20101210_东贸国际_2_开盘方案(公司走流程版)(最终版).doc

东贸国际公寓2#开盘方案一、开盘时间及地点： 时间：2010年12月12日 地点：东贸国际社区会所二、开盘目标1、解筹率超过80%2、开盘火爆场面，开盘当天秩序井然，提高客户对项目的满意度三、面临问题1、与竞品项目夏威夷南岸二期可能出现“正面交锋”，预计夏威夷南岸二期价格上会较本案有优势，干扰本案客户；2、蓄客期较短，客户量不足，开盘当天现场卖压恐不足，影响客户购买信心；3、开盘地点昭示性差，客户直接抵达难度较大；四、解决方案1、通过现场氛围营造、价值展示解决价格抗性问题；加强自我客户保护和竞品客户拦截解决客户冲突问题； 开盘当天会所进行节日气氛包装，营造温馨舒适的氛围；西侧咖啡厅设置价值讲解区，增加区域价值展板、三期沙盘及相关销售物料；销售代表熟悉会所功能和价值体现，有效传递给客户；开盘当天所有工作人员的着装、妆容做严格要求，微笑服务，提高客户感受； 公司固定至少两辆班车负责临街售楼处客户到会所的及时中转，每辆专车上固定一名销售，确保售楼处到访客户（包括已认筹和新到访）前往会所开盘现场； 在930车站、各竞品售楼处、国道夏威夷售楼处的红绿灯附近、燕顺路国道至行宫西大街路段东侧设定派单人员，部分地点需设导视标及保安人员，引导客户前往临街售楼处；售楼处门外挂开盘信息条幅、铺设红地毯、摆放花篮（临街售楼处外围包装能有效吸引客户到访）；2、通过开盘现场氛围营造、开盘流程调整增加有效制造卖压，最大化解筹率； 开盘当天临街售楼处对到访客户赠送小礼品，增加上门量，进而增加会所内部客户量； 开盘当天增加认筹环节，尽量争取当天到访客户办理认筹； 房号外销控板负责人通过话筒、会所音响系统及时向售楼处客户发布房号选购信息；3、临街售楼处至地下会所沿途的严密布局 已排号客户开盘前一天通过电话、短信等多种方式告知客户行车路线、开盘方式和所需准备资料； 开盘当天在客户抵达售楼处和会所的路线沿线增设保安岗和导视标； 当天自然上门的新访客户和派单人员带来的新上门客户在售楼处登记后，由公司班车统一转移至会所。五、付款方式优惠 一次性99折，贷款无折扣。六、选房流程公司班车7:30抵达售楼处，乘坐公交抵达临街售楼处后统一乘坐班车前往会所，开车客户沿导视标直接前往会所销控区客户选房，填写选房流转单临街售楼处处 公司班车或客户自驾车从车库东北角出入口进入车库停车，客户在工作人员指引下沿导视标步行前往会所地面出入口地下停车场早8:008:50截止，客户凭借认筹权益书、认筹金收据签到，领取开盘须知，并在工作人员指引下进入讲解区签到处已排号客户在讲解区了解价格、确认意向房源后进入休息等候区；新访客户进入讲解区了解项目信息，意向客户前往排号区；讲解区意向客户填写认筹书并交2万元现金办理认筹(当天认筹无优惠)，获取选房顺序号，当天认筹客户在已排号客户选房结束后可直接选房排号区休息等候区客户查看销控板，等待被叫号验资叫号19:00开始10人一组叫号，检查客户权益书和收据选房等候区3人一组叫号，客户进入选房区销控区客户选房，并在选房流转单上签字确认未成功成功选房客户离开认购书填写区工作人员填写认购书工作人员对认购书中房号、金额等进行审核，登记纸质台账盖章区财务区财务人员再次审核认购书中价格，收回原认筹金收据，开具等金额认购金收据认购书审核区工作人员收回认筹权益书，并在认购书上注明折扣盖章登记电子台账选房结束，客户持认购书离开选房区，工作人员带领客户参观会所七、开盘现场布置1、外围动线布置 夏威夷售楼处门口红绿灯、潮白人家路、行宫西大街、燕顺路设保安岗或导视标； 临街售楼处增加条幅、红地毯和花篮，营造开盘氛围； 开盘当天到访客户赠送节日礼品2、园区动线布置 社区北门设拱门、挂条幅，增加昭示性； 11#东侧路面设锥形筒，强行引导客户进入地下车库； 11#车库地下刚入口处设导视标，临时停车位设保安岗； 7#车库出入口地面、7#东北、西北角设导视标和保安岗；3、会所内部布置1、地上一层警戒线 会所一层外面铺红地毯、摆花篮，增加会所昭示性，营造开盘氛围； 一层设接访台，引导客户签到；签到处负责客户签到； 开盘流程做易拉宝公示； 木栈道上相关拉警戒线；2、地下一层 西侧咖啡厅和茶餐厅设为讲解区洽谈区，摆放项目沙盘、物料展架和证件、价格公示水牌； VIP室用作排号区增设财物，当天新访客户可直接办理认筹，获选房顺序号后可当天选房；选房的顺序号以财务交钱时编写的顺序号选房. 