FABE专项培训课件.ppt

顾问式营销 FABE 让我们的好课帮助到每一个团队 每一位员工 部门 培训督导部日期 02月26日 前言 这世界上有太多销售方法 销售风格 掌握方法是销售的开端 专业话术 沟通技巧 心理学知识都会帮助我们更好的完成销售业绩 良好的人气来源于口碑的积累 做好人 做好基础 回报会扑面而来 目录 名人介绍 乔 吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录 1 平均每天销售6辆车 2 最多一天销售18辆车 3 一个月最多销售174辆车 4 一年最多销售1425辆车 5 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车 顾问式销售大师 1 对客户说ILIKEYOU客户进门时 我没有想过给他买汽车 我是想怎么帮助他 你的真诚会影响客户 他会感激你 2 你必须相信你自己 相信才能产生奇迹 相信才能产生力量 3 抱怨是毁掉一生成就的法则 让抱怨者远离团队 让她自己死去 这世界唯一不能干的事情就是放弃 4 对客户不能放弃 他身后有250个朋友 总有一两个能买你的产品 对客户放弃就是对生命放弃 我对客户就像医生对病人一样 因为医生是不讲价的 顾问式销售大师 名人介绍 目录 三 四 FABE法则定义 FABE法则的解析和使用 FABE法则应用实例解析 FABE法则应用关键 FABE法则定义 B Bnifit 益处就是给客户带来的利益 FABE法则是建立在大量测试 分析顾客购物心理活动基础上的推介程序 成功的把最符合顾客要求的商品利益 向顾客推介并转化为购买动机 FABE法则定义 FABE推销法是非常典型的利益推销法 它通过特征 F 优势 A 利益 B 和证据 E 四个关键环节 极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益 向顾客推介并转化为购买动机 从而顺利地实现产品的销售 FABE是非常具体 具有高度 可操作性很强的利益推销法 定义 小调查 你进到一个商店买东西 就是奔着某一个品牌去的吗 你是进去就买 买了就走吗 导购员说你拿的某件商品就是好 你就信吗 调查结果 客户心中的疑虑 我为什么要听你讲 销售人员一开始就要吸引住客户 这是什么 应该从产品特征方面进行解释 那又怎么样 关于问题的回答 需要解释这些特征能产生什么样的优势 而且要使用顾客熟悉的用语 对我有什么好处 人们购物是为了满足自己的需求 不是销售人员的需求 真的假的 谁这样说的 还有谁买过 目录 FABE法则定义 FABE法则应用实例解析 FABE法则应用关键 FABE法则的解析和使用 1 特征 Feature 标准句式 因为 特征 特性 特征 是描述产品的款式 技术参数 配置 特征 是有形的 这意味着它可以被看到 尝到 摸到和闻到 特征 回答了 它是什么 FABE法则的解析和使用 2 优势 Advantage 标准句式 从而有 优势 是解释了特征如何能被利用 优势 是无形的 这意味着它不能被看到 尝到 摸到和闻到 优势 回答了 它能做到什么 FABE法则的解析和使用 3 利益 Benefit 标准句式 对您而言 利益 是将功能翻译成购买动机 即告诉顾客将如何满足他们的需求 利益 是无形的 自豪感 自尊感 显示欲等利益 需要深入的挖掘 找到最能打动消费者的点 利益 回答了 它能为顾客带来什么好处 给你们讲个小故事 FABE法则的解析和使用 图1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 并说 猫先生这是一大笔钱啊 足足有一万块呢 但是这只猫没有任何反应 F Feature 属性 FABE法则的解析和使用 图2 猫躺在地下非常饿了 销售员接着说 猫先生 这可是一摞钱啊 可以买很多鱼 但是猫仍然没有反应 F A 买鱼就是这些钱的作用 Advantage FABE法则的解析和使用 图3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员继续说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦 F A B 猫先生站起身来 看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了 买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益 Benefit FABE法则的解析和使用 图4 销售员继续说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦 您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢 F A B E 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 Evidenc FABE法则的解析和使用 图5 猫吃饱喝足了 销售员又过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 而且你的女朋友刚刚试过 但是猫完全没有反应了 为什么 F A B E 因为猫的需求变了 它不再想吃东西了 而是想见它的女朋友了 FABE法则的解析和使用 4 演示 Evidence 标准句式 您看 证据 是向顾客证实你所讲的好处 证据 是有形的 可见 可信 证据 回答了 怎么证明你讲的好处 大家都会说的很动听 就看你有没有东西来证明你所说的 FABE法则的解析和使用 FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题 牢记 事实上 特征 优势 利益 演示是一种贯穿的因果关系 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰 运用得非常熟练后 就会有充分的理由让顾客购买所需商品 FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题 目录 FABE法则应用关键 FABE法则应用实例解析 FABE法则的解析和使用 FABE法则定义 FABE法则应用实例解析 只有充分地掌握产品知识 才能将销售的工作做好 在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上 再将这些单独的句子连在一起 你就会发现用FABE描述产品很容易 比如 说到特征时 可用 这是 这种 有 来开始 谈到功能时 可用 它 可以 这使得 等短语开头 说到利益时 可用 所以 和 您 这个词 说到演示时 可用演示道具 优盘 国家证书 已经有 用户在使用 咱们市的 大楼用的产品就是这款等等 其标准句式是 因为 特征 从而有 优势 对您而言 利益 您看 演示 FABE法则应用实例解析 某无线商务座机销售卖点的FABE分析 F 特点 A 优点 B 利益点 E 证据 没有拖尾线 可以任意摆放 睡觉时不用在客厅接听电话 张三使用了 因为 特征 从而有 优势 对您而言 利益 您看 演示 因为它没有拖尾线 从而有任意摆放的优势 对您而言可以随您摆放在客厅或卧室接听电话 非常方便 您看您的邻居张三使用了我们的无线商务座机 FABE法则应用实例解析 FTTH光纤到家业务的FABE分析 F 特点 A 优点 B 利益点 E 证据 光纤到家 不会被盗线路 速度快 其它开办点 因为 特征 从而有 优势 对您而言 利益 您看 演示 因为光纤到了家 从而没有偷盗影响 也没有电源掉电等影响的优势 对您而言干扰没有了 网络速度提高了 多开心呀 您看我们昨天给新乐园小区开通了12用户 FABE法则应用实例解析 练习一下 1 用FABE的思维 简单介绍一下自己 2 用FABE的思维 介绍我们友融的产品 目录 FABE法则定义 FABE法则的解析和使用 FABE法则应用实例解析 FABE法则应用关键 FABE法则应用关键 一定要以顾客的需求需求需求 重要的事情要说三遍 为中心并且提供足够的证据产品的特性及优点是以生产者 销售方 的角度赋予的 每位顾客都有不同的购买动机 产品有再多的特性与优点 若不能让顾客体会到 再好的特性及优点 对顾客而言 都不能称为利益 反之 若能发掘顾客的需求 从而再找出产品的特性及优点 来满足顾客的需求 或解决顾客的问题 给顾客带来利益 这才销售人员存在的价值 销售人员带给顾客累积的利益愈多 顾客愈能得到最大的满足 课程回顾打好基础 1 FABE法则解决了问题 单产品单卖点的讲解流程 2 F A B E 特征 优势 利益 演示 3 FABE的标准语式 因为 特征 从而有 优势 对您而言 利益 您看 演示 THANKS 部门 培训督导部日期 02月26日 FABE 让我们的好课帮助到每一个团