广西回元小组创业计划书.doc

广西回元物资回收加工有限责任公司商业计划书目录第一章 项目概要2第一节 项目背景2第二节 目前回收行业存在的问题3第三节 回元公司回收模式4第二章 市场分析7第一节 废旧回收市场背景分析7第二节 细分公司市场9第三节 市场需求分析12第四节 行业政策分析13第三章 竞争分析15第一节 竞争分析15第二节 公司SWOT分析17第四章 营销策略（回收环节）18第一节 公司连锁经营19第二节 公司连锁经营运作19第五节 市场推广策略28第六节、营销预算30第五章 加工31第一节 加工计划31第二节 加工流程设计32第三节 加工实施控制33第四节 物流管理33第五节 加工销售策略34第六章 公司管理36第一节 公司管理理念36第二节 公司文化定位36第三节 公司组织结构图36第七章 财务计划39第一节 投融资计划39第二节、财务分析41第八章 风险及对策50第一节 风险50第二节 对策52第九章 风险资本退出方式53附录54第一章 项目概要第一节 项目背景2007年党的十七大报告指出“建设生态文明，基本形成节约能源资源和保护生态环境的产业结构、增长方式、消费模式；循环经济形成较大规模，可再生能源比重显著上升；主要污染物排放得到有效控制，生态环境质量明显改善”。再生资源行业是的一个产值达400亿美元的市场，它可以解决污染、再就业、物资的二次利用。如何将资源进行回收利用，并将其构建成一个集回收与再利用为一体的再生资源回收网络一直是各地方政府和人们所关注的，广西回元物资回收加工有限责任公司就是为了解决再生资源回收网络建立的难题而孕育产生的。 图2-1 资源短缺一、资源枯竭，呼唤资源再生利用从资源的再利用角度来看，资源浪费严重，无论是在世界各地还是在中国，资源枯竭已经是普遍现象。资源的再利用显得迫在眉睫，特别是对有回收利用价值的废旧物回收，更是为政府和企业所重视。二、政府日渐关注废旧回收规范化管理从政府相关政策来看，政府日渐关注废旧回收规范化管理，国家商务部出台了再生资源回收管理办法,在南宁等24个城市开展再生资源回收体系建设，将废旧回收行业规范化，产业化，信息化，促进废旧回收行业的发展。第二节 目前回收行业存在的问题 随着人们的环保意识和回收意识的逐步提高，我国的废旧物资回收取得了新的突破，回收率达到了。但是由于回收行业情况特殊，出现工商、税务、环保、公安等多个部门分头管理，职能交叉，部门职责不明确，存在不少问题：（一）国家地方法规政策不健全；（二）市场恶性竞争，价格混乱；（三）市场信息不畅，交易成本高；（四）市场秩序混乱，没有诚信经营；（五）形象差，社会认可度低。这些现象严重制约了废旧回收市场的健康发展，不仅影响了废旧物资的回收率，造成物资的严重浪费，还阻碍了废旧回收企业摆脱家庭小作坊的模式，转向专业化、信息化、规范化的更高层次的转变。追根问底，最根本的问题是在城市没有建立完善的废旧物资回收网络，没有把现有的回收渠道整合起来，使废旧回收经营者规范化、专业化，达到效益的最大化。废旧物的回收关乎国家资源循环再利用，亟待解决现有的问题！第三节 回元公司回收模式为解决以上存在的问题,我们创业团队创建广西回元物资回收加工有限责任公司。公司采取逐步推进的发展模式，由南宁逐步推进到整个广西，成为同行业的典范和领头企业。一、公司回收模式本公司针对以上问题，制定了具有本公司特色的回收连锁模式，即采用回收连锁加盟店的模式，构建公司的回收网络。如图11所示: 成为会员 签约授权 下岗人员回元公司 评估资格 不合格 提出申请 评估加盟选址 合 格回元培训的下岗人员回元加盟店 加盟 图1-1 回收连锁流程图二、公司回收模式的优势（一）以回收连锁加盟店在南宁构建了回收网络，并通过公司对CIS策略和学校、社区、工厂企业、回收个体人员的营销策略，控制住了回收量。