客户开发与管理 PPT课件

找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 1 客户开发与管理 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 2 农牧行业的昨天 今天和明天 1980年 2004年 产品暴利 行业暴涨2005年 2012年 行业混乱 无序竞争2013年 行业整合 品牌时代农牧 四化 规模 现代 专业 安全发展空间潜力巨大而利润空间有限养殖精细化管理 对专业水平要求更高重视食品安全 兽药面临新的挑战和机遇 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 3 营销人员的三种状态 跳蚤型 80 天下的老板都不是好鸟 此处不留爷 自有留爷处 透支型 15 为挣钱不择手段 吃拿卡要十八般武艺样样精通 农夫型 5 目标明确 不计较眼前的得与失 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 4 销售为什么失败 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 5 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 6 为什么失败 被你的意念杀死 缺乏气场 1 对自己没信心 不能破面子关2 对自己的公司和产品没信心 轻易被客户同化 产品好就好卖吗 3 认为自己赚客户钱 在求客户 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 7 为什么失败 被客户的情绪杀死 缺乏毅力 1 凡事皆无力量 力量皆出于我2 难缠越缠 直到你购买为止 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 8 为什么失败 被你的销售方法杀死 缺乏方法 1 错误的产品介绍 自言自语 2 条件反射把你堵在门外3 不敢开口要单4 被 大师 误导 如 鸡蛋加一个还是两个 5 不会引导客户 改变他的价值观 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 9 改变你的销售思维和方法 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 10 改变你的销售思维和方法 客户的拒绝是他有恐惧感客户不信任你 一切的话都是废话从你的字典里彻底删除一些字眼 如 没办法 可是 试试 希望 问题 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 11 够创新吧 哈哈 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 12 选择好你的潜在客户 黄金客户的三个条件1 有需求2 有资金3 是决策人 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 13 选择好你的潜在客户 红苹果 具备3个条件 花60 时间青苹果 具备2个条件 花30 时间烂苹果 具备1个条件 花10 时间 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 14 掌握客户的购买心理 理性消费 15 性价比 科学分析非理性消费 85 感觉 从众 冲动 哈哈 又买了一大堆 咋能一斤贵了5分钱 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 15 掌握客户的购买心理 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 16 掌握客户的购买心理 客户什么情况下快速做决定1 物超所值2 感受到产品于其他企业的差异化3 喜欢你这个人 信任你4 低风险的时候 大胆承诺 5 有免费午餐的时候 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 17 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 18 掌握客户的购买心理 表面现象 借口 情感与真相 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 19 建立亲密的关系 亲密接触 码头的案例 发展同盟参与家庭活动过程要短花钱要少 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 20 建立亲密的关系 取悦于人 取信于人 取债于人 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 21 挖掘问题放大痛处 背景问题 寻找客户的伤口难点问题 揭示伤口暗示问题 伤口上撒盐示益问题 伤口上抹药 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 22 把战场引到自己的地盘 忽略对手的优势 聚焦自己的优势变 不买的理由 为 要买的理由 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 23 诱人的介绍产品 智能手机降价啦 大家快来买啊 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 24 诱人的产品介绍 强调价值 弱化价格 价格高时强调价格 弱化价值 价格低时故事介绍法 用故事赋予产品内涵傍大款法 直接提升产品的身价先抑后扬 打开他的心门 取得信任 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 25 诱人的产品介绍 特点 产品或业务的功能特性优点 由独特的功能引发出来的便利或与众不同之处利益 可以为客户带来的好处和利益 能满足其深层次的需求证据 用以证明利益的案例 数据 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 26 创新思维 赢在未来 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 27 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 28 创新思维 黄土买成金 售价 20人民币 解放鞋 Ospop 售价 75美元 约合500人民币 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 29 河南焦作天狼鞋业 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 30 创新概念 模仿 改良 创新单纯模仿是找死 智慧 割下一块就是创新组合一下就是创新改个名字换个包装就是创新 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 31 乌鸦喝水故事续集 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 32 你给产品赋予什么内涵 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 33 这时立即停止介绍产品 当客户东张西望时 当客户起身做其他事情时 当客户躺在沙发上时 当客户用手叩桌面时 当客户不停摸沙发扶手时 当客户看手表时 当客户哈欠不断时 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 