商业计划的编制.doc

第五章 商业计划的编制一、重点掌握1商业计划的含义商业计划，是创业者或企业为了实现未来增长战略所制订的详细计划，主要用于向投资方和风险投资商说明公司未来发展战略与实施计划，从而取得投资方或风险投资商支持的一份商业计划报告，同时也是展示自己有实现战略和为投资者带来回报的能力及拥有资源实力的商业计划报告。2、商业计划的编制意义（1）从市场分析过程中，可以更明确地确定本企业的目标市场，同时更好的给自己的产品在市场中定位。（2）通过评估本企业的生产运作，可以更全面地了解本企业的整个生产流程上的各个环节、整个生产程序、生产过程中劳动力分配情况、生产进度等等。（3）通过分析本企业的财务状况，可以清楚地了解本企业的现金流动、收支平衡、资产负债等等，并且找到有效的控制财务的好方法。（4）在书写企业的长期计划时，可以更加明确本企业远期、中期和近期各个阶段的具体目标，确定本企业各个不同阶段的具体目标，确定本企业各个不同阶段的不同计划，以及达到这些目标应该采取的手段。（5）在制订撤出计划时，可以充分了解未来社会的发展趋势和人们的消费动态，并且做到应变有方。在未来市场发生变化时可以调整企业的生产方向，从而确保企业的健康发展。3、一份好的商业计划应符合哪些要求? （P99）第一，有一套完整的格式。商业计划中各个章节排列都按照严格的顺序。给人的第一印象就可以反映出作者是一位经过严格训练、头脑清楚、办事严谨、条理清晰、具有真正管理能力的企业家，或者是具有优秀企业家素质的人。 第二，商业计划有明确的针对性。商业计划的最重要对象是该项目的投资者，不同的投资者兴趣不同，侧重面也不同，文化背景也不同。在写商业计划之前，撰写者一定要对投资者的背景有明确的了解。在动笔之前，先下一番功夫了解投资者的情况。针对具体的投资者写出具体的商业计划，投其所好。第三，整个商业计划的书写和编排言简意赅，但又要内容丰富。语言要通俗易懂、平实朴素，又要有点睛之笔，有强烈的视觉效果，让人容易抓住重点。报告中要尽量使用直观性强的图表和数字。第四，整篇计划书要长度适宜。一定要做到长短适中，既要把该说的情况全部说清楚，又不能罗嗦。第五，写作风格要掌握适中，恰到好处、不温不火。第六，有严密的逻辑性和严谨的科学证据。第七，凡是涉及到数字的地方一定要定量表示，提供必要的定量分析。必要的图表是最有说服力的证据，但是图表一定要简单明了，利于理解。第八，按照以上原则全面的分析和预测企业将来可能遇到的所有问题，包括经营目标、战略规划、产品或服务计划、市场营销计划、管理计划、企业生产和运营计划、财务计划等等。还可能会附有其他的相关研究结果和文件。第九，商业计划中应特别清楚地阐述风险投资者最关心的几个方面：独特性、管理团队、财务规划、风险和退出。4商业计划书的内容。 第一、摘要。主要内容有：描述企业理念和企业特征；商机和战略；目标市场和预测；竞争优势；经济性、赢利性和收获能力；团队；报价等第二、行业、公司及产品或服务。主要内容有：行业、公司和公司理念、产品或服务、进入战略和成长战略等的描述。第三、市场调研和分析。主要内容有：顾客、市场大小和趋势、竞争和竞争优势、估计的市场份额和销售额、持续的市场评估。第四、商业的经济性：毛利和营业利润、利润的潜力和赢利持续期、固定成本、变动成本和半固定成本、达到盈亏平衡的月数、达到现金流为正的月数。第五、营销计划：营销总战略、定价、销售策略、服务和保证原则、广告和促销、分销。第六、设计和开发计划：开发状态和任务、困难和风险、产品改进和新产品、成本、所有权问题。第七、生产和运营计划：营业周期、地理定位、设施和改善、战略和计划、法规和法律问题。