服装经营体系之大M小m

服装经营体系之大M小m【参加对象】老板+团队（每家企业最少3人以上参加） 【课程内容介绍】大M的目的：1. 提升顾客意识2. 增强两两默契3. 成交大单动作：进店目的： 留客-在店 试穿达成必要条件：1. 活性：顾客进（在）店能 享受 到我们的微笑，感受到我们的活力2. 关心|响应顾客+一赞一问破冰，引商品3. 准确断款拉长在店，促进试穿 只要断款，必有人货对接 * 练货（小m） 只要人货对接，必要打动心灵 4. 二赞二问引需求，促试穿5. 粘性 粘性：用语言、表情、肢体，黏住顾客提高在店和试穿 （自然而然不要让顾客有压力） 活性粘性 - 活性和粘性见“售中”主销：（入试衣间-试穿前）1. 第一款通常由主销拿2. 整体搭配出彩 顾客不愿尝试新衣着，怎么办？ 顾客不愿换内搭鞋子,怎么办？ -销售高手：深谙人情世故 倡导美好幸福生活方式，衣服只是一个载体辅销：1. 点睛、强化、补充、备款2. 愉悦陪同主销：（在试衣间-试穿中）试衣间沟通1. 尽可能在试衣间服务，视关系远近确定服务人员2. 及时搭配、调整出最出彩效果（尤其是鞋子、发型、穿法）3. 深入了解背景辅销：（试衣间外沟通）1. 顧客聽得見： 通常：新顾客试第1件时，赞赏顾客，尽量不提衣服 试第2件后，可讨论：此款可以搭哪款？ 还有哪款更适合顾客！2. 顧客聽不見： 搭配時少了什麽？忘了什麽？3.（愉悦|发展）陪同、深入了解背景动作：买单主销：1. 辅件推荐（搭配出彩） 2.算账（帮顾客省钱）3. 根据顾客个性引领成交 集中试，一起买（目标型、实力型） 先试先买，再试再买（犹豫型、急躁型） 和买单路上和回店后： 沟通穿着理念，引导生活方式，回店再次引导试穿*4. 引领买单 5.客资了解（5+2），加微信6. 再次推荐 舍弃款 仓库款 高价款 围绕最后一件再推（风险：可能类同于某款） 推全新的风格7. 洗涤保养方式提醒 8.送顾客离店辅销：1. 再次推荐 2.开单、熨烫 3.成套打包 4。追单-再次推荐动作：离店主销：视关系而定，可以和顾客肢体接触，如果是辅销不要暄宾夺主送客： 至少送至门口，再次自我介绍 目送顾客离开20米后再回店让顾客：留有念想、念念不忘、愿意回店辅销：1.跟随主销，帮顾客提手袋送客2.15鞠躬3.整理卖场 小m的能力是促成大单的根本和核心； 小m的能力，直接影响大M的能力小m解读：1. 提练商品内涵2. 提升店员自信3. 促进试穿成交小m-内容一：初练二：选货1. 点挂2. 通情杆 保障出样诱目性强三：热练1. 真人-人货对接理由（最打动人心的） 促试穿2. 主题+证据 （冰-冷温度低，火-热温度高）3. 至多3个增值点 （面料特点 + 至多2个最体现商品价值的设计点）4. YWM联单 （通情款7日装+零漏穿搭配）促联单四：卖货1. 留客 （先推出彩款，不一定是通情款；如不能清晰断款，先推通情款）2. 锁客 （所有适穿款，必推：通情款）3. 检验 （练卖练）u 小m操作要点：先穿后述七字口诀：u 选：商品组织要包容，共同制定齐认同，10套7天要出彩，9成顾客能选择，数据验证更新快u 练：练货练到爱上货，话术动人是标准，一起练货互点评，人货对接要真实，YWM搭配先锁单u 卖：今天练货今天卖，目标人人要制定，时段总结要分享，成功案例要复制，失败原因找自己小m-1阶段演练流程（2+4）解读-