[精品]11 销售人员的激励与薪酬

11 销售人员的激励与薪酬,11.1 激励的定义及一般原理 11.2 销售的激励组合及类型 11.3 销售人员的薪酬类型 11.4 销售人员的薪酬制度,目 录,11.1激励的定义及一般原理,11.1.1 激励的定义 11.1.2 激励的理论,激励是一种精神状态或者是力量，对组织和个人起加强、激发和推动的作用。激励通常包括三个方面：激励强度、激励保持与激励方向。,11.1.1 激励的定义,需求层次论 双因素理论（激励-保健）期望理论公平理论纪律激励行为激励奥尔德弗的存在-关系-成长理论,11.1.2 激励的理论,11.1.2 激励的理论,需求层次论：是美国心理学家马斯洛提出来的 。具体包括以下五个方面：生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要,11.1.2 激励的理论,双因素理论（激励-保健）；双因素理论是美国心理学家赫兹伯格提出的 。保健因素 ；他提出了造成职工不满意的原因是公司的政策、行政管理、监督与主管的关系、与下级的关系等因素处理不当。即使这些因素得到了改变，也只能消除职工的不满情绪，并不能激发职工的积极性 激励因素 ；工作富有成就感，工作成绩能够得到社会认可 。,11.1.2 激励的理论,期望理论:美国心理学家弗詹姆提出。这种理论认为，当人有需要，又有达到目标的可能，其积极性才能高。激发力量=期望绩效。,11.1.2 激励的理论,公平理论:由美国心理学家亚当斯提出该理论侧重于研究工资报酬的合理性、公平性，对于职工积极性的影响。该理论认为，职工的工作动机，不仅受到所得的绝对报酬的影响，而且受到相对报酬的影响。即一个人不仅关心自己收入的绝对值，而且还关心自己收入的相对值。,11.1.2 激励的理论,纪律激励 纪律激励就是用纪律和制度来约束和规范执行者和操作者的行为的激励方法 。 注意以下两点；第一、纪律设定要合乎情理 。第二、只罚不奖。,11.1.2 激励的理论,行为激励: 用企业领导者在某些方面的有意识行动来激发下级的行为方法就是行为激励法 。行为激励包括三个方面:生活上的激励 工作上的激励 态度上的激励,11.1.2 激励的理论,奥尔德弗的存在-关系-成长理论:对马斯洛需求理论的改进与拓展最流行的就是奥尔德弗的存在-关系-成长理论。 存在:这些是与人类存在相对应的 关系：这些需要包括工作场所的人际关系。成长：这些是和人类潜能的开发相对应的。,11.2 销售的激励组合,11.2.1 销售的激励组合的定义 11.2.2 销售的激励组合的类型,11.2.1 销售激励组合的定义,销售人员的激励模型 ；,激励,努力,成绩,奖励,满足,11.2.1 销售激励组合的定义,11.2.1 销售的激励组合的定义,我们可以把全部激励要素划分为7个种类，在这7种要素的共同作用下，至少我们认为在一定程度下的共同作用，可以影响到对个人的行为的激发、强化、指导和维持 。,11.2.1 销售的激励组合,表11-1 激励组合,11.2.2 销售的激励组合的类型,1.薪酬激励： 2.目标激励：3.发展激励：4.情感激励：5.民主激励：,11.3 销售人员的薪酬类型,11.3.1 销售人员的法律地位 11.3.2 销售人员的薪酬类型,11.3.1 销售人员的法律地位,销售人员主要有三种类型：专有销售人员、多雇主销售人员以及临时销售人员。专有销售人员；具有其他职工同等的地位 。 多雇主销售人员 ；使用这种销售方式的企业越来越少 。临时销售人员 ；就是从专营销售业务的临时人事公司雇用的临时销售人员 ，不具有本公司职工的地位。,11.3.2 销售人员的薪酬类型,纯薪金制；纯佣金制；混合型制；,11.3.2 销售人员的薪酬类型,纯薪金制是指定期向销售人员支付一定数量的工资。在无加薪或者减薪的情况下，这笔工资数量是固定的 。优点是提高销售人员安全稳定的收入 ，缺点是在于销售人员缺乏诱因去提供销售量 。,11.3.2 销售人员的薪酬类型,纯佣金制是指销售人员的薪酬完全取决于一定时期内的销售量。优点是提供相当大的销售诱因。而缺点是企业不易控制纯佣金制的销售人员。,11.3.2 销售人员的薪酬类型,混合型制是指销售人员的薪金包括一部分工资和一部分由销售量而定的佣金。一些结合型计划要求销售员达到一定销售水平才能得到佣金，而另外一些则不考虑销售水平。包括；基本薪酬加佣金制 、基本薪酬加奖金制 、基本薪酬加佣金加奖金制,11.4销售人员薪酬制度的实施与改进,11.4.1 销售人员薪酬制度的实施 11.4.2 销售人员薪酬制度的改进,11.4.1 销售人员薪酬制度的实施,1、制定薪酬制度应该考虑的因素：报酬的变化、支付方法的变化。2、薪酬制度的设定应该考虑的因素：销售人员的工作特点 ，绩考核和激励必须一致 。3、销售人员薪酬制度的实施：销售人员的绩效考核、考核