网点开发及管理考核办法.doc

信息工作管理办法 DQYX 05.05-20061 主题内容与适用范围1.1 本办法规定了电视网点的开发、建设与管理工作，包括网点开发建设原则、网点售场形象的管理、网点的信息管理、及总部对分公司网点开发的考核办法等。1.2 本办法适用于青岛海信电器股份有限公司营销公司及所属各分公司对产品销售网点进行有效管理与考核。2 目标2.1 规范网点开发管理流程，提高网点覆盖率。2.2 规范网点维护与监控，提高网点健康率。3 引用标准和名词解释3.1 网点开发建设原则3.1.1 做好网点开发建设的基础调研工作，包括人文、地理、经济状况、竞争形势、网点的地域影响等并且详细备档。3.1.2 网点开发原则：增加直控网点，减少批发环节，拓宽销售渠道，加大终端零售。3.1.3 明确各级网点的经营操作，做好各种营销基础工作，规范销售网点的销售行为，确保海信产品价格、宣传等工作及时、准确到位，保证整个市场网络的良性、稳定发展，有效加强总部对分公司、分公司对各级网点的动态监控。3.1.4 网络覆盖适度原则：分公司在对目标市场进行开发时，注意网点选择区域的合理分布，网点覆盖要遵循适度、有效原则。避免过度开发与过密分布造成网点有效率降低；避免网点过少，只重视利润不求规模，无法实现量的突破，导致网点的覆盖率和占有率偏低，品牌知名度与美誉度受到影响。3.1.5 稳定可控原则：畅通有序、覆盖适度是目标市场网络稳固的基础。由于影响目标市场渠道拓展、健康发展的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的网络难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分公司对市场进行一定的调整，对网络进行二次开发，以适应市场的新情况、新变化，保持海信产品在市场上的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。3.1.6 网点开发协调平衡原则：分公司在对目标市场开发网点过程中，对销售海信产品不止一个网点的市场，应注意合理分配各个网点之间的利益。网点之间的合作、冲突、竞争都需要分公司有较强的掌控能力，统一、协调、有效地引导网点充分合作，有意识调控网点之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保该市场总体销售目标的实现。3.1.7 在对网点开发过程中，对于分公司所在地不属于行政省会城市的区域，尤其新成立的分公司，应首先对分公司所在地重点开发。3.1.8 对三四级目标市场网点的选择，既要考虑网点的综合实力，又要考虑网点对产品的专业性熟悉程度。要考察网点对产品销售和服务的专业性，避免因所选网点不当，或服务质量要求不高而损害海信产品在目标市场的品牌形象。3.2 售场形象管理原则3.2.1 销售网点要求：一、二级市场销售网点，要求必须做到既有良好的售场形象，又保证每月实现销售目标；三、四级市场销售网点，在当地影响较大的网点要求有良好形象，并配上相关的台卡、立柱、条幅，确保有回款和销量。3.2.2 售场规范：3.2.2.1 为了保证海信产品终端形象的统一，各销售网点的海信产品展台、门头原则上由分公司统一制作和管理，制作时必须严格按照海信相关规范要求制作。各分公司形象售场必须严格按照总部要求形象售场设计规范执行，保证整体售场亮化、美化，高端布置突出。3.2.2.2 展台位置显著、醒目（为最佳客流位置），且保持整洁、明亮，宣传品资料架、立柱灯箱等附属展示宣传物品摆放位置合理醒目，营业时间样机、灯箱等全亮。3.2.2.3 样机摆放整齐有序，陈旧及故障样机应及时更换，展示样机序列应严格按照总部售场布置规范要求进行合理搭配。3.2.2.4 售场宣传物资，如单页、海报、吊旗、台卡、立柱等，应及时散发、张贴、摆放，并要保持整洁、完好，内容要与当前的宣传主体相吻合。3.2.2.5 售场内横幅、吊旗悬挂整齐醒目，不遮挡灯箱。3.3 销售网点的分类3.3.1 一级市场：直辖市、省会级城市或分公司所在地城市。3.3.2 二级市场：分公司各办事处所在地与分公司所辖区域所有地级市场。3.3.3 三级市场：分公司所辖区域所有县级市场。3.3.4 四级市场：分公司所辖区域所有乡镇市场。3.3.5 有效网点：当月海信产品实现销量或回款的网点。3.3.6 健康网点：3.3.6.1 按淡旺季考核：淡季定义为，按阳历计算，从春节所在月份的后一个月（若2月1日是春节，则从2月份开始）至四月、六月至九月为电视销售淡季；旺季定义为，五月及十月至春节所在月（若2月1日是春节，则至1月份）为旺季。3.3.6.2 淡季一二级市场当月实现销量30台或回款5.5万元；三四级市场月销量15台或回款1.5万元；具有海信电视展台形象。3.3.6.3 旺季一二级市场当月实现销量60台或回款11万元；三四级市场月销量20台或回款2.5万元；具有海信电视展台形象。3.3.7 无效网点：连续三个月没有进行任何业务往来（零售网点无销量或批发网点无回款）的网点定义为“无效”网点。3.3.8 网点有效率定义：网点有效率分公司当月有效网点总数/分公司当月网点总数*100%。3.3.9 网点健康率定义：网点健康率分公司当月健康网点总数/分公司当月网点总数*100%。3.3.10 死亡网点：因效益因素或商家特殊原因致使海信与商家之间的合作停止，从此不再有直接或间接的业务联系，该网点不再属于分公司所监控的范围之列的。