2019社群营销ppt课件.ppt

再小的个体 都有自己的品牌 再小的个体 也要有自己的社群 社群营销 汇报人姓名 2019 12 10 1 社群分类 为什么社群崛起 社群打造 社群7大运营法则 目录 2 社群分类 产品型社群 小米兴趣类社群 大众点评品牌型社群 车友会知识型社群 罗辑思维 知乎工具型社群 微信 微博 头条 陌陌 探探 钉钉交叉型社群 罗辑思维 他即是产品型也是知识型 也是兴趣型 3 为什么社群崛起 1 移动互联网技术的发展 高效适时的工具 如微信 微博 头条 2 目的性 社群为什么存在 就是让小众群体有了存在感和归宿感 3 一致行动的效率和成本 核心还是亚文化和共同价值观 这个时候 某种亚文化就很关键 如喜欢文学或者艺术 喜欢读书 旅游 喜欢品牌策划 喜欢定位的又是一群 还有喜欢销售 实战营销的 当然还是理论派学院派 不是一家人 不进一家门 认为自己是中国式营销的 看不起外来的定位理论 认为是骗人的 这就是物以类聚人以群分吧 这就是圈子 这就是社群 为什么很多小众产品在大众营销下难卖 就是因为小众产品不足以支撑渠道和大传播 人群和消费分散 社群可以迅速抓住精准的消费者 但社群的一致性和目的性 借助社交平台可以做到 特别是小众消费群 推动渠道销售 进行裂变 最后甚至带动大众的消费潮流 4 什么是社群团购 社区团购是线上商业 图片展示替代实物展示降低了线下商家的产品展示成本 同时进行多个品种的展示 让用户看到更多的选择 刺激消费 商品预售购买降低了商家进货的资金成本 也降低了商品的损耗 资金流转的速度更高降低了资金成本 并且可以帮助企业通过销售了解产品的市场受欢迎程度 据此决定下一步进货的数量等等 避免库存积压以及减少生产存在的风险 降低物流成本 社群团购有面对面交付和配送两种交货方式 自提点领取不必说 物流零成本 而社区团购的物流配送与线上电商不同 消费者群体呈现区域化集中化的特点 大大降低了商家的物流成本 同时缩短了物流时间 提高了用户到手时的产品新鲜度 也提升了用户的购物体验高 成本的下降 必然会带来商品零售价格的下降 从而吸引更多的消费者 结合线上社群引流 实现裂变式扩张 5 社群能火多久 既然都是在卖这类产品 卖这类性价比高到怀疑人生的产品 就意味着这是一个消费降级渠道 意味着这是一个低端市场 低端市场并不意味着没钱赚 也不意味着就是微利 而是 这里面很难让追求品牌溢价的品牌们在这里生存立足 对于被消费升级概念灌输得条件反射的品牌商们而言 对于一直希望自己往高端方向走的品牌商们而言 这个渠道不适合他们 但我们这里讨论的是 社群团购能火多久 纵观这几十年的市场经济发展史 我们可以看到 追求更高的性价比是一直存在的需求 因此 这个市场现实需求一定会倒逼出越来越多能够适应这个渠道的卖家们 从这个角度判断 社群团购是能够做很多年的 只要社群团购这种渠道能够存在 新奇特的高性价比的产品永远在这里有市场 因为人性的欲望是无止境的 这是社群团购这种不断高性价比的产品得以一直持续火爆的最根本的原因 6 社群团购的核心 做好社群团购的核心是执行力 执行力是做好社群团购的始终的最重要的要素 但是 光有执行力还是不行的 还需要有战略规划能力和资源整合能力 三者结合才能够让自己的社群团购项目走得更加长久 而不是转瞬即逝 再难做的渠道依然有人赚得盆满钵满 哪天社群团购沦为过去式的时候 我相信 依然有人能够像牛蒡大王一样做得风生水起 现在做社群团购要注意几个点 第一 团长招募 第二 奖励制度 第三 团长之间的竞争 第四 设置团购的时间 不要太频繁 一周两次为宜 尽量避开活动节假日当天 7 如何做好一个社群 定位 有精准的定位 