如何做好销售与售后服务 PPT课件

1 如何做好销售与售后服务 高倩倩2014 12 1 2 如何做好销售 销售是和人打交道 做人际关系的生意 很多人做销售做不下去 不是因为身体的问题 而是被打击的心在流血 我们在销售过程中 会遇到各种各样的拒绝和内心创伤 实际上客户的拒绝是一种很正常的反应 并不是真正的拒绝 想一想我们在生活中有没有拒绝过别人 一定有的 只要保持内心平和 学会换位思考 坚持下去 就可以成交 甚至可以把小单做大 死单做活 3 一 销售是一个播种的过程 你播什么样的种 就会结出什么样的果 台湾塑胶大王王永庆的故事 4 二 销售产品首先销售人品 消费者对产品的不信任 往往是由于对人的不信任开始的 消费者拒绝的是不信任之人的销售 5 三 不断地在你客户脑海里写下你要写的东西 6 四 拜访量大成交就量大 很久以前 一些营销大师们就发现了这个销售规律 那就是 销售平均法则 其定义就是 拜访的客户越多 成交的比率越大 无论你的销售能力多好或者多差 首先你都可以完成你想要的目标 只是你付出的努力程度不同罢了 再一个就是你愿意不愿意付出和能不能付出的问题罢了 7 五 重复就是力量成交高于一切 1 只要重复足够的遍数 就能感动客户 人们往往是 追求快乐 逃避痛苦 因此 促成销售的一个重要原则就是要 把好处说够 把痛苦说透 2 不敢重复是害怕拒绝 心灵就像一座花园 如果我们不好好地去照料 有一天它就长满野草 要想让这座 心灵花园总是花团锦族 你就得随时留意 把才露头的野草赶紧拔掉 3 把产品卖出去 卖上价才是硬道理 8 六 销售是对话而不是说话 1 销售的关键在于问话 理解加反问 陈述变引导 很多的营销人员 一见到客户 还未了解客户需求 就开始 放机关枪 这是销售中的大忌 2 先求小 Yes 再求大 Yes 先问一些小的问题 慢慢增进感情 增进了解 然后再问大问题 3 将句号变成问号 9 10 11 12 13 14 如何做好售后服务 买卖的完成不是赚钱的结束 而是赚钱的开始 买卖的完成不是服务的结束 而是服务的开始 推销产品是挖洞 推销服务是打井 15 一 做好售后服务的好处 1 做好售后服务 能降低客户流失率 当客户流失的时候 不仅仅流失的是客户 流失的更是现金 流失的更是你的信心 2 做好售后服务 能增加顾客的信赖感 扩大购买量 客户是靠信赖感做购买决定 信赖的程度决定购买的数量 3 做好售后服务 能增加客户购买的频率 稳定我们的业绩 我们的销售额80 来源于20 的老客户的重复购买 4 做好售后服务 引发转介绍 好的服务是润滑剂 粘合剂 助力器 转介绍可以帮助我们增加销售额 扩大团队 16 二 改变观念 全面提升服务品质 1 成交不是服务的结束 而是服务的开始 真正的推销是在产品卖出之后 而不是在售出之前 2 每个客户都可能是我们的合作伙伴和一大片市场每个客户的背后都有巨大的资源 可以推动我们的合作 都是一片市场 都是我们的合作者和财富源头 3 销售就是服务 服务就是爱 付出您的爱 让它生根发芽开花 这样才能收获果实 4 忘记利润 开始服务5铺心比铺货更重要 用心服务是最好的销售 17 一份感谢信 尊敬的游轮主管路易斯先生您好我对贵公司的服务有些话要说 请允许我先介绍一下自己 我是一个常年漂泊在外的人 因为工作的需要迫不得已只能频繁奔波于世界各地 家 在我的印象中已经淡化成川流不息的车辆起起落落的飞机和点点灯光的标志 但是 自从我上了这艘油轮后连续七天不同的发现 让我有了回家的感觉 入住第一天 我把换下来的衣服全洗了 不过匆忙之间 我漏掉一双袜子 但是 当我回房时发现袜子早被干干净净地凉在了卫生间 而且衣服早已整整齐齐叠放好了 18 19 20 21 三 用心做好每一次的服务 1 服务客户十字决 热情 关注 喜欢 宽容 尊重 2 您的形象值百万良好的形象可以增加客户的信赖感 良好的形象也是满足客户的需求 良好的形象也是对客户的尊重 良好的形象能让客户了解您所扮演的角色 3 建立好客户服务档案记住客户的名字 记住客户第一次来您店里的日期 记住客户第一次购买产品的日期 记住客户的生日 爱好 家庭成员 尤其是孩子父母 4 常为客户提供公司咨询资料 光碟 新产品咨询 公司促销活动 5 关注细节 信守承诺成功是源于细节的修炼 大结果是小过程的积累 遵守承诺是最宝贵的无形资产 22 四 在销售过程中常使用的方法 1 邀请客户参观公司 2 为客户安排一次特殊的产品展示 3 亲笔给客户写感谢信 4 在所有重要的日子里给客户寄贺卡 5 协助客户突破工作上的难题 6 用特殊的个性化的方式给客户庆祝生日 7 送客户一些对他有价值的书 8 邀请客户来您家聚餐 9 向客户提供他热衷的大会入场券 演讲会 演唱会 球赛会 10 送给客户一份你自己赢得或珍藏的礼物 11