迅地-6培训课程之(商品运营)

第一部分商品营运篇简 介商品管理是商场的营运管理者必须具备的管理技能和工作基本内容。美丽新世界引入了现代电脑信息管理系统（北京长益系统），使商场可以实现对每一个SKU的单品管理。商品管理不仅仅是保持一个合理的存货水平，更重要的是利用数据分析、数据预测的工具对商品管理进行控管，使商品管理先行于市场、先行于竞争对手、先行于顾客，并随市场的变化而调整。商品管理就好比是做数学题目，同一原理可以解答数百道题，题题不同，各种原理相互套用，目的是求得正确的答案。商品管理的原则众多，但所有的原则都不是绝对的，可以依据实际情况进行相互转化、相互易位，以达到最佳的商品营运目标。第一章商品营运的目标商品管理是美丽新世界所有营运管理层最重要、最基本、占工作总重最多的工作，即使是倡导企业文化和进行人员管理，目的都是更好地进行商品管理。商场是用来干什么的？是用来为顾客提供商品服务的场所和企业。商品以及与其相关的商品服务才是所有商家得以存在和赖以生存的基石。商品管理就是美丽新世界管理的晴雨表，商品管理的营运目标就是美丽新世界的管理绩效的根本体现。借助于现代电脑系统提供的数据分析功能，营运指标可以将营运重要的、基本的工作定量化，用来评估某部门的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞。因此，商品管理的能力是楼面营运工作基本的管理能力。一、销售与预算（一）基本概念1、销售预算：对美丽新世界每天、每月、每年以及重大节假日的销售的预算。所有美丽新世界的总预算按比例划分到各个楼层，各部门所有商品的预算和，即为本部门的预算。2、销售：每日美丽新世界的营业销售金额。各楼层的每日销售金额的和即为商场销售额。3、销售增长%：同去年同期对比销售的增长幅度。以月至今或年至今进行累计。销售增长%=（今年销售上年销售）/上年销售4、单品平均价格：美丽新世界的经营所有商品的平均价格。（二）销售分析手段1、美丽新世界的销售数据。2、美丽新世界销售前50名销售数据。3、楼层销售前50名销售数据。（三）销售目标（略）二、库存与周转（一）基本概念1、数量库存：某商品在美丽新世界中的库存数量。2、金额库存：某商品在美丽新世界中的库存金额，所有该商品大类下的单品的库存金额之和为商品大类库存，所有部门下的商品大类的库存之和为部门的库存金额，所有部门的库存金额之和为美丽新世界的总库存金额。3、周转率：在一定的时间内，平均库存相对于总销售的周转次数。有商品大类的周转率和美丽新世界库存周转率等。4、周转天数：在一定的时间内，平均库存需要多少天才能周转一次。有商品大类的周转天数和美丽新世界库存周转天数等。5、平均库存：一定时间周期内的商品的平均。 有日平均库存、月平均库存、年平均库存。（二）库存分析手段1、单品的库存数量和库存金额数据。（三）库存目标(略)三、利润（一）基本概念1、理论毛利率：商品的进货毛利率。理论毛利率=(商品的采购销售价格商品的进货成本)/商品的采购销售价格。销售毛利率：商品的实际销售的毛利率。销售毛利率=(商品的美丽新世界销售价格商品的进货成本)/商品的美丽新世界销售价格。2、毛利润：商品销售后的毛利润。3、降价：商品的价格降低的差额。4、成本毛利回报率：单位平均库存所创造的毛利润额。5、成本毛利回报率=年度毛利金额平均成本库存。（二）利润分析1、商品平均毛利的数据。2、商品降价的总额数据。3、费用支出的数据。4、人事成本支出的数据。（三）成本目标(略)四、营运标准商品的营运标准遵循所有的营运标准，包括陈列标准、安全标准、清洁标准、顾客服务标准等。根据以上的标准而制定出的商品营运标准和细则就是商品的营运守则。第二章 价格标识系统商场的价格标识系统是非常重要的营运知识。维护价格标识的标准和保持价格标识的统一与正确，是美丽新世界楼面营运工作的首要工作内容。大型的商场都配备比较先进的电脑系统进行进、销、存的管理，所以商场商品的标价与传统的商场不一样，大部分商品本身是不标明价格的，而是通过价格标识来标明该商品的售价，商品在收银机录入时，提取数据库中的价格信息进行销售。因此商场的价格标识是对某一种商品进行标价，而不是对某一个单品进行标价。一、价格标识的管理与标准（一）价格标识的概念商场中所有用来传达和表示商品销售价格的标识为价格标识。（二）价格标识的种类1、柜台价格标签：用于陈列在商品的柜台上，一般是可以活动的，拼有指示方向。基本用于表示在正常销售的货架上的商品的价格。