重汽公司订单管理办法.docx

重汽公司订单管理办法1. 目的1、 强化提高经销商市场分析预测能力，提高订单的准确率、有效性、均衡性，提高对市场反应的敏感性。2、 明确订单信息传递规则，完善订单、开票一体化流程，提高全款发车率。3、 保证预留合理的生产准备空间，减少生产环节库存积压，加快资源供给速度。4、 建立合理库存标准，在充分满足一线销售的前提下降低资金占用，提高资金周转率。2. 适用范围本办法适用于重汽轻卡部制造部、重汽轻卡销售部、重汽轻卡办事处、重汽轻卡各级经销商的订单管理。3. 名词解释3.1 月订单需求计划：每月23日26日，经销商根据本地区市场预测、库存状况及用户要求，向重汽轻卡本部提出的下月订单需求计划。二级经销商的月订单计划经一级经销商上报。此计划作为制造部生产准备参考依据。3.2 日订单：经销商根据本地区市场预测、库存状况及用户要求，向重汽轻卡本部提出的订单。二级经销商经一级经销商上报订单（条件允许的经销商也可申请开通一线通终端，有利于培养新的一级经销商）。此订单作为生产排产依据。销售管理部在每日16：30分将订单提报给制造部，经销商在16：30分之后提报的订单将转入第二日。3.3 订单分类3.3.1 按照车型配置分为A、B、C、D四类：A类订单：车型种类为销量超过全国总销售量80%的车型订单（初期采用公司本部划定）。可以采用款到发车、保兑仓、监控车三种业务模式订车。“3+3”模式（3天锁定，3天下线并入库，从订单提报第二日开始计算）。B类订单：车型种类为销量超过全国总销售量30%，小于80%的车型订单（初期采用公司本部划定）。可采用款到发车、保兑仓、监控车模式订车。“3+4”模式（3天锁定，4天下线并入库，从订单提报第二日开始计算）。C类订单：车型种类为销量小于全国总销售量30%的车型订单（初期采用公司本部划定）。只能以款到发车模式订车（本地区主销车型除外）。“3+5”模式（3天锁定，5天下线并入库，从订单提报第二日开始计算）。D类订单：经特殊评审形成的少量品种或特定区域销售品种的车型订单。非标评审流程后，经销商按订单流程，在D类订单板块内，进行正常订单提报。只能以款到发车模式订车。“3+12”模式（3天锁定，12天下线并入库，从订单提报第二日开始计算）。3.3.2以上各类订单按相关模式规定的时间下线提车。如果没有按期下线入库，影响经销商提车，轻卡部以200元/辆.天补偿经销商损失。最多按2天计算补偿。3.3.3 A.B.C.D类订单明细，轻卡部根据每三个月的分析，重新定义发布一次。发布时间每季度末最后一天晚17：00-22:00公布。3.4 备车单：生产库中的车辆一经财务按款操作以后，形成的可指令轻卡部营销部、销售物流部发交车辆的单据。3.5 重汽轻卡型谱：每一年由重汽轻卡销售部下发的公司商品车型谱及价格的原则性文书。3.6 标准配置：符合重汽轻卡销售价格明细表的车辆配置；经非标评审通过后的车辆配置。3.7 非标准配置：可能会有批量市场需求的，重汽轻卡型谱暂时还没有的车型配置。3.8 加急订单：需要优先排产，优先送达的车辆订单。经销商通过办事处以传真形式提报，销管部汇总审核，经分管销售的副经理签字后，销管部专人协调制造部（制造部生产计划端口给销管部副经理开通，加急订单网络申报）。原则上每天急单不超过3个订单号，总量不超过制造部日产量的5%-10%，下线后3日内必须提车，否则按照1200元/辆.天考核经销商。3.9 业务模式:分为款到发车业务模式、保兑仓业务模式、监控车业务模式三种。试乘试驾车视为监控车模式。（款到发车业务可以将车辆发送到二级销售网点，但必须在物流部进行备案具有接车和存放能力；保兑仓、监控车只能发送到一级经销商处，监控车合格证由办事处保管；保兑仓、监控车3个月内必须买断并且每年12月20日为年度清零日期。关于对二级的送车，明年择机处理）3.10 铺货强度：月度销售回款辆份与月度提车辆份比值。铺货强度作为考评该公司运营效果的指标之一。依此调节控制订单量。3.10.1 铺货总量（上限）计算：依据市场占有率目标确定月度基本销量，通过基本销量和修正系数（由公司统一规定）进行测算。基本公式为：基本库存量=区域总销量*占有率目标*修正系数。修正系数根据不同区域市场占有率目标不同进行设定。