第八、管理团队：组织、关键管理人员、管理报酬和所有权、其他投资者、雇佣协议与其他协议(股票期权计划和奖金计划)、董事会、其他股东及其权利和限制、专业顾问和服务支持。第九、总日程表。第十、关键风险、问题和假设。第十一、财务计划：实际的损益表和资产负债表、预计收益表、事前试算资产负债表、预计现金流分析、盈亏平衡图和盈亏平衡点计算、成本控制、突出部分。第十二、拟建的公司发行证券：期望融资、证券、资本总额、资金的利用、投资者的回报。5、如何有步骤地撰写商业计划? （P117）商业计划的编写应遵循一定的程序。程序的设计并不是要求企业一定要按部就班，而是希望给出一个分析的框架，帮助计划的制定者理清思路，有助于提高编写工作的效率和商业计划的质量。步骤一：信息的收集和细分。要完成商业计划的编写，首先要围绕计划所必须包含的内容进行相关信息的收集，并以制定商业计划为目的的一个有效信息组织方式是把信息细分成几个部分。步骤二：设计一张总日程表。一份精彩的商业计划需要企业投入一定的人力、物力和时间。因而企业在编制商业计划前应初步拟订一个时间表，对于商业计划的各部分工作进行有效的分工。步骤三：创建行动日历表。把细分表和任务表结合起来，创建一个日历表。在合并两表时，要考虑是否遗漏了什么，以及你对大家能做什么、什么时候能做、需要做什么等的判断是否现实。特别要看看有没有冲突或是不现实的地方，是不是过于紧张和繁忙。步骤四：开发和撰写商业计划。按照商业计划应包含的内容开发并撰写商业计划。 步骤五：审阅和反馈。商业计划在交给投资者阅读之前，必须要经过专业人士的审阅和修改，获取反馈信息。二、一般了解1商业计划的使用者外部使用者：即顾客、供应商和投资者；内部使用者：企业的管理团队和雇员。2商业计划的编写者为什么商业计划编制一定要有创业者亲自参与? （P115）创业者一定要亲自参与商业计划的编写。商业计划的编写一定要有企业的创业者亲自参加。有的企业会考虑聘请外部专业人士来为自己的企业编写商业计划，这样，管理团队就可以利用这段时间来融资和做企业创设过程中的其他工作。这不是个好主意。一个原因是由于外部人士编写商业计划的依据一定是创业者提供的资料，因为他本身对企业的了解很少。没有创业者的帮助是写不出好的商业计划书的。原因之二，在制定并撰写商业计划的过程中，可以检验创业者对于企业的初始设想，更加深入、客观地分析项目的可行性和经济性，及时的发现问题并进行调整。如果交由外人去做，有些问题就会被掩盖，就有可能造成重大的失误，或者至少创业者就不会对自己的战略拥有绝对的信心和责任心。3、什么是项目可行性报告：通过对项目本身技术方面的分析，并针对项目实施所带来的经济效益进行评估，这一分析报告就是项目的可行性报告。（P97）第六章 小企业发展与退出一、重点掌握1企业危机的含义、特点和类型危机，就是一个会引起潜在负面影响的具有不确定性的大事件，这种事件及其后果可能对组织及其员工、产品、服务、资产和声誉造成巨大的损害。危机的特点：主要表现为突发性、破坏性和不确定性。危机的类型：（1）按危机来源分为 宏观环境制约型危机、供应危机、产品质量危机、人力资源危机和财务危机；（2）按照企业内部导致危机的因素，将企业危机分为突发性危机、组织危机、职能危机、战略危机类型。2、企业发展不同阶段的危机与策略。(!)企业创立时期的危机及策略企业创立时期的危机主要是资金短缺。管理策略就要围绕节约成本展开。企业可以借鉴泰勒的管理方法，让工人熟练技术，缩短产品生产时间，节约成本。 (2)企业发展时期的危机及策略对于很多发展时期的企业来讲，管理水平、员工素质可能会引发人才危机，急剧膨胀的业务可能会导致财务危机、品牌和信誉危机。此阶段的策略应是：全面降低成本、调整企业战略、引入人才。