（二）下岗工人加盟公司，帮助其实现再就业。（三）对回收经营者培训，提高其业务素质和综合素质，保证了公司回收废旧物资的品质。（四）建立回收数据库，对市场的掌控能力强，提高回收效率和废旧回收经营者的经营效益。三、公司回收经营范围以回收可再利用的废旧物品（包括有色金属、纸、塑料等）为主要业务，主要对废纸张进行深加工，制成纸浆。回收范围：废纸类：报纸、黄纸板、旧书本、杂志等有色金属类：紫杂铜、黄杂铜、废熟铝、废生铝、软杂铅、硬杂铅、废 锌等废钢类：不锈钢炉料、重型废钢、中型废钢等废铁类：轻薄料、灰口铁、白口铁等废塑料类：废塑料瓶及各类废旧的塑料四、公司发展规划（一）公司使命与愿景1.公司使命让闲置资产动起来，变废为宝循环再利用，取之于民用之于民，服务于社会。2.公司愿景公司立足南宁，面向广西，辐射到华南各省，致力打造回收加工企业的典范，并成为行业的领导者。（二）公司战略1.战略目标基于对市场的预测和公司发展规划，公司市场占有率和深加工类型如表1-1所示表1-1 公司战略目标表时间市场占有率深加工类型第一年5%7%废纸第二年7%8%废纸第三年8%10%废纸第四年10%11%废纸、废塑料第五年11%12%废纸、废塑料2.战略步骤第一步：按回收加工企业的发展规律和我们现有的资源，先建立回收渠道和打造品牌。公司起步定位在南宁地区，先在南宁市区建立网点支撑货源，并且对废纸进行深加工制成纸浆。在此之前，公司做好良好的公关，与政府相关部门的协定，与生产加工商或企业签定好相关的协定，并采取公司会员制控制货源和CIS形象导入。经过两年的发展，公司将迅速占领南宁市市场。第二步：在两年的发展后，通过三年至五年的运作，将公司的模式复制，按照公司制定的计划，将会扩大相关的业务量，按照投资回报率，公司将在二期投入一定资金加强公司的硬件设施，如增加加工设备，扩大加工线、优化物流系统、扩大业务队伍。以良好的渠道达到企业的规模效应，从而降低运营成本和费用，把现有的废旧回收点收编，建立连锁店形式，覆盖广西市场，以逐渐规范整个行业。（三）公司股本结构公司拟在南宁五一西路二桥头建立1000平方米厂房。黄先生以价值150万元厂房入股。公司注册资本600万元。股本结构中，黄先生以厂房入股占总股本的25；另外，5个创始人每人投资10万元，共计50万元占总股本的8.3；其余66.7%的注册资本，我们希望能引进风险投资公司参股。（四）公司财务预计未来五年本公司:1.累计销售收入为53504.806万元；2.累计利润 1475.978万元；3.净现值NPV=18.789万元0；4.投资回收期PP=3.93年;5.投资利润率32.88%12%。所以，可以判定该项目在财务上是可行第二章 市场分析第一节 废旧回收市场背景分析一、我国废旧回收行业现状（一）我国废旧回收业机遇与挑战并存我国每年可以回收利用但没有回收利用的再生资源价值达350亿美元至400亿美元。同时我国废旧物资回收率仅为25%30%，远落后于发达国家的平均水平。这一现状对于废旧行业的发展是一个机遇也是挑战，同时也在催促我国废旧加工企业向规模化、产业化和国际化发展。（二）我国废旧回收行业存在问题1.国家地方法规政策不健全一方面，国家和地方政府对废旧物资回收行业缺乏统一的政策，国家出台了再生资源回收管理办法，但是各地方政府没有相应的政策呼应，产业导向不明确。另一方面，缺乏相关的企业标准、回收、加工技术标准等，从业者自由进入回收市场后无序运作，即没充分再利用“二次资源”，还形成二次污染。2.市场恶性竞争，价格混乱相当一部分回收经营者与大型收购商或厂家直接挂钩，为争抢货源，欺行霸市哄抬收购价格等，形成恶性竞争。此外，一部分回收经营者欺骗顾客，压低购进价。