区域市场占有率相对较低的区域，品牌知名度较低，需要相对较多的库存进行宣传，修正系数相对较大，占有率越高的区域修正系数越小。B 日常保证型库存（下限）：A级经销商50台。5:3:2； B级经销商30台。6:4:5； C级经销商20台。1:1；(无保兑仓)3.11 共享资源库:本部为了保证及时供给经销商现货资源而生成的现货资源库。销管部需首先选择共享资源库的资源，共享资源库的资源不能够满足要求的时候再订制新车。4. 职责4.1 经销商4.1.1 负责区域内政策法规变化监控、判断、跟踪及反馈，及时把握市场动向。动态分析和确定月订单需求计划和日订单的提报原则和依据。（综合考虑市场趋势、用户需求及需求结构，法规执行尺度的变化等因素）。4.1.2 负责本公司月订单需求计划、日订单的编制、审核、上报。 4.1.3 负责本公司月订单需求计划准确率的提高及均衡性的保证。 4.1.4负责明确订单类型（大客户订单，现实客户订单，库存订单，新开发渠道订单，新重产品订单）。 4.1.5 负责对辖区内二级网点经销商的订单提报进行培训、指导、分析、评审、上报。（条件允许的二级经销商也可申请开通一线通终端，有利于培养新的一级经销商）一级经销商要优先保障二级经销商的订单。 4.2 办事处4.2.1负责对经销商月订单计划、日订单的提报进行指导、分析、审核、上报。 4.2.2负责研究本地区适用性订单配置，综合市场趋势，现有库存结构，需求结构，经销商的经营规模，销售部的铺货品种及铺货强度要求，经销商的超期库存情况等等因素。并以此为指导原则控制经销商订单。 4.2.3负责促进提高本区域经销商订单的准确率和均衡性。 4.2.4负责对经销商订单的在各流程的过程监控并及时协调反馈。 4.2.5负责指导并监督经销商做好标准库存的制定和执行。 4.3 本部销售管理部片区管理员4.3.1对经销商月订单计划进行汇总、分析、评审、上报。每月讨论确定本地区订单评审原则。（形成书面文件）（制定评审原则时需考虑因素：综合考虑市场趋势及可能变化，实际市场环境，经销商的月订单计划，经销商的现库存结构，经销商的经营规模，销售部的铺货品种及铺货强度要求，轻卡部共享资源情况，经销商的超期库存情况等等因素）4.3.2对经销商日订单进行分析、评审、上报。按照本月本地区订单提报原则进行评审。4.3.3对经销商月订单计划准确率、均衡性进行考核。4.3.4负责指导并监督经销商做好标准库存的制定和执行。4.3.5对经销商月度计划完成率（按开发票统计）进行考核。4.3.6负责经销商特殊价格的报告批复手续办理，并告知财务部进行价格调整。4.3.7负责邮寄给经销商发票。（出明细，有交接手续）4.3.8负责按照订单类型，依据排产顺序原则（订单提报原则中2.6），制定排产顺序的意见。4.3.9负责大客户以及招投标的业务指导和相关审批手续的办理。4.4本部财务部片区往来会计4.4.1财务部片区会计负责对订金保证金账户进行维护，订金保证金账户不少于1.5万元是经销商订车的前提。4.4.2财务部片区会计负责对监控车保证金账户进行维护，监控车保证金账户是经销商订购监控车，按1万元/辆保证金锁定出库的条件。4.4.3财务部片区会计负责对已付清全款的车辆进行款交单审核，作为物流部出备车单的条件。4.4.4财务部片区会计负责对保兑仓周转车付清30%款并审核发车指令，作为物流部出备车单的条件。资金占用、收支管理。 4.5 制造部计划员4.5.1负责接收月订单需求计划，汇总，分析做好生产准备计划。 4.5.2负责接收日订单，汇总，分析做好生产排产计划。 4.5.3负责接收撤单申请，并及时提出明确意见。 4.5.4对订单的生产全过程进行协调，监督和信息反馈。保证销售各节点能够准确获知订单状态。 4.6 物流部计划员 4.6.1接收订单中的送车信息，向送车公司发出送车计划。 4.6.2接收订单中的上装委改信息，向改装厂发出委改计划。4.6.3接收备车单指令发交车辆。5. 工作流程5.1人员设置5.1.1一级经销商需设立专职计划员操作重汽轻卡销售一线通客户终端，经销商需要有书面授权书，并上报办事处备案。此计划员发出的所有与销售业务有关的指令和要求视为经销商指令和要求。 5.1.2经销商的销售经理，负责本公司的所有计划和订单的审核。