河北策划业领军人葛健谈知名品牌的营销智慧（四）.doc

河北策划业领军人葛健谈知名品牌的营销智慧（四） 河北策划业领军人葛健谈知名品牌的营销智慧（四）四季沐歌领闯蓝海的侧翼进攻智慧四季沐歌初期以“活水芯”这个概念切入太阳能热水器市场迅速取得成功。 可以说是巧妙运用营销战中侧翼战原则成功的的典范。 杰克特劳特在营销战中阐述了市场营销战役中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战，同时针对每一种形式又总结出了三条应遵循的原则1防御战原则 （1）只有市场领先者才应该考虑进行防御。 （2）最好的防御策略是进攻自我的勇气（是进攻自己，而不是进攻敌人）。 （3）要时刻准备阻击竞争者的强大营销攻势。 2、进攻战原则 （1）考虑的重点应该是领先者在市场中的强势。 （2）要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点。 （3）在尽可能狭窄的阵地上发动进攻。 3、侧翼战原则 （1）一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开。 （2）战术奇袭应该成为计划里一个重要组成部分。 （3）追击同进攻本身一样重要。 4、游击战原则 （1）找一块细分市场，要小得足以守得住。 （2）不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者。 ，。 四季沐歌就是成功运用营销战中侧翼战原则一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开在国内太阳能市场中开创了蓝海取得了辉煌的胜利在“活水芯”这个概念推出之前，当时的我国太阳能行业所都有的品牌还都是在太阳能产品本身做文章。 皇明一开始推广“三高管”，强调集热效率，后来又推广“原配一体机”，强调主机与配件的厂家原配；清华阳光推广“真芯英雄”管，强调集热；太阳雨定位于“绝热式太阳能”，推广它的“保热墙”技术，强调保温；兰特凯太阳能一开始定位于“中国第一台恒热式太阳能热水器”，强调保温，后来又主推“防垢王”系列，强调水箱的不结垢，长寿命；所有的品牌都在产品本身做文章。 当时全国还没有一家太阳能热水器企业跳出产品本身做文章。 面对当时太阳能热水器行业严重的同质化竞争。 四季沐歌在太阳能热水器行业率先跳出产品本身做文章。 避开强者的锋芒，从侧翼出击。 不从太阳热水器本身做文章，从消费者购买太阳能热水器的需求入手。 深度剖析消费者购买的到底是什么?这在当时可以堪的上是太阳热水器行业里第一个卓越大胆的另类思路。 这个卓越的另类思路可以堪称是我国太阳热水器营销史上，第一个运用营销战中侧翼战原则成功的的典范。 一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开四季沐歌在太阳能热水器行业率先跳出产品本身做文章。 避开强者的锋芒，从侧翼出击。 不从太阳热水器本身做文章，在无人竞争的地区展开。 这个无人的竞争的地区就是（四季沐歌在行业里第一个率先从消费者购买太阳能热水器的需求入手。 深度剖析消费者购买的到底是什么?）四季沐歌就是在消费者购买的到底是什么?这个无人竞争的地区展开。 并从这个无人竞争的地区，通过深度的调研剖析，果然发现了消费者购买的到底是什么?消费者购买的不是太阳能，而是方便、安全、节省、健康地使用热水。 消费者买得是热水，是更多、更健康的热水。 这一发现意义重大。 就像当年哥伦布发现新大陆一样，四季沐歌发现了太阳热水器市场里的新大陆-水质健康类市场。 为了快速抢占这一新兴品类市场。 四季沐歌迅速运用手中专利产品一种新型的盘管换热式太阳能热水器。 演绎出一个活水芯概念。 率先在行业里喊出“活水芯”概念以及“健康水”消费理念。 使四季沐歌成为了太阳能热水器行业里第一个从“卖太阳能”转向“卖水”企业，成为当时水质健康类市场上的领跑者。 为日后称霸太阳能热水器市场奠定了坚实的基础。 当所有的人都在产品本身做文章时，四季沐歌率先脱离产品本身，运用侧翼