销售管理办法(试行)_V2__2012-6-21.doc

科技有限公司 销售管理办法（试行）科技有限公司市场部及销售管理办法（试行）第一章 总则第一条 为提高公司的市场营销能力，提升销售管理水平，确保顺利完成公司的销售任务与经营目标，规范销售过程，特制定本办法。第二条 本办法适用于公司市场部和经批准设立的异地销售办事处全体员工。第二章 销售组织架构第三条 公司设立市场部，全面负责公司的市场营销业务。市场部主要职责如下：(一) 根据公司发展战略，制订公司的中长期市场营销策略和年度市场营销计划。(二) 积极拓展国内外市场，完成公司下达的销售任务。(三) 建立和完善市场信息的收集、处理、交流及保密系统。(四) 跟踪PCB行业及环保行业的发展趋势，搜集竞争对手信息和竞争对手产品的性能、价格、竞争手段等并进行整理和分析；进行市场调研，掌握客户需求及采购心理，为公司市场营销活动提供决策依据。(五) 组建高素质的销售团队，建立销售人员储备制度。(六) 协调客户关系，协助客户处理设备运行过程中出现的问题，做好售后服务工作。(七) 协助公司领导维护政府有关部门关系，加强与政府有关部门的沟通与交流，积极参与行业协会活动。(八) 作为公司重要的对外宣传部门，负责制定及实施市场广告、推广活动、展览和公关活动等，完善、规范公司对外发布的各类文书。(九) 作为公司品牌建设的重要参与部门，参与实施品牌规划和品牌的形象建设，参与公司网站建设，经公司领导批准后代表公司对外发布相关信息。(十) 参与完善公司的产品手册，参与制定产品价格。(十一) 完成公司领导交办的其它工作。第四条 公司设主管市场部的总经理1名，专职负责市场部的管理、办事处设立及代理商选择、公司总体市场营销计划的制订与实施。第五条 市场部可根据需要设部门经理1名，部门副经理1-2名，区域销售总监、高级销售经理、销售经理、业务助理若干名。市场部人员的招聘由人力资源部和总经理按公司的人力资源管理制度共同进行，市场部人员的岗位职责由人力资源部统一制定并发布。第六条 销售办事处设置。销售办事处是公司在重点市场区域所在地设立的派出机构，负责所在区域的市场开拓与客户关系维护。销售办事处须承担年度市场开拓任务。销售办事处不具备自行签署业务合同的权利，不得私刻印章。销售办事处所开发的客户，均须统一交由公司市场部组织人员进行商务谈判及合同签署。销售办事处人员取得的业务订单，按公司的销售激励制度进行奖励。销售办事处选择及确定，由主管副总经理负责；销售办事处设立，由主管副总经理报总经理批准后实施。销售办事处的经费预算及支出，由总经理审批。销售办事处工作人员为公司正式员工，按公司统一的人力资源管理制度管理，接受公司考核与监督。销售办理处负责人须按公司报告制度向市场部经理和主管副总经理汇报工作。销售办事处的具体管理，须遵守公司办事处管理办法的规定。第三章 销售人员管理第七条 各级销售人员（包括办事处人员）必须秉持“团结协作、实事求是”的态度，积极开展业务，努力完成公司和部门下达的销售任务。第八条 销售人员应当自觉遵守公司的各项规章制度，维护公司利益与形象，规范开展工作，不得有违法违纪和损害公司利益的行为。第九条 销售人员应当建立客户档案资料，并定期检查与整理。客户档案资料为公司财产资料，销售人员离职时不得擅自将客户档案资料带离。第十条 销售人员应当与客户保持良好的沟通关系，对待客户谦和有礼，不得歧视、辱骂、殴打客户。第十一条 不得私自收取客户现金、财产或其他馈赠，不得私自直接向客户收款货款或费用。第十二条 销售人员应当力行节约，合理计划各项销售费用开支。