组织市场购买行为分析课件

第五章2组织市场购买行为分析 5 1 1组织市场的概念5 1 2组织市场的类型5 1 3组织市场的特点 5 1组织市场的类型和特点 工商企业为从事生产销售活动以及政府部门和非营利机构为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 政府市场 生产者市场 5 1组织市场的类型和特点 非营利组织市场 中间商市场 5 1 2组织市场的特点 购买者比较少 购买数量大 供需双方关系密切 购买地理位置相对集中 派生需求 需求弹性小 需求波动大简答 5 1 2组织市场的特点 专业人员采购NAPM 影响购买的人较多 销售访问多 直接采购 互惠购买 租赁 5 2 1生产者购买行为的主要类型5 2 2系统购买与销售5 2 3生产者购买决策的参与者5 2 4影响生产者购买决策的主要因素5 2 5生产者购买决策过程 5 2生产者市场和购买行为分析 5 2 1生产者市场购买行为类型 购买者初次购买某种产品或服务掌握这3种购买类型 修正重购 新购 采购部门按以往惯例再行采购商品 购买者改变原先所购产品的规格 价格或其他交易条件后再行购买 直接重购 系统购买 生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法政府采购 武器 通信系统交钥匙解决法形式供应商销售一组连锁产品系统承包 5 2 2系统购买与销售 5 2 3购买决策的参与者 批准者 使用者 影响者 采购者 决策者 信息控制者 发起者 采购中心成员的职责 成员 使用者 影响者 决策者 作用 使用产品和服务的组织成员 首先提出购买建议 对采购决策可以施加不同程度的影响 协助决定产品规格 提供评价信息 技术人员的影响作用尤其大 有权决定产品需求及供应商 成员 批准者 采购者 信息控制者 作用 有权批准决策者或购买者所提方案 有权选择供应商并商定购买条件 控制信息流向采购中心的组织成员 采购中心成员的职责 5 2 4影响购买决策的主要因素 环境因素需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与法规的发展竞争的发展社会责任的关注 组织因素目标政策程序组织结构制度 人际因素职权地位志趣说服力 个人因素年龄 收入教育 文化工作职位个性风险态度文化 购买者 5 3 1中间商的购买类型5 3 2中间商购买过程的参与者5 3 3中间商购买决策过程5 3 4影响中间商购买行为的主要因素 5 3中间商市场和购买行为分析 1 新产品采购2 最佳供应商选择3 改善交易条件的采购4 直接重购 5 3 1中间商的购买类型 以连锁超市为例商品经理采购委员会分店经理 5 3 2中间商购买过程的参与者 环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格 5 3 4影响中间商购买行为的主要因素 狄金森提出的七种采购风格忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者 非营利组织的类型非营利组织的购买特点非营利组织的购买方式政府市场及购买行为 5 4非营利组织市场和购买行为分析 5 4非营利组织市场和购买行为分析 履行国家职能的 促进群体交流的 提供社会服务的 2 购买特点 3 购买方式 限定总额 价格低廉 保证质量 受到控制 程序复杂 公开招标选购议价合约选购日常性采购 1 非盈利组织的类型 4 政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益 政府市场购买过程的参与者行政部门的购买组织军事部门的购买组织 影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样 同样受到环境 组织 人际关系和个人因素的影响 但还受制于以下因素 1 受到社会公众的监督 2 受到国际国内政治形势的影响 3 受到国际国内经济形势的影响 4 受到自然因素的影响 简答 14 04 2020 21 4 政府购买方式简答 公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式 中华人民共和国政府采购法 第三章第二十六条的规定 课堂研讨 你认为向组织市场推销其产品或服务时 最重要的卖点是哪些 本章结构提示 市场 组织市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市