文正堂营销手册.doc

北京东方颐圆蜂产品有限公司北京文正堂生物科技有限公司文正堂蜂胶软胶囊营销手册编制：北京文正堂生物科技有限公司蜥蜴团队2004年2月目录一、前言二、蜂胶与糖尿病的基本知识蜂胶知识糖尿病知识糖尿病市场构成糖尿病病人的心理和行为特点三、蜂胶市场竞争状况知蜂堂中脉蜂灵文正堂蜂胶软胶囊的SWOT分析四、产品策划文正堂蜂胶软胶囊产品信息品牌形象描述BDIL国际联合实验室产品作用机理文正堂治疗糖尿病及并发症的三合术适应症状针对人群产品规格与服用方法产品价格五、市场推广传播技巧文正堂广告关键语言文正堂总体传播策略推广要概念鲜明、表述通俗、承诺直接媒介组合与控制报纸终端展示促销与公关电视广播户外六、销售渠道文正堂蜂胶软胶囊整合的销售渠道模式如何做好无店铺营销如何做好店铺营销无店铺营销与店铺营销的互动一、前 言文正堂蜂胶软胶囊，不仅是一个蜂胶的突破性产品，也是文正堂公司汇集了多年蜂产品营销经验与蜥蜴团队保健品营销经验的集大成者。“文正堂”寄托着企业对于成为保健品市场的佼佼者的宏大信念。本营销手册，集中的对产品、原料、工艺及技术作了介绍，对产品的概念包装、产品的市场推广、销售渠道等作了阐述，以利于我们从整体上把握产品和市场。这也是一套营销管理的实操工具手册。手册中的一些管理工具可以广泛应用于文正堂公司及经销商的日常销售管理全过程，提高团队工作效率和市场战斗力。手册在实施过程中，将结合产品与市场实际情况，予以逐步完善和提高。编制时间：2004年2月18日二、蜂胶及糖尿病相关知识蜂胶知识 我国蜂蜜年产量约为20万吨，蜂王浆1000余吨，花粉3000余吨，蜂蜡2500吨，蜂胶300吨。蜂胶产量是黄金的1/8，被称为“自然界紫色黄金”、“血管清道夫”、“天然免疫增强剂”、“最完美的天然广谱抗生物质”、“健康的守护神”、“本世纪最伟大的天然物质”。 蜂胶的构成：55%树脂30%蜂腊10%精油5%花粉。 蜂胶含有300多种有效成分：30多种类黄酮素、10多种芳香酸、30多种芳香脂、30多种脂肪酸及脂类化合物、20多种氨基酸、10多种萜烯类化合物、30多种矿物质、多种维生素、多种活性酶。 蜂胶的功效：防腐、抑菌、杀菌、抗病毒、提高机体免疫、抑制肿瘤、镇痛、调节血糖、提高肝脏机能。 蜂胶适应症：贫血、动脉硬化、高血压、高血脂、高血粘稠度、咽喉炎、鼻炎、耳炎、支气管炎、哮喘、肺结核、口腔炎、胃肠炎、胆囊炎、肝炎、膀胱炎、肾炎、前列腺炎、各种皮肤病、过敏性疾病、甲状腺、神经性疾病、内分泌疾病、糖尿病、更年期症状、眼病、牙痛、脚气、抗疲劳、抗氧化、护肤美容、感冒、抑制肿瘤、失眠。糖尿病知识 目前全球已诊断的II型糖尿病患者达1.3亿，我国糖尿病患者已超过4000万人，其中90%以上都是II型。 I型糖尿病是胰岛B细胞严重损毁，胰岛素严重分泌不足；II型糖尿病是胰岛素分泌中度或低下，血中有胰岛素抗体，靶细胞对胰岛素敏感性降低；而导致的以高血糖为特征、并涉及糖、蛋白质、脂肪三大代谢紊乱的疾病。 糖尿病本身除了带来血糖值升高外，并不导致恶性后果，但因血糖高而导致的各种并发症却会使病人致死致残。 据世界卫生组织统计，糖尿病患者15%合并呼吸系统感染；36%合并心血管病变，造成心肌梗塞死亡；36%合并视网膜病变，造成失明、白内障；50%合并肾脏病变，造成尿毒症；66%合并性功能障碍；80%合并高血压；90%合并神经病变，造成末梢神经麻木或疼痛；50%合并四肢病变造成坏疽，导致截肢等严重并发症。 