公司市场部培训教材.doc

纵横物流1市场1 版次/修订状态：1/00吉林省纵横农产品物流有限公司市场专员培训教材培训项目1企业文化2商务礼仪3果品市场运营情况4纵横物流公司简介5市场开发 5.1市场优势运营目标 5.2渠道解析 5.3区域划分5.4合同讲解5.5客户拜访洽谈5.6客户维护门店拜访5.7工作职责和报表使用5.8业绩考核6金蝶ERP系统应用5市场开发5.1市场优势运营目标5.11运营目标：9月1日前总签约门店数不低于623个，日达成销售门店不低于208个，日销售额不低于62吨。 5.12市场优势：纵横物流（果品）SWOT分析 （口语版讲解）SWOT矩阵： 优势劣势机会so战略（增长性战略）wo战略（扭转型战略）威胁st战略（多种经营战略）wt战略（防御型战略）竞争优势（S）：纵横公司的核心竞争优势是低成本的采购，系统的客户服务体系，快捷的低成本物流优势，辅以长期的水果、蔬菜等农副产品的联合经营模式；也就是能够为纵横的终端客户提供了省钱、省力、省心的果品采购、物流和进销存管理的服务体系。竞争优势有以下几个方面： 技术技能优势：纵横公司推行的“农对商”和“农对超”乃至最终实现的“农对社”的经营模式是历经各行业垂范的短渠道赢利模式，其创新经营思路（B2B/B2C）在国内果品行业已然占尽先机。成本优势：对于零售终端和消费者而言，纵横果品依托果品批发市场集中大规模的采购技能和先进的物流体系节约了大量的成本。采购成本降低，成品果产地发货，价位降低，质量提升，统一包装材料的合理运用即可以节约成本又能够方便仓储和配送，集中物流体系可以为客户节省大量的运输成本、人力成本和时间成本。质量优势：已果品批发市场为依托的纵横果品拥有几十年对果品流通渠道的信息和管理资源，公司发起人和高管团队拥有20年的果品从业经验，寻找最有优势的产品，保障果品物流配送整个体系运营不断档、不断货、安全、可靠、质量稳定；长春市政府在果品市场内设有果品检验检测中心，对入市果品农药残留检验检测，可保障物流配送果品质量安全。有形资产优势：公司拥有一套现代化的果品（橘柑）清洗、分拣、打蜡、包装生产线（四通道），生产能力每小时25吨，总容量150吨，每日催熟能力30-50吨；长春果品中心批发市场8000吨级果品保鲜冷库、4000平方米仓储库等经营设施，为果品冷链配送、果品保鲜和中转创造了有力条件。 无形资产优势：纵横公司抛弃了传统的果品批发经营模式，用公司（电子商务物流配送）的形式打造纵横品牌，树立良好的商业信用，积极进取的公司文化。 人力资源优势：纵横公司在各行各业广觅人才，不吝职位，不惜重金寻找和组建精英团队，在采购、市场营销、物流、仓储、运输等各个环节完善管理，高效运营。 组织体系优势：利用纵横果品官方网站，实时提供最新的市场信息，重金购买“金蝶”公司ERP企业运营体系，完善的信息管理系统让果品经营客户事半功倍。 竞争能力优势：纵横公司强大的融资能力，创新的经营模式，完善的管理体系，在人力资源、有形和无形资产上的优势，这些，都是目前果品经营渠道成员无法实现和逾越的整合资源优势。竞争劣势（W）： 可能导致内部弱势的因素有： 纵横公司自身经营方案是吉林省果品行业的创新模式， 有待于市场的检验。公司筹建运营初期股东和公司管理人员之间的默契合作需要在运营过程中建立和培养。作为非标准果品经营，行业内随机性强，随着市场不断的发展和进步，果品经营模式的改善，公司已有优势会慢慢丧失。