各级销售人员发生公务接待，必须事先请示部门经理和总经理同意，并经不得铺张浪费。第十三条 销售人员实行日报制度。各级销售人员应当每日向上级直接领导汇报当日工作情况，市场部经理应当汇总部门全体人员日报情况并向总经理汇报。第十四条 销售人员自进入公司起，须与公司签署保密协议，承诺保守公司的商业秘密与技术秘密。第四章 销售人员薪酬、激励与费用管理第十五条 公司对各级销售人员，实行基本工资+绩效工资+销售奖励（包括合同签单奖和业绩提成）+年终奖金。第十六条 销售人员的基本工资与绩效工资，执行公司董事会批准的薪酬管理与考核制度。销售人员的销售奖励，执行公司董事会批准的销售激励制度。销售人员的年终奖金，由总裁在董事会批准的公司年度奖金总额内，根据各部门和各员工的考核结果予以分配。第十七条 主管销售的总经理负责市场部全体销售人员的绩效考核，公司总裁负责总经理的绩效考核，每个考核期均为三个月。考核结果作为市场部员工领取绩效工资的依据。如销售人员当季度未完成销售任务或绩效考核不合格，则下一季度的基本工资与绩效工资减按60%发放。如连续两季度未完成销售任务或连续两次考核不合格，总经理有权提出解聘销售人员的要求，如因特殊原因继续留任，则下一季度的基本工资与绩效工资减按20%发放。第十八条 新入职的销售人员试用期为3个月，试用期结束后，市场部将对销售人员进行考核，考核合格后予以转正；考核不合格，可根据员工的具体表现情况予以延长试用，延长试用期不超过3个月，如仍然考核不合适，则不予转正。试用期员工的工资包括基本工资、绩效工资、销售奖励。基本工资按预定基本工资数额的80%领取，考核期考核合格，绩效工资全额发放；签署业务订单，销售奖励按制度发放。第十九条 经公司董事会批准，公司的各年度财务预算中，将根据市场部的销售任务情况，计算分配一定数额的销售费用预算。市场部的销售费用预算，由主管销售的总经理负责控制，原则上年度销售费用支出总额不得超过销售费用预算。如确需超过预算发生销售费用，须报请总裁批准。第二十条 在销售费用预算内，销售人员因直接市场拓展而发生的差旅费、交通费、业务招待费、礼品费等费用及销售办事处发生的各项费用，根据销售业务费用管理办法的规定报销。第二十一条 各级销售人员和销售办事处发生的所有费用支出（除人力资源部统一核算的工资、福利等费用外），均须经总经理批准方能报销。销售人员如需因公外出，需提前报部门经理及总经理批准，并确定交通工具。在条件许可的情况下，优先选择公司的公务用车因公外出。使用公司的公务用车外出，需遵守公司的公车管理制度。销售人员如需出差（国内），需提前报总经理批准，可根据出差目的地、出差天数等情况预支一定数额的备用金。出差的交通工具及住宿标准如下：岗位职级交通工具标准（非省内）住宿标准经济发达地区（指北京、上海、江苏、浙江等，不包括内）经济非发达地区主管副总经理飞机普通舱400300部门经理飞机普通舱300200区域销售总监火车硬卧200150高级销售经理火车硬卧200150销售经理、业务助理火车硬卧200150第二十二条 如销售人员需到国外考察、访谈客户或参展，需向总裁提交正式报告，经批准后方可成行。第二十三条 销售人员因市场开发的原因需与客户或有关人员用餐，须提前向总经理汇报，经同意后方可宴请。如确需借支备用金，须按公司财务管理制度的规定履行审批手续。销售人员的对外宴请，以得体、节约为原则。原则上公司的参加人员不得超过对方的参加人员。第二十四条 如销售人员通过外部人员的协助取得订单（包括协调政府主管部门关系或联系客户等），在其可获得的销售奖励总额内，可自行决定是否向协助取得订单的外部人员支付佣金或报酬。