又爱又恨。暂且不论这个调查的可靠性有多少，但是可以肯定的事实是-保险推销确实挑战性大，胜利者满怀成就感，失败者却忍不住那沉重的打击，因而产生离意，失去推销的热忱，更不用谈安全感的问题。业务员经常受士气低落的打击，所谓推销低潮常常成为业务员掩饰推销失败的事实。当你遭遇这种打击时，你不妨认真思考一下，推销工作的真正价值在那里？对于公司的价值在那里？对于个人生涯中的真正意义是什么？世界上没有一个工作能象推销事业这样彻底的雕磨一个人，使他啊成为人人欢迎、爱戴的人，成功的业务员，必先肯定推销事业的真正价值。寿险推销之神原一平。；汽车推销大王乔。吉拉德。以及我们身边成功的同仁。从事业的价值来看，推销工作将把你锻炼成一个头脑敏锐、果敢有魅力的人。今后无论从事什么工作，必将是一个杰出的人物，在家庭中，是一位仁慈的家长，在社会中，是一位领导者。只有对推销事业持肯定价值的人，才能达到这个意境。我们认为，从事推销的人，一定要先肯定推销事业的真正价值，才能对于推销事业产生热忱，有了这个热忱，才有克服困难的勇气。想想，你在寿险营销事业的自身价值如何呢？向忙人推销 业务员经常碰到这样一件难题，就是推销的对象是一个大忙人，用尽了各种方法，总是没有办法见到本人；也无法掌握最佳机会，达到推销目的。因此，常常听到很多业务员说：“他太忙了，没办法促成。”企业界的主管，最明显的特点就是忙碌，一天到晚开不完的会、做不完的事。试想：有哪一位主管会在办公室等候你的拜访、你的推销呢？为什么会忙碌？这是管理上的一个定律-“忙人主义”，他表示，能力越强的人，在企业内所承担的工作会越来越多，因此，促使他的工作效率无形中提高，也因为他处理事务的效率高，所以，工作会越来越多，刚好构成了一个循环，也就是“忙人主义”的形成。忙人的特色脑筋快、判断快、效率高、工作负荷重、判断力强、豪爽而干脆；但是忙人不容易见面，忙人没有时间和你久谈，忙人没有时间和你研究。我们认为，针对忙人推销，必须先彻底了解他的工作习惯、作息时间；从他的秘书、同事口中，去打听他的作息时间，找出真空时带。同时了解他的兴趣、与专业知识的特征，在访问他以前，先安排好标准的话题，谈一些他感兴趣的话题；要他做决定，必须按照他的思想程序，套入他的判断公式，才能顺利地达成你的目的。其实有时向忙人推销效率最高，因为最会推销的人，也是最忙的人，能找到一位高手开推销，何尝不是一件乐事？只有不善于推销的人，才会觉得忙人不好推销，因为他本人还不是一个忙人还没进入推销的境地！建立完整资料提升绩效 在营业部我们经常会听到主管和业务员之间这样的对话：主管：“你已经一个星期没有交工作日志了！你不要故意刁难，制造问题好不好？”业务员：“我不是故意为难你，说实在的，业务员的工作就是推销业绩，又不是搞文秘的！我不喜欢浪费时间填报表、写报告！”现在有很多从事推销工作的人，他们的那股干劲就象是一个标准的业务员，他们那种进去的态度、敢于挑战的勇气，还有那苦干的行为，看到他与客户交谈销售时的干练，的确令人钦佩，甚至连他们的主管也觉得这样的业务员实在难得。但是，最令销售主管伤脑筋的，莫过于业务员对文书处理的态度了。类似上述的对话、争执，恐怕每天都在每家公司的营业部里重复发生。很多绩优的业务员，有时会依仗自己良好的业绩，不重视报表，很多人和上述业务员一样认为报表浪费时间、营销销售。还有一些业务员，认为填报表后，自己的行动受到了控制，偶而要放松以下失去的自由，因此有时会反抗填写报表。甚至有些业务员以不填报表作为对付主管的武器。总之，尽管理由很多，但是没有一个理由对公司、个人或销售活动有帮助。缺乏报表，就是缺乏总结资料，缺乏资料就是缺乏应付竞争的能力。其实，凭记忆不足以建立完整的资料与情报，填写报表，对于个人来说，是一天工作的整理，才能有新发现，才能积累完整的客户资料。对于主管来说，可以掌握属员的工作动态，给予及时辅导。巧用放大镜与望远镜 有一次某位公关人员在谈到建立良好人际关系时，举了一个实例，他说无论多么漂亮的小姐，如果美容师以五百倍的放大镜看他美丽的脸庞，看到的一定是坑坑洞洞，凸凹不平，令人大失所望。同样，当我们拿望远镜看青山时，入目的尽是如画的风景，迷人的山色令人心旷神怡。同样的道理，在人际关系上，有人是永远拿着放大镜，令对方原形毕露，显得一无是处，也使自己无法相信他人，很难交到朋友。相对的，有人是拿望远镜，永远都欣赏到人美好的一面，就是这不拘小节的性格，使宾主尽欢，无往不利。但这并不是说放大镜没有用，不过放大镜的焦点应该对准自己，而非他人。如果能虚心地请教他人，自觉地意识到自己的不足，这样的放大镜就能发挥最大的效用。严以律己，宽以待人，正是放大镜与望远镜最好的解释。在与人交往时，你喜欢用放大镜或望远镜，哪一种会使你更受欢迎？