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销售实战培训心得体会 培训可以让自己更具竞争力未来的职场将是充满了竞争的职场随着人才机制的创新每年都有大量的新的人才加入到竞争的队伍中让您每时每刻都面临着被淘汰的危险面对竞争要避免被淘汰的命运只有不断学习而培训则是最好、最快的学习方式下面就是小编整理的销售实战培训心得体会一起来看一下吧 没有艰苦的训练和战术的指导不会有每个球员出色的技术和脚法一支球队也无法在球场上赢得胜利同样没有优秀的人员和团队协作精神一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌 销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做都对公司的形象和信誉影响极大如果准备不足就仓促上阵会使一个很有潜力的销售人员夭折也会使企业蒙受巨大的损失事实上一个优秀的员工和普通员工差距十分明显对销售人员来说一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍那么企业该如何培训销售人员呢 谭老师再次强调：销售培训最终的目的只有一个那就是带来销售业绩提升只有达到了这个目的销售培训才算是真正完成了效果达成其培训的使命而通常要达到这一目标在真正的培训操作中是有相当的难度的这也使得许多的培训组织者、培训老师、都只能望其项背不敢触及在衡量培训效果的时候大部分组织者只能降低标准和要求通过培训现场的反映和考试考核来衡量培训的成效不敢通过业绩提升的幅度来衡量培训的成效 这也直接导致很多的销售培训成了看似热闹非凡实则华而不实花了时间花了精力真正取得的效果却似乎总是雾里看花纵观终端导购培训界尽是繁华一片真正带来业绩提升者少只又少 “培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”这是很多企业在销售人员培训中所头疼的问题 讲师定位准确课程也选择恰当但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后经常会有学员反映培训一场后对于培训的知识只可意会而不知用于实际操作或者说是内容离咱们太远近几年还用不上为什么会出现这种情况呢谭小芳认为原因就在于授课内容欠缺实战性 所谓实战意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧而不是泛之四海都可用的那种经验理论但在培训过程当中却不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授虽然可以给本行业提供一些借鉴意义但学员们应用起来却很费力这就是培训的误区：讲师不了解一线的实际情况因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述而欠缺了这种必要的结合学员应用起来就很困难也不实用 可以说销售员的培训是必不可少的而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习从而变成自发的知识和技能 谭小芳老师（预定销售培训课程请联认为销售员培训应该是内训为主条件允许的情况下可以考虑聘请一些专业的老师培训应该是长期的系统的你不能指望招聘一个销售员就立即能用即使资深的销售也需要培训只不过技巧方面的培训可以适当少些但是公司理念团队协作方面的培训必不可少培训过程其实也是一个激励过程 对于新成员首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训记住是必要的制度而不是全部的制度因为一个公司的制度是方方面面的为了能使他尽快融入到团队尽快的开始工作和他工作最密切相关的制度最先培训其它方面是在日常工作中逐步的系统培训这里并不是说不需要其它的制度但是销售的目标就是为了创造业绩新成员把握了这个目标有关的制度可以尽快的开展工作也就是所谓的把时间花在刀刃上必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等这个培训只需要很短时间的时间如2小时左右即可完成在2小时的培训结束要立即考核如书面考核或口头考核等 其次是产品的培训这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训谭小芳老师认为产品培训的关键在于以下几点： 