无锡江南坊开盘预案.doc

中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。江南坊开盘预案一、目的保证开盘后，有效人气与有序性；合理把控每天的签约流程环节；良好的控制每天待购客户与签约时效的配比工作；处理好关系户与外部客户的购房需求。二、整体计划方案（以下暂定为4月30日）以开盘当天4月30日作为江南坊整体开盘方案的时间分界点。4月30日前为开盘准备期；4月30日以及以后作为开盘销售期。1、开盘准备期时间：4月15日4月29日销售道具：文本类 客户签约告知书客户房源意向表预售合同样本 公示类 所有与销售有关的证书以及客户签约告知书（形式为易拉包或裱框挂墙复印件）人员安排：售楼处所有销售人员方案内容：1、4月15日前开始陆续通知客户到售楼处现场填写客户房源意向表，确定自己所需求的第一房源；领取客户签约告知书。通知客户的原则以客户意向性高低的先后顺序通知客户。 填写原则有意向的客户填写客户房源意向表。附： 客户房源意向表 编号：002客户姓名客户手机号码（日）身份证号客户家庭号码（夜）第一意向房源位置弄江南坊 号 室 房屋建筑面积 注意： 本客户房源意向表的内容仅作为客户向江南坊售楼处提供个人对于本小区房源喜好程度的信息，不作为开发商对于持有本表的客户购房的任何承诺。本项目网上销售房屋遵循先到先得的购房原则。 客户签署本客户房源意向表的同时已确认领取客户签约告知书。 开盘前售楼处将按客户填写的联系电话通知客户，如因电话关机或换号等原因未收到开盘信息的责任客户自负。友情提醒：客户在签署本客户房源意向表后请保持电话线路的畅通。 客户签字： 日期： 业务员： 日期：客户签约告知书一、签约当天客户必须提供以下资料：（1） 合同所有人以及配偶的身份证复印件（如是未成年人需提供出生证明复印件）；（2） 合同所有人以及银行贷款主贷人配偶的户口簿复印件；（3） 合同所有人的私章；（4） 银行贷款主贷人的婚姻证明复印件（结婚证或离婚证）；（5） 如公积金贷款，客户必须在签预售合同时提供主贷人，配偶，参贷人的公积金帐单或帐号（9位）及身份证号码（6） 申请贷款所需的收入证明原件（收入在万元以上的需提供纳税单）（7） 购房首付款（8） 如是非无锡户口人士，另需提供当地户籍证明原件。 如是台湾人士另需提供台胞证，相应资料需公证。 如是境位外人士，另需提供护照，相应资料需公证。 注：客户需公证，公证费自理。二、购房签约可供选择的付款方式有三种：签约当天一次性付款；首付款30%以上 + 银行贷款；首付款50%以上 + 签约后15天内付清余款。三、注意事项：1、贷款客户必须在签约后7天内办理贷款手续；办理贷款手续当天主贷人与参贷人必须全部到场并提供贷款资料原件备查。2、为了确保网上办理房屋交接书的顺利进行，网上合同客户的密码均由开发商统一制定及保管，客户不得擅自修改。3、根据政府规定网上购房必须遵循先到先得的方式。4、签约当天合同所有人必须到场并且携带以上相应资料。如由于相关人员未到齐、相关资料未带齐等客户个人原因，根据政府规定售楼处无权对其出售房源及无权保留房源。5、 由于贷款人个人原因导致银行无法批准发放贷款，由客户自行承担责任。2、对意向客户展示样本合同与做好合同解释工作。售楼处老客户回访加上新客户的到访可以有效的在开盘前期制造预热的现场气氛，这对于新老客户在购房心理上都是一种良好铺垫。3、案场根据客户填写的房源意向表上的内容，做好内部的销控工作以及对客户的排序统计。这样可以使得案场能大致的了解客户对于江南坊房源的喜好程度，并可以以此微调价格以及引导现场业务人员对客户需求房源的分流。4、 4月21日4月27日开始陆续通知所有客户开盘签约时间。通知原则以以客户意向性高低的先后顺序通知客户，意向性很高的客户尽早通知（21日、22日）；意向普通的客户后续通知（23日25日）；基本无意向的客户最后通知（26日27日）。5、4月21日在对外通知开盘的同时对外报大致的价格，并且告知客户价格差距不大最终以开盘当天公示的价格为准。继续对来访的意向客户做好接待工作与合同解释工作。6、在售楼处现场公示销售方面的证书。