团购策略详解(附件5).doc

团购策略详解一、机关枪：商务领航手机礼包+3G终端补贴（含超常补贴）+团购赠送5元功能产品+100户以上赠送3部手机（XT800、三星i899、中兴R750各一台）1、套餐说明：（1）30包60：全面开放，并将权限下放到各经营单元。（2）其他领航礼包：按正常流程受理。u 特别说明：如果客户要享受3G终端补贴额度，必须叠加5元流量包。2、租机补贴：（1）正常补贴：按目前手机券标准予以补贴；领航30不补贴手机券。（2）超常补贴（隐形政策，仅限于竞争性客户和竞合客户）：超常补贴举例说明：某客户办理领航50元套餐，申请租机补贴比例为45%。租机补贴测算：5024（月）45%=540元。操作流程为：第一步：领航50元套餐+5元流量包（不加流量包无法打印3G手机券），营业前台打印450元补贴券；第二步：差额部分为540元-450元=90元，经营单元提供90元终端发票，到市公司市场部报销。（4）零首付租机：省公司未支撑，市公司将发起统一申请，具体支撑时间另行通知。3、 团购赠送5元功能产品：（1）赠送前提：5元礼包单产品优惠、关联团购标识优惠、校验基础包。（2）额外赠送价值5元的增值礼包为：虚拟网、通信助理、手机报、气象预报、翼机通、销售管家等六项应用中选择一项。 4、100户以上赠送3部手机（XT800、三星I899、中兴R750各一台）（1）申请符合五个条件：第一：用户入网时间必须在10年8月15日以后；第二、单笔发展量100户以上；第三：该100个用户必须在同一VIP号下；第四：必须有90002114的团购标识；第五：必须加入政企虚拟网（虚拟网群号必须归属为政企，不得加入大众虚拟网）（2）申请流程：将符合条件的客户清单上报到市公司政企客户事业部（上报内容包括：经营单元、VIP号、客户姓名、用户号码、支局名称、发展人员），政企客户事业部审核通过后报省政企客户部，根据省公司批复情况回复分公司。二、火焰枪：综合签约超值送=商务领航手机礼包+团购赠送5元功能产品+3G终端补贴（含超常补贴）+100户以上赠送3部手机+每户15元的超值送礼包 1、符合五个条件第一：必须与客户签订新的全业务综合协议且协议期限在2年以上；第二：综合签约超值送，员工最高赠送额为15元，集团关键客户最高赠送额为50元；集团关键客户话费保底额在50元以上且人数控制在办理综合签约用户总量的10%以内。第三：单笔发展量必须在20户以上；第四：超值送上限为固网话费总额的30%，如果要突破30%的，必须以“一户一案”方式报市场部和政企部同意后操作；第五：集团规模100户以上，月话费释放总额在5000元（全年6万元）以上的大单客户，必须“一户一案”方式上报政企客户部和市场部，在审批同意后方可受理。2、操作说明（省公司系统未支撑前操作方法）：（1）商务领航手机礼包、团购赠送5元功能产中、3G终端补贴和100户以上赠送3部手机套餐说明和操作流程同机关枪。（2）关键客户赠送50元礼包、员工每户15元超值送礼包审批流程如下：业务审批：以业务需求表形式发起审批申请，分别发送到市场部、政企部和IT部；业务部门审批同意后将用户清单提供给IT部，由IT部后台进行批量送款。赠送说明：（1）当月受理开户，次月1日3日内赠送话费。由于赠送话费次月生效，因此，如客户当月使用，必须自己先充值，否则会出现停机现象；（2）10%集团关键客户每户50元超值礼包包含在固网释放的30%话费总额内；（3）赠送的15元和50元超值礼包仅包括通信费，不抵保底话费。通信费包括：语音费、点对点短信费、上网流量费。3、支撑说明（省公司会在9月中旬予以支撑）： （1）先在单位帐户受理“综合签约超值送X元手机消费（单位）”，该优惠记录并不直接抵扣单位帐户发生的费用，在帐户内只起到标识作用，同时关联协议（暂时为vip团购标识优惠）。 （2）单位员工团购手机在CRM受理“综合签约超值送15元（员工）” ，系统自动带出协议管控（暂时为vip标识优惠），同时验证该vip有“综合签约超值送X元手机消费（单位）”及累计额度是否超标；一旦超标的话，提示不能录入； （3）“综合签约超值送15元（员工）” 包含话费范围为国内语音通话费、点对点短信费、流量费，不含sp费用、国际通话费；优先级低于领航基础包；（4）“综合签约超值送X元手机消费（单位）”如果取消，则“综合签约超值送N元（员工）”自动取消；（5）“综合签约超值送N元（员工）”的优惠截至时间和“综合签约超值送X元手机消费（单位）”相同。4、配餐举例： 某保险公司固网综合签约，保持固网5000元/月收入，则可赠送1800元的增值礼包：例一：所有话费赠送给员工：每位员工赠送15元，则可赠送120人；例二：分别赠送12个集团关键人和80员工。员工可赠送人数80人=（1800-5012）15；集团关键人可赠送人数为12人。该优惠先考虑关键人赠送额度，剩余话费15元/人赠送员工。三、爆破炸药包 =综合签约+员工18卡+100户以上赠送3部手机（原则上不操作） 1、符合以下条件：第一：竞争性客户和价格敏感性客户；第二：战略客户或竞合客户；第三：必须通过“一户一案”上报同意后操作；第四：18卡套餐互斥：不得叠加各类租机补贴和充值送等促销优惠；第五：18卡套餐关联：（1）必须和费用重定向关联，单位为员工支付X元（默认X=18元）；（2）要求协议关联（现阶段暂时为vip标识优惠）；（3）套餐优惠有效期默认两年，到期以后如不做固网续约，18卡改为商务领航加装30打60礼包，要求营业受理时录入该套餐，生效时间是两年后。2、注意事项和操作手册详下图四、近期拟支撑的套餐和优惠（隐形套餐）（1）商务领航免X元保底费（X15元）：如商务领航30礼包叠加优惠后为15打60。（2）3G套餐叠加通话时长，具体为：套餐名称套餐月费包含话费包含话费范围套餐资费3G手机39元套餐 39元 200分钟 含彩铃、含本地及国内长话费、国内漫游费。