新手如何写好开发信,加大成交率3.doc

还有一个疑问，为什么不说清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部分用引擎搜出的客户都有自己的网站www.*.com,为什么不可以强调你就是看了她们的网站才过来联系的？这样也会增加他们的反感吗？楼主改 . 坦白说，会的！我曾经问过很多客人，美国的，德国的，巴西的，智利的，日本的，香港的，台湾的，泰国的，等等，除了港台的trading有的时候会看一下之外，其余的国外客人几乎都告诉我，凡是收到类似于这样的邮件，通通删掉。因为他们觉得这些没用，他们哪天需要sourcing的时候，很容易能找到一大堆，这些email根本无需保存。 所以我们只能钻空子，尽量给客人一点犹豫，怀疑是不是曾经联系过你，见过你，或者问你询过价，客人不会好意思地直接问你，我们认识么？开发信本身就是骚扰对方的，成交率相当低。所以我们要想尽一切办法，即使把它提高1个百分点，也比没有好啊，不是么？不错不错，你是我看到的几封开发信里面写得最好的了！可以不用改。怪不得是export manager啊，哈哈 我想指出一点的是，老外更在意的，并不是你工厂的ISO9001之类的东西，这些都是虚的。如果你是一个不错的工厂，被哪些大客人验过厂，比ISO重要100倍！ 如果你通过BSCI验厂，或者Disney验厂，或者Wal-mart验厂，那就把这句写上去！ 如：We already passed the factory audit from BSCI, with the scores *(BSCI验厂是有分数的，而且德国Lidl指定BSCI验的，如果你分数还不错，说明你的产品已经能进德国主流市场了。相比之下，BV和SGS之类的就稍微弱一点点。) 又如：Were the supplier of Wal-mart, and already passed the FE from them.新的东西来了 这边先谈谈以前的一个德国客人给我的建议，我把他原文附上，但是名字和公司我删掉了，其他一字不改，大家看看，至于我说的那个案例，会陆陆续续放上来的！Dear C,As you mentioned last time, how to write a right email, pls find my reply as follows:1) short2) short3) short again4) delete all extra words5) make everything clear6) thats ok, order comes, ahHave a nice day!N原帖由stcsl129于 2010-4-30 16:20 发表楼主，您好，今天一直关注您的帖子，写的很好。现在有些疑问：1.如果我们公司并不是什么国外大公司的供应商，我要如何突出我们公司的优势呢？2.对于报了价格之后，就无音讯的，如何再联系，即使你发几次resend， . 优势一定会有的，想想什么东西是你能做的，而别人不能做或不太愿意做的。 以前Dell公司刚起步的时候，Michael Dell也在想，有什么是IBM做不到，而我做得到的？还真被他想出了一堆的点子，后来Dell电脑成为世界上成长最快的公司！ 小公司未必就不好，毕竟相对灵活，很多地方可以变通的。香港很多贸易公司就只有5-6个人，别人不是照样一年销售额上亿美元？如果你resend很多次不回，你可以打打电话，找找原因，又或者不定期推荐一些新产品给他，主动一点，表示出自己的诚意，邀请他来你们公司，或者问问他什么时候来中国，你去和他见个面之类的。总之一定要找到突破口。哇LX好厉害啊值得让我这个新人学习啊，刚开始接触这一行，什么都不会，我也想得到LZ的指导指导下面是我从展会回来的开发信，希望楼主帮我修改指点一下小女子感激万分啊Dear Alex:. 我帮你改一下，你慢慢琢磨琢磨看，多写多练，就会写得比我好了：Hi Alex,How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.This is Sandy from *. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment.Hope to get good news from you! Thanks.Best regards,SandySales assistant Sandy，我要说一点，你的情况和其他朋友又不一样了。你在展会上拿到过客人的名片，而且客人曾经对某一款产品感兴趣，那简直是一个相当好的机会！只要你把握住了，成交可能性是很大的！