4 管理要求4.1 电视产品销售网点档案分公司市场部负责每月统计填报我品牌电视产品各网点的资料、销量、回款。4.1.1 此表为月报，必须每月4日下午17：00之前,以邮件形式将上月（1日30日/31日）各网点的销量和回款数量等相关信息反馈到总部市场部信息管理室相关人员邮箱。4.1.2 内容说明：销量与回款：注意销量单位为“台”，回款以“万元”为单位，保留两位小数。销量和回款必须具体到门店（不得只填写总店数据）。某网点的销量和回款当月为零请填写“0”，否则默认为此网点已撤。分公司：直接填写名称，如“北京”，不得添加后缀“分公司”；市场级别栏填写汉字，如“一级”，不得填写成“一级市场”。门店全称：要具体到单个门店，门店名称一经确定，不得随意更改。门店地址：城市具体到门牌号，处于综合性大楼中的要具体到大楼名称及所在楼层；农村具体到镇。门店经理姓名：填写全名。门店经理电话：填写手机，无手机则填写办公电话。属性：“直控网点”、“网络客户”和“网络客户所属网点”三个类型。直控网点：直接从分公司提货且回款直接到分公司，其提货仅供自身销售，不向“网络客户所属网点”供货的网点。（一般在一二三级市场）；网络客户：直接从分公司提货且回款直接到分公司，其提货除自身销售外，还会向“网络客户所属网点”供货的网点。（一般在三级市场）；网络客户所属网点：直接从“网络客户”处提货的网点。（一般在四级市场）渠道类别：填写“国美”“苏宁”“永乐”“大中”“五星”（其他家电连锁填写“区域连锁”）、百货、超市、其他家电专卖。负责向该“网络客户所属网点”供货的“网络客户”名称：此项仅需属性为“网络客户所属网点”填写，填写负责向该“网络客户所属网点”供货的“网络客户”名称，此名称必须与明细表中“门店全称”一项保持一致。例：“A”网点属性为“网络客户”，“B”网点属性为“网络客户所属网点”，“B”网点是从“A”网点提货，那“B”网点要对应填写的此项内容应为“A”的门店全称；凡属性为“直控网点”和“网络客户”的网点，不填写此项。是否新增网点：填写“是”或“否”。4.1.3 分公司必须严格按照总部规定填报网点档案，不得随意更改表格格式及填报项目名称，所有表格都必须填写，不允许出现空白，对表格内项目不允许合并单元格。4.1.4 对于已消亡网点必须在月度报表中注明原因，经总部同意后方可在报表中删除，对于新开发网点在第一次月度报表中必须注明新开发字样。4.2 电视产品网络开发周报4.2.1 此表为周报，每周五下午15：00前，将上周电视产品网络开发情况以邮件形式反馈到总部市场部信息管理室相关人员邮箱。4.2.2 该表包括“统计数”表和“明细”表，明细表的填写要求参照电视产品销售网点档案的填写规定。4.2.3 总部将根据相关明细表对分公司每周反馈的电视产品网络开发周报进行核对。4.2.4 表内日期必须进行严格核对，每周截止日期一定是周五。4.2.5 当周无新开发网点，也必须按要求反馈，实际到达网点总数必填，且一定要减掉已撤销网点。4.2.6 新开发网点明细必须详细填写，各项不得为空。4.3 季度网点开发计划表4.3.1 此报表为季报，每季度第一个月（1、4、7、10月）的10日，以邮件形式反馈到总部市场部相关人员邮箱。4.3.2 此网点开发计划包括各分公司一二级、三四级所有网点，每季度提报一次，根据实际情况，按规定格式填报预计网点开发数量。4.3.3 表格内网点开发日期由各分公司随季度提报而进行调整，原网点数量见“网点开发月点评”中数据。5 考核5.1 针对各分公司网点开发状况的差异性与不均衡性，总部将针对市场情况分阶段下达各分公司月度网点开发任务指标，推动渠道建设健康、稳定、全面发展，对于月度网点开发较差的分公司总部将列入考核。5.2 新开发网点的界定：为督促分公司新开发网点按时完成，确保新开发网点达到总部质量要求，同时避免分公司资源的无效投入，总部现规定新开发网点必须同时达到以下两点要求：5.2.1 分公司当月上报新开发网点必须有海信产品样机。5.2.2 上报新开发网点在开发当月必须实现销量或回款（即在开发当月必须成为有效网点）。5.3 新开发网点要求：5.3.1 分公司上报网点达到总部要求后，方可确认为分公司新开发网点，总部将每月对分公司网点开发情况进行跟踪与考核。5.3.2 要求分公司每周五将本周新开发网点档案表按总部要求格式，以电子邮件方式报市场部。5.4 新开发网点考核办法：只考核三四级网点开发任务完成率。总部将根据对分公司下达的月度开发任务及实际完成情况进行考核。5.4.1 对当月完成网点开发任务的分公司，奖励分公司总经理5001000元； 5.4.2 对完成率低于60的分公司，考核分公司总经理5001000元；5.4.3 发现虚报，五倍扣罚。5.4.4 月度网点开发完成率当月实际开发网点数量/分公司月度网点开发任务*100%5.5 如果由于原有网点死亡造成本月累计网点总数小于上月累计网点数和本月新开发网点数之和，总部对分公司新开发网点超出任务的数量不列入考核范围，并根据实际情况进行相应考核。5.6 总部要求分公司必须按照总部限定市场级别对分公司所属区域进行相应指标开发，在月度网络开发中，如分公司不能按照总部要求数量对各级市场进行相应开发，必须向总部市场部提出书面原因。附加说明：本标准由青岛海信电器股份有限公司营销公司提出。本标准由市场部起草并负责解释。本标准首次发布2006-02-09本标准于20