第五章 代理商管理第二十五条 代理商是公司为扩大市场营销渠道，而与在某一特定区域有特定优势资源、能够为公司直接开发客户的外部人员或企业。第二十六条 公司对代理商实际审核认证制度。拟成为公司的代理商，须向公司提出书面申请并提交企业法人营业执照及相关资料、法定代表人自然个人身份证明文件等，并由市场部组成的评审小组对代理商进行初步评审后，提交总经理办公会讨论确定，报总裁审批。经总裁批准同意聘请的代理商，由公司与代理商签署正式代理合作协议，明确代理关系和双方的权利与义务。第二十七条 申请成为公司代理商的企业，必须具备以下条件：（1）具有独立法人资格，有适合开展代理业务所需的办公条件；（2）有良好的资信和商誉；（2）对公司所处行业有较深入了解，拥有在PCB行业拓展市场的能力,有良好的区域政府或企业资源；（4）认同公司的经营理念与发展战略，承诺维护公司的根本利益，保守公司的商业秘密与技术秘密。（5）能够提供较完善的市场管理、市场拓展及营销计划。第二十八条 申请成为公司代理商的个人，必须具备以下条件：（1）有适合开展代理业务所需的办公条件；（2）有良好的资信和商誉，不存在个人所负数额较大且未偿还的债务；（2）对公司所处行业有较深入了解，拥有在PCB行业拓展市场的能力,有良好的区域政府或企业资源；（4）认同公司的经营理念与发展战略，承诺维护公司的根本利益，保守公司的商业秘密与技术秘密。（5）能够提供较完善的市场管理、市场拓展及营销计划。第二十九条 代理商须接受公司的监督与管理，不得擅长开展损害公司形象与利益的宣传或推广活动，不得利用与公司的代理合作关系或产品宣传资料为同行业企业开展市场拓展或代理活动。第三十条 代理商在客户开发过程中发生的各项费用，均须由代理商自行承担，不记入公司的销售费用。第三十一条 公司支付给代理商的佣金，原则上按以下两种不同业务模式确定：（1）蚀刻工序清洁生产服务模式：指公司出资为客户安装设备，并收取客户的运营费用或铜分成收益。该代理商贡献的毛利，指因该代理商开拓的客户公司实现的销售收入扣除应负担的营业成本总额、应缴税金后的数额。（2）设备销售模式：指公司向客户出售设备，收取设备销售价款，不负责运营维护的模式。设备销售模式中，公司下调设备出厂定价的20%，作为与代理商的结算价。公司按代理商与客户约定的价格签署设备销售合同，合同价款扣除税金后，超过与代理商的结算价部分，全部作为代理商的佣金。公司将按取得现金销售收入的回款比例，相应支付应付给代理商的佣金。第三十二条 公司对已确定的代理商，原则上一年考核一次，如考核不合格或发现代理商有其他违反法律法规或损害公司利益的事项，公司可不再续签代理合作协议或随时中止代理合作关系。第六章 销售价格管理第三十三条 公司对内执行统一的销售底价或业务合作底价。第三十四条 市场部根据行业态势、与客户的商务谈判情况，确实初步销售价格，并由财务部测算项目运营成本或设备销售成本，为销售底价的最终确定提供依据。销售底价或业务合作底价由总经理办公会审议，报总裁批准后执行。第三十五条 销售底价为公司的核心秘密，任何销售人员不得向同行业或有竞争关系的第三方泄露。如发生价格泄密，公司有权追究相关人员的法律责任。第三十六条 与客户商谈的低于底价的销售或业务合作合同，均须由总裁审批。第七章 销售合同签署第三十七条 订立销售合同，必须遵守国家的法律法规，贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则。第三十八条 市场部拟签署销售合同，须提前编制项目合同评审报告，清晰填写客户的基本信