这种情况下，你特别要标注出他在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报价，这一点至关重要！ 客人很忙的，他可能在香港展上去过很多同行那边，问同一个产品，他会收到很多很多邮件，恐怕根本没空回复或主动联系你，所以你一定要主动出击，提供完整的资料和好的价格，然后跟进，赢得他的信任！如果像你刚才那样，问他是不是有兴趣，有兴趣你会给他详细资料，客人会觉得很烦的，觉得你怎么需要推一下动一下，做业务要学会主动，客人一个眼色，你就要能完成三四个动作。客人问你价格，你连详细参数尺寸包装材料都一并提供了。客人问你说明书，你连设计稿和文字都完整无误地给他参考。客人需要彩盒，你不止给了他图片，还有准确尺寸的刀模图，连别的客人的彩盒也一并给他做设计参考。你说，客人是不是会对你印象很好？楼主我再来问几个开发信回复后石沉大海的问题对付这些只回复了一封邮件的应该怎么继续追踪下去呢？1. 对付说有库存的应该怎么说才能引起再次他的兴趣呢？2. 对于说再考虑或已存档的呢？3. 对于 .现在回哦：1）对付说有库存的，可能没有太好的办法，只有等真有库存的时候，低价卖给他。或者卖给其他老外的货出了问题，比如说客人倒闭了，你货到了港口没人提，那就马上联系这些库存客人，低价卖给他们，以免滞港费到时更贵。2）对于说再考虑或者已存档的，不定期跟踪一下，有新产品的时候主动去推荐，时不时也可打电话联络一下，了解客人的进展。我以前也是一个沉默的客户，发发开发信联系了几次，一直都没消息，后来推荐新产品给他，也是没反应，再后来打他电话，他终于说最近准备去广州的一家贸易公司，有批货在那里做，我马上抓住机会，约他在广州见个面。客人同意了，也给了我手机号，后来见面以后就谈到了他目前采购的一些东西，也同意让我报一部分价格，再后来就下了订单，陆陆续续应该有7个订单，如果我没记错的话，但都是几千美金一单的，全部都是小单子。但是客人很好说话，付款也很爽快。现在虽然没怎么联系了，还是很感激他。3）对于只回了一封，问moq和报价的，接着跟进看看，是不是价格太高，还是moq觉得太高，再看看接着怎么做。一般客人要我报价，我通常对一个产品会给出几个方案，做出高中低3种价格，用的材料不同，包装不同，印刷也不同，让客人选择，然后再根据具体的情况来分析。哈哈，看了不跟帖怎么都说不过去啊，多谢楼主的慷慨解囊撒。我有个很棘手的问题，也是束缚前进的问题，就是，别的什么条件都谈好了，就是价格上谈不拢，客户给的价格贼低。请问该怎么继续跟啊还是放弃呀。. 哈哈，其实做sales最棘手的就是两个问题：一是怎么找到客户，二是怎么成交。 第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。 你有没有看过余世维先生的视频讲座？里面有一个很经典的卖车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？ 我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的。就可以达到目标价了。 这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。 其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。就算你卖电视机，你跟客人说，one dollar/pc，有经验的买手还是会回答：Woo, thats too expensive!你可以在名片上印上sales manager，因为export manager不是太准确，老外从来不这样叫，要么是sales manager，或者sales director，或者marketing director，最后一个一般是大公司的业务主管用得比较多。我建议用sales manager比较好，但是有一点，你必须对产品比较懂，对轴承的工艺流程、材料、市场情况都有一定的了解，否则写email还好点，一旦当面和客人谈判，一问三不知就麻烦了。客人会从你这个sales manager，进而对你们公司不信任的。所以一定要加强对产品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁难都不怕！ 给三菱供配件，那其实可以在这一点上大作宣传的。毕竟这年头的buyer，没有听过Mitsubishi的估计很少很少。可以在开发信里写清楚，We supply * for MITSUBISHI for several years!这样一句话其实很有说服力的！句子别太长，短一点，读起来更加有力！ 嘿嘿，再告诉你一个秘诀，为什么我建议开发信写的短一点。因为比较牛的