哈维麦凯：几个重要观念.doc

哈维麦凯的几个重要观念1. 只有完美的练习才会有完美的结果。 用错误的方法练习只会让你懂得错误的做法，通常比不练习更糟糕。 (寻找成功的教练来学习，要成功就要向成功者学习) (找到好的教练，用完美的方法来练习)2. 当别人不相信自己的时候，自己要相信自己会成功 要成功的话，需要加倍失败的次数。 （4分钟跑一英里（ 1500米）的故事） 别人说什么并不重要，自己要相信自己。3. 不要口渴后才挖井，要随时为成功做准备。 终生学习。 知识必须化为行动才会转变为力量。 团队精神（驴子拖车的故事）。 一定要有目标，目标是梦想加上期限。 写下目标，好记性不如烂笔头。4. 人们不在乎你是否认识他们，而在乎的是你是否关心他们。 (将军在韩国演讲的故事) 麦凯66档案（了解你的顾客并关心他们）。 自己的名字从别人的嘴里讲出来是最好听的声音，要记住别人的名字。 通过人脉关系获得推荐。 和顾客建立长期的合作。 对别人（顾客）的了解是不够的。 去关心顾客的受伤的儿子，得到500万美金的订单。 计程车司机对其顾客（餐厅老板）的了解。5. 你开除的人不会给你痛苦，反而是那些应该开除而没有开除的人会让你痛苦。 开除一个人是困难的，原因有三： （1）开除一朋友是困难的。 （2）拖延比较简单。 （3）公司运作还可以。 需要和喜欢工作的人在一起。6. 你最好了解吃饭的时候是谁在为你服务 对每一个人都要友善，不管其职位。7. 人生有两个时刻最可怕，死亡之前，5分钟即兴演讲之前 麦凯公司的任何人都要会演讲。 阅读、写作、演讲都需要提高。 一定要学会演讲，成为一个好的公众演说家，通过演说家协会或者卡耐基训练。 会演讲可以获得很多的优势。8. 重要的不是你知道什么，而是你认识谁。 麦凯的父亲告诉他自己需要建立顾客资料档案。 记录他们的信息，寻找一些有创意的方法来和他们保持联系， 如送新年快乐卡、生日卡、了解他们得到的奖励。 麦凯自己出书的事情，拿出6000多认识人的名单，两大箱子，比如可口可乐。 在需要人脉之前就建立人脉，为成功而准备，细节就是一起。 人生改变的方法有两种：我们阅读的书籍和我们接触的人. 在演讲会让顾客交流，建立了很多的友谊和生意。 建立人脉是成功最重要的关键。 不能从一个人的外表来判断一个人是怎样的人（银行老板提款存到竞争对手那里）。 美国总统用同样的方法来建立人脉，记住他们的名字，然后和他们保持联系。9. 创造人脉并维持人脉 麦凯的太太很会建立人脉，因为她很会购物，同时和很多人聊天。 你想认识世界上的任何人，只差6通电话。 麦凯认识拳王阿里的故事。 不好的建立人脉的方法就是只是建立人脉却不去维持。 通过发名片而认识很多人，如果不去维持的话又会有什么用呢。 一年快乐种稻米，十年快乐就种树，百年快乐就建立人脉。 一个脑筋急转弯的问题十年前很少能知道，现在有更多的人知道，再过十年就会有更多的人知道。 经过三十年才发现女性和男性一样的优秀。10.一个经理可以犯最严重的错误就是找错员工 有能力辨别谁是有能力的人比自己有能力更重要,如何聘请员工非常的重要。 招聘一个人比投资一台10万美金的机器还要重要。 业务员非产非常重要。 麦凯公司有500个员工，几乎面谈每个人，包括司机、总机等，招聘一个业务员需要面谈810次。 除了面谈以外，还要一起去打高尔夫球，一起听演唱会，到家里去访问他的太太和小孩。 面谈10分钟后，自己问自己，如果这个人到竞争对手那里去工作，我会有什么感觉，如果自己没有什么担心，那么就放弃这个人。 到其家里去拜访是为了让其家人了解公司是关心他们的家人的。 需要训练怎样把电话用到最好。 通过电话来和应聘的人面谈。11.