工商管理学论文之三水西南某发廊发展战略分析和策划

三水西南某发廊发展战略分析和策划 假如我想收购一家发廊：首先，我要考虑它是否值得我收购，分析想要收购发廊的现状：优势、劣势；然后，决定收购之后，就要针对该发廊的本身的情况跟外部的情况，制定战略让其发展；最后是考虑这计划的可行性。我收购该发廊的原因：该发廊的弄头发的专业技术好，而且在学生心目中的口碑很好，身处市中心，纵使该发廊自身存在不少的缺点，但是极具有发展的潜力。一、简述发廊的基本状况（一）经营时间：5年（二）营业地点：三水西南、菜籽街（西南市中心，人流比较多，人流以学生为主）（三）市场的环境分析：1、市场份额：市场需求大，有增长的潜力：从经济方面分析，三水经济的发展，随之生活水平的提高，弄头发成为了人们生活的一部分。（以前进发廊只是剪头发，但是现在很多人到发廊直发、电发、染发、护发等等从前被人们认为是奢侈的消费，现在成为了家常便饭。）；从文化和思想方面分析：文化的多元化，人们追求个性化。对发型的要求也越来越高、越来越重视。2、竞争者很多，现在西南发廊很多，竞争很大。（四）该发廊内部的状况：优点：弄头发的技术好，口碑好（特别在学生的心目中）缺点：地方狭窄、服务态度一般、洗头的环境不舒服（太阴暗，狭窄、没有很多发廊所具有的按摩服务） 二、具体分析该发廊的内部环境跟外部环境，确定使命，目标和大致的发展方法（一）内部环境分析优势：1、弄头发的技术很好，有发廊生存必要的条件跟优势。作为一种以技术为主要经营资本的行业，拥有好的技术无疑是判定其能在较长时间内生存和发展的标准。现在的人大多都重视效果，所以有好的技术，能在竞争中取得优势。 2、口碑好（特别对学生而言），有较大机会形成品牌效应，可以树立自己的品牌。 3、身处市中心，消费者的人流很大，有优越的地理优势。劣势：1、经营规模小；只有一家店铺经营，没有形成规模经济。不方便大众的需求。 2、内部环境一般；洗头的地方阴暗、不舒服。洗头的员工不专业（他们洗头的员工是雇佣跟自己熟的人做的，所以都没有洗头的专业经验。） 3、服务态度一般；发廊作为一种与顾客接触较多服务业，服务态度在竞争中尤为重要。 4、知名度不高，消费的对象主要是没有收入的学生，服务对象的范围过于狭窄。（二）外部环境分析优势：1、市场份额：市场需求大，有增长的潜力（1）从经济方面分析：三水经济的发展，人民生活水平随之而提高，弄头发成为了人们生活的一部分。（从前很多人进发廊只是剪头发，但是现在很多人到发廊直发、电发、染发、护发等等从前被人们认为是奢侈的消费，现在成为了家常便饭一样。） （2）从文化和思想方面分析：现在人们的观念趋向多元化和个性化，人们对发型的要求也越来越高，越来越重视。劣势：就三水西南来说，发廊这一行业渐渐趋向饱和，而且在其中知名的发廊也不在少数，该行业的竞争很大。（三）根据该发廊本身的具体情况跟外部的市场环境，确定该发廊当前的使命和目标不断地提高有关服务的技术跟质量，不断地满足消费者的需求。让该发廊在消费者心目中形成良好的形象，在未来十年内垄断三水西南的发廊行业。（四）发廊发展的大致方法该发廊要走高档和平民化相结合的路线。在发廊经营初期要走平民化路线，打好群众基础，然后在等资金充足后就兼并走高档路线，让不同的消费群体都得到好的服务。三、问题的解决（一）顾客的定位是什么？1、以最愿意花钱的学生为主 2、以高收入人群为主，尤其是女性。（二）该发廊在哪些地区与同行展开竞争？1、主要住宅区【特别是高档住宅区附近】2、主要商业中心3、学校附近（三）该发廊对成长和财务稳定作出了承诺了吗？分析该发廊的财务状况，根据财务分析，确定发廊当前的发展战略。1、如果该发廊财务状况不乐观，不能支持壮大，那么发廊就维持现状，把资金集中在改善技术、内部环境、服务上面。2、如果该发廊财务状况很乐观，那么就壮大，那么就在改善本身的前提下，进行壮大：开分店（四）该发廊的基本信念、价值观、追求和道德准则是什么？1、基本信念:：追求精益求精、与时俱进尽量满足消费者的要求。2、价值观：给客人所想要的发型。3、追求：不断地壮大，使该发廊深入人心，让人想弄头发，就会想到该发廊。4、道德准则：不欺骗消费者，不以小利而损害消费者的利益。（五）该发廊的服务范围是什么？专业发型设计、剪染直烫护发、洗头、按摩（六）该发廊的技术状况如何？ 1、直发、电发的技术很好 2、洗头技术有待提高 3、缺少按摩服务（七）该发廊的主要竞争优势与核心能力是什么？ 1、直发、电发的技术很好 2、口碑好（八）该发廊将雇员看做最有价值的资源了吗？ 当前情况来看，该发廊是没有将雇员看做最有价值的资源的，他们把技术看做最有价值的资源。应该把雇员看做最有价值的资源，利用雇员团队精神一起搞好该发廊。四、通过分析该行业的环境，评估机遇和面临的威胁。（一）新加入者的威力。新竞争者进入该行业的可能性有多大？1、规模经济【如果资金不足的话，那么只会做好仅有的一家；如果资金充足的话，最好就开足够多的分店，垄断三水西南的发廊服务业。】