卓越分销员培训 PPT课件

1 纳爱斯集团营销中心 卓越分销员培训 只为提升您的生活品质 2 业务员的几种类型 得过且过型夜郎自大型夸夸其谈型作奸犯科型因循守旧型积极进取型 积极的 消极的 只为提升您的生活品质 3 你是哪种类型 你想过将来吗 你在公司工作的目的是什么 你对自己的明天做过规划吗 你今天为明天的规划做过努力吗 你计划怎样达到以后的目标 你离目标是近了还是越来越远了 只为提升您的生活品质 4 分销员职业生涯规划 什么是职业规划 是指个人发展与组织发展相结合 通过对职业生涯的主客观因素分析 总结和测定 确定一个人的奋斗目标 并为实现这一职业目标 而预先进行生涯系统安排的过程包括制定相应的工作 以及每一时段的顺序和方向的顺序 只为提升您的生活品质 5 为什么要搞职业生涯规划 树立明确的目标与管理 2 发挥个人的专长 3 克服生涯发展的困境 4 修正前进的方向 达成人生的目标 5 满足人才需要 留住人才的手段 只为提升您的生活品质 6 职业生涯规划 知己 知彼 抉择 职业生涯规划 知己 性格兴趣特长智商情商气质价值观 抉择 职业抉择路线抉择目标抉择行动抉择 知彼 组织环境组织发展战略人力资源需求晋升发展机会政治环境社会环境经济环境 只为提升您的生活品质 7 生涯路线的选择 我可以往哪一路线发展 组织环境社会环境经济环境政治环境 自己的人生目标分析 自己与他人的优劣势分析 挑战与机会分析 目标取向 能力取向 机会取向 生涯路线的确定 综合分析 我适合往哪一路线发展 职能技能情商学历性格 只为提升您的生活品质 8 职业生涯规划的期限 只为提升您的生活品质 9 职业生涯管理 职业生涯管理发展过程如图 员工个人不断成长 目标 追求自我现实 自我适应评价 未来职务设计生涯发展规划 自我启发成长员工个人需要 职业生涯发展目标 个人发展目标 只为提升您的生活品质 10 一个故事 他去过190多个国家 接受过南非总统曼德拉的接见 曾经在澳洲对超过250 000个人和世界上超过100 000个人的企业及社团演讲过 成为了澳大利亚残疾人网球赛的冠军 并在全国健康举重比赛中排名第二 在4个主要的体育机构 板球 橄榄球联盟 足球和橄榄球协会都取得了2级教练证书 只为提升您的生活品质 11 命运是沦落在鸡窝里的一只鹰 只为提升您的生活品质 12 你想成功吗 只为提升您的生活品质 13 你该怎样工作 这些道理你明白吗 这些事情 有的人刚工作的时候就会了 于是他们体会到了什么是成功 而有的人工作一辈子也没弄明白 于是他们始终与平庸为伍 你在为谁工作 为薪水工作还是为价值 谁要你优秀 公司是船 你在船上 与公司一起成长 只为提升您的生活品质 14 这些心态你千万别有 把公司当跳板感叹怀才不遇无休止的无意义的抱怨当一天和尚撞一天钟 只为提升您的生活品质 15 这些信念 一辈子都要坚持 1 把职业当事业2 用心去做每件事3 正确做事更要做正确的事4 不要只做领导吩咐的事5 方法总比问题多6 愈受挫 我愈勇7 没有付出就没有收获8 要做就做到最好9 快乐的工作 只为提升您的生活品质 16 优秀业务员应具备的基本素质 1 学习能力2 丰富的专业知识3 强烈的自信心4 良好的自我形象5 高度的热诚和服务心6 健康的身体和行为7 良好的礼仪修养8 良好的客情9 坚韧的心里承受能力10 吃苦耐劳的精神 只为提升您的生活品质 17 销售行为的5S原则 微笑 SMILE 生意不做人情在 迅速 SPEED 错失良机 悔之晚矣 诚恳 SINCERITY 说话谦恭 小声反对 灵巧 SMART 干净利落 体现自信 研究 STUDY 准备务必诚惶诚恐 上阵且当目中无人 只为提升您的生活品质 18 拜访八步骤 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 销售陈述6 草拟订单7 回顾与总结8 行政工作 只为提升您的生活品质 19 拜访八步骤 1 准备每月准备每月与主管讨论销售目标销量目标绩效目标 成功率 订单SKU等 销售发展目标工作重点每日准备回顾业绩板 回顾销量目标 绩效目标 销售发展目标和工作重点客户异议处理方法重温确定当日线路的工作重点备齐工作工具 路线图 订货单 样品 抹布 名片等 访前准备在进入店铺前回顾目标回顾路线本 明确周平均订货量和上周订单量回顾店主姓名或称呼 选择恰当的语气 口吻回顾拜访目的 以及上次拜访的承诺准备好名片 带上POP等工具 只为提升您的生活品质 20 拜访八步骤 2 