维罗纳花园11月份营销推广执行方案20081115.xls

维维罗罗纳纳花花园园1111月月营营销销推推广广执执行行方方案案 阶阶段段分分期期 第第一一阶阶段段 20082008年年1111月月中中旬旬 12 12月月初初 形形象象重重塑塑期期 阶阶段段任任务务 由于维罗纳花园前期在市场推广工作上的不到位 以致项目的市场口碑受到较大影响 项 目上市一年半的时间 仅销售约110套 因此我们在接手本项目之初 在开展销售工作的同时 必须重新塑造本项目的市场形象 使维罗纳花园在大丰房地产市场上的高端品牌形象深入人心 重新赢回市场客户的心 以促进项目去化 推推 盘盘 进进 度度 已已推推房房源源 项目上市以来 推出的产品有 2 2 楼楼 4040套套 面面积积区区间间 98 61 111 6698 61 111 66 两两房房 116 85 131 16116 85 131 16 三三房房 5 5 楼楼 3636套套 面面积积区区间间 126 05 129 83126 05 129 83 三三房房 A 6 A 6 楼楼 1212套套 面面积积区区间间 113 77 114 19113 77 114 19 三三房房 8 8 楼楼 3636套套 面面积积区区间间 126 05 129 83126 05 129 83 三三房房 9 9 楼楼 2424套套 面面积积区区间间 110 31 111 1110 31 111 1 三三房房 11 11 楼楼 6666套套 面面积积区区间间 116 48116 48 两两房房 135 48 141 8135 48 141 8 三三房房 12 12 楼楼 2424套套 面面积积区区间间 110 31 111 1110 31 111 1 三三房房 推推盘盘分分析析 从已推房源来看 面积普遍偏大 截至11月初 110 左右的小三房销售情况较好 剩余32 套 但130 左右的大三房销售情况不佳 剩余77套 推推盘盘建建议议 本阶段我们不主张推出新房源 重点加快一期剩余房源的去化速度 尤其是市场抗性较大 的大三房和顶层房源 是近期要重点攻克的目标 价价 格格 策策 略略 当当前前策策略略 1 销控表价格 2 一一次次性性付付款款优优惠惠9090元元 按按揭揭贷贷款款优优惠惠6060元元 策策略略分分析析 现阶段虽然已制定优惠策略 但由于之前价格体系较为混乱 导致销售过程中存在前后价 格不一 价格不公开等非正常现象 对项目口碑造成负面影响较大 所以我们首先要对现有价 格体系做出总结调整 目前案场对前期销售工作的总结整理尚未完成 因此在制定新的价格体系之前 我们建议 维持现有的优惠策略不变 同时在甲方提供最新销控表之后 尽快制定新的价格体系 策策略略建建议议 新新的的价价格格体体系系应应包包括括以以下下内内容容 1 针对当前在售房源 根据楼栋 楼层 朝向 景观等逐一分析 寻找出部分不合理的定价 并提出建议 通过各种方法弱化客户对价格的抗性 2 统一优惠策略 一一次次性性付付款款优优惠惠9090元元 按按揭揭贷贷款款优优惠惠6060元元 3 老老客客户户每每带带新新客客户户 赠赠送送一一年年物物业业费费 4 针对部分情况特殊的客户 案案场场经经理理的的优优惠惠权权限限为为8080元元 代代理理公公司司最最高高优优惠惠权权限限为为120120 元元 开开发发公公司司最最高高优优惠惠权权限限为为150150元元 以上优惠是在销售员优惠基础上累加 5 开展团购活动时 建议执行如下价格策略 5 205 20套套优优惠惠200200元元 20 5020 50套套优优惠惠250250元元 5050套套以以上上优优惠惠300300元元 6 所有销售最终由销售员来执行 甲甲方方支支持持 希望甲方尽快提供最新销控表 并确定价格策略 以便我方及早完成工作 计划在11月20 日之前实行新的价格体系和优惠策略 营营 销销 策策 略略 产产品品规规划划 根据我们对苏北市场的了解 市场客群重视住宅的功能性 因此90 以下的两房和100 110 的小三房较受欢迎 而本项目剩余房源以少量110 小三房和大量130 大三房为主 户型普 遍偏大 因此须对尚未施工的楼栋进行房型修改 首先是3 7 23 由设计公司给出设计方案 在本月内基本确定修改方案 以便在春节前推出新房源 以丰富产品线 产产品品建建议议 1 3 楼 7 楼改为60 70 约10 80 左右两房约70 90 100 小三房20 2 23 楼的小户型重新设计 改为50 70 小两房 40 左右单室套为主 项项目目现现场场包包 装装 本项目已进入现房阶段 一期产品春节前后即可交付 因此我们应抓住现房的优势 对项 目现场进行包装 以提高项目的整体形象 并为后期现场活动奠定基础 具具体体措措施施 1 在2 楼南侧一楼施工完成后 拆除从售楼处至2 楼西侧的沿街围墙广告 充分展现项目的 意大利风情 2 本月内确定新售楼处的装修方案 并开始施工 力争在春节前装修完毕对外开放 3 将项目一期现房作为样板区 平整施工道路 建设景观绿化 修建看房通道 4 