吧台区摆放茶点、复印机等； 休息等候区设外销控板，与内销控同步对已选房源贴点，同时话筒通报已认购房源； 认购书盖章后进行台账录入工作； 选房结束后引导客户参观会所； 排号区和选房等候区外拉警戒线八、开盘人员分工及物料准备1、开盘人员工作安排东贸国际公寓开盘活动人员物料安排表（外围）外围总负责人：李海萱区域统筹人岗位设置位置人员需求工作内容职责布置建议人员所需物料临街售楼处李海萱接电接电台2名：聂晶晶、史慧1、来电客户的咨询解答；2、新客户的信息登记、邀约上门；（考虑到夏威夷南岸二期很可能同一时间开盘，建议临街售楼处营造气氛，争取燕郊客户，同时确保有固定班车和迎宾人员带领上门客户前往会所售楼处）花篮、地毯、拱门、条幅路线讲解说辞；项目信息简介说辞；来电登记表接访登记接访前台2名：曹缘/曹静宏、白林东1、销使当天带来客户和新客户的登记；登记表机动临街售楼处班车至会所3名：陈佩武负责，2名新销售人员翟庆栓1、引导来访意向客户上公司班车前往售楼处；2、随车介绍项目信息、发放项目资料；3、将新到访客户交接给会所讲解区负责人后随车返回售楼处；4、与李经理密切沟通，协调班车调度，保证临街售楼处有一辆班车；班车整车喷绘车内清洁班车上备有销售物料；对讲机（每个销售配1部）保安岗1售楼处门口3名保安1、指引到访客户停车；2、为客户开、关车门；维护售楼处现场秩序售楼处至社区北门物业李总保安岗2930车站潮白人家路口行宫大街路口3名保安举路标，沿途指引客户前往社区北门因美林君渡、夏威夷南岸二期均预计12月开盘，建议在燕顺路设路标拦截客户北门至会所一层入口保安岗3社区北门2名保安1、询问是否参加开盘，登记车牌号、发放免费停车卡；2、出入车辆敬礼；拱门、条幅保安岗4车库东北出口附近1名保安1、指引来往车辆从该口进入地下车库11#北侧靠近锥形筒保安岗5车库东北口地下1名保安指引车辆前往临停1、开盘临时停车位导视标保安岗6临时停车处4名保安1、指挥停车2、指引参加开盘客户下车后从7#车库出入口步行至地面行至会所导视标（指引向7#车库出入口）保安岗7车库7#出口地面1名保安指引客户从7#左转前往会所导视标保安岗87#东北角（路边）1名保安指引客户前往会所导视标保安岗98#西北角（路边）1名保安指引客户前往会所导视标、东贸国际公寓开盘活动人员物料安排表（会所）会所内部总负责人：来总 张翼区域位置岗位设置统筹人人员需求工作内容职责布置建议人员所需物料签到区会所一层外围木栈道两侧绿化完工、木栈道清理；会所一层门外铺设红地毯；摆放花篮；签到处会所一层周丽4名：1名礼仪杨娟，签到杨静,世联2名援人员保安1名礼仪：指引客户前往签到处签到；支援人员：1、排号客户签到，签到表开始选房号送叫号岗1； 2、售楼处新访客户信息登记开盘流程公示；接访前台到位；签到桌2张；台布及桌牌等（一套）1、对讲机1部；2、排号资料电子台账；3、排号客户登记表；call客区书吧全体销售代表8:30-9:00call客正式开始选房前对排号未抵达call客call客说辞客户排号登记表讲解区沙盘区西侧咖啡厅刘丽4名销售：喻慧、李树斌、李嘉怡、丁华东、保安1名1、已排号客户问题解答；2、新访客户沙盘及户型讲解，引导客户排号沙盘摆放在西侧咖啡厅；预售证、规划许可证、认购书、价格等文件公示；物料展架摆放户型图、折页等物料激光笔、讲解资料夹排号区VIP室2名： 