打招呼作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式确认出决策者观察店主的情绪 选择恰当的话题主动处理紧急问题 只为提升您的生活品质 21 拜访八步骤 3 店情察看查看店铺 寻找机会检查点库存 以产品生动化后为准 寻找陈列机会 陈列位子 陈列架 端架货架和产品堆头售点广告 POP 产品轮换寻找竞争对手陈列及活动检查价格 只为提升您的生活品质 22 拜访八步骤 4 产品生动化确保所有纳爱斯产品都以正确的方式执行生动化 确保所有库存产品的轮转清除超期产品根据现有标准使产品生动化补充货架 陈列架 端架 堆头 确保各SKU均有充足的库存清洁陈列架 货架 端架 更换损坏 玷污的外包装检查标价 确保醒目明确 只为提升您的生活品质 23 拜访八步骤 5 销售陈述销售的总原则 消费者 客户 只会花钱购买他们认为对他们有用的产品 服务 了解客户的需求向客户阐明我们的方案可以满足他的需求说服性销售模式的六个步骤 第一步 概况情况第二步 陈述主意第三步 解释主意如何运作第四步 强调关键利益第五步 建议简单易行的下一步第六步 取得共识 只为提升您的生活品质 24 拜访八步骤 6 下定单检查现有库存估算出上次拜访以来的实际销量对照库存需求拟定每个SKU的建议订单根据店面的规模及人流拟订新品订单向客户阐明送货日期及帐款条件 只为提升您的生活品质 25 拜访八步骤 7 回顾与总结花几分钟回顾拜访过程1 修订最后订单2 拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法3 作记录路线本笔记本日拜访总结表客户业绩情况促销及市场生动化情况有关建议 只为提升您的生活品质 26 拜访八步骤 8 行政工作将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算复核当天的所有销售现金和欠款 并缴款安排送货和其它承诺事宜 提交订单 落实送货时间 线路 POP需求日常区域管理 填写业绩板 登记收集的市场信息 反馈意见 建议等 对路线本作即时 必要的更新 与主管汇报路线上的问题 需求和其它重要情况 完成专销部经理要求的其它工作 只为提升您的生活品质 27 分销技巧 利益打动法 1 利润 2 概念 3 好销 广告 4 包装 5 促销 6 服务 只为提升您的生活品质 28 分销技巧 对比法前面进了 新一佳卖得不错 别人卖我也卖 前面有老板也进了 同情法大学生第一份工作 领导下的任务 生活很不容易 这样很容易引起别人的同情 打动人的怜勉心 但同情不等于哀求 关系法同龄 跟爸爸一样大 老乡 同姓 跟妈同姓 与小孩都是大学生 朋友 同事 爱好 行业 只为提升您的生活品质 29 铺货过程中常遇到的问题及解决办法 1 推销遇忙应对措施 遇忙有两种情况 a 很快忙完 眼疾手快帮助客户把事情做完 给客户留下好映象 有利于产品的顺利进店 帮不上忙的 等候一下 b 客户需要很久才能忙完 迅速离开 拜访下一家 过一段时间再过来 这需要观察 确定客户时间 只为提升您的生活品质 30 铺货过程中常遇到的问题及解决办法 2 以店主不在推脱应对措施此种情况分三种a 主人确实不在 店员不能作主 就离开 拜访下一家 b 由于现在推销的人员多 店主会以这种借口打发铺市人员 需要对其察言观色 确定是店主的 要跟客户沟通 套近乎 打动客户 c 主人确实不在 但店员可以作主 就想办法说服小工 只为提升您的生活品质 31 铺货过程中常遇到的问题及解决办法 3 陈列位置不够 拒绝进货应对措施老板 我很同意您的看法 但您刚才提到的问题 很多门店都同样碰到 其实 这就涉及到怎么使您的门店在单位面积有限的情况下 提升营业额和利润的问题 我觉得 您的店面产品应该进行分类 产品应该分为四类型 既好卖又赚钱 虽好卖但微利 卖得一般但赚钱 不好卖又不赚钱 其中第一类要主推 第二 三类应该保留 第四类要坚决淘汰 而且 前三种的产品要有互补性 这样可以优化的货架资源 减少第四类产品占用您的资金和货价资源 您觉得有道理吗 我可以帮您分析一下 您看拉芳厂家的产品应该再进以下产品 淘汰掉X品牌的产品 你得赶紧把它们处理掉 不然马上就要过期了 主动为其调整陈列 调出多余的陈列位置 调整陈列位置分两种a 缩小竞品的陈列位置 这又分两类 1 竞品同种产品有两个或两个以上的陈列 缩小其陈列 2 将竞品同价位的产品合二为一 b 将我司产品位置进行调整 横放不行改斜放或者竖放 调整出多余的陈列位置 如果调整陈列不行 