工地其余的围墙广告本月内全部出新 调调研研和和宣宣传传 让销售人员走出售楼处 对市场客户的购房意向进行实地调研 收集客户的购买力 户型 结构 功能布局等需求的第一手资料 以作为后期产品研发的参考 同时派发项目DM海报 并 赠送小礼品 以扩大项目宣传力度 工工作作内内容容 1 设计调研表格和DM海报 调研表格要简单明了 尽量以选择题的形式出现 减少客户答题时 间 2 准备小礼品 由于需大量派发 故可选择价格低廉 实用性强的小礼品 如钥匙扣 圆珠笔 等 3 选择调查对象 以市区主要商业圈的商铺经营者 各机关企事业单位工作人员 各主要乡镇 的大小企业为主 团团购购准准备备 现阶段开始团购活动的准备工作 等市场第一波密集宣传后正式开始团购活动 当当前前主主要要工工作作 1 列出团购对象 以大丰各机关 企事业单位 乡镇企业为主 2 确定团购房源 可拿出部分畅销房源和部分抗性较大的房源搭配 3 制订团购价格策略 4 与有团购意向的大客户进行初步接触 了解客户需求 5 开始准备团购推介会所需的物料 如户型单页 情景手册 DM海报 光盘 易拉宝或展板等 老老客客户户维维护护 据了解 本项目一直没有制订老客户带新客户的激励政策 而且由于种种原因 销售员与 老客户未建立起感情纽带 令老客户感到陌生和受冷落 这对项目的口碑造成很大的负面影响 因此老客户的维护工作必须马上开展 老老客客户户维维护护工工作作的的主主要要措措施施有有 1 梳理老客户名单 分包到每个销售人员 定期与老客户主动联系 2 对带来新成交的老客户 给给予予实实质质性性的的激励 3 由老客户带来的新客户 建议也给予一定的优惠 使新客户心生感激 积极主动地宣传本项 目 4 奖励政策可以有 购房价格优惠 物业管理费减免 赠送装修抵用券或家电折扣券 现金返 还等 5 传统节假日 客户生日 重要工程节点时 给老客户寄明信片 发送手机短信 表示慰问 并通报项目现状 物物料料准准备备 1 销售道具 产品楼书 销售折页 户型单片 DM海报 情景手册 产品宣传光盘 购房意向 调查表 项目推介会及各活动所需物料等 2 派送礼品 印有项目LOGO的礼品 可选择绅士伞 马克杯 环保袋 钥匙扣 台历 圆珠笔 烟灰缸等 赠予案场来客 并可在营销活动中作为纪念品派发给参加活动的客户 以扩大项 目影响范围 进行二次推广 甲甲方方支支持持 1 确定3 7 23 的户型修改方案 2 确定新售楼处的装修方案 3 确定价格策略 包括正常销售 团购 老客户维护 4 确定物料制作事项 案案 场场 执执 行行 工工作作对对接接 确定案场与开发公司各部门对接人员 以便开展工作 1 开发公司领导层 2 财务部门 3 行政部门 4 工程部门 销销售售资资料料 整理以往销售资料 并对所有资料进行规范管理 1 销控表 2 价格表 3 客户资料 4 合同 协议等 人人员员培培训训 针对现有销售人员工作积极性不高 信心不足的情况 开展有针对性的培训工作 1 有效执行案场管理规章制度 2 强化对项目基本情况的熟识程度 3 常规接待流程的细化 4 接待礼仪 服务意识的培养 5 销售说辞的完善 6 团队合作意识 7 对房地产市场的认识 8 销售技巧的培训 9 景观 装修等知识的简单培训 10 突发事件的处理 与销售员的初步交流自进场时开始进行 系统性的培训从11月17日 星期一 开始进行 案案场场包包装装 由于春节期间新售楼处将投入使用 因此现有售楼处无需进行重新包装 但在一些细节问 题上建议进行整改 以尽可能晚上项目形象 1 售楼处门口道旗更换 2 售楼处内部吊旗更换 3 售楼处内部绿色植物更换 4 四个单体模型的摆放位置建议靠近沙盘 5 灯光的维修 6 统一销售人员服装 更换名片和胸牌 7 保安形象需大幅度提高 8 售楼处门口两块大牌画面内容更换 广广 告告 发发 布布 广广告告投投放放总总 体体思思路路 为重塑项目形象 本阶段以户外广告为主 必须在同一时间全部更换 以起到视觉冲击的 效果 更换时间不得迟于11月26日 星期三 项项目目西西北北角角 大大牌牌 卖卖点点 学学区区房房 7 7 3030上上课课 我我7 7 2020出出门门 售售楼楼处处西西侧侧 小小区区入入口口处处 大大牌牌 形形象象 开开启启7070年年地地中中海海之之旅旅 报报广广 今今日日大大丰丰 1 1次次 周周 大大丰丰楼楼盘盘图图标标注注维维罗罗纳纳花花园园 DMDM海海报报 正正面面 形形象象 大大丰丰影影响响力力阶阶层层第第一一居居所所 反反面面 本本阶阶段段项项目目卖卖点点阐阐述述 结结合合实实景景图图片片 营营 销销 策策 略略 户户外外显显示示屏屏 LEDLED 5 5分分钟钟三三维维动动画画 6 6次次 日日 1 1分分钟钟三三维维动动画画改改为为纯纯字字幕幕广广告告 1010次次 日日 车车载载 楼楼宇宇 视视听听 宣宣传传片片重重新新剪剪辑辑为为1 1分分钟钟和和3030秒秒两两种种形形式式 在在同同样样费费用用前前提提下下提提高高播播出出频频率率 增增加加电电视视字字幕幕广广告告 电电视视广广告告 市市区区 乡乡镇镇 大