1名财务保安1名财务人员：对现场排号客户收取2万诚意金，认筹单盖章；支援人员：对当天新访意向客户的进行登记，发放选房顺序号（顺序号在原排号基础上发放）保安：禁止非排号客户进入排号区1、警戒线区隔VIP室；2、销售陪同时保安岗放行票据等认筹单休息等候区休息区东侧咖啡厅服务人员2名1、现场保洁；2、餐点供应1、吧台准备茶点；2、会所茶几上烟灰缸撤掉，必要时增加请勿吸烟标牌楼梯口钱维维钱维维销控区1东侧咖啡厅入口处刘静静4名：刘静静吴晓伟、世联支援1名保安1名1、根据内销控同步贴点：2、已选房号全场通报，制造现场卖压1、销控板外围拉警戒线；2、已销控房源提前贴点并提前准备好对应说辞对讲机1部、签字笔、销控贴选房等候区叫号区1咖啡厅与接待大厅交界处王丽4名：王丽杨洪燕保安2名（交替叫号）王丽：1、根据等候区客户量安排保安叫号；2、外场总控支援人员：审核认筹权益书后允许客户进入等候区2保安：按照王丽要求叫号；拉警戒线；1、对讲机1部；2、排号客户名单1份；3、已经签到的签到表1份；4、工作人员联系名单5、喇叭2个休息等候区剩余11个销售代表1、销售代表推进排号客户选定房号，避免客户选房号时间延长；2、负责为新老客户解答问题、计算房价。销售资料夹工作人员联系名单叫号区2画廊门口世联支援保安1名世联支援1名1、世联支援1名负责检查客户认筹单，根据内场人数每2-3组叫号；2、核对顺序号后指引客户进入选房区3、排号登记表上对进入选位区客户标注2、保安人员协助叫号签到客户名单工作人员联系名单喇叭1个选房区销控区2画廊东侧张翼张翼世联支援人员1名保安1名张翼1、销售代表引导客户迅速选定房号；2、张翼通知保安贴销控；支援人员：1、根据张翼通知填写流转单（流转单上包括房号、户型、客户顺序号），要求客户签字确认；2、办理人员在流转单上签字；1、销控板2、长条桌2张、台布、桌牌1、对讲机1部；2、排号客户名单；3、工作人员联系名单；4、流转单若干认购书填写区画廊西常灵燕4名：尹欣鑫、经赛男、孙宏伟、常灵燕、李争鸣（暂定）1、根据流转单上房号填写认购书上的价格； 2、指导客户填写认购书上客户信息（可委托他人代为办理，该环节不可更名）；3、工作人员在流转单上签字长条桌3-4张；台布；桌牌1、对讲机1部；2、填写好的认购书模板认购书审核区画廊西薛经理薛经理、海燕海燕核对销控，审核认购房号；对认购书上价格进行审核；登记手写台帐审核完毕后填写流转单长条桌2张，电脑一台、桌牌电子销控、登记本财务区换单区画廊南侧包经理财务3人1、审核认购书上金额，在认购书上盖章确认；2、收回认筹金收据，换开认购金收据；长条桌3张、台布、桌牌公章、票据等盖章区固定盖章画廊南侧胡娜娜胡娜娜曹缘杨秋雨保安1名胡娜娜：收回流转单、相关权益书；认购书盖章后收回两份，给客户1份；秋雨：资料丢失客户信息查询协助并及时台账录入；保安指引以认购客户从画廊南门离开长条桌1张、台布、桌牌1、公司章、印泥；2、小信封若干（给到客户）；3、登记本自由参观区游泳池健身房马钰物业支援2名带领已认购客户和待选房客户参观游泳池、健身区等物业人员会所培训危机处理区问题客户洽谈靠近西侧的桌球室来总1、选房过程中极其不满的客户的洽谈；2、其他客户问题处理VIP室内桌椅对讲1部东贸国际公寓开盘物业部提供物料总计表物料分类区域售楼处社区北门车库东北出口地下车库临时停车区车库7#出口7#两侧路口车库7#出口至会所会所一层外接访前台签到处木栈桥讲解区排号室call客区等候区外销控区吧台叫号1区选房等候区叫号2区内销控区认购书填写区认购书审核区台帐登记区财务区盖章区危机处理区总数量办 公 类复印机11接线板111115A4纸2袋2袋硬件接访台11长条桌22311313台布22311312椅子334114260禁止通行路墩1113班车33警戒线与伸缩带栏杆座配套11假山处1115红地毯11拱门11条幅1112共14（花篮24）对讲机11311119喇叭1210安全提示牌22花篮66展 板 展 牌 桌牌111111118禁止吸烟牌1813114物料展架22其他茶点若干约400人纸杯300300600个饮用水448桶饮水机112茶叶55垃圾篓11111117东贸国际公寓开盘销售部提供物料总计表物料分类区域售楼处102国道与潮白人家路交汇处潮白人家路与行宫西大街交汇处燕顺路地下车库临时停车区车库7#出口7#两侧路口车库7#出口至会所一层路上签到处讲解区排号室call客区外销控区吧台叫号岗1叫号岗2内销控区认购书填写区认购书审核区台帐登记区财务区盖章区危机处理区总数量办公类签字笔5盒（20个/盒）激光笔221共20（销售15）计算器3共18（销售15）办公电脑112小信封200200400票据1若干若干销控贴点300300600点钞机1便签本共15（销售用）公示公章类合同公示样