单纯服用降糖药物，并不能治疗并发症。并发症的治疗需要有针对性的专业用药。糖尿病市场构成 调查显示，全球糖尿病药物消费达81亿美元。据全国城市典型医院治疗糖尿病用药数据估计，全国糖尿病药品市场容量有30多亿元。 常用糖尿病治疗西药分为四类：a. 促胰岛素分泌剂，如达美康（格列齐特）、美吡达、糖适平（格列奎酮），副作用包括肝肾损伤、胰岛细胞损伤、药物依赖；b. 胰岛素增敏剂，如二甲双胍，副作用如胃肠反应；c. -糖苷酶抑制剂，如拜唐平，胃肠反应；d. 生物合成胰岛素等，副作用如加速胰岛老化。 中药如消渴丸。 保健食品市场巨大，热点不断：如维生素、南瓜、蜂胶、膳食纤维、苦瓜、桑叶等；知名品牌如昂立舒渴、齐梅降糖奶粉、苦瓜口含片、唐安一号、唐人健等。糖尿病病人的心理和行为特点 对疾病的认识：久病成医，糖尿病医学知识丰富；比较相信通过医生、病友交流得到的糖尿病知识； 看待疾病的态度：新患者渴望“治愈”，老患者知道糖尿病治不好，关注健康，主动测血糖、预防并发症；对新产品的充满迫切的期待； 常见的治疗行为：一是控制饮食；二是常年吃降糖药，而且以西药为主，因为价格便宜；三是不断尝试新产品，新产品总是有机会。三、蜂胶市场竞争状况知蜂堂蜂胶胶囊 成份：蜂胶 批准功效：调节血糖、免疫调节、调节血脂 价格：184元/2瓶/盒，180粒，1元/粒 渠道：自营专卖店、OTC药店 传播媒介：电视（黄金时段品牌广告非黄金时段专题片）报纸（促销活动）广播（20分钟专题） 促销活动：买三赠一/买十赠一，会员优惠 销售回款：全国年销售额达2亿元分析成功要素： 明确的功效承诺：降糖治疗并发症，不惜冒政策风险，夸大宣传 以科普的方式传播糖尿病及蜂胶的知识，塑造专家形象，取得消费者信任 直营成功（会议营销、专卖店），兼具糖尿病药品和蜂产品双重特征 常年展开促销：买赠、俱乐部、会员制等，注重客户关系管理软肋： 消费者心目中，知蜂堂品牌类似于颐寿园，是一个传统蜂产品品牌 卖蜂胶原料，没有建立市场壁垒，没有品牌形象 品牌缺乏科技感突破的机会点： 建立鲜明的品牌形象 功效承诺差异化中脉蜂灵 成份：蜂胶灵芝 批准功效：免疫调节、调节血糖 价格：298元/5瓶/盒，300粒，9元/天 概念：降排防修，安全降糖，绿色降糖（针对药物的毒副作用）/抵抗力，好身体 渠道：中脉系列产品专卖店，会议营销，无传统通路 传播：报纸广告电视品牌广告（诉求“抵抗力”） 促销：会员优惠不定期的买赠活动文正堂蜂胶软胶囊的SWOT分析优势： 蜂胶中添加了人参、麦冬，区别于一般的蜂胶原料制品 东方颐圆是蜂产品企业的领袖品牌，拥有十项荣誉与认证，具有优秀的品质感 “BDIL联合实验室”拥有国际化的、强大的研发力量劣势： 文正堂需要承担建立全新的营销体系所需的各种资源，包括资金、人员、经验等 产品原料珍贵、品质优秀，故生产成本高 全新进入市场的品牌，缺乏知名度机会： 糖尿病市场容量巨大 消费者对蜂胶治疗糖尿病已经有认识，并且有超过50%的消费者正在或曾经服用过蜂胶 市场上的蜂胶制品给人以“卖原料”、“卖农产品”的认识，产品缺乏科技感威胁： 糖尿病竞品众多，患者非常理性，不易冲动购买 蜂胶价格透明度高 卖蜂胶的门槛低结论：第一， 蜂胶类产品高度同质化，单纯卖原料或功效毫无独特优势第二， 消费者对蜂胶的消费已归于理性，消费者需要具有丰富内涵的品牌、个性化的服务、品质、功效保证第三， 