大莹东方国际商贸城案例分析.doc

大莹东方国际商贸城1(实体店铺)+1(网上批发贸易)2(一铺双赢)案例分折2009全国高校市场营销大赛营销案例题目：大莹东方国际商贸城1(实体店铺)+1(网上批发贸易)2(一铺双赢)案例分折参赛学校：xxxx学院参赛选手：xxxxxxxxx指导老师：xxxxx 联系方式：电话:xxxxxx E-mail:xxxxx摘要危机说白了就是危险和机遇.一般人只能看到它危险的一面,但大莹公司揭开表象看到了它机遇这一面.大莹公司借着这次机会来把原来的传统经营模式为更有生命力、更有进景的1+1的线上加线下的经营模式.这看出管理层的睿智，眼光的独到。大莹公司把目标客顾定在“毕业即失业”、有较高理论水平、有创业激情的大学生，尽全力的解决大学生资金不足和缺少供应商等重要问题。这无疑对大学生、学校、大莹公司、社会形成了多赢的局面。目录案例简介.一、 营销状况分析.4（一）、 社会经济环境分析.（二）、 当前大学生就业形势分析.（三）、 产品状况分析.1、 产品开发背景.2、 产品可行性分析.3、 产品优势分析.二、 企业SWOT分析.9（一）、 S优势：（strengths）.（二）、 W劣势:(weaknesses).（三）、 O机会:（opportunities）.（四）、 T威胁：（threats）.三、 目标客户群.11（一）、目标客户群的选择.（二）、 目标客户群分析.四、 营销战略分析.12（一）、 营销传播分析.（二）、 销售渠道分析.五、 客户反馈.13六、 总结.16大莹东方国际商贸城1(实体店铺)+1(网上批发贸易)2(一铺双赢)案例分折案例简介：东莞市大莹公司作为东莞本土一家民营企业，地处虎门核心商业中心，为顺应时代潮流，积极响应政府号召，针对大中专生“毕业既失业”的严峻就业形势，勇于承担起社会责任，校企合作，努力为应届毕业生打造一个自主创业的平台，形成学生、学校、企业、社会多方共赢的良好局面。为此公司拿出600个黄金铺位，用最优惠的扶持政策，帮助大中（职）专学生在本商场自主创业从事电子商务（网上贸易），实行1(实体店铺)+1(网上批发贸易)2(一铺双赢)的创业模式,开展自己的公司和企业挖掘第一桶金。一、营销状况分析（一）、社会经济环境分析08年由美国引起金融危机,导至欧美国家居民销费信心下降,不再实行“泡沫销费”对我国的商品需求大减,对我国的经济造成非常大的影响，如图1是我国近几年的国内生产总值及增长速度.图10为近几年货物进出口总额及增长速度. 此次金融危机对出口外向型企业、地区造成的影响更为严重.东莞是最早受冲击的.也是冲击得最严重的.东莞09年第一季度GDP同比下降2.5%。虎门的服装业受的冲击更不能勿视。在外部环境不佳的情况下,企业间的竞争就异常激烈.因此东莞大莹服装城率先推出了一项新服务,来提高企业竞争力，1(实体店铺)+1(网上批发贸易)2(一铺双赢)的创业模式。（二）、 当前大学生就业形势分析根据中国社会调查所最近在上海、北京、深圳、石家庄、郑州、成都、沈阳、武汉、厦门、哈尔滨、西安等地抽取一千位应届大学生进行调查显示，到目前为止09年大学生就业率整体为35.6%。另外，大学生就业难这个问题在今年“两会”上，被提到了一个前所未有的高度。今年应届610多万毕业生，加上去年未就业的100多万毕业生，超过700多万的数量让“大学生就业”和“4万亿”在众多人大代表的眼中，成为同等重要的关注点。毫无疑问，当前我们已经进入了就业“寒冷的冬天”。778（三）、 产品状况分析1、 产品开发背景l 经济环境恶劣，特别对外向型服装行业的打击更为严重。l 传统的、单一的经营与营销模式已经不能符合社会发展的要求，企业必须进行销售模式的改革，以扩宽销售渠道和提高利润率。l 目前各大学扩招，学生毕业人数大增，再加上社会形势严峻，就业岗位奇缺。学生对创业服务的需求大增。l 面对当前就业难的严峻形势，应届毕业生都拥有创业激情与比较完善的知识结构，但是普遍缺乏强有力的创业扶持和创业平台。