才能让有共同目标和爱好的人聚在一起群规 无规矩不成方圆 群里要有较严的群规维护 没有维护的群会很快死掉 需要精心做维护输出 要有内容或者其他价值输出 不能只是索取 没输出群就会毫无意义复制 管理 维护规范和成熟时 可以做快速复制 这样社群才可以越做越大 8 社群定位 对的人在一起做对的事 对的事 就是要明确这个社群的主题 这个主题一定是小的 领域细分的 比较精准的 而不是把亲朋好友同事乱七八糟全拉入一个群里边就叫社群 这个叫好友群 这种好友群基本没有连接点 成员都是一个个体 来自不同行业 没共同的爱好和话题 那么很快就会散掉 定位准确的群 比如群内大家都是相同身份属性 或有着共同的兴趣爱好 或者都会共同做一种事情 这种定位足够清晰 足够小的社群 才能让大家针对某一个话题展开讨论 协同去实现一些目的 即使成员天南海北 也可能因为这个过程的情感积累 线下聚集在一起 有持续的让大家都产生兴趣的话题 源源不断产生新内容或实现其他价值的群才叫好社群 9 社群规则 每个群成员都不一样 且做到自律是不太现实的 每个人说一句不切题的 或者发些无意义的广告 这个群乱了就离解散不远了 所以我们必须定制相对比较公正统一的规则 让这个群能够良好地运转下去 群规制定起来 重点需要把握平衡度 我们之前也走了弯路 希望群有秩序所以制定了比较强硬的群规 但是太过强硬后大家会怕触碰到各种各样的群规 所以干脆什么都不敢说导致活跃度下降 所以好的群规 要鼓励大家产出内容 保持群的活跃度 所以群规是不断磨合和调整的 我们挑选了几个较典型的群规 进行归纳总结之后发现 一个好的群规需要有以下要素 强调本群的定位和宗旨 得到所有人认可 群内倡导和禁止的事情明确 群内沟通与分享规范 有秩序但又不能让大家感到不舒服 什么都不敢说 10 社群维护 维护的方式有以下种情况 专人 群友 内容 资源维护 这一点需要根据社群情况来设置 社群管理其实是非常麻烦的 因为大家身份背景不同 需求不同 专人维护的好处是可以投入时间和精力 有时间去做更深入的研究 不断地活跃社群 比如说 每天提供行业话题 组织群活动 维护秩序等等 有专人维护适合有企业背景 规模大 通过社群提高品牌知名度和转化 这种情况下适合设置专人去维护 专人维护也有很多团队是达不到的 可以采取这个办法 借助群友的力量 每一个群里都有活跃的人 可私下里沟通让他们担任群管理 并给予相应的学习 成长等好处 只需要他付出一定的时间和精力 就可以帮我们分担掉管理的一些压力 我们之前的经验是 微互动管理员有四五十个 i排版三四十个 正是有这些热心的群友抽私人时间 我们上百个社群才可以维护下去 管理员会经常轮换 因为时间和阶段的需求不同 一般2 3个月轮换一次 还有一种方式是内容维护 由特定人持续带来价值 比如群里付费的人员可以优先听课 或者提供各种干货 有价值的内容也是很吸引人的 最后是资源维护 社群成员的角度 视野 资源都不一样 通过社群集思广益可以得到很多灵感 比如都是HR的群里 可以推荐优质人才 再比如 一个群求职者比较多 用人单位猎头可以发些工作 或是进行信息置换等 11 社群输出 输出这一点非常重要 管理者有了 这个社群要有源源不断的输出 比如定期的推出话题让大家讨论 同时有人把讨论结果集结成册变成精华 没有参加的人看完整理后感兴趣 就会有新的成员加入 12 社群复制 好的社群可以快速复制 群的模式可以复制 也能取得成功 比如我们自己的社群如何定位 怎么招管理员 怎么维护等等形成文档后 每当有新管理员时 直接发给他看就知道如何管理维护了 13 社群运营7大法则 IP 第1个法则 打造超级IP权威塑造 超级IP塑造 一个是品牌的超级IP 