2、品牌忠诚度【人们去哪一间发廊弄头发，大多数都是通过朋友的介绍而去的；也很看重口碑的好与坏。】3、同行的报复【主要考虑同行会不会实行价格战来报复该发廊。】（二）替代威胁。其他行业的服务代替行业服务的可能性有多大？用户使用代替品欲望【弄头发属于服务业，不像产品那样可以有代替品，所以没有代替品可言，因而这一方面的威胁并不是主要的。】（三）消费者的议价能力。顾客讨价还价的能力多大？1、消费者的集中度【因为该发廊现在身处市中心，而且那里主要的消费人群是学生，离高档住宅区比较远。】2、消费者掌握的信息【消费者是否掌握三水西南其他发廊的服务质量跟价格情况。】3、消费者是否在意价格【现在的人第一重视的是弄头发的质量，第二才是价格。这对于学生来说更甚，虽然学生是没有收入的群体，但是他们却是最愿意花钱的群体。根据调查发现，一个女学生平均每年至少到发廊电发或直发一次，16-40岁这个年龄的女士也经常到发廊弄头发（包括洗、电、烫、染、直、剪），而近几年来，男性对发型这一方面也重视起来，经常到发廊进行电发、直发、染发、剪发的男性日渐趋多；但是发廊最多的业务是洗头，很多人认为发廊洗头干净、舒服、方便、价格合理，所以洗头成为了发廊盈利的重要业务。（四）供应商的讨价还价的能力有多大？1、供应商集中程度2、供应商的可代替性3、供应商容易向前一体化4、该行业的企业容易向后一体化（五）现有竞争者。目前行业竞争者的竞争力度强度有多大？1、行业内部企业的数目【根据调查所得，在三水西南有很多家当地知名的发廊，例如：飘洒、名雅剪、名发城、等等。而且那些发廊也开了不少的分店。】2、市场增长【根据调查发现三水西南的发廊业有增长的趋势。】3、服务范围【洗头、剪发、护发、染发、电发、直发等等是每间发廊必须有的；但是有些资金充足的，会把问题考虑得更细致，例如会连陪同前去但又不需要弄头发的人也一同考虑，如提供上网，杂志等娱乐消遣】4、退出壁垒【机器设备的投入】五、根据分析构造战略战略一：（前提：资金不充足的条件下）（一）内部的改善1、巩固优势：经营者多给发型师福利还有精神上的赞扬留住发型师（因为要留着他们的技术为该发廊服务。）花钱让员工进修，让他们与时俱进、让技术更进步和成熟，更能满足消费者的需求。这叫“一点带面”战略，在资金不够的情况下，发廊应主攻技术这个方面，虽然其他方面也有很多的不足，但是作为发廊生存关键的技术是最应该被重视的，绝大多数的消费者还是以技术为选择标准的。2、改善不足：对洗头的雇员进行再培训，让他们的洗头技术有所改进还有掌握按摩技术；或者重新聘请另外已经掌握了洗头技术和按摩技术的雇员；发廊门面对顾客的吸引力也是不可忽视的，在资金允许的情况下，对发廊铺面进行装修，改善该发廊的环境也是必要的；增加该发廊的硬件设备，如弄头发的设备（这是基本的，必要的，是提高服务质量的首要硬件）、空调（让顾客更舒适）、电脑（因为弄头发的需时一般较长，所以如果有电脑让顾客打发时间，那么顾客会愿意再次光临）。（二）外部的提高1、广告效应：因为充足的资金可以做电视广告，所以一般发廊都是以派传单或者派优惠卡的方式吸引顾客。该发廊也可以采取派传单跟优惠卡的方式，再适度地利用网上的宣传。通过上述的分析，该发廊主要的消费对象是学生，发廊所处当地有多所初中、小学，但是最能促进该发廊的消费人群是高中生或以上的高校在校生。根据调查发现：三水西南一共有三家高中和一家大学的分校。这些人群就是促进该发廊发展的消费主力军。发廊可以通过在学校找代理的方式去做宣传，在学校里赞助一些活动，或者直接联系好在校的一些有做代理经验的学生，给他们最大的优惠或者在每间学校找几个代理人，帮他们免费做头发的造型，因为该发廊的技术是过关而且受到很多人的好评的，那么免费帮那些人做完发型之后，通过她们经常在校园宣传，然后别人看到代理的发型那么好看，自然就会询问在哪里做的造型，自然而然的就可以增加知名度。2、搞优惠活动：搞优惠活动的主要目的不止是增加淡季的营业额，而且是为了增加知名度而战。优惠活动切忌活动期限长，因为期限不长的话，给予消费者考虑的时间就会比较短，消费者掌握市场的信息也会较少，在这种情况下，消费者是极有可能快速被该发廊的价格优惠所吸引的。战略二：（前提：资金充足的条件下）在资金充裕的情况下，为了方便消费者和吸引更多的顾客，开分店是与其他同行竞争的有实际意义的。这时该发廊就应分两种风格去经营业务，而且可以根据不同的消费人群而定价格，不同的消费者的消费心理也会不同，有的是追求性价比高的，有的追求的是满意度，我认为在服务质量过关的情况下，可以适当把价格定得高些，但是要合理。第一种是性价比比较高的、服务的对象主要是学生的“薄利多销”型风格；第二种是以满足感为主的、服务的主要对象是高收入人群的尊贵型风格。发廊开在学生流动比较多的地方的分店，店铺就应该实行“薄利多销”型风格。在价格上不要定得过高，主要以实惠为主，注明本店属于学生专区。发廊开在高级住宅区或是高收入经常出没的地方的分店，店