产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键产品的优势培训能让销售员提高信心而产品的劣势培训能表现出公司的开诚布公的态度往往很多公司只培训产品的优势而实际上所有产品在市场上都会面临竞争而竞争中产品必然有其优势和劣势即使公司避而不谈销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈 培训的时候要注意的是不能走形式在培训过程中要随时考核、随时提问这样才能有效的保证培训质量同时每个培训议题有条件的和时间的话最好都能进行实战演练如培训完产品特性后要求每个销售员能独立的演说出培训的内容而产品培训结束后每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核 前段时间有个服装业的经销商请谭小芳老师给他们的50多员工做了次培训培训结束后这个经销商对笔者说：“谭老师我前天刚从北京回来在那也听了一个专家的讲课你比他强多了！”我一问那个专家是大名鼎鼎的营销界泰斗营销水平绝对处于领导地位与他相比无论从资历还是年龄都无法相比但为什么经销商会觉得我讲得更好呢原因就在于客户请专家过来讲课时没有看清楚这些听课的对象所处的发展阶段向一群刚学会走路的人去培训飞行能得到他们的认同然后是技巧的培训这方面有很多方法可以借鉴这里就不多说了 最后谭小芳老师提醒企业注意：记住销售培训的目的是为了实战如果只是为了培训而培训还不如发些资料大家看看根本没必要进行专门的培训 上周跟随领导去客户那里商谈某个项目的合同签订问题按照以往流程项目进展到合同阶段后续工作本应如探囊取物般顺畅到达当晚约了个中层领导吃饭该领导话语权不重但影响力尚可最重要的是极其热情酒足饭饱之后非要帮我们把合同尽快促成盛情难却谁知就是这份极致的热情使主管领导暂缓了合同谈判让回京等消息我与领导痛定思痛百费周折好话说尽最后仍然无功而返坐在回京的高铁上领导感叹一句“唉蚂蚁绊倒大象啊！”茅塞顿开回首往事“细节打败销售”的场景历历在目不知意气风发的你被蚂蚁绊倒过 自作聪明乐极生悲 1、“X总您好还记得我是谁” 除非你十分确信对方能记住记得名字否则在什么情况下不要问这种看似能拉近距离的“二愣子”问题通常情况下的老总阅人无数亦没有过目不忘的本领为了不把双方都置于一个尴尬的氛围之中所以在对方皱眉之前最好主动自报家门兼而有之对方可以不记住你的名字但你千万不能忘记更不能记错对方的名字与各位领导第一次见面的场景是不能假设的或许在嘈杂的饭局中或许在人声鼎沸的会议上夹杂着各地方言于一身的“自述”集结着各种书法字体于一身的“名片”很容易让你把对方的姓氏弄错在确认对方的名字之前千万不要自作聪明瞎叫多问一句不会过分的或者问问周围的人也未尝不可礼多人不怪否则就乐极生悲了！ 2、“见您一面不容易我得好好和您聊聊！” 一般情况下我们约见的项目关键人大部分都身居高位身兼数职会议不断电话不停是名副其实的大忙人无论我们通过何种渠道取得了面谈的机会我们都不要把等候已久、望眼欲穿的劲头表现出来更不能呈口舌之快把事先准备好的语言一股脑复读出来要懂得察言观色看对方是否马上有会议手头是否有工作心情是否愉悦办公室是否时常有人打扰最重要的是必须敏锐的捕捉到对方的微表情或非常规动作对方不耐烦了开始看表、看电脑、转笔了马上停止你的高谈阔论约定下一次的见面时间全身而退见好就收吧千万不要奢侈的幻想见一次面就把事情聊透更不要天真的认为见一次面就能把对方拿下！ 3、“这是我哥那是我姐” 伴随着你的努力、你的运气、你的背景、你的聪明等等一切可以为你所用的优秀品质你得到了一位领导的认可在你把对他的称呼改为“哥”或者“姐”的时候对方欣然接受了这只是意味着你和他的关系拉近了可不是代表你可以在他的下属或者同事面前肆无忌惮的“哥啊”“姐啊”的喊来喊去看似在为下属炫耀实际上在得罪下属的同时也出卖了你的“哥哥姐姐”这是政治极不成熟的表现！ 自欺欺人狐假虎威 1、“X总已经把这事定完了！” 这种结论性的话语只能留在心底怕非得说也得由客户的嘴里说出来而不是让你一个销售人员说出来！任何人都不愿意受别人支配特别是稍微有点职位的领导都不愿意一个乳臭未干的小伙子拿别的领导来“威胁”他即使有话语权的大领导下了定论具体操办的下属也完全可以公事公办用各种理由拖延事情进展其实客户是没有职位高低之分的作为一名销售人员千万得一视同仁万不可厚此薄彼必须尊重对方因为你下的是一盘棋一步错步步错当然同样的结论完全可以换一种说法亦可取得异曲同工之妙：“X工您好有关这个问题我已经想X总详细汇报过了他说您是这方面的专家让您帮忙好好把把关麻烦您了” 2、“我已经和X总吃过饭了！” 