你在成功的原点与目标之间 上数学课时，我们学到“两点之间，一条直线最短”，而在人生旅途中，也是这样，每个人都想花最少的时间和精力，以最短的距离到达目标，用一天直线连接出发点及目的地，而直线就是努力的方向和途径。无论我们做什么事情，都需要有属于自己的原点和目标点；要知道哪里是原点所在，更要了解目标是什么，否则，如果没有原点，就会让你觉得不只从何下手，无法有好的开始，如缺乏目标，就不知要何去何从，浪费了宝贵的时间与精力，会使你没有方向，最终一事无成。所谓原点，就是要了解自己目前的状况与能力，以及准备的工夫是否充足。而目标就是你真正想要达到的境界、完成的理想。并且一定要非常明确具体，可以衡量又容易追踪。只有事先确定原点及目标点，才能象火箭般的以最快的速度奔向目的地。所以，在投身寿险推销工作时，必须明确：一、你的原点在哪里（优点、缺点、专长、嗜好）二、你的目标在哪里（短、中、长期的目标）三、直线如何构成（如何利用现有的一切达成目标） 真正的帮助 有一个人在回家的路上出了车祸。当他动完手术躺在床上家人围在身边哭泣时，听见病房外有敲门声，第一位拜访者是他的牧师，他的牧师对他说：“噢，我可怜的孩子，原主保佑你早日康复。”第二位拜访者是他的朋友，他的朋友带者鲜花与水果，对他说：“你好好养病吧。我会常来看你。”然后留下东西走了。第三位拜访者是他的医生，医生对他说：“你伤得不重，过几个月就好了。”然后留下帐单，离开了。最后，他的保险业务员来到病房，为他送上理赔金，付清了住院的费用和误工费。他的家人立刻被真正感动了，拉着保险业务员的手说：“你才是我们真正的救星。”这个事例再次明证：保险业务员是福音的传播者，是爱心的使者。你不必低声下气地面对你的客户，因为你带给他的保障任何人都无法给予。先走后坐的保险营销禅学曾有一个恶贯满盈的人，在服刑欺满后，为了悟道开始了一个艰辛的苦修行程。他用三步一跪、五步一拜的行走方式，历时数月，环岛一周，终于千辛万苦地完成了他的行程。禅学讲求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活动中，体验深入浅出的佛理，并运用到待人处事上。禅，就是先走后坐。许多保险业务员的成功之道，往往也是充分运用这个先走后坐的禅学观念。先走指的是：一日多访；人际拓展；协助他人；倾听不满；排忧解难；了解被拒绝的原因；教学相长；重新出发。后走指的是：拜访记录；反省回顾；检索卡片；请教他人；拟定策略；模拟演练；温故知新，重新出发。当汽车推销员苦叹业绩不佳，客户无处可寻时，业务经理推着他往窗外的马路上看，并大声说道：“下面那些开车的人，都可能是我们的客户。”丰田汽车以行销技术闻名于世，他们对业务员的训练之严格，即使在平日开车时，也培养他们敏锐的观察力。例如用录音机录下开车时看到的旧车牌照号码，然后回公司后追踪、处理、过滤所收集的资料，力争达成促销的目标。各位寿险同仁，开启智慧，即后坐省悟，重新出发。 锲而不舍，金石可镂 台湾著名电视制作人顾英得，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，王董事长才接见他，之后两人成为极好的朋友，并使铃木公司成为中视的大客户。理想陶瓷公司董事长梁政清，十多年前创立理想工业公司，为推销理想牌瓦斯炉，拜访地区经销商时常遭拒绝，曾经有一位经销商，一共去拜访了六十七次，留下六十七张名片，才获得对方的接见与首肯。可见理想能成为台湾瓦斯炉市场占有率最高的牌子，绝费偶然。在营业部我们时常会听到一些业务员抱怨，吃了几次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始，没有拒绝的推销简直就是免费的午餐。推销成功与否，就看你的努力与付出有多少。保险业务员在推销生涯中，难免会碰到比较棘手的人际关系难题，但令人痛苦的是，你不仅不能逃避问题，还得积极去解决这些问题，从而化敌为友，变反对为支持，顺利完成任务。所以，要降服棘手人物，你必须拥有以下十大利器：1.即使对方令你感到棘手，也不要疏远、回避他2.有任何活动，不要忘了把他当成伙伴之一3.当对方找你麻烦时，最好装做不只，不当一回事4.辩驳或向他提出忠告时，必须把你的论点集中与一处5.你的论点，不能掺杂个人感情，必须针对议题的客观性6.应以淡然的态度帮助对方，不要有施恩的心态7.在暗地里协助对方8.找个与对方亲近的人做桥梁，逐渐建立彼此友好关系9.关心对方的嗜好、子女和工作，就是对他的尊重 死守两个目标的绝食挑战法 一位经理从基层业务员，经过几年的努力，才升到现在的职位，其中经历了无数的辛酸与挫折。因为销售及业务工作永远都有接踵而来的挑战，这位经理之所以有今天的成绩，就是秉持一项利器-死守两个目标的绝食挑战法.