公司面临的潜在机会(O)：一方面，长春市果品市场经营模式是传统的货物仓储运作方式，简单的仓储、保管和批发，对客户经营服务不全面，迫切需要一个规模化、网络化、信息化、专业化程度的果品现代物流企业为之服务，能够保障果品产业链的有序发展，杜绝各批发商和终端客户间产品价格冲突导致的市场恶意竞争；另一方面，纵横公司顺应了国家惠民工程和国家大力发展物流业的指导方向。国家将发展物流业列入“十大产业规划”之一，同时，也把城市配送确定为振兴物流业的九大重点工程之一，并且将鲜活农产品流通体系建设作为公益性、基础性事业，属于公共财政支持范围，作为各级政府当前优先、重点支持的事业。潜在的发展机会： 客户群的扩大趋势或产品细分市场，市场拓展中逐步完善商超、水果零售店、农贸市场、企事业单位、学校、餐饮等渠道的经营，着力开拓商业市场（B2B）。 技能技术向新业务转移，为更大的家庭消费群服务，业务延伸（B2C）为广大家庭提供服务同时可以延伸至蔬菜、粮油等农副产品。 前向或后向整合，借助果品市场和政策优势，向前延伸为果品产地，向后延伸为以家庭为单位的消费者或消费终端，有效整合短渠道谋利。 纵横公司打造果品电子商务物流配送的综合服务体系使长春市果品市场进入壁垒提高，继而可以垄断性经营。 借助优势的经营模式和资源优势，纵横果品可以向全省果品市场进军，市场容量巨大，发展潜力无限。危及公司市场部业务拓展的内外部威胁(T)：上下游网络客户也就是果商和终端门店对新模式的习惯性不接受甚至抵制。产品价格和质量的优势能否长期稳定保持。消费渠道（前期B2C）的购买习惯的改变时间。随着社会经济进步果品行业的经营模式发生变化，衍生出同类或其他经营模式，公司的竞争优势被削弱或超越。最后，由于纵横物流公司虽然是果品配送的“创新”行业的新兴企业，其筹建的竞争优势已经渗透到采购、仓储、物流、营销、售后、品牌等每个经营环节，公司正式运营并联动建立这种优势需要6个月的时间。作为水果批发商和连锁水果超市调整经营开辟配送通道需要6个月时间，建立这些优势需要12年的时间，而纵横物流公司在发展过程中不断的累积经验并逐步建立未来资源的经营优势是其无法赶超的。5.2 渠道解析 渠道分类标准和合作要求5.21渠道分类渠道分类：纵横果品终端客户分类标准见下表渠道类型渠道成员类型成员构成A商超大中型连锁超市、连锁水果超市沃尔玛、家乐福、欧亚、恒客隆、远方、新天地、大家乐果业、闻氏果业、草根等B水果店非大型连锁的一般水果经营店和超市市区内一般性质水果零售店和经营水果的中小规模超市，如世纪综合超市、特价水果店C餐饮各类餐饮服务单位酒（饭）店、酒吧、KTV夜总会、中西餐厅、咖啡厅、茶楼等D单位各大中型企事业单位政府机构、企业、工厂、学校、宾馆等E农贸市场各类型农贸市场水果、水产、家居、建材五金、花鸟鱼、工业品等市场渠道分类：渠道是我们经营业务的核心载体，果品作为生鲜类产品不同于其他产品，完成渠道销售等同于完成终端销售，对渠道进行分类可以在开发和维护的过程中依据渠道特点给予不同的洽谈、合作、维护条件。A商超渠道：（1）商超模式1：商超自采，即超市根据需求以招投标的方式或长期合作的方式在供货商处直接采购，其特点是信守合同，一旦签约后不会因为其他合作问题不履行合同中采购量和采购价格的约定。超市自采的弊端是送货时间要求高，价格被超市扣点和各种店庆特价扰乱，结款周期长。商超自采中，超市采购经理一般具有决定性权利，通俗讲如果采购经理接受市场“专员个人”并认同产品和价格即可完成开发合作。