传统蜂产品营销重视终端建设，轻视品牌传播，而文正堂蜂胶必须通过建立品牌才能赢得市场第四， 我们的目标用整合营销传播手法来卖蜂胶，抢占蜂胶治疗糖尿病市场的最大份额四、文正堂蜂胶软胶囊产品策划文正堂蜂胶软胶囊产品信息商品名称：文正堂蜂胶软胶囊产品定位：保健食品保健功能：调节血糖、延缓衰老主要原料：蜂胶、人参、麦冬保 质 期：18个月批准文号：国食健字G20040122号执行标准：制 造 商：北京文正堂生物科技有限公司产品出品：北京东方颐圆蜂产品有限公司、北京文正堂生物科技有限公司咨询电话84905849品牌形象描述 “文正堂”品牌描述：专业的、高科技的、高品质的、领袖品牌 “文正堂”品牌名称的来源：“文正”是古代文人死后由皇帝赐的谥号，象征着文人道德的极致，企业的文化偶像曾国藩、范仲淹谥号都是文正 文正堂蜂胶软胶囊由文正堂科技有限公司与东方颐圆蜂产品有限公司联合出品，东方颐园是中国养蜂及蜂制品行业的领袖级企业 数年的诚信经营使文正堂与东方颐圆赢得市场与消费者信赖：中国蜂产品协会会员单位中国市场驰名品牌“维护消费者权益”诚信公约单位12365质量监督跟踪服务企业中国质量万里行质量放心产品全国食品行业知名诚信产品国家质量检测合格产品中国质量检验协会团体会员单位有机食品认证ISO9000质量认证 BDIL国际联合实验室 蜂胶与糖尿病治疗国际联合实验室（简称BDIL），是文正堂公司联合蜂产品专业机构、国内外糖尿病治疗机构共同投资成立的国际化的实验室 文正堂是由BDIL联合实验室众多专家花费五年时间，上千万资金，利用多学科模糊技术开发的高新技术产品 以袁耀东教授、刘先华大夫为代表的实验室专家们认为：“长期以来，我们对蜂胶的利用非常简单，只是溶解后直接服用，全国一年300吨的蜂胶几乎都是以原料的形式，卖给了有限的消费者，这实在令人感到痛心” 而文正堂蜂胶软胶囊利用高科技，实现蜂胶应用技术的重大突破，有效提高蜂胶的作用效能，实现了蜂产业升级，造福更多的糖尿病患者产品作用机理蜂胶的降糖作用 蜂胶中的黄酮类、萜烯类化合物可促进细胞再生，修复病损的胰岛细胞 蜂胶可刺激胰岛B细胞分泌胰岛素 蜂胶可清除血液中的胰岛素抗体，提高靶细胞对胰岛素的敏感性 蜂胶可以促进外源性葡萄糖代谢肝糖原 蜂胶广谱抗病毒，杀菌消炎抗感染 蜂胶中含有胰蛋白酶可促进周围组织利用分解葡萄糖达到降血糖作用 蜂胶中的氨基酸、维生素、微量元素是合成胰岛素的材料人参的功效：名贵中药，性平，味甘，微苦。具有大补元气、复脉固脱、补脾益肺、生津、安神之功能。用于体虚欲脱、肢冷脉微、脾虚少食、肺虚喘咳、津伤口渴、内热消渴、久病虚羸、惊悸失眠、阳痿宫冷、心力衰竭、心原性休克。麦冬的功效：别名沿阶草、麦门冬、寸冬。甘，微苦，微寒。归心、肺、胃经。麦冬中的总氨基酸及多糖有较好的耐缺氧作用，能改善心肌血液动力学效应。文正堂蜂胶治疗糖尿病及并发症的“三合术”技术支持：通过“螯合缓释技术”，把蜂胶中的黄酮等功效成份和人参、麦冬的萃取物螯合成“胶壁参麦螯合超微粒子”，12小时缓慢释放。达到三重功效： 降糖胶壁参麦螯合超微粒子中的有效物质12小时持续释放，靶向作用于胰岛腺，促进胰岛素分泌，提高对胰岛素的敏感性；血糖呈阶梯型降低，并维持窄幅波动 携氧高血糖造成的血红细胞携氧能力下降是造成各种并发症的根本原因。