第一个目标是：设定每天的访问件数，每天抱着“不完成这个件数，当天就不吃饭”的决心，以这种坚韧从业精神，激励自己勇往直前，义无返顾。第二个目标是：设定每周的业绩数字，每天抱者“今天一定做到这个业绩”的决心，给自己施加压力，刻意完成自己的目标。做到这个地步才叫做“我尽了力了”。有一位百丈怀海禅师年逾六十，仍无一日停下工作。在严寒酷暑天即使年轻的众僧都吃不消，而百丈禅师还是照常与众僧们一起下田干活，百丈年界耳顺之年，可谓年迈力衰，大家担心他体力不支，并决定把他平日用的镰刀和锄具藏起来，好让他找不到农具，就在家休息调养。不料，第二天，百丈禅师要出去劳作，无法找到工具，只好歇息。但他什么也不吃，而独自作禅。众僧见他一连多日都不思饮食，便问他原因，他答到：“一日不做，一日不食。”他以次晓谕众僧：日常生活的种种都是学禅，没有动，即没有禅。先苦后甜的推销工作就是最佳体验。秉持百丈禅师“一日不做，一日不食”的工作哲学，日积月累，持之以恒，坚守两个绝食挑战的工作心态，用心用情，用力拼命，业务目标达成的可能大大增加，甚至超越。仔细计算你工作的回报 如果你发现地上有五张钞票，在没有任何顾虑的情况下，你会捡几张？相信绝大多数的人都会捡五张。但是工作的报酬上我们却常常只拿一张、两张，很少有人会照单全收，这岂不可惜？一般人只重视工作待遇，往往在斤斤计较于薪水时忽略了其他应得的报酬，比如说：认识朋友，改善人际关系；充实自我，开拓生活领域；加强工作能力，提升本身附加价值；肯定自我，享受自我实现的满足感。而这些无形的报酬的价值与重要性，却往往远高于有形的收入。因此我们是否应该重新认识一下我们的工作报酬？对于从事业务工作的同仁来说，我们可以说是得天独厚。在各项报酬上，无论是有形的收入或无形的收获，均可享受最丰厚的成果。难怪有越来越多的人在鼓励子女接受工作的挑战，认为是出人投地的捷径。未来三五年内主管将有百分之八十是有现在的业务人员担任，你相信吗？你周围的成功业务同仁的前人之路不就是最好的明证吗？许多看似平凡的人，在保险行业仿佛浓缩人生精华，不仅业绩提升，而且在保险知识、为人处世、心态等诸多方面得到了大副的提升，这种附加价值的增加是任何薪水无法比拟的。请仔细计算你的工作报酬！ 永远替客户着想有一次美国大思想家爱默生与儿子想把牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，但怎么努力牛也不肯进去。这时家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她只是拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。无独有偶，看电视、听收音机必须先调好频道，否则再好的节目也因为杂音太大而影响欣赏。易位思考一下：猫、狗难道天生就喜欢吃骨头，不喜欢吃肉？或只是人们一厢情愿的想法，强迫他们无奈地接受呢？当我们向客户推销业务时，要对客户说他们想听的话，而不是你想对他说的话。多用发问的技巧，善于观察，做个好听众，发现客户的潜在需求。知道客户需要的是什么，然后针对其需要，告知他们想听的建议和利益，从而避免硬性向客户推销你一厢情愿想卖出去的产品。在你与客户交谈前，或在交谈的过程当中，你是否知道或尽力在发掘客户最关心的是什么？他最需要的是什么？你怎么做才能满足他呢？请牢记：销售要以客户为导向。 心中的玻璃 一位业务员在一次偶然的体检中，被医生宣判得了癌症，并且只有三个月的寿命了。他在惊恐之余，开始冷静地思考如何安排剩下的日子，最后他终于下定决心，打算不动声色，平静地过完最后的人生旅程，并留下一个好名声。于是他在公司忠于职守，不在象往日般与同事、客户争辩，反而自认来日不多，一再忍让保持和谐，在家也不再打骂小孩和太太，反而常常抽空与家人外出游玩。三个月很快过去了，原本人人讨厌的他变成公司领导重视、同事爱戴、客户欢迎的模范员工，不但晋了级，还加了薪，全家人更是其乐融融、幸福美满。正当他面对人生的最后一站时，不料收到医院的通知，原来检查报告弄错了，他的身体健康，一切正常。他还是他，一切并没有改变，只是因为本身态度的转变，整个人生为之改变。所以，当你从玻璃看窗外时如果玻璃是绿色的，外面的世界就是绿色的，如果玻璃是红色的，你看到的就是红色的世界。而这块玻璃就在你的心中。因此，这个世界的好坏是由你自己决定的。正如许多业务常说的“你无法改变天气，但可以改变心情。你无法改变世界，但你可以改变自己。”你心中的玻璃是什么颜色的？哪一种对你更有利？你的心态会改变行为，那就以正面、积极的心态却面对我们的业务生涯吧。策划自己的人生 每当我们出门前总要有个目的地，想好做些什么，并且计划好该怎样做。举例说，如果要进行一个短期旅行，是否先要详细计划呢？