在同一区域和城市，废旧物资的回收价格没有市场的指导价，对价格的确定随意性大，价格往往有很大的区别，价格混乱。3市场信息不畅，交易成本高各回收经营者往往通过自己的收购渠道单打独斗，进行分散经营活动，组织化程度低，交易方式落后。同时没有市场货物供给、需求以及价格的及时可靠的信息，不能做出准确的判断和决策，增加了交易成本。没有做到效益最大化。4.市场秩序混乱，没有诚信经营一方面，回收经营者回收废旧物资时，为了提高利润，常出现缺斤少两的情况，并对废旧物资的价值没有合理给出价格。另一方面，一部分回收经营者为谋求更大的利益通过不正规的收购渠道从事非法经营活动，收购赃物，收购违法物品，使整个行业的市场秩序混乱。5.形象差，社会认可度低 由于废旧回收准入门槛低，废旧回收经营者来源广，素质也残差不齐。废旧回收经营者通常不注意形象，穿着破烂，乱吆喝，在社会的认可度低。二、南宁市废旧回收行业分析当前，南宁市每天共产生各种废旧塑料近1000吨。其中，生产中产生的废弃塑料约300吨，工业、商业、医疗和农业生产产生的废旧塑料有400600吨。另外，南宁市现有废旧金属、电器回收拆解点近100家，每天可回收废旧金属、电器近1000吨；废旧纸品回收点4060个，每天回收废旧纸品8001000吨。其废旧塑料、金属、纸品回收率达70%80%。南宁现有的500多个废旧回收站点，大多分布在城中村和城乡结合部，废旧收购人员多为传统的“破烂王”，靠着走街串巷的收购，并以“门对门”的直接收货、发货。另外，南宁市也出现了一些正规的废旧回收公司，如南宁丽佳废旧回收有限公司，南宁相思湖废旧物资回收有限公司，形成了一定的规模，建立了购销渠道。但是由于缺乏行业协会管理，准入门槛又低，一直以来“破烂王”队伍素质良莠不齐，有些甚至搞起“副业”来随手牵羊“拿”走一些或公或私的物品，使整个行业给人的印象都不是很好，诸多问题也接踵而至，如污染环境、影响治安等。三、南宁市市场趋势分析 根据南宁市统计局 南宁市统计局【/4817/2007_10_9/4817_233373_1191890238015.html】公布的2007年1-8月各项经济指标，南宁市社会消费零售总额为330.48亿元，较去年增长17.23%， 消费的快速增长的背后也带来更多的废弃物，物品的更新换代速度在加快。预计南宁市未来3年的经济增长速度将保持在9%-11%之间，那么根据统计资料推算，预计未来3年南宁市的废旧回收市场份额将保持4%的增长速度，产值达到35.1亿元，市场前景广阔。未来几年，南宁市将逐步规范废旧市场，筹划构建一个由350个回收站、8个集散交易市场和1个产业基地构成的再生资源回收体系，将原有的500个废旧回收站点进行收编和整理，提高废旧回收准入门槛，并对回收人员实行持证上岗管理。回元公司顺应此趋势，抢先一步规范公司管理，迅速占领市场第二节 细分公司市场一、公司市场分析原则在现实的废旧回收市场中，废旧收购商和废旧物资加工企业都是按废旧物资种类的属性不同来进行分类回收和加工，因此，回元公司也依照废旧物资的不同属性加以细分市场。这样，回元公司就能依据不同的废旧物的不同特点，来进行分类、分拣，并针对个别具有特殊属性的废旧物（如稀缺的有色金属），进行特殊保管，以保证不污染环境。相比较现有的废旧回收点，更具有专业性、针对性、环保性和安全性。二、公司市场细分根据废旧物资的不同，回元公司把废旧回收分为以下几个市场：（一）废纸市场（公司核心市场）南宁市每天产生的废纸约为1200吨1500吨，学校、图书馆、企业、机关单位的废纸量数目最大。废纸回收技术含量低，是公司的核心市场。废纸可作为环保纸,再生纸的原材料。 再生纸是以废纸做原料，将其打碎、去色制浆经过多种工序加工生产出来的纸张。其原料的80%来源于回收的废纸，城市废纸多种多样，以不同类别的废纸为原料再制成不同的再生复印纸、再生包装纸等。