2、 产品可行性分析为支持和鼓励大学生在东莞大莹商场自主创业，东莞大莹公司讲尽可能为创业者（同学们）减轻创业负担，提供最大限度上的支持服务，让利于创业者，创业收益分析如下：（1） 、东方国际商贸城传统商户与大中（职）专学生创业基地费用指出比较：比 较项 目 大中（职）专学生在基地创业支出费用商城传统商户正常经营支出费用租铺押金2000元（合同期满无违约无息退回）20000元（合同期满无违约无息退回）租金收取2年免租金大莹女装城平均7000元/铺/月管理费前期300元/铺/月（象征性收费）东方国际二楼1500元/铺/月装修费几乎不用装修一般需要12万元装修才能吸引顾客原始进货通过公司中介找厂家让其代理，拿货几乎不用钱一般需要23万元才能正常营业周转金几乎不需要周转资金一般需要15万元周转金才能运转（2） 、创业前景分析经营类型天收入（元）月收入（元）季度收入（元）年收入（元）备注网上批发30*2元=6018005400216001、自主创业收入远大于做普通就业；2、这里的预算不算经营一年后的倍增;50*2元=100300090003600080*2元=16048001440057600网上零售5*10元=5015004500180008*10元=80240072002880010*10元=10030009000036000（3） 、自主创业与普通创业的比较：比较内容大学生普通就业大学生自主创业就业形势一般从工厂企业流水线做起、职员做起自己做老板，开创自己的事业成才周期一般3-5年做到中层，5-8年才能熬到白领3-5年可以拥有自己的公司或者企业财富积累基层员工只能自己养活自己，中上层员工稍微有节余财富的积累远远超过一个人打工的收入价值实现普通就业理想实现多处受限，一般只能委曲求全轻松实现自己的理想，并为家庭、社会作出卓越贡献3、 产品优势分析l 公司拥有2000家是实体店，产品资源十分丰富；l 公司拥有中国服装批发第一门户网站“中国服装批发网”在线交易任您驰骋；l 我们将在淘宝网上打造“大莹东方国际网上商城”，您尽管产品展示，推广我帮您。l 十家大型物流企业及中国电信宽带上网与我公司签署加个联盟，保证您在大莹商场经营享受最低资费及24小时服务。l 做电子商务普通商户前期每月只需上交公司费用不超过500元，门槛低廉，纯属培育市场(09年4月1日前)l 租铺面积灵活，10平方到1000平方任君选择；既可做单铺经营，亦可做成产品展示和加盟中心。l 24小时电力供应，电梯保障运行，24小时中央空调开启，安全护航。l 即日入驻签约，即可获赠阿里巴巴“旺铺”一个，价值980元，5分钟开通即用。l 公司拥有专门的服装电子商务后台技术支持和客户服务，适时为您提供全方位的咨询与服务。l 入驻东方国际网店城，即可享受在中国服装批发网不少于3个月的免费推广，另外不定期组合打包在主流媒体、权威网站进行推广、营销、倍增您的财富。二、企业SWOT分析（一）、S优势：（strengths） 公司经过多年的发展，已经拥有从服装生产、加工、销售、运输一条龙的产业配套和服务，关注上游，扶持中游，整合下游，行程完整的服装产业链条。 大莹公司旗下所有的商城内服装由服装生产厂家直接供货，商家来源于台湾、韩国、深圳、福建、中山等全国各地。 价格低廉、市场流行趋势反应快、服装款式新、品种齐全。 服装反应快、变化快，能适应各类市场的需求，是虎门规模大、经营品种齐全、生产厂商集中的服装批发市场之一，被誉为“虎门服装永不落幕的交易会”。 交通便利，2008年3月20日，虎门黄河汽车站搬迁到大莹东方国际服装商贸城永安站,永安站成为虎门镇中心地区唯一的客运站（省二级车站），发往广州、深圳、广西等跨省市达30余条线路，直达班车约200多台； 所获奖项： 20062007中国最具市场影响力服装专业市场 2007最受客户喜爱服装采购中心 2008消费者最信赖质量放心商场（二）、W劣势:(weaknesses)l 起步晚:大莹东方国际服装城07年3月才开始营业,经营历史相对较短.l 品牌:品牌知名度相对较弱.l 由于公司传统供销商入驻时间较短,忠诚度较低.l 电子商务在我国还没形成规模和标准,刚进入电子商务行业的大莹公司必须探索式的发展,面对的困难比较大.（三）、O机会:（opportunities）国家出台泛珠三角发展纲要，提出大力发展电子商务，这对1+1电子商务模式的发展是个不可多得的机会随着电子商务寒冬的结束，电子商务也迎来电子商务发展的春天11中国网上购物的发展同比迅增181%，成为互联网发展最快的行业。 07年网上交易规模976亿元08年交易规模2743亿元，中国网上购物的发展2008年底中国网购用户规模达8000万 预计到2009年底用户规模将突破1亿网上购物人数/上网人数=1/312（四）、 T威胁：（threats）l 1+1电子商务的发展模式相对现在发展成熟的淘宝模式还处在进步阶段，在当今赢者通吃的市场游戏规则下，1+1电子发展模式收到极大的威胁.