无论食宿交通都要事先安排妥当，方可玩得尽兴，以免浪费时间、金钱，甚至徒劳往返。对于三、五天的旅游尚且要计划，对于我们的一生，数十寒暑，若想充分享受，尽情发挥，岂不更需要好好的计划吗？这就好比画水彩画之前，必先构图一样，用铅笔打草稿，再正式上水彩，如此才能按自己的意图完成美丽的图画没，而不会有任何差错，造成难以弥补的遗憾。倘若将人生比喻做水彩画，是否也该先打好草稿，才能确保顺利呢？要想享受幸福美满的人生，必先做好人生的计划。有计划的人生，将可使我们心想事成，美梦成真。何不试一试？你的人生计划是否已拟妥，是否可以因此节省时间、金钱与精力而尽早达到目的地？保险人生有何尝不是如此呢？我们的职业生涯发展需要规划，我们要制定年、月、周、日拜访计划。没有了目标与计划，保险人生就象没有目的地的帆船，永远难以到岸。原因来自“我”一位智者坐在城门口的大树下，一位进城的旅客也到树下休息，就请教智者，这城里的居民是否友善？智者反问他上一个城市的居民态度怎样，旅客回答说非常友好，使他觉得宾至如归，智者告诉他这个城镇的居民也是如此。不久，另一位旅客也来到树下休息，同样问起居民的好坏，智者同样问他上一个城市的居民情况，只见他横眉竖目、咬牙切齿地说，那里的居民都欺负外乡旅客，他再也不要回到那个鬼地方了。智者听了摇摇头，告诉他这城里的人也是这么糟，旁边的人听到智者对同样问题居然有不同的说法，感到非常的好奇，问智者为何如此回答。智者笑了笑回答：“其实两城的居民都一样，差别在于旅客本身的态度，而他在此数十年都如此回答旅客，竟然次次灵验，屡试不爽。在我们的现实生活中，周围环境与人们的好坏，往往却取决于我们的态度，我们的工作命脉也是由自己决定的。做保险永远年轻 年轻不是人生的一个阶段，它是一种状态。它无关红颜朱唇和柔软的姿态，而在于意志和想象力的品质及意志的强度。年轻就象如生命泉源那样清新。年轻意味着勇气战胜怯懦，冒险心压倒好逸恶劳。这常出现在一个六旬老翁身上，而非出现在一个双十少年华少年。没有人甘心随时光的流逝老去，但却常因为放弃理想而苍老。（美：samuel ullman）这是麦克阿瑟喜欢的一篇文章。在我们逾十万之众的业务员当中亦不乏步入中年甚至六旬的中老年人，但他们以一颗健康、进取、年轻、无畏的心，克服了展业途中的各种障碍，取得了优异的成绩。年轻的你，又是以何种心态从事保险行销呢？谁是老板 你的人生谁做主？不管你是大人物或只是小角色，是谁对你影响最大？是谁二十四小时与你相处？谁能与你终生相伴？谁能了解你心中的每一个想法？谁能随时随地对对你发生影响？答案只有一个：那就是你自己。如果你不关心你自己，谁会关心你呢？如果你不爱惜自己，谁又会爱惜你呢？如果你都不为自己工作，谁又会为你工作呢？无论在任何时间、地点，请别弃权-别将属于自己的生命主权交给别人。切记：你必须做自己的老板，对自己负责。心中的佛 苏东坡与佛印和尚是好朋友，有一次两人相对坐下看着对方，苏东坡问佛印：“你看到了什么？”佛印回答说看到佛。接着问苏东坡看到了什么，苏东坡说看到了牛粪。当他得意洋洋的回到家中，并把这事告诉了苏小妹，满以为这是他与佛印和尚暗中较量中的一次胜利，却没想到苏小妹听后摇头叹息：“你输得太惨了。”苏东坡十分不解，苏小妹解释道：“因为你心中有什么，你就看到什么。佛印心中有佛 ，所以眼中看到的就是佛，而你心中.”我们心中有什么？看到什么？如果看到的人都是冷淡、挑剔，满身缺点，也许这就是我们本身的意境。相对地如果你看到的人，都是乐观积极、可爱可敬的人，这表明我们也是这样的人。前种意境会令业务人员更加消极、悲观，后者却可以创造更加积极、热忱的心态去从事业务推展工作，你喜欢哪种工作心态？只要心中有佛，你眼中看到的就是佛。你经常看到的是佛还是牛粪呢？你就是一座宝藏成功是不会等人的，就在此时此刻，绝不放弃，全力以赴。有一名世界第一的保险推销员，在他的退休大会上吸引了保险界的精英参加，当人们询问他推销保险成功的秘诀时，他微笑表示不必多说。这时，全场灯光暗了下来，接着大会场四周出现了四名彪形大汉，合力扛着一座铁马，马下垂着一只大铁球。当现场人士丈二金刚摸不着头脑时，铁马被抬到讲台上了。那名保险推销大师走上台，朝铁球敲了一下，铁球没有动，隔了五秒，他又敲了一下，不动，于是他每隔五秒就敲一下，坚持到底，持续不停，但是铁球还是纹丝不动，渐渐地台下的人士开始骚动不安，陆续有人离场而去，但推销大师还是自顾自地敲铁球。人愈走愈多，留下来的只剩零星几个。终于，大铁球开始慢慢晃动了，经过四十分钟后，大力摇晃的铁球，就算任何人的努力也停不下来。我总喜欢把这个故事留在演说最后时分享给大家，原因无它，目的在期勉在座各位也能以这种持续的毅力每天进步一点点。无论如何，我真心的希望在座每一个人的寿险事业能更加成功，都能生活得很好，并且相信，能力绝对不是问题。