一般可以分为两大类：一类是挂面板纸、卫生纸等低级纸张；另一类是书报杂志、复印纸、打印纸、明信片和练习本等用纸。 图2-1 公司废纸仓库（二）废塑料市场（公司重要市场）南宁市每天共产生各种废旧塑料近400吨。其中，生产中产生的废弃塑料约100吨，工业、商业、医疗和农业生产产生的废旧塑料有200300吨。废塑料可分为：再生塑料、再加工塑料、回收塑料、可重复使用塑料、可回收再利用塑料、不可回收再利用塑料。据中国塑料商业网 中国塑料商业网【ttp://spcce/blog/item/6856fe5081645e608435247c.html】统计，我国每年大约有1400万吨废旧塑料没有得到回收利用，回收利用率只有25，直接资源浪费高达280亿元年。我国是一个塑料消费的大国，各种使用过的塑料包装物、购物袋、塑料盆、塑料瓶等塑料废弃物随处可见，一方面浪费严重，一方面需求量巨大，中国塑料商业网的数据显示，今年以来我国进口废塑料显著增长，仅辽宁省上半年就进口了2.36万 吨，同比增长78.8，价值609.4万美元，同比增长120。预计未来几年内，这样需求大于供给的格局不会改变，但是由于废塑料回收需要一定的技术和经验，所以这是我们的重要市场。（三）废有色金属市场（公司重要市场）南宁市年产生有色金属量约为3000吨3400吨，主要是铜、铝、铅、金等金属。中国是全球第二大废金属需求国.中国每年需要进口大量的废金属,以满足国内金属生产的需求.这也造成了全球其他地区原材料的紧缺,包括全球最大的废金属消费国-美国和欧洲。根据中国再生资源利用网 中国再生资源网【/show.asp?mode=jyyj&id=10317】统计显示, 2006年，中国再生有色金属总产量达453万吨，其中再生铜168万吨、再生铝235万吨、再生铅39万吨、再生锌11万吨，与2005年相比，分别增长18%、21%、39%和29%。2006年中国国内回收废杂铜金属量68万吨、废杂铝金属量93万吨、废铅金属量39万吨，但国内原材料远远不能满足加工市场需求。市场前景一片光明。广西的有色金属主要是平果铝，还有相当部分的铜、铝资源，对废有色金属的需求量巨大，也是利润空间较大的市场，这是公司的重要市场。（四）废铁、废钢市场（公司主要市场）南宁市年废旧钢铁年产生量约102000吨104000吨，废铁年产生量10050吨10100吨。随着中国房地产的热度持续高涨，作为建筑基础原料的钢和铁的需求量也是空前的巨大。根据中国工程网 中国工程网【/market/detail.asp?id=10977】资料显示,至2006年，中国直接进口废钢量累计超过8000万吨，共用外汇金额近130亿美元, 到2010年我国废钢需求量将达到7000万吨以上，几乎是世界废钢贸易进口总量的一半。这将会是公司的重要市场之一。据中国钢铁协会测算，2005年中国进口废铁需求量从前一年的1020万吨增加到1300万吨。预计到2010年，中国废铁需求量的2025将通过进口来解决。届时，中国废铁需求量将达到6000万吨。这将是公司的最要市场之一。第三节 市场需求分析一、废旧回收市场尚存很大缺口根据统计资料显示，南宁市废旧塑料回收利用率约26%，废旧家电回收率约30%-40%，废旧塑料、金属、纸品回收率达70%80%，还有相当部分，约为10%-20%废旧资源在地下渠道流通。废旧回收进行加工再利用率不足50%，与南宁市规划中90%以上的再生资源要进入指定市场进行规范化的交易和集中处理，再生资源主要品种回收率要达到80%还有相当差距。据推算，还有市值约2亿5亿的废旧品在市场上没有进行回收和再利用。