糖尿病项目启动运营书.doc

.社会药房糖尿病管理运营书（大纲模板）（文中数据及表述仅供参考，依据企业实际需求调整。）一、 项目价值与意义：1. 患者价值：认识糖尿病，改变误区，协助管理，延缓并发症，享受健康生活。2. 专员价值：提升专业，树立威信，增加个人价值感和荣誉感，提升专员待遇。3. 项目经理：提升专业项目操盘能力，提升沟通推动能力，成为企业管理骨干。4. 公司价值：打造专业服务与训导体系，培养专业人才梯队，实现专业服务转型，形成慢病系统化运作的体系，通过专业服务项目驱动业绩可持续增长。二、 基础数据分析：1. 门店：总计20家，启动糖尿病服务门店：百信店（其中日销售3万以上0家，2万以上0家，1万以上2家，1万以下3家）2. 销售：年度销售498万；品类销售：18.7万；销售占比3.7%（理想占比慢病医保店提升到10%以上，普通医保提升到5%以上，没有医保提升到3%以上）3. 毛利：年度毛利113万；品类毛利： 2.6万；毛利占比：2.3%（理想占比10%以上）4. 毛利率：22.7%；品类毛利率：14%；毛利率差值8.7%； 三、 项目目标制定：1. 实施范围：1) 门店范围：首批5家，第二批?家，第三批推广到全部门店。2) 实施阶段：每3个月销售占比提升1%，毛利率提升10% （提升到企业平均毛利率为止）2. 财务目标：1) 销售占比目标6%（6个月达成，分解到每个月，三个月提1%，6个月提2%）；品类销售：29.8万；销售同比提升59%；2) 毛利占比目标8%；品类毛利额：9万，毛利同比提升：246.1%；毛利增长：6.4万。3) 毛利率目标：30.2%（目标提升：10个点，6个月达成，分解到每个月）；3. 投入产出：1) 费用投入总额： 6.1万a) 固定费用：专区0.5万、监测3万b) 变动费用：专员2000*1人*12个月=2.4万、物料0.175万、奖励费用（优秀门店、优秀店长、优秀专员、优秀助教）项目物料单价数量总价物料费用记录手册0.2500100药历0.5500250杂志2.85001400试纸和针头21500030000合计317502) 投入产出比：品类毛利增长额/费用=1.04. 管理目标：1) 会员目标： a) 现状：建档：？，有效会员？，稳定会员：？，门店监测：？万b) 目标：建档：500，有效会员250，稳定会员：150，门店监测：7200，c) 分解：（应剔除现状）（量化到店、到人、到天）a) 建档分解：9月200、10月150、11月100、12月50；（四个月以后维持数量不变或小幅增长）b) 稳定分解：9月15、10月30、11月45、12月60；（可持续提升建档转化率30%-50%）c) 血糖监测：9月240、10月230、11月220、12月210； 2) 专员目标：a) 目标5人（专职工作）【按单店建档目标，结合人效，建议1.5万日销售或建档会员数大于300人作为专职标准】b) 专员薪酬结构：底薪+岗位补贴（专员300起、助教500起、技术指导1000起）+服务考核【综合薪酬相对同职级员工应有竞争力】c) 晋级标准：可结合企业内部实际情况和专员、助教、技术指导晋升体系制定。 3) 商品目标：a) 品类商品目录确定：全品目录、引进目录、淘汰目录、核心目录 b) 品类分析诊断：（i. 销售占比：胰岛素占比28.6%（销售占比低，说明客流少，客户不来的原因是？）、口服药占比37.4%、保健为0、器械34.1%、并发症？ii. 销售前十品种及明细：（品名、剂型、规格、成本、零售价、数量、金额）行号通用名规格剂型厂商全名销售数量销售比重成本价零售价零售金额利润额利润率1阿卡波糖片50mg*30片Y片剂拜耳药业4080.37%58.26225296-5490.54-30.07%2门冬胰岛素30注射液3ml:100单位L注射液丹麦诺和诺德制造2190.34%75.87817082470.062.75%3诺和锐笔芯（门冬胰岛素注射液）3ml:300单位L针剂诺和诺德制药1770.28%75.57813806388.992.83%4门冬胰岛素30特充3ml*100单位L针剂丹麦诺和诺德公司710.14%89.4966816449.596.61%5瑞格列奈片0.5mg*60片Y片剂江苏豪森药业1240.09%38.1435332-424.9-9.88%6甘精胰岛素注射液3ml*300单位L针剂赛诺菲安万特北京制药