另外一个是个人的超级IP塑造 通过人格化 赋能 话题和内容能力来打造超级IP 营造营销的势能 最后才能通过流量 流量沉淀 运营 实现更大的增量和销售的转化 移动互联网时代 社群非常火 但真正做起来的 有价值和能够盈利的社群很少很少 14 社群运营7大法则 亚文化和共同价值观 你建立的群 为什么一潭死水 为什么不活跃 试想一下 为什么几十年不见的朋友或者老同学见面基本没啥可说的 就是因为大家所处环境和经历完全不同 更没有共同的喜好 话题都不一样 怎么会有好的沟通和交流 大家没有任何共同爱好的社群 又怎么能活跃度 互联网时代 确实是物以类聚 人以群分 你需要找到最正确的人 对后续的种子用户特别关键 那就需要转化一下 那些有基于某个产品或者事业的理想 把大家聚集在一起 大家为了某个确信的目标而努力 最后完成目标 这样才叫社群 亚文化是社群驱动的核心力量 我们在策划一个自喷漆的时候就遇到这个问题 最初我们想通过创意 好玩 很嗨的调性切入涂鸦市场 打动和引爆市场 在美国非常流行的涂鸦群体 里面有艺术家 爱好者 观众等 是一种非常艺术的生活方式 但在中国完全没有 在国内不但没有这个圈层 更没有这个氛围 也就是说 这类人群的力量可以忽略 所以 很难驱动品牌和产品的转化 这样的社群 要么形成不了 要么就没有效果 后来从刚需 高频的场景切入 如防水 防霉 防雾三大核心场景切入 整个营销得到了很大改观 是因为核心人群 社群能够驱动转化和销售 15 社群运营7大法则 场景化塑造 好产品是场景下的产品 没有绝对的刚需 只有场景下的刚需 要选择从最容易突破的场景入手 解决转化问题 很多品类和产品因为不能被大众认知 普通的渠道和销售方式基本无效 从场景切入就是一个非常好的方式 在某个场景之下 消费者就不会把价格和品牌等作为首要标准 而是把某种氛围 价值 荣誉 面子 认同 作为标准 这时候 只要体验不错 就会产生转化 我们为迪确美自喷漆做的三个场景化产品 出行防水 居家防霉 开车防雾 很好的从认识和痛点出发 给出解决方案 并用社群代理方式要运作 取得了很好的效果 16 社群运营7大法则 内容输出 你的产品是什么 产品组合和生态是什么 进群的人 要么是来获取商机 要么是来学点东西或者是冲着某个赚钱的产品和项目 简单的说 就是这个群对成员有什么价值 我还是认为 需要有一个产品或者项目 否则 哪有那么多时间用来扯淡 围绕产品和项目来进行内容的输出 最大痛点无非就是要通过社群怎么变现的问题 可以是定期专业语音分享 也可以是高质量的文章 也可以组织线上活动或线下活动 形式可以多样 如酒会 沙龙 研讨 某个主题分享 专家讲座 论坛都可以 要形成组合和生态化 17 社群运营7大法则 持续运营 为什么有人运营好 有人运营一般 这就需要长期的积累相关资源和技巧 如素材 图片 文字资料 需要长期的锻炼 做东西才有效率和效果 文采重要吗 但不是最重要的 坚持持续的原创输出和有价值的内容 并形成亚文化群和粉丝基础 这才是驱动力 坚持 坚持 坚持 坚持 重要的事情 说四遍 需要策划 创意 规划 什么是平台用户喜欢的 需要你体会观察 举个例子 我发文章 现在浏览量已经下滑 单纯的专业文章看的人很少 你就需要结合热点 如专栏 音频和视频的推荐很高 但你也需要策划内容 符合用户的习惯 以及购买习惯 价低 量少原则 如199的课 30 50讲卖不好 做一个10 20讲 卖99 效果很好 在做一个3 5讲 买29 9 效果会怎样 这个需要不断的测试和完善 再做成一个组合 不断的打造生态和变现 18 社群运营7大法则 转化和裂变 通过前期的探索 种子用户的获取 内容输出和运营 已经有了基础的流量和活跃度 