5.2 订单提报原则5.2.1所有订单指令均通过重汽轻卡销售部销售一线通系统网上申报。5.2.2 重汽轻卡产品型谱是经销商提报订单的依据。（特殊配置订单，经非标评审后才能够订车。）5.2.3配置与共享资源库里面的现货资源相同的，现货优先，数量或者配置不能满足的再订新车。5.2.4经销商入库3个月以上的未实现实销的车辆，无论是款到发车、保兑仓还是监控车都视为超期库存车。5.2.5A类、B类车可以采用款到发车、保兑仓、监控车模式采购；C类、D类车只能用款到发车业务模式采购。5.2.6订单排产顺序原则：销管部根据经销商上报的订单种类划分顺序。5.2.6.1按照急单，款到发车，保兑仓，监控车 依次排序。5.2.6.2大客户订单，现实客户订单，储备订单依次排序。5.2.6.3新入网经销商订单优先原则。5.2.6.4新重产品订单优先原则。5.2.6.5距离本部较远地区订单优先原则。5.2.6.6相同种类的车按接单的先后顺序，投标车按照投标合同要求适当安排。5.2.6.7同一经销商，同一区域的订单，制造部原则上在一起排产，便于发车运转组织。5.3 管理激励5.3.1系统统计各节点当天任务处理完成情况，每发生一次超过48小时未处理的情况，给予节点操作者的部门领导激励（-100元/人.次）。5.3.2对经销商的月订单需求计划的准确率进行考核：5.3.2.1月订单计划完成率大于70%，小于130%，视为月订单计划准确，可享受0.3%计划准确奖励返点。5.3.2.2月计划订单完成率小于70%或者大于130%，视为月订单计划不准确，不享受计划准确奖励返点。5.3.3对撤单的管理和考核 5.3.4.1订单通过后，从第二天起，三天内可以无条件撤单，此类撤单不承受任何考核。 5.3.4.2 三日后撤单或订单下线后款未到账（保兑仓、监控车手续未办理完毕）。订单通过三日后即N+4（从订单日第二天起开始计算）订单通过三日后即N+5（从订单日第二天起开始计算）入库后第一天款未到账（或手续未完成）即M+1入库后第一天款未到账（或手续未完成）即M+2入库后第一天款未到账（或手续未完成）即M+3扣经销商：A类车：200元/辆B类车：300元/辆C类车：400元/辆D类车：1000元/辆扣经销商：A类车：200元/辆B类车：300元/辆C类车：400元/辆D类车：1000元/辆扣经销商：A类车：300元/辆B类车：400元/辆C类车：500元/辆D类车：1200元/辆扣经销商：A类车：300元/辆B类车：400元/辆C类车：500元/辆D类车：1200元/辆订单转为公共资源扣款金额从返利中抵减扣款金额从返利中抵减扣款金额从返利中抵减扣款金额从返利中抵减扣办事处：A类车 30元/辆B类车 30元/辆C类车 50元/辆D类车 100元/辆扣办事处：A类车 30元/辆B类车 30元/辆C类车 50元/辆D类车 100元/辆扣办事处：A类车 30元/辆B类车 30元/辆C类车 50元/辆D类车 100元/辆扣办事处：A类车 30元/辆B类车 30元/辆C类车 50元/辆D类车 100元/辆扣销管部：A类车 5元/辆B类车 5元/辆C类车 5元/辆D类车 10元/辆扣销管部：A类车 5元/辆B类车 5元/辆C类车 5元/辆D类车 10元/辆扣销管部：A类车 5元/辆B类车 5元/辆C类车 5元/辆D类车 10元/辆扣销管部：A类车 5元/辆B类车 5元/辆C类车 5元/辆D类车 10元/辆5.3.7均衡性控制：5.3.7.1销售管理部片区管理员根据合理品种库存结构对经销商的订单进行审核。5.3.7.2 合理品种库存结构的测算方式：保持合理的库存品种结构需要对当地的市场进行详尽的研究，清楚市场上当前销售的产品，并对未来一段时间可能较为热销的品种，并依据分析结果进行库存品种的合理匹配。市场的研究工作可通过当地车管所数据的分析、其他竞品销售资料的收集等途径展开。较为有效且准确的方式是采用收集当地车管所的数据，并对销售数据中轻卡主销的轴距、发动机、货箱形式等参数进行分析，获取当地最近一段时间的主销品种情况和变化情况，从而分析预测当前主销产品和未来可能主销的产品，指导库存储备过程中的品种结构。公式：整体库存数量=特定时间段车管所上牌数量/月份X目标占有率X修正系数 特定品种库存