请求店主将我司产品合放在一起保证产品的分销 只为提升您的生活品质 32 铺货过程中常遇到的问题及解决办法 4 嫌利润不够高应对措施纳爱斯是名牌产品 薄利多销 别的产品十天卖一瓶 纳爱斯产品一天卖十瓶 算来算去还是卖畅销产品赚钱 5 不愿进多规格产品应对措施价位不一样 利润不一样 系列多一点 也便于顾客选购 不同的规格有不同的顾客群 货卖堆山嘛 我来帮你算一下 讲明现在很多消费者都是不停的变换品牌 消费者的选择是多元化的 有不同的规格需求 多种选择 就会给你带来多一次的生意机会 家乐福 沃尔玛为什么生意好 就是因为他的物品丰富 只为提升您的生活品质 33 铺货过程中常遇到的问题及解决办法 6 日化品不是主营应对措施改变其经营思路 日化用品是每天要用的东西 不愁卖 我们的产品体积小也不占地方 还给你带来生意 销售的品类多 能更好的方便消费者购买 带来生意的增长7 客户担心你是骗子 推销的货是假货应对措施把公司或经销商的的电话留下 请求客户落实 如有有效证件可以出示给客户 取得客户的信任 坚持有规律的拜访客户 告诉纳爱斯产品防伪知识 提升客户防伪识别能力 只为提升您的生活品质 34 铺货过程中常遇到的问题及解决办法 8 客户担心货不好卖应对措施 1 广告 我们的广告多 顾客会在广告的影响下购买 不存在卖不掉的情况 2 告诉客户这次拜访了你 几天之后还会来 确实不好卖 为你换上公司最好卖的产品 同时请求客户多为我们推荐 3 向客户派发样品 让客户试用 亲身感受优秀品质 然后同意接受我们产品 4 加强店里的POP张贴 营造销售氛围 9 客户观望应对措施利用递比法则 告诉客户前面的某某店进了多少货 打消客户的顾虑 别人都在卖 我也能买 同时在竞争心里的影响下进货 此时应该主动提出让客户下单 同时给予客户不好卖保证给予调换等措施坚定客户信心 只为提升您的生活品质 35 铺货过程中常遇到的问题及解决办法 10 客户爱理不理应对措施此时沟通的关键是要找到和客户的共同话题 引起客户的兴趣 然后引入到我们的销售上来 与客户套关系 我们是家门 我们一个地方的人 我的某某与你一个姓等等 与客户拉近关系 用亲近关系影响客户进货 11 无钱进货应对措施常常遇到店主说无钱进货 不要钱就摆在那里 卖完给钱 这本质上是托词 说明店主不好意思直接拒绝你 只要店主不好意思 我们就好意思了 可借机将老板一军 告诉店主进一件货的钱不多 有时还不如一把麻将 这是包赚不亏的生意 只为提升您的生活品质 36 铺货过程中常遇到的问题及解决办法 12 客户任尔东西南北风 就是不为所动应对措施利用客户的同情心 告诉客户现在找一份工作非常不容易 打工也很心酸 领导又要检查工作 请店主帮个忙 13 强力压货法对于与店主关系较好 人员较熟的客户 要求其必须分销你的产品 不要不行的霸气 达到产品的成功顺利分销 所以要求我们时时做好客情 嘴巴甜 手脚勤 偶尔的小恩惠 只为提升您的生活品质 37 铺货过程中常遇到的问题及解决办法 14 不愿意进新品店主 新品牌现在不好卖 消费者不愿意要 等市场好卖了 我再卖 应对措施 老板 这个新品牌是我们集团经过充分的市场调查后推出来 集团已经投入大量的市场推广费用 目前 全国电视广告和地面广告正在热播 消费者已经在其他的商店开始购买 而且 这新品的包装 质量 价位凭您这么多年经验 都应该知道是物有所值 利润丰厚 推广期还有优惠政策呢 您看怎么样 我建议您先拿这些品种 前面的张三超市已经进了两件 现在上市搞活动 可以享受这样的政策 你等下次卖开了再拿就没有优惠了 是不是很合算 订单我来帮您下 深分人员应该耐心地听取客户的任何意见 学会多赞扬客户 抓住时机下订单 只为提升您的生活品质 38 铺货过程中常遇到的问题及解决办法 15 价格不合适 不想进货店主 既然你们是厂家直销 为什么你们给我的价格比批发市场还高 应对措施老板 您这个问题提得好 但现在做生意不单只是产品的价格问题 虽然批发市场的价格有可能比我们的价格低 但我们有送货上门的服务 保证产品是真货 批发市场就比较难保证了 而且他们也要达到一定量的时候才有优惠 我们是多少都送 你没有资金压力 我们可以在货源紧张的时候 优先供给您的产品 我们还有其他的特惠支持政策 这些批发市场是做不到的 16 招数使尽 未能成功应对措施向客户派发施用品 张贴POP 礼别客户 改日拜访 多次拜访 相信定会成功 只为提升您的生活品质 39 如何介绍新品 1 产品功能 新添加的成分 2 产品包装 更新颖 更漂亮 3 产品的利润 赚