视觉化想象是达成个人目标是重要的方法 写攻心为上的时候就采用了这种方法。12.了解自己的竞争对手。 沃尔玛的老板（美国首富）考察一家即将倒闭百货公司，发现自己的不足。 你可以向任何人学到一些事情，不管他们是成功的或者失败的，也或者是什么行业的。 学习成功的点子来用到自己的事业中。13.使用大数法则 大数法则的一个典型应用就是保险行业。 开发客户，什么产品都不重要，不放弃的理由是大数法则。 我们不可能在每一家公司是第一选择，至少我们需要争取到第二选择，很多的原因可能让我们变成第一选择。 （辞职、开除、退休、变换工作，包括客户和竞争对手，也许公司政策改变，也许竞争对手的业务员犯错误，或者产品不够好，这个就是我们的大数法则） 这个就是我们的大数法则，只要我们不断地开发新顾客，我们总会积累其大量的顾客。14. 80%-每会必到 85%-每会必到、准时 90%-每会必到、准时，有计划 95%-每会必到、准时，有计划，追求卓越 100%-每会必到、准时，有计划，追求卓越，执行计划15.当一件事情用同样的方法做了很长时间以后，仍然没有得到我们希望的效果，很可能我们的方法错误了。 IQ和创意是没有关系的。 每一个人都可以变得很有创意。 超级市场通过张贴小孩的图画来吸引顾客，300个小孩，300个母亲，300个祖母和300个外祖母。 每个人都要思考得非常大，非常有勇气，有创意，要扩展自己的能力，要倍增，要想差异化，思考远景，创新、个性化服务、集中焦点、要有弹性。 不管是小摊贩，一定要想国际化。 人生中最大的风险可能就是我们不去冒险。16.如何维持人脉关系，如何联系他们？ 时常了解每个人身上发生了什么事情，包括好的事情和不好的事情。 要维持联系，用传真联系，用信来联系。 当朋友有好事的时候，市场来恭喜他。 记住两件事情： （1）当你失败的时候，谁嘲笑你。 （2）当你成功的时候，谁帮助你。 用电话和别人交流，过去的二十五年中，每个周末用10到12小时，拿出顾客资料档案，给顾客打电话问候，每个礼拜和50个人聊天。 每次遇到一个人的时候，当天晚上回家，为其写一张新年贺卡，并写上碰面的时间、地点等，然后在新年前寄出。17.一个公司需要什么样的条件才能吸引到人才？ （1）公司需要维持良好的声誉，只能通过对顾客的良好服务来建立，因为没有办法用钱来买到。 （2）一定要进行持续不断的教育、不断的改进、不断地提升。 （3）公司需要和员工的想象是一致的。 （4）公司必须说什么就做什么。 （5）公司的晋升应该从内部做，而不是从外调。 （6）公司应该给业务员无限机会让其赚很多的财富。 （7）除了经济以外，给一些特殊的奖励，比如演唱会的票等。 （8）吸引人才的秘诀工作要快乐。18.成语 （1）用钱可以解决的问题就不是问题。 （2）牛奶可以洒掉一点，但是绝对不能丢失牛。 （3）鱼到处都是（顾客到处都是，好像鱼一样）。 （4）不应该问“我该买什么，该卖什么”，而应该问“什么时候买，什么时候卖”。 （5）褥子不可教也，朽木不可雕也。 （6）近朱者赤，近墨者黑。和什么样的人在一起，自己就会变成什么样的人。 （7）谈判中最重要的能力就是离开谈判桌，不是不想成交，而是一个重要的筹码。 （8）有竞争才有进步，破记录。 （9）当想做一件事情，而又没有准备好，就会产生压力，反之就不会存在压力。 （10）世界上没有坏的记忆，只有训练过的和没有训练过的记忆。 （11）好汉不提当年勇，必须持续不断的进步。 （12）解决问题之前，必须承认自己有相应的问题。 （13）世界永远有足够的生存空间给那些把事情做好的人，事情不会因为你努力给你奖励，而会因为你做好事情而给你奖励。 （14）有钱的人和有经验的人相遇时，有钱的人会得到经验而失去钱，有经验的人会得到钱。19.更