为宁波方太建立高效的销售管理体系.doc

为宁波方太建立高效的销售管理体系客户企业宁波方太厨具有限公司日期2002年7月8日内容 页码A. 项目背景 3B. 项目目标 3 C. 项目内容与方法 4D. 项目组织 7E. 项目时间 7F. 项目价值 8G. 项目预算与支付方法 8H. 保密协议 8A. 项目背景宁波方太厨具有限公司的领导层正在思考如何提升企业的管理运作以获得方太的持续发展, 实现方太的战略远景. 建立高效的销售与市场营销管理体系是其中最关键的题目. 如何确立正确的销售与市场营销战略, 设立高效的组织架构, 建立强大的销售队伍, 执行高效的管理运作流程是方太领导层需要回答的问题.汉彬洲企业管理咨询公司代表着中国管理咨询业的最高标准, 销售与市场营销管理, 供应链管理(对客户的物流配送服务)是汉彬洲咨询的核心研究领域. 汉彬洲咨询坚信通过与方太管理层紧密协作的管理咨询项目, 能以理性的系统化的分析支持方太领导层作出正确的在销售与市场营销管理层面的战略抉择, 并支持方太管理层作出高效的销售与市场营销管理模式.在过去的近个月时间, 汉彬洲咨询已经与方太管理层一起工作, 给出初步的内部诊断报告与ERP战略发展规划报告, 汉彬洲咨询的核心顾问团队已与方太管理层熟悉并建立相互的信任. 汉彬洲咨询认识到方太是中国民营企业成功的典范, 对方太的领导层与职业经理人团队印象深刻, 也认识到方太在持续提升管理向现代企业管理系统转变过程中的机会. 汉彬洲咨询珍视与宁波方太的合作关系, 视方太为战略重点客户, 愿望与方太发展长期的合作关系, 尽最大的努力为方太的企业持续发展创造价值.基于与方太领导层的前期沟通, 汉彬洲咨询制作此项目建议书. 汉彬洲咨询视此项目为与方太合作的开始, 与方太管理层建立信任与友谊的机会.B. 项目目标此项目的输出结果为完成方太的整个销售管理体系的方案设计. 项目结果将回答方太在销售管理层面的战略、组织与流程的问题.战略设计 销售渠道战略, 如何针对渠道演变而制定相应的销售管理体系? 销售网络战略, 如何高效的销售覆盖网络? 现销售员体制如何转变? 物流网络战略, 如何建立高效的低成本的客户物流配送网络?组织设计 实地的销售组织架构, 角色与职责定义 总部的销售组织架构, 角色与职责定义 销售组织的综合业绩管理流程设计 实地销售运作流程 客户物流服务流程 终端用户服务流程C. 项目内容与方法123456阶段二: 初步设计阶段一: 项目分析阶段三: 最终设计内部分析外部借鉴销售运作设计物流运作设计服务运作设计最终方案设计: 项目会议汉彬洲咨询将按三个阶段, 六个模块来完成此项目项目启动会项目启动会需项目组所有成员与方太管理层参加, 通过半天的项目启动会, 向方太管理层阐明整个项目设计的思路, 清晰界定项目组成员的角色与职责, 项目组在阶段一的工作日程安排, 澄清所有需要方太管理层给予的资源支持.模块一: 内部分析项目组将运用汉彬洲咨询的专业方法对方太销售运作管理的现状作深入的剖析, 以界定现存的主要问题与机会, 以及整体方案设计的关键要素. 内部分析的内容将涵盖: 销售收入分析 销售费用分析 销售组织分析 销售员制现状分析 销售渠道分析 销售运作流程分析 客户服务(渠道客户)流程分析 终端消费者服务流程分析 与其他部门的关联流程分析汉彬洲咨询顾问将与方太的项目组成员一起通过对现有信息与数据的整理, 各种内部访谈, 走访考察各地的销售网点收集尽可能深入全面的信息与数据.