模式2：中间商供货，目前，长春市场的商超系统大部分是系统内单独门店或几个门店有一个长期合作的中间商给予供货，由于中间商和店内长期合作，个人关系牢固，客情较佳，改变其采购方式可以从采购经理和店总入手，配合适当的客情关系，阐述我公司配送能带来的节省成本，质量稳定，配送及时等优势，作为采购经理或店总个人可以给他带来个人业绩和公司效益的增长。（2）连锁水果店连锁水果店：连锁水果店均是自己完成采购和物流工作，采购员每天凌晨在果品市场采购水果，水果店自己备车运输（极少数有在市场临时雇车运输），其特点是成本高，店内对采购环节控制力强，灵活机动。决定业务开展的是店主，洽谈切入有：纵横物流配送可以满足其采购需求，较低价格，及时的配送，售后服务；降低资金占用，客户无需自备车辆；减少人力成本，客户无需更多的采购人员和货车司机；减少管理成本，客户无需再为采购员不遵守纪律和突然离职带来运营的众多问题。B渠道一般超市和水果店：多为夫妻店、姐妹店，经营项目有专门的水果店、超市内水果柜台、水果店兼卖杂货。采购均由店主完成，店主自备（偶尔临时租用）面包车或小型货车，凌晨驾车在果品市场采购并运回店内，果品市场环境脏、乱、差，在极度嘈杂凌乱的环境下与果商争执价格，辛辛苦苦的搬运回店内销售，其辛苦和疲惫可想而知，其洽谈切入点如下：纵横物流利用大宗采购、集中物流等资源优势可以拿到更低的果品价格和配送成本；店主凌晨起床，严重影响身心健康，长期违反正常休息规律严重影响生活质量；休息不足的情况自驾车运输，行车安全得不到保障，小事故烦心费力影响果品及时到店其次，一次大事故辛辛苦苦一年甚至几年的收入都会损失；自备车的油费、维修、保养、保险费用对于占据了小店的大部分成本，付出没必要的成本。总之，纵横物流为个体水果店做到省时、省力、省心的果品采购配送服务。诚然，店主不接受的最充分理由是，可以拿到果商清仓、积压、临近保质期的特低价果品，我们不妨帮助店主分析下，他每月能拿到多少这样的果品，节省的成本和一年的盈利额比较是多少，店主拿到的特价货用来招揽消费者不得不特价销售，实际利润增长不多，还要承担临近保质期果皮的腐烂损失和消费者对品质不满意带来的客源减少。C餐饮渠道各类餐饮场所，酒（饭）店、酒吧、KTV夜总会、中西餐厅、咖啡厅、茶楼有3类采购方式模式1：自采，由于销量较大，店内自备车和人员在果品市场采购，如果是存在有特殊需求高质量果品纵横物流可以解决，其余和B类渠道相同。模式2：与一些果品有限公司合作，为其供货，在果品市场和店内多了个中间商环节，这种无任何资质的“二道贩子”对比纵横物流采供体系无论从质量、价格、配送、稳定等各方面没有任何优势。模式3：与临近的水果店合作，代为采购。无论C渠道成员是哪种采购方式，除去1、2模式中特定的因素，其果品采供方式可以完全理解成渠道B(一般水果店)的洽谈方式D单位渠道政府机构、企业、工厂、学校、宾馆其中政府机构是定点采购不宜涉入外，其他渠道成员有自采、其他公司代采、临近水果店送货等方式。其采购价格高，质量无法保证，由于第三方采购或送货长期合作稳定性差，D渠道有利于纵横物流的介入，尤其是学校和工厂是我们攻克重点。D渠道核心采购人员是专门采购员、综合办公室人员或者后勤人员，该类公职人员综合素质相对较高，开发洽谈中礼仪和礼貌很重要，一旦合作，即可长期稳定。E农贸市场水果、水产、家居、建材五金、花鸟鱼、工业品等市场的果品经营类似B渠道中的一般小水果店，其中夹杂一些非机动车和手推车的临时售货点。其中一般小型水果店开发和B渠道相同，临时售货车暂不操作。5.22合作要求 市场部开发已A/B/C/D渠道中的商超、水果店、餐饮、学校为核心。