二、生产加工企业对原材料需求旺盛据南宁市人民政府关于印发南宁市2007年工业发展实施方案的通知 （南府发200741号） 南宁政务信息网【/5613/2006_9_19/5613_154298_1158639198059.html】设立的目标，南宁市全部工业总产值增长25%，达到800亿元，全市新办工业企业300家，规模上万元的工业增加值能耗（吨标煤）下降4.36%以上，大力发展华劲纸业公司年产10万吨竹浆纸项目、恒安（广西）纸业有限公司年产3.4万吨高档生活用纸项目、广西粤邕物资回收再生资源有限公司再生资源产业基地项目、建立南宁市铝加工行业技术中心等一批大项目。这将带动原材料的需求，预计未来几年内南宁市对铁、钢、有色金属、纸原料、塑料原料等需求缺口将达到5%-8%之间。原料稀缺，使得再生资源的利用更显重要。根据中国塑料橡胶制品网 中国塑料橡胶制品网【/html/200709/08/064110949.htm】公布的资料，每回收利用1吨塑料可节省3吨原油；每回收利用1万吨废钢铁，可节约铁矿石2万吨，可生产出钢材8500吨；每回收1万吨废铝，少排放1.5万吨赤泥，再生铝可节约生产同等数量的铝合金所耗费的能源的90%，即电力1.2亿度；每回收利用1万吨铜，可少排放二氧化硫3600吨和600吨水，比用矿石为起点冶炼同等数量的铜，可节省投资70%，少剥离铜矿石开采排放的脉石和废渣150万吨。 由于再生资源在节能方面的巨大优势，使得生产加工企业对可再生资源再利用的需求十分巨大。第四节 行业政策分析一、国家政策经发展改革委、公安部、建设部、工商总局、环保总局同意，商务部第5次部务会议审议通过的再生资源回收管理办法 中央门户网【/ziliao/flfg/2007-03/30/content_566242.htm】于2007年5月1日起施行。该办法关于废旧回收行业的几个条款引人注目，与废旧回收发展方向相关，具体条款及对废旧回收影响如下：（一）国家鼓励废旧回收该办法第四条规定：“ 国家鼓励全社会各行各业和城乡居民积攒交售再生资源。”这一条款说明国家已经开始重视物资的再利用，经过几年的宣传和发展，居民的废旧回收意识将会得到极大的提高，废旧回收的市场容量将会极大扩张。（二）国家规范废旧回收，提高从业门槛该办法有三条涉及从事回收经营活动，分别为：“第六条、从事再生资源回收经营活动，必须领取营业执照后，方可从事经营活动；第九条、生产企业应当通过与再生资源回收企业签订收购合同的方式交售生产性废旧金属。收购合同中应当约定所回收生产性废旧金属的名称、数量、规格，回收期次，结算方式等。第十条、再生资源回收企业回收生产性废旧金属时，应当对物品的名称、数量、规格、新旧程度等如实进行登记。登记资料保存期限不得少于两年。”以上三条是国家为了规范废旧回收经营活动而设立的，说明国家鼓励和发展正规和专业的废旧回收公司，预计未来几年，将会有更多正规、专业的废旧回收公司出现。废旧回收的竞争将会更为激烈。（三）国家鼓励采用先进手段回收废旧物该办法第十四条规定“再生资源回收可以采取上门回收、流动回收、固定地点回收等方式。再生资源回收经营者可以通过电话、互联网等形式与居民、企业建立信息互动，实现便民、快捷的回收服务。”这一条款表明国家鼓励采用多种回收形式（特别是信息化的运用）进行回收，以提高效率。各个回收企业应该加快产业的信息化，运用多种先进的方式服务居民，才能取得竞争上的领先。二、地方政策（一）南宁市构建回收再利用网络南宁市再生资源回收体系建设试点实施方案 南宁政务信息网【/5993/2007_6_19/5993_210912_1182218300895.html】于2006年8月公布，南宁市已被列为全国再生资源回收体系建设的24个试点城市之一。