240.1%206.8208499228.80.58%7盐酸二甲双胍肠溶片0.5g*45片C片剂贵州圣济堂3240.1%9.01548601888.3539.31%8格列齐特片60粒C片剂天津华津720.08%62.6664752-338.8-8.13%930/70混合重组人胰岛素注射液3ml:300单位L针剂通化东宝药业890.08%44.845400511.060.28%10格列齐特缓释片30mg*60片Y片剂山东鲁抗（泰安）制药920.07%14.24036802188.662.62%-828.79行号通用名规格剂型厂商全名销售数量销售比重成本均价零售价零售金额利润额利润率利润比重1格列吡嗪片5mg*60片C片剂山东鲁抗医药（赛特）1600.07%5.8 22.0 35202387.872.01%0.21%2格列齐特缓释片30mg*60片Y片剂山东鲁抗（泰安）制药920.07%14.2 40.0 36802188.662.62%0.19%3盐酸二甲双胍缓释片0.5g*30片Y片剂山西华元医药生物1650.06%6.5 20.0 33002102.566.22%0.19%4盐酸二甲双胍肠溶片0.5g*45片C片剂贵州圣济堂3240.1%9.0 15.0 48601888.3539.31%0.17%5盐酸二甲双胍缓释片0.5g*30片Y片剂山东东方福瑞达540.02%7.5 17.0 918504.455.56%0.04%650门冬胰岛素30注射液3ml:100单位L注射液丹麦诺和诺德制造2190.34%75.8 78.0 17082470.062.75%0.04%750门冬胰岛素30特充3ml*100单位L针剂丹麦诺和诺德公司710.14%89.4 96.0 6816449.596.61%0.04%8盐酸二甲双胍片0.25g*48片C片剂黑龙江葵花药业370.01%0.8 12.8 47444493.67%0.04%950诺和锐笔芯（门冬胰岛素注射液）3ml:300单位L针剂诺和诺德制药1770.28%75.5 78.0 13806388.992.83%0.03%10格列齐特缓释片30mg*40片Y片剂天津仁怀170.01%11.8 30.0 510267.2557.23%0.02%iii. 毛利前十品种及明细：（品名、剂型、规格、成本、零售价、数量、金额）iv. 支付方式分析：（哪些产品是不受支付方式影响的，且应符合解决方案需求，满足客户满意度。） 基本都是月结方式c) 核心商品确定：基于上述品类分析，选定i. 10个核心集客品种：ii. 10个核心主营品种：行号通用名规格剂型厂商全名销售数量销售比重成本均价零售价零售金额利润额利润率利润比重1盐酸二甲双胍缓释片0.5g*30片Y片剂山西华元医药生物1650.06%6.5 2033002102.566.22%0.19%2格列吡嗪片5mg*60片C片剂山东鲁抗医药（赛特）1600.07%5.8 2235202387.872.01%0.21%3格列齐特缓释片30mg*60片Y片剂山东鲁抗（泰安）制药920.07%14.2 4036802188.662.62%0.19%4三诺安稳免条码血糖试纸（套盒）50条+机C器械长沙三诺生物840.25%85.0 15012600515041.90%0.46%5盐酸二甲双胍片0.25g*60粒C片剂上海寿如松药业泌阳制药550.01%2.6 5275122.545.71%0.01%6盐酸二甲双胍缓释片0.5g*30片Y片剂山东东方福瑞达540.02%7.5 17918504.455.56%0.04%7盐酸二甲双胍片0.25g*48片C片剂黑龙江葵花药业370.01%0.8 12.847444493.67%0.04%8三诺安稳免条码血糖试纸50条C器械长沙高新技术产业340.1%85.0 1505100211542.26%0.19%9格列齐特缓释片30mg*40片Y片剂天津仁怀170.01%11.8 30510267.2557.23%0.02%10艾科灵睿血糖试纸25条C器械艾康生物技术（杭州）110.02%50.0 88968396.241.87%0.04%d) 核心商品任务分解：（分解到门店、到会员、到专员、到单品，3000稳定客户的解决方案习惯，例如1000个稳定会员应有300个吡格列酮客户，结合当地消费习惯）i. 核心商品动销分解表 ii. 