在开盘前有较好销售预热气氛，让客户之间有个统一的共识：江南坊销售很火爆。巩固意向客户的购房决定；对意向普通的客户促使其作出购房决定。待办事宜：印刷客户签约告知书、客户房源意向表、“江南坊”购房大定单、“江南坊”网上购房确认书；易拉包制作完成；合同样本到位；价格表出台；收款方式及人员的就位； 打印机与电脑就位待宽带到位调试；打印机墨盒准备就位。2、开盘签约销售期时间：4月30日销售道具：文本类 “江南坊”购房大定单“江南坊”网上购房确认书预售合同样本 红色印泥；骑缝章；开发商合同章；开发商法人章；需填写的银行贷款申请书等文本；工作人员工作证；信封人员安排：售楼处现场9名业务人员作具体的接待工作及输入合同；案场经理负责在控台喊控、作销控；案场副经理检查网上合同、输密码；售楼处外部安排3个人维持次序。工作要点：引导客户确定预购房号；下定；付款；或直接签约；填写银行贷款资料方案内容：1. 客户来案场后，在现场工作人员安排下让客户等候在售搂处指定位置排队。（如此可以增加开盘销售气氛、保持开盘购房的有序性）注意要点：所有案场指定人员早晨7点到位，如果售楼处外有人开始排队，维持次序； 其他案场调派人手7：30点到位，在外维护次序并稳定客户情绪，可以作一定的解释工作； 售楼处外部公示客户签约告知书以及开盘购房流程。2. 上午9点正式开始对外接待下定或签约工作，客户以6个为一组按先后排队顺序进入售楼处现场。注意要点：后一组客户入场原则以前一批中的一组客户确定房源开始下定或签约为准； 售楼处外部安排3名保安维持次序与稳定客户情绪。3. 业务员接待意向客户；询问客户是否要求定房；业务人员先口头询问审核客户携带的签约、贷款资料是否齐备； 如果发现客户资料未带齐时如何办？解释：可以视情况灵活处理。原则上资料未携带齐备不允许进入选房签约流程；处理方式可以给予其选房下定或签约的机会，但是这些资料必须隔日天补齐。 4. 资料齐备，业务人员进行喊控方式询问房源，为客户确定需求房号。注意要点：业务人员原则上接待自己的客户；而且优先接待填写过客户房源意向表的客户；当客户需求的房源已售发生短缺时，业务人员应做好房源引导工作促使其购置其他同类房源；对于需要定房的客户，业务人员先行询问客户携带的签约、贷款资料是否齐备，而后再进行喊控确定房源。为什么要喊控？如何操作？解释：易于形成热烈气氛，同时便于案场销控管理。由于，由业务员至案场管理者处查询销控，不易形成热烈气氛，同时不便于案场管理。喊控方式：“柜台！”“请说”“请问*号*室可否介绍？”“恭喜，可以介绍。”“对不起，已经售出”“请问*号*室是否已经卖出？”“对不起，已经售出”“*号*室请帮我在确认一次！”“帮你再确认一次”5. 当通过喊控客户确定了房源时，先由业务员正式审核客户携带的资料是否齐备后再请客户入座，业务人员携带客户资料到销控台前接受案场管理层对客户携带签约、贷款资料的审核；6. 资料齐备，客户在销控区案场经理处领取：“江南坊”购房大定单或“江南坊”网上购房确认书（见附件）以及公积金汇总表，案场经理做好初步销控；注意：1、在业务人员要求客户填写“江南坊”购房大定单前必须含蓄的告知大定金是不能退还的。业务人员以此明确客户是否有异议后，再确定是否要继续客户的定房流程。2、在业务人员要求客户填写“江南坊”网上购房确认书前必须口头询问客户是否已经确定我们的预售合同，并含蓄的告知客户合同是不能修改的。业务人员以此明确客户是否有异议后再确定是否要继续客户的购房流程。“江南坊”购房大定单 编号001客户姓名身份证号电 话家庭地址邮政编码房号：建筑面积：单 价：￥ 元总 价：￥ 元整 本确认书有效日期：年月日付款方式：1、年月日支付定金：人民币￥元整 2、年月日至售楼处办理签约手续。 备注：因网上操作系统政府相关部门正在完善之中，如出现客户所购室号、房源面积、价格、本确认书有效日期等与本确书相异，以本确认书为准。客户已充分理解并给予支持。客户签字： 业务经办人： 案场经理： 收款人签字：日期：200 年 月 日 注：大定单填写完毕后，三日内至案场签正式合同，签约前仍必须填写“江南坊”网上购房确认书。