胶壁参麦螯合超微粒子中麦冬总氨基酸及多糖可以提高血红细胞携氧能力，保证血液流量、流速、血质，抑制神经、心、脑、肾、肝等各系统的病变，防治并发症 活命胶壁参麦螯合超微粒子中人参萃取精华部分补充元气，恢复机体本能，增强体质，延缓衰老适应症状/针对人群糖尿病糖尿病并发症糖耐量降低考虑减量使用胰岛素、频繁更换胰岛素种类、批号和厂家的患者配合其他方法治疗的患者一过性血糖增高或降低（血糖波动）的患者有糖尿病症状（饥饿、口干、小便急、疲乏等）的患者以往用药欲转为饮食运动疗法的患者的过渡期产品规格及使用方法 产品规格单盒装：0.4g110粒2瓶/盒，12天用量优惠装：0.4g110粒6瓶/套，二个半月用量 使用方法每日三次，每次三粒。产品价格 单盒装：196元 优惠装：998元价格分析：单盒装（12天量）定价在200元以内，回避与竞品零售价的直接对比。优惠装（二月量）将成为销售的主要包装量。在我们确定的消费群体中，这个价位刚好能够承受，一般朋友之间往来也能拿出手。五、市场推广传播技巧 文正堂广告关键语言：BDIL联合实验室的重大技术突破，使蜂胶效能提高十倍以上实现三合术:降糖、携氧、活命，也就是“降血糖、抑制并发症，提高生存质量”效果明显，身体状况半个月即有明显改善品质有保障 文正堂总体传播策略：“一首歌，12个字”以欢快易于传唱的文正堂之歌为声音载体，迅速建立知名度以“文正堂，蜂胶王，降血糖，身体棒”12个字为广告语，明确产品诉求电视、报纸、广播、终端展品，各种媒介组合使用物料支持、赠品讨好、活动聚焦 推广要概念鲜明、表述通俗、承诺直接旗帜鲜明的表述降糖效果，用通俗的语言分析症状、讲解机理，并直接的诉求三合术神奇功效，向消费者作出承诺报纸广告的组织结构上，大标题、小标题、副标题罗列阐述，反复强调概念。形式上软下硬，先恐吓后安慰。发布版式以半版为主。广告主题的排期上，概念一步步深入，配合一浪接一浪的促销活动，不断制造热点。媒介组合与控制（推广工具整合）报纸 报纸作为文正堂推广的主要工具。 以各目标城市的晨报、晚报、都市报为主，强推期以半版形式出现，强势建立品牌知名度 告知篇：文正堂蜂胶破译糖尿病并症三大密码，领跑今年糖尿病市场 机理篇：文正堂蜂胶“降糖、补氧、活命”三合术 证言篇：文正堂蜂胶坚信，事实胜于一切雄辩 促销篇：文正堂蜂胶超级见面礼，真心大赠送 礼品篇：爸爸您绽放的笑容是我最好的礼物 新闻类软文：蜂胶应用技术实现重大突破 人物类软文：袁耀东，前不怕狼后不怕虎终端展示n 广泛的广告物料、形成强势的终端传播，为人员拦截作铺垫。n 终端卖场专柜展示很重要，上市初期，配备强有力的促销人员进行支持。n 大型售点或卖场，销售氛围以及终端生动化等与消费者近距离接触的地方，适当做品牌形象或概念的展示。n 工具包括：门贴、海报、挂旗、三折页、易拉宝、堆头示范等公关与促销活动 强推期，每逢节日、周末、糖尿病日，开展买赠活动、咨询活动、促销活动，来配合品牌概念的建立，快速形成产品与消费者第一次接触。 以买蜂胶赠蜂蜜、蜂腊、花粉等相关配套产品为主要方式。 面对竞品的价格挑战，可以采用买几赠几的价格折扣的方式促销。 利用CRM系统的顾客资料建立会员制，实施针对会员的优惠活动 以“新的观念、新的技术、新的配方、新的功效”为传播内容进行新闻炒作电视 电视作为文正堂推广的重要工具。有条件的区域，选择非黄金时段，配合报纸广告进行概念渗透。 频道选择：卫视台的强势栏目、城市频道、生活频道 文正堂的电视广告，以投放黄金时段30硬广告和非黄金时段3分钟专题片相结合的形式进行组合传播，形成与报纸广告的配合。 