由于商品的不同类型的价格，价格标签多有几种不同的颜色以分别表示不同的价格。2、价格牌：用于表示促销区域商品价格的信息。一般的价格牌尺寸比较大，规格标准多用电脑打印或印刷好的数字翻牌组成。3、POP广告：一般是美丽新世界企划部用人工手写的POP广告，广告纸的规格标准、字体标准，信息也比较丰富，除必要的商品品名描述、规格和价格外，其他的内容活泼幽默，极富吸引力。4、价格吊牌：指服装、鞋类等商品，由于很难采用同一商品的标价方式，必须采用单品标价的方式。 5、柜台价格标签（1）内容：商品名称、产地、等级、规格、含税单价、计价单位、大组号、小组号、条形码、货号、供应商编号等。（2）标准：价格标签必须是经过当地的物价管理政府机关批准的价格标签才可以使用。价格标签只能由网络部电脑中心办公室打印，不能用手写。价格标签必须是正确的价格，规格与价格类型一致。数据与系统、广告的价格随时保持一致。价格标签必须是清楚的、干净的、完整的。过期作废的价格标签，必须进行处理，商场的任何其他地方，任何时间不得有散落的价格标签。因楼面人员的工作失误导致价格错误和价格损失，将按相关的程序进行处理。6、POP广告（1）内容：主要是商品的品名、简单的描述、原价格、现售价、限售时间、广告语、插图等。（2）规格：POP广告的纸张规格、颜色是标准的，用来书写价格的数字是统一的美术字体，由企划人员进行制作，同时内容则符合楼面提出的特别要求。一般可将POP广告分为小、中、大三种型号。（3）位置：POP广告不能放置在端架、货架上，只能陈列在规定的位置。POP广告价格牌实行申请程序，楼面经理批准，美丽新世界企划人员进行制作。非本商场自用的POP广告，实行付费制作，每种型号的费用按规定执行。POP广告只能用于促销或特价的商品，或举办某种主题的促销活动的商品（某类商品、某公司商品），不能用于表示正常销售商品的价格信息。POP广告纸陈列的标准位置是优先选择商品的正上方，当正上方无法陈列时，选择在不锈钢的支架上陈列。POP广告的价格必须同系统的价格、广告快讯的价格一致，活动的内容必须与广告上的描述一致。 POP广告由美丽新世界企划人员负责检查是否干净、完整、张贴完好，是否过期等。POP广告只能由本部门员工进行张贴。因楼面人员的工作失误导致价格错误和价格损失，将按相关的程序进行处理。第三章 商品陈列商品陈列，就是将商品在商场的销售区域内进行摆放以达到商品销售的目的。顾名思义，陈列是商品销售的始点。没有商品陈列，或者某商品在商场中没有陈列出来，就没有商品销售；没有好的商品陈列，或者是陈列没有扮演好无声促销员的角色，甚至被顾客遗忘或忽略，就不会有好的商品销售。因此，商场的营运管理人员应非常重视商品陈列的管理。商场的快速发展和经验的积累使商品陈列的概念和方法也在不断地变化和进步，没有哪一种陈列的原则和方法是绝对的或不可以改变的，包括本书所介绍的方法和原则，都可以根据实际情况进行发挥和创新。商品陈列应随时代的发展而变化、完善，只要符合提高顾客服务水平、增加销售和毛利的原则，这样的商品陈列就可以提倡、实施和推广。只有不断地推陈出新，商场才可能长久地保持活力、保持青春，也才能更漂亮、更舒适、更方便、更有效率，更为广大的顾客所接受和认同，也才能具备不断超出顾客期望的原动力，也才能在激烈的市场竞争中生存和取胜！第四章 商品销售商品销售是营运工作的中心，店面所有的营运工作都是为当时或未来的销售而服务。将销售的指标列为第一营运指标。在一个成熟的营运体系中，销售就是衡量一个商场是否经营成功，一个店经理是否成功的根本性指标。在所有的营运指标中，只有销售是电脑系统所不能监督到的，这提供给所有管理者一个巨大的发挥空间，一个展示经营才华的舞台。依此原则，我们不能将长期不能达到公司合理销售预算的美丽新世界评价为经营成功的美丽新世界，不能将销售做得不理想的管理人员评为优秀的管理人员。可以说，如果一个管理人员不擅长销售，即不擅长商品经营，他就不适合从事这个行业，因为大型商场最终要取决于市场的认同。美丽新世界没有好的销售，终究会在激烈的竞争中失败；若美丽新世界都不能在市场销售上占有应有的份额，最后也难以避免被淘汰的结局。销售受很多原因的影响，如市场原因、竞争原因、人员士气、商品存货、销售创意等。一个成功的店经理、部门经理，不仅应把握原有的销售机会，更应当善于发现和创造新的销售机会；不仅要适应市场，更要敢于引导市场的销售趋势。而这更需要领导者敏锐的眼光、过人的胆识和开拓的魄力。