新医药代表拜访指南.doc

一、 拜访人的选择及拜访目的：状态拜访人员目的阶段目标未进药药剂科相关人员同意进药同意进药接受公司及产品 了解产品及公司相关科室主任写进药申请提交进药申请接受产品 了解产品药事委员会同意药事会中投赞成票同意在会议中投赞成票接受产品及公司 了解产品及公司已进药药剂科相关人员联络感情，了解使用情况影响用药人为产品发挥正面影响力发挥正面作用接受产品 对产品不置可否已用药医生习惯使用习惯使用小范围使用 初使用未用药医生开始使用初使用有使用倾向 认识产品二、 确定拜访策略5W1H5W1HWhat（干什么）Who（拜访谁）Why（为什么）Where（在哪儿）When（什么时候）HHow（如何拜访）三、拜访准备1、 心理准备, 成功推销的秘诀在于销售员内心。只要内心中存在一个坚定不移的信念，有胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事。2、 着装准备, 整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。相信你的工作对医生有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。3、 拜访工具及产品资料准备药房临床工具名片、记事本、笔、小礼品相关证件公司两证、物价批文等相关产品资料1、产品说明书2、产品宣传单页3、产品手册4、搭车产品资料5、研究文章及相关文献等金尔伦产品资料黛力新产品资料优思弗产品资料4、 问题准备如何说第一句话？如何让医生对人的话题产生兴趣？如何说服医用你的产品？如何让医生相信产品真的对病人有利？如何让医生乐于接受？如何消除医生的异议？如何帮助医生更快更好地获得你推荐产品的经验？5、专业销售技巧的核心拜访客户第一步：开场白设定目标开场白目的和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得初步协议开场白的方法开场白是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访的核心目标进行双向交流完整的目的性开场白体现出三个要点(1) 设定拜访目标；(2) 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始；（3）以医生的需求为话题导向，询问是否接受,得到授权。开场白的案例刘主任，您好！我今天来拜访您，主要是想就黛力新在治疗轻中度抑郁症方面快速、有效的特点给你作一个介绍，不知道是否能耽误您五分钟呢？第二步：探询、聆听找寻需要1、探询：探询的概念顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题,目的是为了获得反馈,获得信息探询的目的对客户的需求有清楚、完整、有共识的了解探询的技巧（1）使医生有兴趣与你交谈（2）取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息（3）决定医生对你、对公司对产品及他（她）自己需求的看法。开放式探询与封闭式探询开放式当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问封闭式当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点案例代表：王医生，您通常彩什么药物来改善焦虑患者出现的失眠症状？（开放式）医生：等药物代表：那这些药物是否会因为成瘾的原因为长期使用带来麻烦？（封闭式）2、聆听：聆听技巧：设身处地地聆听积极地聆听，设身处地地聆听，一定是要多听，多听就存在你不抢医生的话，不贸然地打断医生的思路，你只有这样用心地听，你才会听懂医生的意思，听懂医生的真实想法。有何表现为何重要多听不抢医生的话，不贸然打断医生的思路听懂医生的意思肢体语言目光交流、点头、微笑、身体前倾激发及维持兴趣简短回应是；对；有道理；明白；激发及维持兴趣第三步：说服药品的特性、功效、利益何谓FAB? F-feature-产品的特点, Aadvantage- 产品的功效, B-benefit产品的利益,因为“特点”,所以“功效”,这样就对客户而言带来“利益”，即产品的特征、功效、利益之间的转换。例如：黛力新是小剂量氟哌噻吨和小剂量美利曲辛的复合制剂（特征），药理作用相互协同，副作用相互诘抗（功效或优点），疗效显著，副作用小（利益）。利益的特点与展示A、利益的特点利益必须是产品的一项事实带来的结果；利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”；医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”；顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。B、展示利益多种表述与展示反复强调要有侧重点对老医生使用新方法避开竞争对手优势不威胁竞争对手存在，争取立足C、展现利益时的注意事项展现益处时尽量使用产品的商品名充分运用观察的技巧不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同渲染益处时不要太过夸张四、处理反对意见（异议）处理异议的积极态度对顾虑的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂；其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。处理异议的基本程序第一步：缓冲缓冲是处理异议的关键的第一步,无论客户可能的实际需求你是否能够满足，但客户表达需求的愿望你都应该表示充分的理解。缓冲则是医药代表对客户要求关注的愿望表示理解的沟通技巧。案例医生：“优思弗听起来疗效是不错，可就是太贵了，我的病人没几个用得起。”代表：“王医生，您真是一位全心为患者考虑的好医生。的确，像您希望的一样，一个理想的药品除了高效安全方便，还要考虑它的经济性。” 第二步：探询第三步：聆听第四步：答复如果你顺利地运用缓冲、探询、聆听的技巧发现了医生的真正需求，现在就采运用前面学到的特性利益转化法来满足医生的需求五、主动成交摘取果实1、主动成交的机会成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。成交的机会举 例当医生重述你提供的利益，或称赞你的产品时“产品镇痛效果确实不错”“听起来不错”当医生的异议得到满意答复时“让我告诉你，你已经说服我了”当医生发出使用信息时“好！我们试一试”当医生表现出积极的身体语言和表情时点头、微笑表示兴趣当医生询问使用细节时“一天最大剂量是多少？”“你在什么时候可以把它送来”总结当医药代表捕捉到以上成交机会时，应该紧紧抓住这一位医生给予的成交机会，如果医药代表失去了这一成交机会，就还要继续拜访的程序，继续探询，然后呈现产品，消除医生的疑虑，积极争取下一个成交机会。2、成交的方法举 例直接成交您也认为产品镇痛效果不错，是否可以开始给您的病人处方呢？总结性成交前面已提到因为产品安全、有效、使用方便，您可以试用几例吗？您试用两例，我下个星期再来拜访您。（让医生感觉到没有其它选择，必须试用。）引荐性成交教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。（让医生觉得别人都使用了，而且权威专家都使用了，那我使用应该没有问题，产生一种安全感。）试验性成交根据这项临床方案，您可以选30例患者试用吗？（用临床实验让医生使用你的产品，实际上已经规范了医生对你销售的药品的选择和使用。）特殊利益性成交这是最新治疗的新药，您率先使用，可以获得最快最新的第一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？（在一些特殊的时机，特殊的情况下可以使用）渐进性成交层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为因为因为所以（利益的总结一个不够，可以总结第二个，第三个，第四个，直到医生接受为止，逐渐让医生最终接受开你的处方。）转换性成交对于轻中度的癌痛病人，服用产品，一次一片，不仅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素质得到明显的改善。而且还能增强病人对医生的信赖。假设性成交如果就选择性成交您可先选一至两例试用吗？（选择的提出应建立在医生使用你销售的产品的基础上，以提高销售成功的可能性。）3、协议无法达成时怎么办？1）继续询问协议无