销售话术——有钱要先买有用的东西,还不能买保险

销售话术 有钱要先买有用的东西 还不能买保险 分公司营销企划督导部2010 11 15 很多客户对保险并不了解 以为保险是可有可无的 很不重要的东西 甚至是没有用 多余的东西 所以 当被问及保险时 总是不以为然 更不想把钱用在购买保险上 该如何应对呢 营销员小青 您好 卢大哥 跟您在一个单位上班的人有很多已经在我这里买保险了 您也该考虑考虑了 客户卢先生 哦 保险吗 无关紧要的 有钱要先买有用的东西 比如新房子啊 车子啊什么的 还轮不到买保险啊 呵呵 营销员小青 您说得不错 只要有钱 谁不想日子过得好一点 舒服一点 房子 车子啊什么的是要买的 其实 居家过日子还有很多东西需要买的 比如智能家用电器啊 高档日用消费品啊什么的 看起来都需要买 客户卢先生 就是啊 营销员小青 不过 话又说回来 所有我们要买的商品都可以分为两大类 一类是实用的趋利性商品 比如电脑 冰箱 空调 洗衣机 房子 汽车等等 我们对这类商品的需求是永无止境的 另一类是起保护作用的避害性商品 比如家里的防盗门 汽车防盗器和安全带 保险箱等 虽然这些东西看起来不显眼 不引人注意 但却是必不可少 十分重要的 也是人人都需要的 您说 房子不安防盗门行吗 还是车子没有防盗器和安全带行呢 客户卢先生 那当然不行了 营销员小青 所以 两类商品我们都需要 而且 当我们拥有了某种实用的趋利性商品时 就应当马上考虑配备起保护作用的避害性商品 而不是非要等到把所有实用的趋利性商品都买齐全了 再回过头来考虑起保护作用的避害性商品 那样的话 我们的房子可能会招了贼害 我们的车子可能会失窃 或者使用它时万一发生了意外我们的身体得不到起码的保护 客户卢先生 理是这个理 可是 这跟买保险有什么关系 营销员小青 当然有啊 吃得好 住得好 穿得好 出行又有车子代步 健健康康 平平安安 天天过幸福舒心的日子 就是我们的趋利性需求 这种需求会伴随我们一生 永无止境 同时 各种人生风险也会时时刻刻伴随着我们 威胁着我们 这使得我们有不得不考虑自己和家人的保障问题 正如我们有了新房子要安装防盗门 有了新车子也要安装防盗器和安全带 客户卢先生 你说的听起来很有道理 可是买保险也要花很多钱的呀 营销员小青 当然 购买保险也是一种消费 不过 这正像我们前面所说的 为买来的新房子安装防盗门 这是新房子应该投入的成本 不是可有可无的 再说了 日常生活用品的需求是无止境的 这个前我们一生要花很多很多 特别是买新房子和汽车这样的大宗商品 动辄就要花数十万元 而购买保险的钱就万儿八千的 但却能为我们提供十倍百倍于所交保费的保障 这笔帐相信您还是算得明白的吧 更何况我们人的健康和生命是无法用金钱来衡量的呢 关于住房贷款 客户卢先生 照你这样的说法 保险好像比什么都重要了 营销员小青 起码它是非常重要的 也是不可缺少的 早一天拥有就早一天心里踏实 您能想象您的房子没有安装防盗门 车子没有安装防盗器和安全带吗 客户卢先生 这 营销员小青 以前您可能没有意识到风险的存在和购买