南宁市计划在“十一五”期间，完成三个环节的再生资源回收体系建设，在街道和社区分别设置300个生活性再生资源环保便民回收站，还在市区内设置50个生产性废旧金属回收站.2007年3月29日公布的南宁市人民政府关于印发南宁市2007年工业发展实施方案的通知（南府发200741号） ，南宁市将组织开展再生资源回收体系建设试点工作 ，制定南宁市再生资源回收管理办法及配套政策措施。组织公安、工商、环保等有关部门大力清理整顿回收市场。根据南宁市再生资源回收体系建设试点实施方案，做好再生资源产业基地的各项前期筹建工作，组织开展再生资源回收网点建设试点工作，促进我市再生源回收体系建设工作规范化、法制化。（二）南宁市规划再生资源产业基地南宁市在2007年至2012年将规划兴建总投资23亿元的再生资源产业基地，对废旧物资进行再生资源的深加工，形成再生资源加工利用的产业集群；对回收从业人员将进行资格培训并纳入规范化管理，全市形成一套再生资源回收集散交易加工利用的完整体系。第三章 竞争分析第一节 竞争分析供货商（企业、个体收购商）现有竞争者（现有废旧回收公司）加工企业替代品（环保部门）潜在竞争者（新的回收公司）图3-1 波特五力分析图一、现有竞争者回元公司在废旧加工行业中的起步竞争面是比较小，进入障碍小。创业初期，回元公司在控制货源和渠道是创业初期的关键一步。根据实地调查，在此诊断南宁市废旧回收行业中出现了四家市场规模较大的公司。表4-1 竞争对手表南宁丽佳废旧回收公司广西西宁废旧回收公司广西物资回收沈阳销售店南宁废旧回收网经营时间五年八年十余年三年市场占有率1.2%1.1%1.6%0.8%市场定位立志做物资回收行业的典范南宁乃至广西最具规模的回收企业做南宁一流的企业南宁市废旧回收第一门户网站回收经营范围废纸、废铁、旧家电、报废设备废旧玻璃，废有色金属废铁，废钢，废铝，废铜一切旧货、废纸、废塑料金属公司优势网点分布广，规模较大资金雄厚，渠道广且深经营时间长，市场地位牢固网络化，实现在线回收 由表中我们可以分析出，现在南宁市回收市场没有绝对的领导者，各个回收商通过自己的收购渠道单打独斗，进行分散经营活动，市场竞争激烈。90%的市场份额有小的收购点把持。据南宁市工商局统计，还有大大小小遍布南宁各个城中村，城乡结合部的废旧回收点500多个，经营范围主要是废纸、废塑料、废铁等。表3-2 中间收购商优劣分析表中间收购商优势中间收购商劣势经营时间长，已占领一定的市场分额掌控一定的货源和渠道资金较为雄厚跟生产加工有一定的关系规模小，业务单一；不善于做营销、只坐定点收购；管理模式世袭化、自理；价格混乱、没有性价比；废旧没有经过处理和加工，只是物品的转移；中间废旧转换次数很多；策略方向：回元公司导入CIS系统，以优良渠道为支撑，以牢固的网点占领市场的制高点。二、潜在竞争者（一）随着市场进一步发展，挤进行业的企业将增加。（二）老牌废旧收购商新业务的拓展，资金的融合。（三）生产加工企业加入收购行业。策略方向：公司要建立好跟加工企业的战略合作伙伴关系。公司注重在服务和品牌的提升。三、货源供应商供货源：散户、一般企业、学校、小区和一些中间废旧收购商，主要竞争的表现：供货源客户的议价能力强，影响我们公司的收购价格，尤其是一些中间废旧收购商。策略方向：公司出台废旧评估标准和统一价格制度，跟供货源客户签定合同。四、加工企业重要的竞争点：（一）强大的硬件设备支撑；（二）原来的企业渠道；（三）原有的加工企业与货源客户的牢固关系；（四）纸张加工企业购买的议价能力强，策略方向（一） 可以采取差额价格策略分出产品等级，为加工企业提供优质的废旧品。（二） 成本领先策略：加工纸张，公司控制了纸张的货源量。（三） 公司与加工企业合作，达到“发展 共赢”。五、替代企业地方政府可能会指定全部的废旧物资由环卫部门收购，作为环保部门的增值业务，或者授权某个企业成为唯一的收购商。第二节 公司SWOT分析表3-3 回元公司SWOT分析表 内部条件外部环境优势S劣势W1.