经过市场专员的多次拜访讲解和洽谈，门店客户签署合同，公司给予在ERP系统内开通客户账户，客户凭账户名和密码在系统内提报订单（前期可电话由商务专员或客服代表代替提报）公司方能开始合作。供货要求和优惠方式：渠道项目AB类渠道CDE类渠道单店销售额每日不低于600市斤；每月不低于20000市斤（10吨）每日不低于200市斤；每月不低于8000市斤（4吨）优惠方式单店日销售600市斤以上，销售金额打9.8折 单店日销售额1200市斤以上，销售金额打9.5折单店销售额2000市斤以上，销售额打9折单店日销售额600市斤以上，享受AB渠道待遇单店日销售额低于600市斤，享受公司实时价格，无折扣备注： 1、纵横公司给予的折扣是在实时价格即成交价格上给予的优惠； 2、纵横公司每日公布的实时价格略低于当日的市场行情价格也就是基准价格。3、任务量和销售优惠已签署的购销合同为准5.3渠道划分 区域划分开发与门店编号方法5.31门店编号方法：为便于市场开发、数据统计、物流配送，各终端门店编码排序。前期按门店编号，依据物流配送车辆号码编制或用金蝶公司系统代码的方法暂不考虑。按柜台开发划定门店编号，区域首字母+门店所属渠道首代码（ABCDE）+加阿拉伯数字计数号（到百位）按走访顺序划分线路，每条线路包含1015家门店，市场专员每日走访完毕，线路划分开发期在销区内按阿拉伯数字自然编码，开发完毕不再划分线路。5.32区域划分：长春市有可开发门店近2000家，因销售区域划分就近原则便于业务走访和市场信息反馈，同时市场开发维护可与物流交叉重叠并行更利于发现问题，提高组织透明度，长春市区区域划分8个销区，每个销区最终开发完毕定额一名市场专员进行维护。区域名称区域内门店数区域首字母代码KAA类渠道内所有门店A朝阳区493C二道、经开区318E高新、净月区325G南关区256N宽城区241K汽车厂区 绿园区119L5.4合同讲解 市场专员走访市场签署合同，新事物的进入客户对合同签署会有一定的犹豫期，专员应当日讲解后即签署协议，不允许把合同留置客户处。名头：门店的全称（营业执照上全称）客户配送信息：门牌地址+路段地址（XX街和XX街交汇向X方向XX米）优惠额度：依据公司标准洽谈署名：法人（法定代理人）5.6门店洽谈维护客户拜访一、.拜访前的准备1.信息准备：客户筛选，是否目标客户选对核心人，有效提高拜访成功率，选择合适的交通线路，预约时间表，交流主题的准备等2.资料准备：工装、工牌、文件夹、业务员名片、记录本，笔、招商手册、产品质量分级标准、客户面谈纪要、门店资料等；3.工作态度：仪表大方，热情自信，不卑不亢，以及面对困难遭受拒绝时保持平常心态和乐观态度等4.电话预约：提高拜访准确度，首次拜访前对客户进行二次预约，前一日的预约确定拜访时间，出发到门店前的最后确认5.被拜访人和拜访时间：客户拜访首要条件是找到关键人，即有权利决定合作事宜的人，拜访时间避开晚6:009:00店内销售高峰时间。6.自己公司合理介绍和自己身份介绍1.资料修正看，听，问，门店面积、果品品种数和档次、员工数、营业额、关键人物、采购方式，听，看是重点，会谈中尽量快速详细记录笔记，会谈后应尽可能在脑中对会谈进行回放并立即总结和深入理解，提炼出客户拒绝或接受的核心原因。2.洽谈工作轻松开场白，交换名片或电话信息，消除陌生感，找客户感兴趣话题，围绕与我司合作的优势和业务介绍，结合客户对价格、质量、送货等不同意见给予解答，观察询问客户合作意向，最终话题展开，果品行业情况习惯等等，进一步加深关系，向客户灌输与我公司合作可带来的利益。3