-【医药连锁企业-药厂商务代表培训】（ppt 61页）

五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,投入多少,收获多少参与多深,领会多深打开心胸,打开脑袋暂时抛开,以往的经验让我们从零开始,时间安排：,第一天（4课时），22日下午第二天（4课时），23日下午第三天（4课时），24日下午第四天（4课时），25日下午,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,课程架构：,相识市场营销基本理念自我认识压力疏解角色定位营销4P课后作业：（个人做）相知目标市场营销策略目标设置的结构八种销售工具/渠道代理商与经销商营销点、链、网、面课后作业：（个人做）相爱团队营销意识团队营销活动课后作业（小组做）营销基本管理资源管理目标管理,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,相识是缘,人生只有两天, 今天和明天认真“珍重”每一天,过好今天,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,自我介绍,姓名:李茜属相:牛年收入:10万元人民币婚姻:非常幸福的二人世界信守格言：自我改变，也就是进行自我心态调整。一个人往往付出最惨痛的，也是最昂贵的代价，就是错误的思维态度。,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,交朋结友,自制名片交换名片“成果”展示,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,介 绍,姓名属相最难忘的一个人最记忆犹新的一件事最向往的一个地方,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,寻找相同点和不同点,访问伙伴 10分钟,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,寻找共相点和不同点,成果展示 每人2分钟承受与接受,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,建立小家庭,家庭名称成员家庭角色成员社会角色家庭梦想家庭纪律,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,角色定位,挖渠引水人挑水人来自 中国最大的资料库下载你是什么人，取决于你想做什么样的人。如何才能做到这样的人？思行果 习惯（惯性）,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,营销4P,Prodace 产品Price 价格Promotion 促销Place 渠道用什么产品,卖给谁?怎样卖?在哪里去卖?,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,课后作业,制作一张“客户”表,根据你的需求,列出相关的要素和必备的信息.客户姓名和信息以30个学员的实际情况为准。,课程回顾,作业检查家庭梦想,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,突破思维设限,你能想象到什么，你就能看到什么！你能看到什么，你就能得到什么！你的心有多大，你脚下的舞台就有多大！,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,连 线,规则：一笔连同9个点，线条不得交叉，不得穿过一个以上的点。,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,商务代表的职责,营销策略分析市场研究与分析 营销策略来自于对市场研究与分析。,1,市场营销中经常面临的挑战,如何在市场中经营销售产品？如何制定营销战略？如何与竞争对手竞争？如何制定年度销售计划？如何评价销售额的增长率？营销不利时，怎么办？机会在哪里？怎样向现有市场投入/销售新产品？如何考虑投资与回报？我们应该进入这个新市场吗？面临市场营销问题面前如何做决策？,1,营销策略分析,公司的营销总目标 公司的年销售额 年销售额增长率 市场占有率,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,公司销售额主要来源于哪个细分市场各目标市场的市场占有率(市场分额)公司的产品及价格/渠道/促销是否真正符合各自目标市场客户的消费特征, 差异在哪儿?,营销策略分析,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,公司对客户的核心竞争力哪些客户是我们的客户目前选定的目标客户能否发挥我们的核心竞争力,营销策略分析,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,公司对竞争对手的核心竞争力竞争强度如何,营销策略分析,1,对本公司产品的需求度如何对本公司满意度如何对本公司不满意度如何对本公司品牌认知度如何对本公司的忠诚度客户的第一提及率,任何策略和改进都必须以是否传递到客户为准，并以此制定针对各目标市场的营销策略。,市场研究客户对本公司的态度,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,市场研究对于决策者：,协助决策者制定销售目标监控公司目标的执行情况给决策者提供及时的信息以便解决问题提供最终客户需求的变化以便开发新产品协助决策者制定最佳的价格策略协助管理层辨认潜在的竞争劣势协助决策者识别更吸引人的新市场识别更吸引人的新技术,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,协助决策者制定公司销售目标监控计划的执行确定客户网的规模和统计为建立竞争策略提供信息,八种销售工具的计划与执行,市场研究是市场部最重要的工作之一：,年度计划,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,销售工具,八种传统销售工具直接销售间接销售广告销售贸易展示销售研讨会销售电话销售直接邮购销售公共关系销售,最新的销售工具网络销售,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,市场研究对销售部：,销售渠道策略:协助确定最佳销售渠道组合以获得最大销售和利润。销售地域划分:根据客户的分布密度和潜在销售量，协助销售部划分销售区域。销售力量的分配: 基于市场规模和客户统计，协助确定最佳 销售人员分配。销售的竞争劣势: 帮助识别会危机销售的竞争劣势。确立销售政策:提供竞争对手的销售政策的信息，如：佣金/ 奖金系统、 借/还款、等等，以便协助制定自己的政策。,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,课后作业：图中共有多少个三角,A,B,C,D,E,F,G,H,I,J,课程回顾,作业评讲家庭梦想,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,提示,请切记这是实战模拟谁是你们现在的客户你现在扮演什么角色/职能？什么是要求？什么是需求？做生意/业务目的是什么？