都说能把客户拉到饭桌上项目就成功了50%；能把客户拉到歌房里项目就成功了70%；能把客户拉到澡堂里项目就成功了90%足以见得饭局的重要性但是千万不要天真的以为吃顿饭就把关系落实了吃饭有很多种吃法一般宴请分为两种“官宴”和“家宴”所谓“官宴”多是海参鲍鱼鱼吃燕窝各种领导各显神通都以把酒喝好为重任吃得上吐下泻晚上回去还得吃方便面；所谓“家宴”常以肉串涮锅面条咸菜为主有嗜酒者小酌几倍喝的惬意从不强求气氛温馨通常我们所谓的吃饭都以“官宴”为主其实你也知道那就是走过场饭后领导甚至是否和你同过桌都记不清了你如何好意思扛着“和X吃过饭”的大旗招摇撞骗殊不知此举既骗了别人又坑了自己！ 3、“我和这个项目相关的所有人都深入沟通过了！” 通常一个大项目下来相关专业科室、直属领导、主管领导甚至上级集团都会打上交道且不说你一句“所有人”多么令人怀疑仅是“深入沟通”就把你整个老底给暴漏了！项目攻关分工不同权利不同深浅自然不一我们不是要广撒网而是讲究深挖掘把关键岗位的人吃准吃透千万不能到最后都是脸熟投标时还自认为把握很大 目光狭隘不识时务 1、“我已经向某领导表示过了！” 凡是说过这句话的人均可以用一个字来形容那就是“井”横竖都是二！当然年少时候的我也曾经“井”过一般说这句话的环境大体都是在给别人送礼的时候怕别人不收想给别人吃颗定心丸这句话的潜台词就是“放心收吧你的领导都收了你还有什么好怕的啊！”送礼理应属于秘密行为既然是秘密就应该天知地知你知我知永远烂在肚子里且不说你这句话出卖领导的同时还让接收礼物的人背负了替领导保密的责任最要命的是谁还能信任一个把秘密天天挂在嘴边的“定时炸弹”啊！定心丸可以这样吃法：“您放心该想的该做的我自然都会想到做到绝不会让您为难！” 2、“某某领导我已经做过关系了啊！” 在沟通感情时销售多是以右脑思维以感性为主缺少理性分析做关系本身没有错误但必须有个理性的保障那就是时机正确：关系做在平时求人办事叫做顺水人情；关系做在当口求人办事叫做强人所难；关系做在事后求人办事叫做聊表寸心所以做事情要有大局观把事情想在前面把关系做在前面忌讳临时抱佛脚着重做在平时和事后前后照应有始有终这样才算得上真正的做关系这样的关系做的才实际！ 3、“X总对这个东西挺看好的！” 俗话说：有人的地方就有政治有政治的地方就有斗争！无论国企、私企还是外企斗争无处不在在弄清楚对方的底细和倾向之前千万不要掺和到客户的斗争中去更不要轻易的表达自己的政治立场政治这个东西在销售过程中是把双刃剑关键看你这双慧眼能否看清局面用好了可以事半功倍用错了可就只有死路一条了！ 急于求成不辨真伪 1、某领导说：“你放心吧这事包我身上了！” 听到这话每一个急于把合同签回家的销售都会喜笑颜开心花怒放！好话谁都愿意说因为所有人都愿意听好话但在欣喜的同时也必须做好心理准备：说这话的人要是没有喝多的话基本就可以放弃做他的关系了！众所周知越有权利的人越懂得“沉默是金”的真谛对方能轻易的为你拍胸脯揽事只能代表这个人徒有其表你必须多加小心了千万不要指望一块盐碱地能长出好庄稼来！ 2、某领导说：“你去找他吧就说我让你找他的！” 说这话的人一般都是领导安排你去找下属话的真伪视情况而定如果要找的人是其直接领导的下属尚可以去狐假虎威一番如果要找的是同级领导的下属一定记得多让领导帮个忙打个电话安排一下既可以看看领导与此人关系近远还可以辨别领导是不是在打发你如果说这话的人让你去找的是同级别领导千万不要傻乎乎的就真去找人家去了应该从别的渠道打听两者关系后再从长计议！ 3、某领导说：“你这东西不错我会把资料转给相关人员的！” 一般领导说这话时都是在礼貌的打发你走的既然来了就不要空着手回去即使你很恐惧该领导的气场可以适当的加一句：“我这里还有样本资料您平时工作也挺忙的就不劳烦您了您要是方便的话可以告诉我找位相关人员我去和他交流交流也学习一下咱们一线的应用经验”切记在领导打发你走时必须为自己留条后路学会跟踪 自我解压拒绝成长 1、“我一年出差200多天没有功劳也有苦劳吧！” 销售本身就是一个“只以成败论英雄”的行当再累再苦只要不能把合同签回来你就是一无是处见到不少刚踏入市场的人员抱怨：“我基本上一年全在外面泡着腿都跑细了可够辛苦的了”真的用心跑一年的也拿不下来一个合同只能说明一个问题：“你不适合做销售！”否则就是你没有真的用心或者说每次出门都不带有任何目的拍着巴掌顶着脑袋就出去了为了出差而出差真的就是为了争取差旅费 2、“X总不待见我这个人！” 时间没有无缘无故的爱也没有无缘无