(3)成熟期的企业，面临的危机不是资金、人才或者是技术，而主要是已经形成的牢固的企业理念、庞大的管理机构、僵化的管理体制。所以成熟期的企业应在法制的基础上辅之以人治，在约束的基础上辅之以激励，在规范的基础上辅之以创新。3小企业的风险防范管理企业风险主要有经营风险、财务风险和投资风险。（1）经营风险主要指企业的生产经营受到企业内部和外部因素的影响，给企业的发展带来不确定性而产生的风险。主要有价格风险、质量风险、技术风险、销售风险、政策风险等。 （2） 财务风险是指企业利用财务杠杆收益而进行负债投资时增加破产或普通股利大幅变动而带来的风险。 （3） 投资风险是企业在金融市场上进行投资而产生的风险，主要有违约风险、利率风险、购买力风险、流动性风险等。小企业在风险防范过程中做好 风险预测和识别，做好规避、转移、分散和控制风险工作。小企业的风险管理应该主要做好（1）建立、健全风险防范机制工作；（2）寻求有效途径，努力降低风险；（3）加强财务管理和证券投资管理工作。市场退出：是为了实施某种市场战略而暂时或永久性地退出某一区域或产业并结束市场活动的过程。（P139）二、一般了解1 企业发展的评价指标。（P122）用来评价企业发展的指标有：员工数量、销售额、资产规模、进入障碍、技术变化、竞争能力等。企业发展的评价指标中，哪几个最能够较准确地判断其发展阶段，还有没有其分指标用来评价企业发展的指标有：员工数量、销售额、资产规模、进入障碍、技术变化、竞争能力等。员工数量在小企业发展过程中具有不断增加的趋势。资产规模是指企业现有的总资产额或固定资产额，随着企业的发展，企业的资产规模会有所增加。进入障碍对于小企业来讲是很小的，有些小企业在同行竞争中被击垮，往往是没有形成进入障碍，而随着企业的不断成长和发展，企业自身有了较强的抵抗外界风险的能力，进入障碍就会增加。技术的变化对企业发展则更加具有战略意义。企业只有通过技术创新，才能够形成持久的竞争能力。竞争能力是企业拥有的特有的知识、技术和人才等资源。竞争能力随着企业的发展得到不断的增强。此外，组织结构和管理水平也是企业发展的评价指标。随着企业的发展，企业的组织结构更加完善；管理水平显著提高。2、有哪些因素影响小企业主的对于风险的态度？你认为何种态度对于企业发展最有利？（P135136）3、你最欣赏哪一种企业价值的评估方法？为什么？（P48、140）市场价值评估法，它是通过金融市场来评估公司价值的方法。也就是说，在市场上寻找一家与预期现存企业相近的企业，而且该企业在近期被评估并已出售，那么，该企业的售价就是预购现存企业的参考价值。资产价值评估法、盈利能力评估法、现金流量折现法4、中国小企业所面临的主要风险（P135）1市场退出的含义企业在什么时机选择企业退出最合适。市场退出，是为了实施某种市场战略而暂时或永久性地退出某一区域或产业并结束市场活动的过程。（P140）市场竞争要求企业有进有退，能伸能屈，进退结合，伸缩有度。这样才能赢得企业的持续发展。在决定退出时，必须对退出企业的价值进行评估。比较企业从市场退出的预期收益和机会成本的大小，当收益大于成本时，退出是正确的；当收益小于成本时，则可能还没有到最佳退出时机。2企业退出的障碍物质障碍、心理障碍和制度障碍。第七章 社会伦理与依法经营一、重点掌握1影响小企业道德规范建设的因素 企业文化的基本价值取向、领导的举止、对员工的引导。2节税的含义与原则（P153）节税，又称为税收筹划，是指纳税人通过合法的手段以纳税最优化为目的，在纳税决策中所做的决策。了解税法的规定；因人、因地、因时制宜；必须注意其应具备的特殊条件。合理节税遵循的原则：（1） 了解税法的规定；（2） 因人、因地、因时制宜；（3） 必须注意其应具备的特殊条件。