还应提倡美丽新世界的每一位员工都把促进商店的销售作为自己的首要任务，善于随时随地抓住每一个机会，哪怕是小小的机会进行销售。如回答顾客的询问，向顾客介绍新商品，及时补货理货，保持卖场的清洁等等。只有当全体员工都把促进商店销售的概念融入自己的行动中、语言中、创意中，将销售当作一种可以无限发挥的游戏，一种可以带来欢乐和成就感的乐趣时，店内的销售气氛才得以真正体现，才能不断感染顾客购买商品，达到最终的销售目标。一、商品促销（一商品促销的意义商品促销是对现有和潜在的顾客，运用各种积极的促销方式吸引他们，进而刺激其购买需求，以提高美丽新世界各类商品的销售。它是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式之一。商店的每一位员工都应树立良好的促销形象，可以增加销售的观念。商品促销可以提高营业额、提高来客数、提高公司知名度等。通常而言，商店会在节假日（法定、传统等）、地区性大型活动（旅游节、运动会）、天气/季节（夏季炎热）、销售淡季、库存积压等情况下组织有规模的促销活动。（二商品促销的类型1、总公司统一进行的促销，如开幕促销活动、周年促销活动、法定/民俗假日促销活动、快讯促销（周期的）活动、季节性促销活动等，总公司的促销活动规模大，所有美丽新世界统一进行。全年主要节日表月份节日月份节日月份节日1月1月1日（元旦）5月5月1日7日（国际劳动节假期）5月第2个星期日（母亲节）9月9月1日（秋季开学）9月10日（教师节）2月2月14日 （情人节）6月6月1日（国际儿童节）6月第2个星期日（父亲节）10月10月1日7日（国庆节假期）3月3月1日 （春季开学）3月8日 （妇女节）3月12日 （植树节）3月15日 （消费者权益保护日）7月7月1日 （香港回归纪念7月108月25日暑 假11月4月4月5日 （清明节）8月8月1日（建军节）12月12月25日（圣诞节）农历节日中国农历正月初一 （中国春节） 中国农历正月十五 （元宵节）中国农历二月初二 （龙抬头 ） 4月5日 （清明节）中国农历五月初五 （端午节） 中国农历八月十五 （中秋节）中国农历九月初九 （重阳节） 12月22日 （冬至）中国农历腊月二十三（小年）2、美丽新世界进行的店内促销，如持会员卡在本店，即免费参加抽奖活动，国庆节光临本店的前10名顾客，免费赠送手提袋1个，竞争性促销活动等，一般由店内的管理人员制定计划，促销的价格由店经理决定。二、销售区域的清洁（一）楼面的清洁楼面是整个商场实现业绩和目标的前沿阵地，时时保持其整洁，有助于给顾客提供一个赏心悦目、愉快的购物环境。楼面的清洁包括地面的清洁、货架的清洁、陈列柜的清洁、电梯的清洁、商品的清洁、价格标志的清洁、人员的清洁、洗手间的清洁、可见墙壁的清洁等。清洁的标准如下：1、地板：无污迹（包括无污水、灰尘）、无垃圾（包括烟头、痰迹、纸皮）、无卡板。2、货架：无污迹、无灰尘、无过期的价格标签。3、商品：有序整齐、无灰尘、无陈列位置不正确的商品摆放、无破包/破损（特别是流体食物）。4、样品：样品上有无灰尘，是否很脏或有油污，是否已经很陈旧或部分损坏。5、电梯：无垃圾、无污水、无灰尘、无油迹等。7、可见墙壁：无污迹、无水迹。8、洗手间：无异味、无垃圾、无污水、保持干净、通风、下水通畅。（二）清洁的措施：1、地板上的纸皮及补货时产生的其他垃圾，由楼面人员收到指定地点。2、供应商由于活动产生的垃圾，应由其促销人员负责清理。3、货架灰尘、污迹须由楼面主管安排人员清洁。4、货架上不允许厂商乱贴广告，若有粘贴者，由楼面人员监督促销人员清洗。5、商品的灰尘、污迹（含样品），楼面人员要每日用抹布清洁。6、楼面主管每日营业前须检查本部门卫生状况。7、楼面主管须每日晚间补货、理货时，安排清洁工作。8、凡遇地面有污迹时，要及时通知保洁人员处理。第五章 美丽新世界电脑系统简介美丽新世界电脑中心是本商场中非常重要的部门，它的作用是维护美丽新世界系统的正常动作，商场采取北京长益管理系统。美丽新世界必须借助电脑管理来完成对营运及各种数据信息的处理。一、美丽新世界各种系统报告的设置（一）美丽新世界报告的种类美丽新世界报告分两大类，一类是手工报告，一类是系统报告。所谓手工报告是网络部办公室根据系统资料，通过手工汇总的方式所制作的报告；系统报告是指在系统中已经设置好的报告，可自动按时间进行打印。手工报告多为系统不能够形成或者为解决特殊事件而设立的。系统报告则是日常营运中最常使用的报告，按部门又分两类：一类为营运各部门所需报告，包括总经理办公室、楼面部