模块二: 外部借鉴项目组将运用汉彬洲咨询的专业方法对家电业的渠道客户、竞争对手与行业领先企业作分析, 了解渠道客户的需求与渠道演变的趋势, 了解行业在销售运作管理方面的优秀实施. 通过对行业的深入了解以界定整体方案设计的关键要素与可参考的可能的方案设计方法. 外部分析的内容将涵盖: 经销商分析 传统零售商分析 家电连锁卖场分析 国际零售商分析 竞争对手分析 国内家电业领先企业分析 国际家电业领先企业分析汉彬洲咨询顾问将与方太的项目组成员一起通过对收集相关的公共信息与数据、各种外部客户访谈、行业专家访谈与研讨会作出可借鉴的外部分析.项目分析报告会通过半天时间的项目分析报告会, 项目组向方太领导层总结汇报内外部分析的发现, 指出销售运作管理的现存问题与机会, 项目方案设计的关键要素以及可能的几种方案假想, 清晰界定阶段二的项目组的具体日程安排.模块三: 销售运作设计基于对方太销售运作的内外部分析以及销售部的功能使命界定, 汉彬洲咨询顾问将完成初步的销售运作设计, 并在项目组内部达成一致. 销售运作设计的内容将涵盖: 销售渠道战略 销售网络战略, 对销售覆盖模式的选择, 对销售分公司或办事处, 经销商功能角色的定义 销售员制转变模式与转变过程管理的设计 重点客户管理模式的设计 销售部门的组织设计, 总部组织设计与实地销售组织设计 销售部门的综合绩效管理模式设计 销售核心运作流程设计, 销售预测与计划流程, 经销商管理流程, 零售覆盖流程, 客户拜访流程, 促销设计与执行流程, 促销员管理流程汉彬洲咨询顾问将组织多次头脑风暴会, 内部研讨会制作多种模型, 并对各种模型进行优劣势分析, 可行性分析, 使用专业组织设计与流程设计的工具完成销售运作设计. 此模块为此项目的核心内容, 将占去项目组在阶段二60%的资源投入.模块四: 物流运作设计基于对方太现有的物流运作体系及成本分析, 根据销售运作对客户服务(渠道客户)的要求, 汉彬洲咨询顾问将完成初步的物流运作设计, 并在项目组内部达成一致. 物流运作设计的内容将涵盖: 供应链下游战略 外包战略与第三方物流的可行性分析 物理网络设计, 分销点的数目与布局 与客户物流配送服务相关的组织设计 相关的综合绩效管理模式设计 客户物流配送核心运作流程设计, 计划流程, 定单处理流程, 仓储与运输管理流程汉彬洲咨询顾问将组织多次头脑风暴会, 内部研讨会制作多种模型, 并对各种模型进行优劣势分析, 可行性分析, 并借助外部专家资源(国内第三方物流专家与家电业分销管理专家)完成物流运作设计. 模块五: 服务运作设计基于对方太终端消费者服务运作(安装与维修服务)的现状分析以及销售运作对服务功能的要求, 汉彬洲咨询顾问将完成初步的服务运作设计, 并在项目组内部达成一致. 服务运作设计的内容将涵盖: 售后服务体系战略选择 与售后服务体系相关的组织设计 相关的综合绩效管理模式设计 服务核心运作流程设计, 计划流程, 安装服务流程, 维修服务流程, 客户回访(电话)流程汉彬洲咨询顾问将组织多次头脑风暴会, 内部研讨会制作多种模型, 并对各种模型进行优劣势分析, 可行性分析, 使用专业流程设计的工具完成服务运作设计. 上述三模块是从业务功能角度的划分, 在设计过程中并非是相互独立的, 如各模块的物理网络设计与组织设计很可能是相互关联的, 其关联度取决于最初的战略设计初步设计报告会通过初步设计报告会, 项目组向方太领导层陈述初步的销售管理体系设计方案与设计思路, 回答方太领导层与管理层的问题, 获得领导层与管理层的反馈, 清晰界定阶段三项目组的具体日程安排模块六: 最终方案设计基于对方太领导层于项目初步设计方案的反馈, 汉彬洲咨询顾问将完成最终的的销售管理体系设计, 包含销售运作、物流运作与服务运作三个功能模块. 