单店核心商品分解表e) 核心商品销售占比目标：50%左右f) 核心商品毛利占比目标：70%以上四、 组织架构：1. 项目组组长：？2. 项目经理：？（专职，加入采购/商品委员会，赋予专员编制调配决策权、商品规划建议权、相关部门绩效考核评分权。）3. 协同部门：人力资源部、培训部、采购部、商品部、信息部、营运部、市场部、4. 职责分工：1) 总经理：a) 组织搭建项目团队，明确责任，落实考核；b) 每月组织召开项目会议，听取项目经理汇报c) 协调资源，全面推动项目，关注项目管理目标和财务目标达成相关性，确保项目健康、可持续发展；2) 前台领导：a) 承接项目分工及要求，落实责任人，建立检核机制，落实考核；b) 参加项目会，负责任务的跟踪与落实；c) 组织开展项目专员队伍的选拔建设和培养；d) 指导跟进前台关键项目指标，组织前台相关人员进行项目回顾，采取纠偏措施，帮助项目经理的工作，协调支持项目推进。3) 后台领导：a) 承接项目分工及要求，落实责任人，建立检核机制，落实考核；b) 负责糖尿病品类规划、商品采购和铺货c) 指导跟进后台关键项目指标，采取纠偏措施，支持项目推进4) 人力资源部：专业人力资源规划与管理a) 项目组织架构图、项目组职责分工、项目组考核、激励方案b) 专员补贴标准、薪酬结构、专员职责与考核激励方案c) 建立专员招募、调配、培养、储备、晋升、淘汰机制。5) 营运部：协助区域与门店维度协调及店长沟通a) 承接任务，分解下达销售和会员指标到门店;b) 协助门店和片区经理落实促销活动、会员发展、会员服务的行动，督促检查，开展纠偏，确保会员建档、监测、回访等按计划推进 6) 区域经理：a) 对分管区域的销售、毛利及会员数、血糖监测、会员回访目标达成跟进，每周向项目经理汇报b) 根据业务情况提出纠偏方案并汇报给项目经理；落实下达的纠偏计划c) 按总部要求，每周检核门店各项指标和会员建档的完成情况，并保证相关数据信息真实有效；监督检查会员档案规范填写及会员服务规范执行7) 采购部：明确需求，例如商品目录、备货保障、供应商资源a) 承接项目分工及要求b) 负责糖尿病品类规划、铺货8) 商品部：a) 要货满足；b) 品类规划引进；c) 核心商品铺货9) 客服部：糖尿病会员单独服务机制设计10) 培训部：培训支持11) 办公室：装修、形象协助12) 信息部：系统支持a) 商品包、品类标示、品类维度报表b) 会员维度的分析报表（客单价、客品项、交易次数、月度贡献、综合贡献）五、 培训规划：1. 培养目标：1个亿销售规模1) 基础服务团队：80-100名储备专员（店均一个）、20名专员（日均8000以上，依据人效与糖尿病品类目标确定基线）2) 教练管理团队：1名项目经理、1名内分泌医生、1名技术指导、4名助教2. 新启动项目企业按程序开展1) 储备专员训练程序：门店自测选拔+自学三天普及教材+集中学习训练1天+实践+基础营销活动实践30天 储备专员教练程序 序号事项课时备注1选拔考试1小时/场2三天自学3天3二次考试30分钟4集中课件6小时5三次考试30分钟6实践训练2周14天可以配合营销活动7测评认证3小时/场2) 专员训练程序：门店自测选拔+自学7天教材+集中学习训练2天+3个月会员服务与案例分析实践+基础营销活动实践90天 专员教练程序 序号事项课时备注1选拔考试1小时/场2七天自学7天 3第二次考试30分钟7天后 4集中课件12小时 7天后 5第三次考试30分钟大课后 6无痛训练3周 21天 配合招募、营销 7案例实践 3个以上/周 配合服务、营销8案例分析会 3小时/场 每月1次 9群课堂 1-2小时/周 每周1次 10测评认证3-6小时/场2次模拟 3. 已启动项目企业从测评开始：1) 考虑从测评开始评估现状，评估能力和意愿，2) 有能力有意愿加薪，没能力有意愿视情况斟酌培养3) 有能力没意愿淘汰，没能力没意愿淘汰4. 专员工作：1) 专员现在的工作内容：回访、日报、周报、月报a) 指标：全面负责本店糖尿病各项指标达成，重点关注建档及有效和稳定转化率 ，保证会员数据的完整和真实； b) 案例：按规定时间、数量和质量完成并提交案例分析； c) 回访：定期（每周1-2次）翻看梳理糖尿病会员档案，制定会员回访计划； d) 档案：依据会员回访计划开展电话回访及血糖监测服务，并建立会员回访及会员血糖监测记录； e) 专区：负责糖尿病专业服务氛围布置，包括服务台、座椅、血糖仪、试纸、采血针、会员权益张贴、糖尿病诊断标准张贴、糖尿病五架马车张贴、糖尿病并发症危害张贴等 f) 氛围：负责糖尿病专业营销氛围布置，包括关联陈列、商品组合、产品卖点及优惠信息爆炸牌、会员活动宣传POP、会员关爱日宣传等； g) 日报：定期向项目经理上报各项指标达成数据，分析本店会员管理存在问题，配合店长、项目经理制定纠偏方案以及落实下达的纠偏方案； 2) 专员考核内容： a) 基础工作考核：i. 