每一个人都有无限的潜能。只是你有没有一定要罢了。 我自己就是一座宝藏，你们自己也是一座宝藏，我能，你也能。祝愿各位寿险精英寿险事业成功，平安快乐，业绩辉煌。向成功学习成功任何一位成功的推销员，在他的内心都燃烧着成功的大火，这股热气，支持他冲破任何的困难。多数的推销员业绩不够理想，主要的是因为内心这股成功的大火热度不够，或燃烧不足，终而熄灭，而造成离职现象。一位成功的推销员曾经告诉我：“我从成功的个案中学习，然后一而再，再而三的加以扩大！”这种扩大，就是无数销售成功的连续，它造就了一位伟大的推销员。问题是如何从成功的个案中学习呢？一位知名的画家是怎么培养的？他从启蒙接受艺术的薰陶开始，一定要找很多“美”的人物、景色、物品来临摹、来学习，领悟其中“美”的因素，捕捉那稍纵即逝的灵性，久页久之，当他落笔作画，那份美的灵性，透过彩笔，表现在画布上，成为千古不朽之作。 从事推销的朋友们，在您举步迈向推销天地时，您可曾想要找一位“美”的化身，来当做您学习的“模特儿”？多数的人，往往找到的模特儿不是“美”的化身，因而，他的推销技巧也就随着错误的模特儿而受了影响，其未来推销失败的结果，早就在预料中了。要成为优秀的推销员，就必须找一些成功的典型，来做为自己临摹的对象。要塑造美的意境，必须要有美的事物来培养。 朋友们：我们认为，你想做一个成功的推销员，你必须向成功的推销员学习！人的潜能无穷日本一家报纸曾报导了一件有趣的事：一名日本妇女趁幼儿熟睡之际外出购物，返家途中，在巷口与人闲聊，这时家中的幼儿醒来寻母，遂爬上阳台呼叫，不幸小孩一失足从阳台上坠落下来历，但说此时，那时快，其母飞奔至楼下，奇迹般地接住了自己的孩子。按道理说三岁幼儿体重约十五公斤重，从五楼坠下，在重力加速度的作用下，在将近到达地面时的重量绝非常人所承受得了，况且这个人是个年近三十的妇女。这件事在日本引起了轰动。后来新闻界还专门请来举重运动员和赛跑运动员做了一个模拟实验，结果都无法成功地接住也无法及时到出事地点。一个弱女子在奋不顾身的情况下，其运动技能的水平居然能远远超过训练有素的运动员。类似的事件也曾在英国及美国发生过。在一个夏天，美国一位残障、一直以轮椅代步的年轻母亲，在她孩子失足掉进游泳池的时候，她连人带轮椅冲进泳池，救起了她的孩子，并随即实施人工呼吸，救活了她的孩子。事后警方当局请这位母亲描述她的整个经过时，她却答不上半句话来。而在英国伦敦的一场大火中，一名妇女竟可独自一人左手扛彩电，右手找保险柜冲出火场。事后，她在众人的啧啧称奇中，自己也觉得不可思议。从上述的三个例子中，我们可以了解一个事实：那就是人的潜能无穷。生活中不是“能不能”，而是“要不要”。你真正想要的是什么？放手去做，全力以赴，别再管“能不能”。 不景气使您脱颖而出很多业绩不佳的营销员，总是归咎于经济的萧条，把经济的大环境变为业绩下降的最好借口。然后，自我安慰地说：“您看！经济情况这么坏，销售业绩能够这样，已算是差强人意了！”这样子的营销员，可以说是一位典型的失败主义者，他是一位消极的营销员，他会成为公司全体营销员业绩下降的瘟疫传播者。假如不马上制止，将会给公司带来一阵传染病。试想，经济不景气对于一位营销员的影响有多少？所谓经济是由很多个产业所组成，例如，台湾的经济是由纺织业、塑胶业、食品业、机械业等数十个行业所构成；不论您所从事的行业是属于哪一种，景气不景气，只不过是一小部分而已。假定台湾的经济是由三十种产业构成，那么经济景气对于该产业的影响为三十分之一。该产业又由相同类型的公司所构，假如该产业共有二十家公司所构成，则该公司在该产业仅占二十分之一的比重，景气对于公司的影响为六百分之一，即1/6001/10。经济不景气，对于一位营销员来讲，只不过是六千分之一的影响，怎能使业绩下降呢？消极的营销员可以把不景气拿来做为推销失败的借口，也可心把不景气拿来做为安慰自己不求突破的原因；不过，我们认为积极的营销员正是在不景气的环境下，当大多数的人都认为推销困难的时候，才脱颖而出，成为一位成功的营销员，期望您把握这个机会！ 不断学习科技的发展，日新月异，因此，产品不断地推陈出新，人类至今也不过五千年历史，虽然历史渊源流长，但仔细考虑一下，今天我们所消耗的产品、所使用的机器设备，都是在最近一百年之内才发明的，而其中大多数，都是最近三十年才萌芽的新概念。再仔细分析，今天我们所使用的产品，从一双早上晨跑的鞋子，到晚上所看的电视，无一不是最近五年、十年才有的新玩意。营销员肩负推广新产品的大任，一位电脑的营销员，必需要了解程式的运用，电脑的性能、客户在管理上的需要，然后，才能达成推销电脑的目的。他必须具备电脑的科技、电脑使用的知识、企管的知识，否则无法销售电脑。