同行业发展的不规范和无序也是1+1模式发展的瓶颈.比起阿里巴巴强大的技术服务团队，1+1电子商务发展模式缺乏强大的网络技术支持.l 大莹公司提出的1+1电子商务发展模式虽在广东来说是首家，但是和整个国家特别是电子商务发达的江浙一带，1+1电子商务的发展模式仍是处于起步阶段l 与广州和深圳相比，东莞处于人才的洼地，特别电子商务这方面的复合型人才奇缺，这深深地制约着1+1电子商务模式的发展.l 东莞是全国服装的批发中心，这点对大莹1+1的电子商务发展模式既是机遇又是挑战，主要有同行业的激烈竞争，譬如和有政府背景的富和服装，资金实力雄厚,品牌知名度高,传统经营成熟,若它也实行1+1这对大莹来说是强大的竞争对手.l 目前电子商务模式发展还不规范，大莹在这种情况下推出1+1电子商务发展模式面临不利的市场环境.三、目标客户群（一）、目标客户群的选择：面对当前严峻的经济环境，和大学生的严峻就业形势，东莞大莹公司为了搞好内部工作的同时积极响应政府促进就业的号召，勇于承担起社会责任，努力为应届毕业生打造一个自主创业的平台。为支持和鼓励应届毕业生创业于大莹，东莞大莹公司将尽一切可能为同学们（创业者）减轻负担，提供最大限度上的支持和帮助，让利于创业者。（二）、目标客户群分析：我们选择应届毕业生，主要是我们看重当前应届毕业生的几个特点：l 大学生与普通经商者相比，具有创业激情高、知识结构完善、市场洞察能力强等特点，但是，大学生缺乏足够的启动资金、成熟的人脉资源等也是不争的事实。l 视野开阔，擅于发现蓝海商机 l 学习能力强，适应市场要求。从小到大培养起来的学习能力、思考和解决问题的能力，再加上多年的求学经历使得他们乐于接受新鲜事物，对于市场上出现的新兴事物能够快速接受并消化，从而快步跟上市场的需求，找到并满足市场商机。l 敢想敢干，年轻没有什么不可以。l 他们有旺盛的消费需求,喜欢高科技;l 他们还没有资金上的独立,消费受阻四、营销战略分析（一）、营销传播分析主要的传播方式:l 校企合作,在校园里贴宣传报和开设讲座,直接对目标客户进行宣传.l 借着目前全国最关注的就业问题来达到各大媒体的免费宣传.(如羊城晚报)l 通过案例大赛来进行宣传.l 通过网上广告来进行软文传播.(如新浪)（二）、销售渠道分析校企合作别的企业通常与大中专院校合作只是单一为应聘毕业生提供简单的流水线普工和文职职位，要么就是人事人海营销的普通销售员。大莹分司提供的全新的创业加盟机会，免费培训，手把手教你创业技能，全方位提供服务，培养应届毕业生自己做老板。具体合作内容如下1、校企一旦签约，大莹公司即可安排应聘毕业生到本商城网店城自主开网店创业，我司给予全方位的支持与扶持，直至学生自己独立运作当老板。2、校企一旦签约，院校可以在大莹公司属下商业中心旺地设立招生基地，进行相应地广告宣传；3、大莹公司在做广告时可以免费为合作院校进行校况简介、招生简章、资师实力等方面的宣传与推广，扩大学校的影响，促进招生。4、大莹公司就在莞大中院校学生在本商场创业进行政策倾斜、资金优惠、技术扶持，同时为学校安排就业进行正面广泛的媒体报道、宣传，扩大学校的优质就业面，减少毕业分配工作压力；同时反作用也是在做招生工作。5、院校可以在我司商场设立在校生实习基地，利用商场实战案例进行社会学、营销学、电子商务、计算机应用、财会、实用技术等各学科、各专业的实习与培训。6、校企合作定期在我司举办一些学生就业方面的联谊会，让更多的应届大中专学生走出校门就能自主创业。7、我司定期组织旗下众多服装企业、生产厂家、贸易公司到签约院校进行现场招聘会，拓宽学生就业渠道。8、我司定期有偿请邀请院校资深讲师到商场进行服装营销、电子商务、国际贸易、B2C网购等方面的专场论坛、讲座人，以扩大院校在东莞的影响。9、双方在电视广告、报纸、杂志及网络、短信等传媒方面资源共享，互惠互利。10、双方在举办的各项推广活动中相互支持、配合、冠名，并提供协助。11、双方在各自的网站中相互链接，相互推广。五、客户反馈东莞大莹实地调查1(洛薇儿服装店)东莞大莹实地调查2(茵伊美服装店)东莞大莹实地调查3(依依服装店)东莞大莹实地调查4(韩风时尚馆)为了能够更加深入、全面的了解到东莞大莹公司这次所推出的“1(实体店铺)+1(网上批发贸易)2(一铺双赢)”的创业服务，我们特地到东莞虎门大莹国际商贸城进行了实地调研，下面将调研结果总结如下： 在这次调研过程中，我们了解到，大莹为鼓励大中专（职）学生