但需要快速的复制和裂变 怎么裂变 自己一个个找消费者 太难了 你要先找B端客户 从种子用户中来 通过服务 赋能 提供系统化工具和方法 快速将流量进行转化 以存量获得更多的增量 这就是我们说的复制和裂变 简单的说是用系统促进对B端的赋能 并通过B端服务C端 进行裂变 营销有两种方式实现销售转化 一种是从C端开始 10多年前就如此了 广告 代言 带动渠道 拉动消费者 这个是需要花大量的时间和资金的 不是不可以 而是代价太高 一般小企业承受不了 从B端是最优 也是最有效的方式 为啥 让有资源的人去行动 更加精准 效率更高 互联网社群和社交的裂变 超乎你想象 但要求运营团队的素质更高 要非常精通互联网技术和社群运营才行 可以通过系统分享和分销进行 头条的文章 回答 微头条 视频等 引流 再到专栏 商城去变现 所以说 头条是移动互联的OS 类似于PC时代的百度 超级流量入口 19 社群运营7大法则 社群管理 最重要的一项事情是做好系统和平台的搭建 然后再做好模式 分配和提成机制 最后是完善群内规章制度 如 1 制定有效的群规和制度 略 2 专人管理3 群分享栏目4 每天或不定期的主题分享5 线下活动 20 案例 如何运营好一个文案类 知识类 兴趣类 社群 1 要做好一个社群非常不简单 需要长期坚持和不懈努力 2 要在品牌营销上 文案策划上有一点成绩或者丰富的从业经验 3 成为某一个行业专业人士 有权威性就更好 超级IP 还可以打造一些背书 增加一些光环 这是必要的 4 基本认同和共同价值观 某种亚文化认同 5 建立一个大家都要遵守的群规 6 每周或者每天组织话题讨论 理性交流 7 群主不定期的专业分享 或者邀请嘉宾 8 一定规模后 可以升级成VIP群 收费分享 9 用户数量扩大以后 线下的交流也可以启动 费用众筹 10 有价值才能存在下去 持续转化和裂变 21 案例 案例一 微商减肥产品月收入50万现金 上海以卖微商减肥产品的宝妈 建了一个胖友群 为什么在30天可以收入50万现金 这位宝妈是做一款减肥产品的微商 以前依赖多年积累的人脉圈 可以适当的销售一些 当朋友都买了后 很难裂变出去 很多人做微商都遇到这样的情况一一产品可以零售给朋友 但是无法让朋友也能卖的好 这就是常说的 不会带团队 经过我的指导 我教他一个方法很有效 这个方法是什么呢 1 给到的具体落地方法 他建一个胖友群 分享减肥瘦身的知识 写好文案配上海报发到朋友圈 同时他的顾客朋友也帮他发圈 家人也发 吸引了几百人扫码进群 推出了7天29元瘦身术的课程 最终吸引了150人报名 邀请了两位老师进来 包括他自己 在群里分享瘦身的知识和解答 同时在群里发红包 发奖品 让群员交流活动 建立信任 到了第5天以后 群员彼此熟悉 对群主也开始产生信任 群主才讲到自己是做自己产品的 这个时候如果群主卖自己的减肥产品 有人买 但是不会多 因为我们抗拒排斥广告 会认为群主之前讲的都是套路 群主怎么做呢 不是卖 而是送 在群里发红包抽奖三套产品 中奖的人可以免费获得一个月疗程的减肥产品 当然不是送出去就算了 还有更厉害的 如果这三位按照正确的流程服用 减肥5公斤 奖励3000元 减肥超过8公斤 奖励5000元 在减下去之前 群主亲自到中奖者家里去测体重 拍照 录视频 让群员看到中奖者真实体重 每天三位在群里晒服用心得 以及体重体脂变化 一个月后 这三位果然减肥成功 也获得了奖金 在这个过程中 旁友们亲眼见证了减肥的全程效果 对群主的产品更加信任了 于是纷纷购买 这个群总共产生了50万的减肥产品的销售 更厉害的在后头 他让这些购买产品的人中的一部分愿意做代理的 来复制这个方法 产生了团队