所以做为一名寿险推销员必须了解寿险的内容、其中的条款、被保险人的思想、社会心理的反应，才能让顾客接受保险服务，绝不是只靠关系、卖面子。顾客一直在追求变化，社会型态也一直在改变，今天所面临的问题，在过去的经验中，似乎很难找到合用的答案，以往简单的问题，今天却成为复杂的难题；以往的推销仅仅是送货的工作，而今天的营销员，却要扮演一位教育顾问的角色，他要说服顾客，他就必须有充分的知识，做为说明产品的基础。否则，营销员就不成为营销员了，更不会有人愿意购买他的产品。我们认为，在这个唯一不变就是“变化”的社会里，营销员要不断学习新知识，吸收新技术，才能略尽专业营销员的责任，否则，势必被淘汰。不断学习，不但可以增进推销力，也可以使自己更上一层楼。 把推销当做事业从事推销，必须具备专业知识，但是多数公司，乃致于大多数的推销从业人员，却未曾认真地以推销专业的精神，来从事推销的工作。您或许会听到某位营销员这么说：“请您帮帮我，只要您投保，我这个月的责任额便可达成！”或者是“这是一张很好的保单，我不知道您为什么要拒绝，您还是签名吧！”您或许也会听到汽车推销员这么说：“假如您要买的话，我可以赠送您十万公里的机油！”；我是买汽车，不是买机油，赠送机油难道会吸引您购买汽车，而不考虑汽车的特点与性能？您或许也会听到推销办公设备的推销员这么说：“我们的产品都是新进的，公司规模又大，不会骗您！”；我又不是购买公司，我是购买设备，它能否提高办公效率才是我考虑的重心。大多数从事推销商品及服务的推销就缺乏专业推销的精神与方法，还有那些“推销”教育与知识的教师、教授们或是演说家，往往缺乏推销的精神，一旦开始授课，学生或听众不是瞌睡便是交头接耳，闹洪洪的一片，不是他的学识不好，只是他们不重视如何将自己满肚子的学问“推销”出去！一位会推销的教授或演说家，他能将听课的人或听众带到另外一个世界，令您如沐春风，令您茅塞顿开，令您体验智慧的殿堂之美！但是，一位不会推销的教授或演说家，却令您有如坐针毡，度日如年的感觉。一位懂得“推销”的男人是一位体贴的好丈夫，一位懂得“推销”的女人是一位善解人意、温柔的好太太，反之，则天下大乱！朋友们：把推销精神贯注在每一件工作上，您一定有突破性的发展，因为当您把推销当成是一种事业时，您便会时时刻刻去认识您所推销的主体，随时会观察对方的反应，常常会引发对方的动机，创造需要，以达成您推销的目的。我们认为，只要您把推销当成是您终生的事业，您已迈向成功的坦途，不论您是一位主管、总经理、或者父亲、朋友，扮演任何一个角色，您都要运用到您的推销精神，我们可以肯定的说，推销精神就是成功的精神。 推销如爬山在推销的领域里，每一位从事推销的人，每天都在跋山涉水，尽管有很多的指导、很多的技巧传授，也有很多的培育方法，但是从事推销的朋友们，在学得一些基本方法与技巧之后，却要自己身体力行，一步步按部就班的往上爬。很多投入推销界的朋友，在开始时非常幸运，循着别人已经开拓出来的坦途，一步步往前走，路上的奇花异木他不会欣赏，别人开出来的路，他甚至还会嫌弃不够平坦，甚至还有人抱怨为什么不铺柏油路。对别人为他所付出的心血更不会感激。这种推销员只要继续往前走，过不了多久，便会在山腰上迷路，或掉入悬崖而送命，或在严冬来临时，冻死在路旁，或是在遭遇崎岖的山路时，掉头走回原路。这种人在我们社会中占大多数。他们不配称为推销员。抱着信心，接受登山训练，有计划的准备一切用品，把山路的一切情况，做最坏的打算，然后根据这些最坏环境，做最好的准备；避寒取暖的方法、防饥防饿的准备、野外求生技巧，无不样样齐全，抱着非攀登最高峰不肯罢休的决心，踏上征途。推销无他，信心而已，就像登山员一样，有万全的准备之后，脚踏实地一步步往上爬。聪明的推销员能感受爬山的乐趣，也懂得欣赏沿途美丽的风景，享受新鲜的空气 ，每攀登一段，他会有登高远眺的乐趣，这些享受与乐趣，驱使着再往上爬的毅力。聪明的推销员获取了宝贵的经验，享受成长的喜悦。人生如登山，人人都在登山，但是大多数的人都不知道他已经爬到哪一阶段。很多人会自认为已经到了目的地，因为他没有远眺的经验，所以会在半路停下来。聪明的推销员晓得自己的方法，他知道爬得愈高，步伐会更艰难，空气会愈稀薄，愈需要坚强的体力和毅力，但是他知道他爬得愈高，视野会更广阔，而更能眺望完美的世界。爬山的人多，成功攀登珠穆朗玛峰的人却很少；从事推销的人很多，成功到达推销顶锋的人更少。在茫茫人海中，您是否下决心要攀登人生的最高峰呢？我们认为，从事推销的人们，每天都在朝向人生的高峰攀爬，希望您鼓足勇气、吸收新知，采取新方法、新技巧来攀登这座人生的最高峰！请播下好种子各位嘉宾、各位平安的寿险伙伴： 大家好！虽然我曾经在许多的国家，面对许多的寿险伙伴演讲过，但是，有机会跟大家在这里做一次经验分享，我真的感到很高兴。