二、一般了解1小企业所面临的法律环境小企业的法律环境：是指企业经营者不但要学会遵守和运用经济法，还要学会综合运用其他法律部门规定的各种法律手段来经济企业，真正做到依法经营，维护企业的合法权益。（P147）2合理节税与避税、逃税的区别（P152）（1）从道德和法律的角度分析 逃税是违法的，也是不道德的；避税虽然不违法，但与政府的税法精神相违背，有悖于道德的要求；节税既与税法不相违背，也符合道德规范，甚至是税收政策予以引导和鼓励的。（2）从纳税人采用的手段分析 逃税是采用伪造、涂改、销毁账簿、会计凭证，虚列或多列成本费用，隐瞒、少报营业收入等欺诈、隐匿、虚报的手段来实现；避税是利用税法所存在的漏洞，通过钻税法的空子来实现的；而节税是对多种纳税方案进行精心比较后，采用税负最低的方案，使自己进人纳税地位区，从而达到减轻税负目的，是生产经营最优决策在税收方面的具体表现。（3）从宏观经济管理角度分析逃税或避税都直接导致国家财政收入的减少，削弱了国家财力和宏观调控能力。而节税是国家税收政策予以鼓励和引导的，有利于国家的宏观经济政策和增强国家的宏观调控能力，从而有利于促进资源的最优配置。因而就近期来看可能使国家收入减少，但最终会使税源更加充足，财力更加雄厚。（4）从税务机关应采取的政策和处理方式分析 对于逃税者，税务机关应依据税法规定予以严惩，情节严重构成犯罪的，还会追究刑事责任。对于避税要采取反避税措施，即通过修改完善税法，堵塞漏洞；通过提高征管水平，减少避税者的可乘之机。对于节税， 因其符合税收政策导向，税务机关则会予以保护。3、小企业如何综合利用各种法律，以达到最佳经营效益？（P149） （1）企业将各部门立法进行分解掌握运用一个企业可以根据自己的业务需要设定不同的管理部门，如行政部门、人事劳资部门、财务部门、技术部门等职能部门。企业可以指定各个职能部门负责与该部门有直接关系的立法的掌握和运用。（2）设置专门企业法律顾问法律顾问是企业内部专门从事法律事务的工作人员，是企业主的重要参谋人员。负责与企业相关的法律事务的咨询、解答及办理相关事务。（3）加强企业职工综合法律知识教育，提高职工综合运用法律的能力我们应加大对企业的综合法律知识教育，各法律部门与企业经营有关的内容都应让企业知道和了解，企业领导者也应充分认识到学习综合法律知识的重要性。企业进行职工法律知识培训时，不仅要讲经济法，还应讲一些与经营相关的民商法、行政法、诉讼法、刑法，让职工学会随时将法律知识运用到企业经营中。（4）各部门法律文件的收集和运用企业应购买一套最新出版的法律、法规、规章、司法解释大全等，作为企业法律常备书，遇到法律问题供参考阅读。4、在企业的利润分配环节怎样合理节税？（P154）（1）选择有利的税利分配次序具体说，就是企业收入扣除成本后的利润，是先缴纳所得税，再分配给投资者，还是先分配给各个投资者，然后再由各个投资者分别缴纳。这种先后的差异也会带来税收负担的差异。一般而言，在税利分配次序上，各国形成了一定的惯例：其一，对若干投资者共同组成的具有法人资格的经济实体，如组建时采取股份有限公司的形式，则一般采取先税后利的办法；其二，对若干投资者共同组成的非法人经济实体，如合伙企业，则一般采取先利后税的办法。（2）合理归属所得年度合理归属所得年度是指在相对的观念下，利用合理的手段将所得归属到最能减轻税收负担年度里，实现纳税最优化。通过合理归属所得年度，可以得到如下税收利益：第一，尽可能多的在税前弥以前年度的亏损。第二，尽可能长地享受减免税期限。“动车太火爆了！”福州的王小姐由于工作关系，经常要去厦门出差，她说，不管她坐每天哪个时段的动车去厦门，都是数百人一起涌向进站口。“5月份算是体验流，随后乘客逐月递增。”昨日，福清火车站有关负责人告诉记者，福清此前没