故事梗概：广播 作为城市地区的辅助推广工具，维护期使用。 选择交通音乐台、新闻台、经济台相关栏目。 以一首欢快的歌曲建立形象，提高知名度。户外 作为城市地区的辅助推广工具，维护期使用。 主要交通线路，发布1-2路公交车体广告。 主要人口聚散地段，发布灯箱广告。有条件地区，可在广场附近发布大型户外看板广告。六、销售渠道文正堂蜂胶软胶囊整合的销售渠道模式整合营销渠道专卖店展示形象，提高产品和品牌的知名度建成老年人健康文化的精神家园划区经营、区域管理的根据地建立“文正堂”健康俱乐部，发展会员，培养忠诚顾客服务营销科普顾客获得科学新知识展示企业和品牌形象增加顾客对商品的认知联谊丰富中老年生活拉近与顾客的情感距离满足顾客的消费愉悦服务拓展和巩固顾客资源提示“功效”（售后）提供增值服务，突出产品的服务差异化商场、药店、超市展示形象，提高知名度和信誉度方便购买增加商品的市场覆盖率如何做好无店铺营销1、注重顾客资源的开发工作和管理工作l 充分利用“文正堂”的品牌优势，有效利用各种社会资源，与各种社会团体保持良好的合作关系，以文正堂健康文化为纽带，让全社会共同关注和参与糖尿病人的健康事业。l 举办各种类型的知识大奖赛，扩大企业和品牌的知名度，收集高质量的顾客档案。l 深入社区，精耕细作，实现顾客资源的长期、持续的开发。2、全面提升亲情服务的层次l 建立顾客亲情服务规范和要求，为员工亲情服务提供各种宽松条件。l 规范荣誉顾客的入选条件，建立“荣誉顾客”全面服务体系。l 逐步探索“以老顾客带新顾客”良性发展的路子。l 根据顾客差异化的心理需求，提供个性化的服务。3、 注重员工队伍建设l “文正堂”整合直接营销模式的根本是建立一支优秀的专业营销队伍，员工队伍必须数量充足、结构合理、素质良好、爱岗敬业、纪律严明、富有凝聚力。l 员工的培养与培训，采取灵活多变的方式，“请进来”和“走出去”相结合。培训工作包括基础培训和提升培训，基础培训包括岗前培训和在岗培训，要结合日常工作，开展多种形式、生动活泼的培训，如单项工作总结会、优秀员工及部门先进经验介绍、小型研讨会、模拟演练、现场观摩等；提升培训重点是参加总部组织的大区培训班和针对专业的专项提升班。l 逐步建立符合自身企业发展的企业文化，在企业内部充分地关心、尊重、爱护员工，真情待人；要求员工在经营中要诚实、自信，要讲道德、守法律、重感情，教育员工要全心全意地为企业服务。在与客户、顾客的交往中，提倡“和气生财”，先交朋友，后做生意。4、 注重联谊会、科普联欢会模式的不断创新 联谊会会前准备收集顾客档案的途径档案的归类整理利用档案顾客的邀请方法： 顾客服务部电话回访邀请：对象为公司老顾客、有购买意向的顾客、和忠实顾客（因其服用蜂胶功效显著，能在联谊会现场起到宣传带动作用） 电话专职邀请：对象以顾客档案电话为主，顾客档案来自店铺、科普、联谊会所形成的各种档案，以及由业务部门、顾服部门新创造的顾客资源所形成的档案。 满意代表邀请 外出专职邀请：通过与对方单位老干处、小区负责人、家委会联络，邀请顾客到联谊会。会务的安排 联谊会工作人员组成（以80人规模的联谊会为标准）共23人，具体组成如下：会议总监兼主持： 1人会务助理兼副主持： 1人礼仪兼物管： 1人收银： 1人物管： 1人演讲兼咨询医师： 1人专业咨询医师： 3人满意代表（营销员）： 14人 联谊会会场布局设计原则：（1） 货物管理与收银台设在会场一角，独立工作区，防止混乱出错。