开发糖尿病会员，建立档案，认真填写，信息完整，建议每天1-3个。ii. 分析评估：通过对顾客血糖谱监测评估，结合非药物因素和用药方案分析，提供正确有效的解决方案。每周一次书面评估分析总结报告，上报项目组。 iii. 小班教育：专职专员定期开展会员小班教育。每次书面总结，上报项目组。 iv. 员工培训：专职专员担负着对其所辖门店员工与专业知识培训的职责。每周一次书面总结，上报项目组。 b) 技能应用考核点 （以一个标准店为例，糖尿病会员300-500名）i. 血糖谱监测：广泛开展展无痛血糖监测体验，血糖谱评估建议1000-1500次/月（不含会员自测血糖）。ii. 胰岛素抵抗测评：根据测评量表为顾客做胰岛素抵抗的评估，建议每月100-200人次。 iii. 胰岛素注射技术教育：依据胰岛素注射技术指南，按九步骤做教育评估及胰岛素调节的相关教育，建议每月50-100人次。 iv. 解决方案体验：根据胰岛素抵抗评估结果，为会员做不同解决方案的免费体验申请，如首次免费试用吡格列酮方案等。建议50-100人次/月。 六、 会员开发：1. 会员定义更新：1) 建档会员：完成有效信息登记，同时完成首次随机无痛血糖监测体验，并记录随机血糖。2) 有效会员：建档会员首月完成8次血糖谱评估，（管控方法设计，“门店监测试纸”设为虚拟商品，可以凭小票测血糖）（要求50%以上为非空腹血糖点，即至少要有4次餐后血糖监测）。3) 稳定会员：月度坚持4次以上血糖谱监测评估，同时产生年度月均消费80元或毛利40元。需要50%以上为非空腹（餐后）血糖点。2. 会员管理思考：1) 现在会员工作的主要问题？2) 比对理想会员目标的差距？3) 已经使用了哪些开发手段？4) 如何完成差距目标？3. 会员转化关键点：1) 无痛血糖监测服务，目标每个稳定会员都能拥有一套无痛血糖仪 。2) 新建档当月邀约完成8次血糖谱采集，不低于2次回访 。3) 稳定会员，每月4-8次血糖监测 。4) 杂志有效赠送，折页、标注出适合顾客的内容，再三为了健康请您阅读。 5) 会员教育活动，小店3-5人，重点8-10人，大店10-20人。4. 会员管理关键点：1) 会员权益制定、张贴。2) 档案管理。30秒内找到顾客档案信息。 3) 确保3%的血糖监测及杂志维护投入！ 4) 建立会员血糖监测记录、回访记录。 5) 每周会员分析（四类客户。消费分析。商品分析。糖尿病教育指南。工具书等 ） 6) 每周会员服务日大店7，中店3，小店1天。 7) 每月案例汇编。第二个月起。 8) 每月用药安全警示汇编。针对假药人群。 9) 小班教育（同伴教育） ，每店每周一次。每次5-10人。教育内容：血糖监测、用药安全、合理用药、胰岛素和并发症。 10) 糖尿病教育工具制作。根据实际教育需要。 七、 项目营运管理：1. 项目启动大会1) 项目宣讲动员2) 媒体发布造势（需等员工合格的时候再启动）2. 月度运营会议：建立周反馈（周报表）、月汇报机制八、 下半年工作计划：1. 人力资源工作计划1) 组织架构图2) 专员薪酬方案3) 项目考核激励方案4) 专员招募、储备、带教机制及计划2. 项目培训工作计划1) 储备专员培训计划：2) 专员培训工作计划：3) 项目组管理层培训：3. 专区建设工作计划：1) 专区形象：a) 生活馆品牌：某某大药房&拜廷糖尿病生活馆b) 专区VI形象:整体背景墙、会员权益、诊断标准、控制标准、五架马车、并发症危害c) 形象维护稽核：避免遮盖、损坏、占用2) 集中陈列区：a) 口服降糖药、中成药及并发症、胰岛素、血糖仪及试纸、预防保健b) 核心商品特点提炼，组合价规划，POP、爆炸牌展示3) 服务交流区a) 硬件配置：服务台（服务线1。5-10米以上，宽80-90以上，参考路径指南）、休息座椅。b) 服务工具：检测设备及物料、画图工具c) 患教工具：患教视频、患教杂志、患教工具资料（并发症图片、药物作用曲线图、