,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,实战模拟的评分规则,初次得分S1=N（B+H+R）+M+QN=吸管构架能在20秒钟内承载的鸡蛋的数量B=架构的美观（最美观为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推） 注：如果用透明胶带（织网）作为接触鸡蛋的表面，视为环保意识太差，为0分H=架构的高度（最高为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推）M=营销印象分（最高为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推，虚假为0分） 注：如果将产品固定在展台上，视为虚假（给0分）；如果用不干胶带粘住鸡蛋，视为虚假（给0分）；Q=报价的合理度（最合理为10分，合理为8分，较为合理5分，较不合理为3分，极不合理为0分）R=使用的吸管数量（统计方法如下）,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,实战模拟的评分规则,使用的吸管数量 得分120 102125 92630 83135 73640 64145 44650 251N 11、环保（少用不干胶带）少用指：不能用不干胶带将产品固定在讲台上，不能用不干胶带粘住鸡蛋，不能用不干胶带大面积联接作为承重结构2、能在一根吸管以上高度分层放鸡蛋最好3、能任意放6个鸡蛋，持续30秒不掉下来,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,你采访到了吗？,客户的需求（必要目标）不等于需求（需要目标）需求是潜在的，须被采访出来,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,观察员任务,第一时间段：1、有无分工，如何分工2、如何制做产品，过程和方法3、在一开始时有无制定目标和计划，并实施相应方案，在实施中是否调整该方案；4、如何讨论的？是否最后能达成一致，还是倾向于一言堂/某个性格外向的人；5、如果有冲突，冲突是如何处理的；从冲突到达成一致一般需要多少时间；6、是否有队长；队长是否行使队的权利：监督、授权、委派、领导、控制时间等等；7、团队如何获得所需资源的（如何采购和谈判的）；是什么样的供应链；成本是如何核算的；8、如何做营销准备工作的（过程与方法）产品是否有名称；市场如何定位，价格如何制定等等；9、有没有在一开始就按照讲师的以及客户的要求做（完全看懂看清看全）；10、如何面对外来打扰的；11、统计采购（买卖原材料）、设计、制造、市场营销策划分别花了多少时间：12、如何采访客户需求的（如果有采访的话）13、信息是如何完全分享的14、产品使用了多少根吸管15、其它您认为应该观察或未预料到的东西（比如：突发事件）,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,观察员任务,第二时间段： 1、如何投标和竞标的 2、演示的逻辑性和连贯性怎样 3、如何和客户成交的；有无售后服务承诺第三时间段 1、在3分钟内如何处理客户投诉的 2、什么样的处理流程第四时间段 1、如何使用5分钟维修时间的（有没有在很短的时间内达成共识）第五时间段： 1、在3分钟内有没有（在一开始）决定目标是放几个鸡蛋保证最后获胜（根据竞争对手的情况来决定自己的对策的）,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,作对的事情和把事情作对，谁更重要？！,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,实战模拟小结,成本概算与控制,目标意识,组织结构与分工,资源共享：双赢与竞合,运作流程,系统思考,品牌意识,市场意识,瓶颈,瓶颈,正价值,负价值,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,实战模拟小结,正如经济学原理指出：资源总是稀缺的，时间也不例外。时间的机会成本人和人不一样怎样理解富人坐专车甚至私人飞机而穷人挤地铁和公车的现象。一个理性的经济人会根据效应最大原则分配自己的时间资源。,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,课后作业,制作一份海报宣传公司、品牌、产品、营销策略自我评估,课程回顾,课程回顾作业评讲学习心得,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,测 验,考试不是目的,只是检验学习成果的一种手段而已!请大家一定要认真对待,按照题目要求完成答题.,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,测验小结,具备工作的技能使用工作的技能能力不代表智慧如何发挥你和充分发挥你的能力是智慧的体现,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,目标可行性的分析?,我的确切目标是什么?我想要达到什么样的境地?我想要建立什么样的新规则?我想要创建什么样的秩序?如果实施它会带来什么样的后果?,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,目标可行性的分析?,谁应该作什么从而使事情不断进展最终实现目标目标?谁负责?谁有最终的决定权?谁也有同样的目标并且能支持我?谁反对我的目标并回利用他的能力来使我的努力失败?,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,目标可行性的分析?,我应该在什么时候开始朝着这个目标性行进?我应该在什么时候实现这个这个目标?我能清楚而且直观地看到这个目标完成的时间期限吗?,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,目标可行性的分析?,这个目标要花多少时间?需要投入多少精力?需要多少层次的人际关系?,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,目标的定性和定量,定量目标是可以用数字明确下来的目标销售额比 月/年增长 %(万元)市场份额比 月/年增长 %比 月/年新增经销商 个比 月年费用降低 %(元),2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,目标的定性和定量,定性目标是叙述性描述的目标,不使用数字进行说明年内制定新的报销制度年内建立新的考核制度消除某地区的配销制度,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,找 钱,“炒票”在哪里？相信付诸行动正确的方向不怕坎坷坚定信念,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,钱的定义,显性收入隐性能力,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,学习的目的是导致行为的改变,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,在现实生活中，人与人之间亲密的程度，取决于沟通。 -卡耐基,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,关注圈,影响圈,个人能力所及之事组成影响范围,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,关注圈,影响范围,积极主动使影响范围扩大(主动积极的努力),影响圈增大,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,关注圈,影响圈,被动消极使影响范围缩小,影响圈缩小,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,主动积极“我决定去”“我可以控制自己的感受”“让我们试试其他可能性”“我能”,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,被动消极“我不得不去”“他令我非常生气”“我无能为力”“要是就好了”,2003年12月,五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训,使命宣言,深入了解自己，培养自爱与宽容。锻造自愈能力，永远满怀希望。勇敢的用语言行动，来表达我的远见。对未知世界充满好奇