（2） 咨询医师的工作台设在讲台对面空间较大的区域。（3） 营销员划定服务区域，使每个顾客均有满意代表跟踪服务。（4） 赠送礼品由会务助理设专门区域保管，不宜与货物混放。建议放置在舞台一侧，便于取放等。（5） 会议签到区由礼仪人员负责，设在会场入口处，应与会议的营销员服务区域划开。（6） 产品要以箱、盒、盒内弹拉出一半等不同艺术造型形式有气势和规模地在显眼位置展示。会中联谊会内容 蜂胶健康知识讲座 有奖知识抢答赛 有奖游戏 幸运大抽奖 文艺表演联谊会操作流程（1） 主持人宣布开始，并致简短的欢迎词。（2） 主持人串词引导观众以热烈的掌声邀请专家医师做精彩讲演（灯光变暗，全场肃静）。专家医师结合彩色的幻灯片介绍产品知识、糖尿病症状与适应病症，并对蜂胶产品适合的疾病与人群做重点介绍。（3） 讲座之后，主持人引导节目进入轻松愉快的有奖知识抢答赛。一方面帮助顾客巩固知识、增强对文正堂知识的掌握；另一方面通过让顾客中奖，让满意代表贴近顾客，更有利服务。主持人与满意代表眼神沟通，尽量把机会让给意向型顾客；利用每道题切入点，加强讲解力度。（4） 加入一些以知识性为主的游戏项目、活跃气氛，使联谊会达到高潮。（5） 实话实说，邀请老顾客作精彩发言，介绍自己服用蜂胶的效果，现身说法做产品宣传，效果显著。促销工具的使用： 充分利用书、报纸、顾客反馈信息选编、幻灯、展板等促销工具。 包装广告：以文正堂特定图案及CI形象，形成强烈的视觉冲击。 不同尺寸的广告宣传招贴画：主要应用于橱窗、宣传栏、联谊会展板等。作用是科普宣传为主，烘托和渲染环境，形成广告效应。 科普书籍、报纸以及其他小册子：以科普为主，介绍糖尿病基本知识、推广文正堂蜂胶，扩大蜂胶的顾客消费群。 顾客反馈信息选编及专家述评：运用典型案例（病例）及专家述评说服顾客购买。 标语、标志：用于营销环境的烘托，街头和商场的环境布置展示形象。 录相带、幻灯片：用于科普宣传、产品推广。会后会后总结医学专业回访亲情服务 科普联欢会 会前 联系科普点会务准备会中流程 顾客刚刚到来时，可以从家常入手，拉近与顾客的感情，为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。 运用甜美的语音、语调。轻松活泼的语气，赞美的语言，善用微笑。不要冷落任何一个顾客。 了解顾客的身体状况、经济状况、文化程度。可以用“顾客健康状态自查表”，了解其身体状况，让顾客确认自己有哪些糖尿病症状表现，有助于下一步进行针对性的讲解。 让顾客看资料，使其在演讲前对蜂胶知识有些初步了解，为下一步的推销打基础。比如：“阿姨，这是我特意为您准备的一份资料，你先认真看一下，一会儿的知识竞赛的内容全在里面，优胜者可以得一瓶蜂胶，价值XX元呢，您一定要争取。” 引起顾客听演讲的兴趣。“今天由某某医科大的讲师来讲解（夸奖的语言），他对蜂胶很有研究，这是一次难得的机会，您要认真的听，一会儿的有奖知识抢答内容就在其中。” 演讲中认真观察顾客听讲情况：仔细听讲的顾客（如记笔记、手托腮、紧盯演讲师等），购买可能性比较大。如果听讲不认真的人（如漫不经心、左顾右盼、打瞌睡、作小动作等），或听不懂，可能不感兴趣，下一步的工作要倍加小心。 众多人中选择最有可能购买的顾客重点突破，只要有一人购买就会带动其他人员。 