一汽大众销售流程教学大纲

一汽-大众销售流程课程大纲经销商卓越人才计划Dealers Elite Program课程说明一、课程信息课程名称一汽-大众销售流程适用班级DEP项目班级总学时28开课学期第 4 学期课程类型定向培养课程二、课程的性质与任务大众销售流程课程是DEP项目定向培养课程体系的核心课程，围绕销售顾问的工作内容和职业岗位能力要求，确立了课程的主题、内容和目标，要求DEP学员能够熟练掌握企业销售流程，帮助学员顺利通过销售顾问资格考试。三、课程设计思路本课程教学内容和过程同一汽-大众汽车销售企业的实际业务活动一致，课程所要求学员达到的能力同企业在岗员工的能力要求一致，学员学习课程的过程，就是接受职业能力培养的过程。四、教学条件与课程实施适合分小组实施教学、课堂演练五、课程考核要求课程考核分两部分进行，本课程结束后进行理论考核（闭卷考试），占比50%；全部定向培养课程完成后，进行统一的综合演练，以对销售流程掌握的熟练程度考核依据，占比50%。经销商卓越人才计划Dealers Elite Program主题/时长内容与方法培训材料获取顾客/280 minn 使学员了解获取顾客环节的目标/20minn 提供咨询服务促使顾客光临经销店n 邀请顾客到店体验，从而赢得销售机会n 通过各种渠道挖掘和获取更多顾客资源n 通过讲解使学员明确获取顾客环节的工作流程和任务/60 minn 获取顾客环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程n 掌握该环节的详细工作任务和注意事项/200 minn 1.销售业绩=集客量留档率留档成交率n 2.分享总结获取顾客的渠道PPT到店接待/480 minn 使学员了解到店接待环节的目标/20 minn 1.提供咨询服务促使顾客光临经销店n 2.邀请顾客到店体验，从而赢得销售机会n 3.通过各种渠道挖掘和获取更多顾客资源n 通过讲解使学员明确到店接待环节的工作流程和任务/60 minn 到店接待环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程n 掌握该环节的详细工作任务和注意事项/400 minn 1.接待前准备：展厅、展车、销售顾问n 2.仪态的重要性：梅拉比安法则n 3.仪态演练n 4.迅速建立关系、加深顾客印象PPT需求分析/580 minn 使学员了解需求分析环节的目标/20 minn 1.了解并深入挖掘顾客的需求n 2.应对好不同性格类型的客户n 3.总结确认顾客需求，推荐车型及服务n 通过讲解使学员明确获取顾客环节的工作流程和任务/60 minn 需求分析环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程n 掌握该环节的详细工作任务和注意事项/500 minn 1.显性需求与隐性需求n 2.不同性格类型的客户沟通方法：n 主导型、社交型、和蔼型、思考型n 3.总结、确认顾客的需求PPT/视频/海报纸车辆展示/275 minn 使学员了解获取顾客环节的目标/15 minn 1.建立顾客需求与产品配置之间的联系n 2.根据顾客的需求做个性化的车辆展示n 3.能够说服和处理顾客对产品的异议n 通过讲解使学员明确车辆展示环节的工作流程和任务/60 minn 获取顾客环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程n 掌握该环节的详细工作任务和注意事项/200 minn 车辆展示环节销售顾问详细行为规范及注意事项n 6+1绕车PPT/实车/IPad试乘试驾/280 minn 使学员了解试乘试驾环节的目标/20 minn 1.消除顾客的疑虑，增强购买信心，提升顾客的满意度n 2.充分调动顾客对新车的感官接触，培养顾客对品牌和新车的感情n 3.更深入的介绍展品特点，让顾客感到对需求的满足n 通过讲解使学员明确试乘试驾环节的工作流程和任务/60 minn 试乘试驾环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程n 掌握该环节的详细工作任务和注意事项/200 minn 试乘试驾环节销售顾问详细行为规范及注意事项提供方案/375 minn 使学员了解提供方案环节的目标/15 minn 1.确认车型和配置，使顾客理解价格组成n 2.为顾客提供系统化的解决方案（二手车置换、保险、精品、贷款等）n 通过讲解使学员明确提供方案环节的工作流程和任务/60 minn 提供方案环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程n 掌握该环节的详细工作任务和注意事项/300 minn 1.产品确认n 2.二手车置换n 3.金融衍生业务PPT/海报纸后续跟进/280minn 使学员了解后续跟进环节的目标/20 minn 1.了解顾客的决策状态与疑虑n 2.以合适的理由、方式和时间来跟进顾客n 通过讲解使学员明确后续跟进环节的工作流程和任务60 minn 后续跟进环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程n 掌握该环节的详细工作任务和注意事项/200 minn 1.跟进的目标与理由n 2.跟进的方式PPT/海报纸洽谈成交/254 minn 使学员了解洽谈成交环节的目标/15 minn 1.做好主动成交的准备工作n 2.详尽解释手续文件，保证交易的透明度n 通过讲解使学员明确洽谈成交环节的工作流程和任务/30 minn 洽谈成交环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程n 掌握该环节的详细工作任务和注意事项200 minn 洽谈成交环节销售顾问详细行为规范及注意事项n 主动成交的重要性PPT新车交付/380 minn 使学员了解新车交付环节的目标/20 minn 1.把握交车过程，赢得口碑和高满意度n 2.讲解维修和保养信息，增加顾客对经销店服务能力的信心n 3.了解顾客销售过程的满意程度，并着手解决问题，防止顾客抱怨n 通过讲解使学员明确新车交付环节的工作流程和任务/60 minn 新车交付环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程n 掌握该环节的详细工作任务和注意事项/300 minn 新车交付环节销售顾问详细行为规范及注意事项n 销售顾问与顾客的心理变化曲线PPT顾客维系/275 minn 使学员了解顾客维系环节的目标/15 minn 1、通过与客户建立良好的关系，可以赢得更多的销售机会n 2、了解用车状况，及时解决问题，提高满意度。n 通过讲解使学员明确顾客维系环节的工作流程和任务/60 minn