34 销售方式也要创新 快餐时代的销售方式开发市场利器 会议营销先让他看到好处引导他自己做决定 高档饲料怎么卖 妈妈 好舒服哦 我不想走啦 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 35 无敌谈判技巧 大胆开口 利益均分原则 开口就露底线的 就失去了往下谈判的余地无论你的价格如何低 客户都会继续压价 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 36 谈判技巧 绝不接受第一次出价如果接受了 两个都会后悔 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 37 谈判技巧 门槛法则 逐步蚕食别一下子把客户吓死零割肉不疼 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 38 谈判技巧 大吃一惊法有力打击对方信心 让他没有底气 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 39 谈判技巧 黑白脸法则一定掌握好度 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 40 谈判技巧 暂停法赢得思考和准备的时间 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 41 谈判技巧 准备 失败的准备 准备着失败确定决策人永远不要暴露你的底线 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 42 谈判技巧 引导式提问 掌控方向不可触公司的底线 向市场要钱勿急于求成 以免被动 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 43 谈判技巧 一诺千金 坚持原则成交后尽快告辞 电话联系遭到拒绝学会拜师 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 44 谈判技巧 永远不要争辩模仿对方用听代替说 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 45 谈判技巧 坚决反对乞求式销售如何讨价还价开门见山 语言精炼 10秒法则 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 46 谈判技巧 善于为他人着想防止骗市场者客户心里想说的话替他说出来 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 47 谈判技巧 不要因为恐惧而逃避重述需求数字营销 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 48 谈判技巧 三不谈 1 气氛不对不谈2 场合不对不谈3 情绪不好不谈 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 49 轻松化解客户异议 对待客户抗拒你采取什么样的态度 三种人 1 充分了解对方 2 认真聆听 并表示同情和理解 3 确认抗拒的真正原因 4 和谐法 永远不说 但是 不 等 5 拿出你的解决方案 6 反客为主 遇到没有主见的人 替他做主 7 会 卖 不如会 买 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 50 轻松化解客户异议 冷漠型开门见山 言之有物 不亢不卑 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 51 轻松化解客户异议 批评型不要争论 细心聆听 表示同情 避其锐气 出其不备 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 52 轻松化解客户异议 问题型用 假如 解决他表面的问题 挖出他真正的问题 不要陷进问题陷阱 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 53 轻松化解客户异议 表现型充分满足他的表现欲望 把球踢给他 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 54 轻松化解客户异议 主观型凭感觉 视觉法 画面 门把手缔结法 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 55 轻松化解客户异议 怀疑型下猛药 萝卜 大棒 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 56 成交信号 1 拿起说明书仔细地看 并认真思考2 与第三者商量3 认真讨价还价4 详细询问付款方式 铺货 使用方法 促销活动 优惠政策 5 询问其他客户的使用情况 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 57 6 提出疑问7 对合作告诉大发怨气8主动提出问题 并经球你的意见9 谈话达到高峰或表示同情10 放开手心 伸出指头 微笑或迟疑 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 58 成交技巧 水到渠成法二选一成交法小利诱导法门把手成交法稀缺紧迫成交法数字成交法 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 59 成交技巧 成交后的工作1 不要说谢谢2 立即转移话题3 要求转介绍4 尽快告辞 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 60 科学管理客户 客户忠诚与否取决于你对他们的管理 客户做大与否取决于你对他们的培养 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 61 大客户的特征 1 信誉好 有实力2 网络好3 销量大 市场潜力小4 在当地有较强的影响力5 销量稳定 市场饱和 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 62 大客户的管理策略 1 慰问性拜访 加强客情关系2 解决问题3 一般没有优惠政策 宣传和促销 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 63 重点户的特征 1 人品好 信誉好2 较强的资金实力和物流能力3 有激情 有销售能力4 市场网络优势 市场潜力大5 认同公司 愿意深度合作6 意愿较强 有一定的销量 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 64 重点户的管理 1 多拜访2 多给宣传 促销等活动3 也可给予优惠政策4 多帮他做终端客户 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 65 潜力户的特征 1 信誉好 有实力2 用过公司产品3 市场潜力大4 有激情 有思路5 认同公司的文化和产品6 有意愿深度合作 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 66 潜力户的管理方法 1 多帮他做样板市场2 多帮他做终端客户3 多帮他做宣传 促销4 从营销思路上给予引导5 进货压力 逼上梁山6 可考虑给予优惠政策 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 67