“江南坊”网上购房确认书 编号001客户姓名身份证号电话家庭地址邮政编码第一联房号：建筑面积：单 价：￥ 元总 价：￥ 元整 本确认书有效日期：年月日付款方式：1、年月日支付房款即人民币￥元整 2、年月日支付房款即人民币￥元整 采用现金支付 采用银行贷款 （纯公积金贷款 商业贷款 组合贷款 ） 客户公积金帐号 公积金帐号 公积金帐号备注：因网上操作系统政府相关部门正在完善之中，如出现客户所购室号、房源面积、价格、本确认书有效日期等与本确书相异，以本确认书为准。客户已充分理解并给予支持。客户签字： 业务经办人： 案场经理： 收款人签字：日期：200 年 月 日 注：“江南坊”网上购房确认书一式三联，当案场经理签字确认后，一张交于客户手持以作为后续签约流程的凭证，一张付房款时交于财务，另一份则交于案场经理留存。为什么下定后签约或直接签约要用“江南坊”网上购房确认书？解释：“江南坊”网上购房确认书作为售楼处控台在客户签约前先行对客户决定的需求房源有所销控。如果发生少量客户对合同有异议，怎么办？解释：业务人员询问客户对于合同是否有异议，是在签署“江南坊”网上购房确认书前。因此客户如果有异议，那么案场经理可以在必要时提醒业务员保留房源以避免影响后期客户的购房决定。7. 业务人员指导客户填写签字“江南坊”网上购房确认书，确认合同所有合同人姓名、身份证、房号、各项价格及付款方式等；8. 业务员把客户签定的“江南坊”网上购房确认书与公积金汇总表交由案场经理签字核实，案场经理做好正式房源销控；如果客户在确认“江南坊”网上购房确认书后再改变自己的需求的房源，怎么办？解释：如果这样，只要在签约前客户可以改变自己的决定，但是在其改变后案场处理这类事件有三点需注意第一、业务人员应引导客户低调处理，保持这类事件只局限于小范围之中；第二、在处理更换房源时必须让客户知道这是由客户犯的错误，不能再有下一次。使得客户真正了解售楼处现场轻易不会再办理此类事件；第三、更换的房源只能就当时的现场销控台可售房源中挑选。9、业务员带领客户把签字核实的“江南坊”购房大定单或“江南坊”网上购房确认书 交财务处指导客户办理付房款手续；10、财务核实，收款并开具财务发票，最后在“江南坊”购房大定单或“江南坊”网上购房确认书上盖房款收讫章表明客户已经完成了付款流程；11、业务人员需复印客户的首期发票（一式两份，原件交于客户；复印件一交财务，复印件二交案场经理保留）12、业务人员陪同客户到电脑前，根据“江南坊”网上购房确认书信息审核房号、单价、总价、客户各类资料等进行网上签约；13、 业务人员陪同客户在合同、交易登记申请书上引导客户签字盖章，并且对签字盖章处审核无误后交于案场经理；口头形式告知客户密码不能私自修改，如果修改密码或遗失密码可能导致今后办理产证出现问题，开发商为其保留密码并做好保密措施。注意：盖章指客户私章、骑缝章，不包括开发商合同章、法人章。13、如果发生个别客户资料输入错误但网上已经执行，如何办理？解释：出错合同到交易中心撤销，撤销合同的费用由我司相关人员承担并作相应处罚。但案场尽可能不要出现这样的尴尬。14、业务员指导以及客户签约贷款相关资料，（要求贷款客户填写银行申请贷款相关资料后）送客户出门；15、 客户合同签约第二天或第三天我司后勤人员将已签合同的文本移交开发商 盖合同章、法人章后，再次将二本合同移交我司进行合同登记备案。合同备案之后再移交于开发商。16、 合同登记无误后通知客户前来认领。工作要点：一次性付款签约合同数量3本；贷款统一签约合同数量5本。（我司要留一份复印件）； 交易登记7个工作日加上售楼处内部流转时间总计12个工作日，对外宣传合同登记备案需14个工作日完成。合同移交流程：1、 客户合同签约第二或第三天案场后勤将已签约合同文本与申请书移交开发商（需要开发商经办人在移交文本上签字）2、 开发商盖完合同章、法人章后，再次将需要登记的一本合同、申请书与开发商委托书（一本合同一张委托书）移交我司（需要我司经办人在移交文本上签字）3、 开发商将预告登记证明复印件以及客户合同移交我司（需要我司经办人在移交文本上签字）4、 由业务人员通知相应的客户前来认领合同（需要客户签字认领）贷款工作环节银行人员常驻案场负责签