项目组将最终描绘出方太在销售管理体系中的战略图景, 并制定到达那图景的实施计划(1-2年). 阶段三的工作重点放在项目的整体性与可实施性上. 汉彬洲咨询顾问将与相关的功能部门(市场部, 生产部)工作检测销售管理体系的整体可融合性, 与各功能角色一起工作检验方案的可实施性, 最终的输出结果为完整的销售管理体系设计方案与实施计划.项目最终报告会项目组将邀请方太领导层与管理层全员参加项目最终报告会, 项目组将向方太领导层与管理层陈述完整的销售管理体系设计方案与实施计划, 回答大家的问题. 项目最终报告会是全面变革实施的动员大会, 是项目组的庆祝会, 也应该是关系方太企业持续发展的一个重要会议.D. 项目组织汉彬洲咨询将投入三位高级顾问, 陈汉敏先生、陈洲先生与李霄先生, 在此项目上. 陈汉敏先生将担任汉彬洲咨询项目经理的角色, 对项目整体的进展与结果负责. 陈汉敏先生与陈洲先生将在此项目中投入80%的工作时间, 李霄先生将投入100%的工作时间在项目分析阶段, 陈汉敏先生与李霄先生负责内部分析, 陈洲先生与李霄先生负责外部分析. 在初步设计阶段, 陈汉敏先生负责销售运作功能模块, 陈洲先生负责物流运作功能模块, 李霄先生负责服务运作功能模块.方太管理层需要对咨询项目的最终输出负责, 需要为项目组承诺相应的工作时间. 建议由陈浩先生担任方太项目经理角色, 承诺20%的工作时间在此项目上, 另需明确三位方太销售部门的管理人员在项目组中担当角色, 承诺30%的工作时间在项目上.E. 项目时间从项目启动会至最终报告会需三个月时间, 建议于7月22日举行项目启动会.1231 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月周内部分析外部借鉴销售运作设计物流运作设计服务运作设计最终方案设计: 项目会议F. 项目价值直接项目价值 通过建立更加有效的销售覆盖网络(更广更深更快), 物流配送体系与终端消费者服务体系持续提高渠道客户满意度, 零售店内表现, 终端消费者满意度, 从而带来销量增长 通过组织与流程再造, 减除非增值环节, 带来销售成本降低 (分公司营运费, 销售员制返点费, 物流配送成本) 通过建立系统化的透明的可持续提高的销售管理体系, 降低销售控制的困难度, 减除方太领导层与管理层的困扰, 提高管理层工作有效性与对工作的满意度 通过建立更合理的以业务需求导向的组织与科学的综合绩效管理, 激励销售组织整体的士气与员工满意度长远项目价值 满足方太持续业务发展对销售网络有效性的需求 高效的系统化的销售管理体系让方太在渠道与客户服务方面远远领先于竞争对手, 实现方太成为中国厨具行业领袖企业的战略远景G. 项目预算与支付方式汉彬洲咨询将在此项目中投入 160 个”顾问天数”, 按汉彬洲咨询的收费标准, 此项目的预算应为 5000*160 = 800,000元人民币.汉彬洲咨询视此项目为与方太合作的开始, 与方太领导层与管理层进一步建立信任与友谊的机会, 只向方太收取咨询费 500,000 元人民币. 汉彬洲咨询顾问因此项目发生的差旅与食宿费用由方太承担.咨询费分四次支付, 在项目启动会后, 方太向汉彬洲咨询支付 100,000 元, 在项目分析报告会后, 支付 100,000元, 在初步设计报告会后, 支付 200,000 元, 在最终报告会后,