首先，我想请问在座的各位：当你选择做个人寿险业务的时候，有没有人告诉你这个行业不能做？即使做也不能超过三个月？在新加坡，当我们告诉我们的家人，我们的朋友，我们要做个人寿险业务员的时候，他们第一句话就会说，这个行业不能做，保险这个行业不是人干的 。是的，保险这个行业不是人干的，保险这个行业是人才干的。寿险才是终身事业记得在我刚干保险的时候，我的经理、也是我的先生告诉我：许多先辈都离开了这个行业，你呀，最多三个月就会回家去了。当时我心想：真的把我看扁了，三个月就要回家去？就算回家去，我也要超过三个月。不过，他们这样看我，也是有道理的。因为，我从小生活在台湾，很小的时候，我就是很红的明星。在新加坡，我一没亲人，二没朋友，这是第一；第二是语言上的障碍，1982年的时候，我在新加坡的街上，一开口，别人就问我：Can you speak English?人们听不懂我的话，我也听不懂他们，公司的文件也全是英文，所以对我来说，做保险并不是一件容易的事。但是，我还是要找一份工作做。于是，我先开餐厅，餐厅关门大吉了；我又开发型屋，结果发型屋又倒了；再开服装店，服装店也关门了。最后，我看到我的先生从事的工作相当自由，赚钱又多，又不怕老板炒鱿鱼，于是我便试试看。结果，我这一生寻寻觅觅、一直在找的工作，我终于找到了。那就是做个人寿险业务员。我觉得做个人寿险业务员就好比开一个建筑公司，我们每一个人都是建筑公司的老板，找好一块地，要盖房子就要打地基，然后开始盖一栋房子，房子盖好以后，就要好好照顾它就好像是我的一个客户一样。找到一个客户，成交一个保单以后，售后服务很重要，要是你的售后服务不好，那房子今年就收不到房租客户要换保，你所有的心血都白费。但是，要是你的售后服务好的话，这栋房子不管是在郊区、市区、小房子、大房子，像每一个客户，小保单、大保单，我只要看到我的客户，就想到：都是我的房地产，我要好好地照顾它。因为房子可能还会过继就是我们续缴的保费，我在新加坡从零开始，从人生地不熟，干到一千多栋房子，每年900万的保费。持续奋斗才是英雄今天，你看着各位，你们就在走着这样一条路，就是我曾经走过的路。我1982年3月份入公司，5月份第一次参加高峰会议，当时我坐在最后一排，我看着台上的会长，他被人用轿子抬上去，他讲的是英文，我听不懂。当时我告诉自己：没关系，总有一天，我上台，我讲话，我要用中文在台上讲！自从参加了第一次高峰会议，我每一年都去参加。要知道参加一次是不够的，上了一次就要再上一次，再上一次，才是真正的英雄！这些年来，好多人都问我：你这14年以来，保险都是怎么做的？好困难，真的困难！你们经历过的，我都经历过，我不知道哭过多少次，不知道有多少次在梦中卖过保险，真的，做保险做到梦中还在推销，你就成功了！请播下好种子！首先，请播下好心思的种子。做保险对人的心思要好，好心才有好报。因为你不知道茫茫人海中谁是你的客户，随时随地为别人着想，说不定你的客户就在无意中撞上了你。再请您播下好态度的种子。谦虚、不断地学习，不断地进步，让身边的人都喜欢你。我有一个客户，我去他的办公室时，必要经过一排店屋，有一天下雨，我又经过这排店屋去找我的客户，我想，我反正不赶时间，就坐在走廊跟店屋的老板聊天。然后，很自然地做了他的保险代理人，他们一家六口都找我买了保险。在他成为我的客户以后，他到处告诉大家：你要买保险，就去找明利，她的服务真好，心肠又好，你看我们一家六口都找的她，就这样，他帮我推销了许多保险。还有一点，心态非常重要。我的经理对我的训练和对别人的训练都一样，只不过我们心态不同，他说我的时候，我很生气，有时候说得我都哭了，但我知道，他是我的先生，他不会害我的，我还是照着去做，但是，当经理说一般的业务人员时，他们往往受不了，说：我不干了，你还不得靠我。这样，不同的心态，取得的成绩不同。要有一个好行动。口说好话谈保险，开口就要讲保险，不要谈东论西的。手做好事写保单，脚走好路拜访客户。多出去走走，看看你的客户，说不定你在看他的时候，旁边多了一个人，多了一个准客户。我经常帮别人做事，其实，帮人的时候，我也是在帮我自己。有一次，我的一个客户的太太生孩子，我去医院看到她正吃生冷的东西，便去药店请教药店老板，他告诉我产妇应如何食补，于是我买了大包小包去送给她，自然她的孩子也成了我的客户。一次又一次的跑药店，药店的老板感到很奇怪：明利，你们家怎么这么多人生孩子呀？我说：不是我的家人，是我的客户的太太生孩子。她说：客户的太太生孩子关你什么事？我说：怎么不关我的事？我的客户的亲人就是我的朋友呀！结果，整个中药店的伙计、老板及他们的家小全部跟我买了保险，所以，帮别人就是帮助自己。当你有了好的行动以后呢，就请你播下好习惯的种子。很多人问我：你每一天都这么拼命地做，累不累呀！