告诉他我们良好的售后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。 根据顾客的实际情况选择赠送产品，并进行计算，在此种优惠下，顾客多么合适。 如果销售还有问题，带到咨询医师处咨询。 成交. 巩固成交。成交后向顾客讲解注意事项和科普知识，让顾客感觉购买产品后得到良好售后服务很值得。会后会务总结医学专业回访亲情服务5、建立一套完善的激励机制l 制定员工日常工作行为规范，工作纪律要求，评价工作要量化和标准化。l 建立和完善员工的招聘、录用、培训、考核、激励、提升的管理制度。l 建立科学的员工激励机制，针对员工的业绩、工作年期、对公司的贡献制定合理的工资分配制度，根据员工的整体表现提供个人发展空间和展示个人才华的舞台。l 倡导学习典型，鼓励先进，营造企业浓厚的学习气氛，月度、季度的评比活动纳入日常管理工作。6、切实做发好顾客档案的分类管理工作，全面深化顾客服务工作。如何做好店铺营销传统渠道的店铺铺货：统一规划，合理布局，提高市场的覆盖率l 大型商场大型商场设立“文正堂”专柜，合理配置员工，专人推广，充分利用大型商场的目标消费群体的特点（收入水平比较高、文化水平高、消费超前等），抓住礼品销售（中青年人孝敬父母、拜访领导），提高销售达成率。l 超市、商场超市作为一种新兴业态，越来越受到高节奏上班族、保健意识强的高收入阶层人士的喜爱。超市、商场代销点的铺货将迅速提升产品的到达率，提高品牌的知名度。l 药店到药店的顾客大部分是我们的目标顾客，药店铺货是保健品重要的分销渠道和展示形象的窗口。传统渠道终端作业规范1、终端拜访前的准备工作1. 按预定的终端路线表确定当日拜访客户路线。2. 准备拜访应填报表表格3. 准备终端作业所需工具 (1)带好名片样品、价格表、笔记本、笔、计算器等工具； (2)带好终端作业所需各类广告资料； (3)带好试擦产品和陈列架所需毛巾； (4)检查整理个人仪表，干净、整洁、自信； (5)带好兑现上次承诺客户所需的物品。2、终端工作步骤1. 到终端如有店外广告，检查其是否清洁、明显、状况良好。2. 进入终端内，打招呼、问候客户。3. 检查产品陈列(1) 是否在柜台上有公司产品陈列；(2) 陈列的位置要求；l 陈列在同类产品区；l 陈列在人流量大的位置；l 陈列在消费者容易看见的地方；l 陈列面与视线平；l 陈列在光线充足的地方。(3) 争取尽可能多的陈列面l 根据客情况分A、B两级，要求A级至少平均两个陈列面，B级至少一个陈列面。 l 在有重大公益促销或重大活动时，按要求增加产品的陈列面。(4) 检查陈列量及库存是否充足陈列量不足，应协助补足，库存不足，建议订货签订订单。(5) 检查产品陈列是否摆放整齐，生产日期长的在后，生产日期早的摆放在前，确保产品先进先出。 4.检查产品价格标签状况l 要有价签，并布置在适当位置；l 按公司规定零售价。l 产地要求 5.检查产品是否清洁 产品不清洁之时，用所带的毛巾拭擦干净货架及产品。 6.检查店内的POP广告 (1)是否有公司的海报、吊旗、台卡和产品盒及其他终端宣传用品。 (2)POP公益广告摆放是否醒目，要求如下：l 在显著的位置；l 干净而有吸引力；l 在靠近零售的位置；l 做到以多取胜、以劳取胜、以好取胜、以情取胜。 7.加强软终端，与负责人、医生加强沟通 (1)增加医生等对产品和公司的了解，促进其导购； (2)解决终端工作