当然累了，不过，我已经养成习惯了。每天我早上8点30分出门，7点才回家，只要没做完跟工作有关的事，我就不回去。做保单、带客户看医生、拜访准客户、收保费。有许多的业务员都说：好烦好烦，别烦我了！你在忙什么？一天的时间里，你吃饭、喝茶、聊天、批评一下公司、批评一下保户和同事，时间都浪费掉了。养成一个非常非常好的习惯，规定自己在工作的时间里绝对是心无旁鹜的，做自己该做的事。有的业务员这个月生意稍微好一点，就要放松一下，一晃月底到了，该出业绩了，又要急匆匆地出去补业绩。大家都知道抽水机，水还没出来的时候，不知道要按多少时间，水才会出来；当水出来以后，你不要花多少功夫，只要照着那个步伐，按照那个力量，不停地压，水就会源源不断地流出来。所以，一个好的习惯，就好比把手按在抽水机上，不要放，水终究是会出来的。当你有一个好的习惯以后，你要养成一个好的人格。我有一个客户介绍了一对夫妻给我，结果给另一个公司的业务员抢走了，在他那里买了保险，并且需要加费，这对夫妻就想退保。 我想：人家业务员做了许多工作，真退保的话，心情一定不好受，于是我告诉他们：在别的公司一样要加费的，还送他们回饭店。我的客户很是不解，说：你怎么这样笨呀，我都让他们退了，你还帮他！我说，将心比心，如果一个业务员把一万保费交给经理，没过两个小时，又说要退费了，心里该多难受呀！谁知过了半小时，这对夫妇说，明利人真好，咱们买了一万保险以后，还有多余的钱，可以再跟我买两份。所以说，不一定要牺牲别人，你才能够得到好处。 有了好的人格以后，就会有好的命运。命运是自己挣的，怎么样让自己有好的命运，完全靠自己，就好像我当初加盟保险公司的时候，我从没有想到能够有今天，能到全世界那么多的国家，能在这个行业中赚到这么多钱，现在，钱都不重要的，我认为能够跟伙伴们分享我的经验，能够让更多的家庭得到保障，还有参加MDTR才是最重要的。当我第一次参加MDRT时，很多的钱对我来说已不再刺激，我遇见一个70多岁的老先生，做保险做了50多年，着实让我吃了一惊，这么大年纪还在做保险！其他的人也一样，而且个个看起来那么年轻！寿险绝对是一个终身事业，就像陈年老酒一样，越来越好，越陈越香，以前做明星的时候，我很怕讲自己的实际年龄，最好年年都20岁，做了寿险业务员以后，在这里，我可以告诉大家，我今年42岁。 有什么工作能像这份工作一样，不需要本钱，也不需要看老板的脸色，也不怕被炒鱿鱼，然后，你们才刚刚起步，才两年的时候，我真羡慕你们。同时，我最后悔的是，我没有6岁的时候，就开始做保险。我的信念就是我的力量首先，让我大略地谈一谈我自己和我的信念我对寿险事业的看法，以及我坚守寿险推销人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什么重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如果你了解我对推销工作的看法，你将更理解我对准主顾的态度我那种不愿意接受否定答复的一贯态度。如果你对我们销售的寿险商品，也像我这般有坚强信心的话，以下所述及的一些简单观念，也许你能够接受，并加以运用。寿险推销工作是最伟大的工作没有一样东西能代替人寿保险我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度而且还不只是买一份？你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别人推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿险呢？你自己的寿险计划十分周全完善吗？你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且确信自己无法再购买更多的寿险了但是，你非得多买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险。如此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来缴纳你所“无法负担”的寿险保费。想想看：如果你自己都不愿意买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些说“我负担不起”的准主顾购买寿险呢？身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最伟大的工作销售这个世界上最好的商品。同时，我们这份工作也是最艰苦的工作。我们销售的商品是无形的。看不到，也摸不着。我们劝导人们拿出数百美元，甚至数千美元，而买到的只是一张纸。因此。为使寿险推销工作容易进行，我们必须