有效整合各种资源，重新利用资源项目可行性高2.公司优良的渠道,简短的收购环节3.网络系统，覆盖范围广4.企业先进的CIS 理念领航5.专业的技术支持和培训1. 处于创业阶段，经验不足2.资金不够雄厚 ，抗风险能力.不强3.公司硬件设施不完善4管理制度尚不够完善5公司规模小机会0SO战略WO战略1.国家政策和资金支持2.大学生创业优惠政策3.再生资源行业发展不完善4.废旧加工行业局部处“蓝海”时期,竞争小5市场容量很大1树立企业形象策略、开展“贴心”服务2积极配合政府工作，积极发展社会公共关系3公司成熟后，积极拓展加工领域，增加抗风险能力4加大与加工企业的合作项目，不断降低成本1.大力贯彻落实国家政策，做好宣传工作2.利用政府优惠政策和大学生优势，加强资本融资积累，加强抗风险能力3.强势进入蓝海领域，夯实基础4.多开展与环保部门、企业合作项目威胁TST战略WT战略1随着市场进一步发展，新的竞争者挤进行业2老牌收购废旧企业发展的新业务3老百姓和企业对我们公司的接受程度不深4供货商议价能力强5与加工企业公关渠道比较狭窄1.增加融资，提高融资能力，规模经济2.维系好合作关系3.采取成本领先策略排斥对手4.公司成熟后，提高公司物流硬件、软件水平1.创业导入市场初期，就加大企业形象的建设2.提出服务差异化3不断创新、改革制度4.积极开展共赢合作第四章 营销策略（回收环节）公司根据实际市场和废旧回收行业行业特点，公司采取废旧回收连锁经营模式。合作者获得模式的渠道主要是加盟经营。公司初期导入市场后，公司将不断打造公司的影响力，提高市场的渗透力，将在渠道、品牌建设加强力度。公司为进一步控制价格和渠道，将采取具体的策略：价格截流策略、优良的现实渠道和网络在线回收平台策略、“双八”策略。第一节 公司连锁经营一、连锁方式连锁店采取特许经营方式，公司拥有所有权，加盟者拥有经营权和使用权。加盟者自主经营，自负盈亏。我公司将运用CIS策略统一加盟店的门面、布置。具体加盟方法参见附录3。二、加盟对象公司加盟的对象是40岁50岁的下岗人员。公司提供的加盟店进入门槛低较，合适他们快速适应。第二节 公司连锁经营运作在成立初期，公司的知名度不高，为了尽快建设公司废旧回收连锁经营网络体系，公司将在南宁市各大城区开设属于回元公司的回收店。每个城区中将建立一个回收分公司（旗舰店），N（1N6）个回收点（示范店），公司和街道居委会和小区物业部门合作，由其负责监督和提供下岗人员加盟。第一年拟在西乡塘建立5个废旧回收点。表4-1 西乡塘回收网络回元公司西乡塘回收网络序号店面地点经营者联系电话1大学路文华园小区宋文见136420039562大学路瑞士花园小区朱明圣130122012283秀灵路秀灵西一里23号刘大伟136420039564秀灵路友爱村47号曹会珍138077157085新阳路南社区2-10号韩长辉137527491206大学路金福 服务策略公司采用连锁经营，并通过建立和管理渠道，加盟为辅的运营模式。二 价格策略（一）撤脂价格定价策略回元公司会经历导入期，成才期，成熟期三个阶段，为到达占领市场的目的，公司采用撤脂价格策略，实行不同生命周期采取不同的价格策略，并根据实际情况进行价格调整。导入期回收价格略高于市场价，成长期回收价格与市场价持平成熟期回收价格比市场价略低。（二）公司在导入期采用价格截流策略：高出市场价格 为尽快进入和占领市场，公司对于大部分废旧回收都按照市场价格回收，而对废旧纸回收制定出价格截流策略。回收估算比10%40%20%10%回元公司截流价加工企业 0.6065大型分拣商 0.50.6中间收购商0.450.50.45散户收购商0.4货源源货源流动方向： 单位：元/斤图41 价格截流示意图（三）回收价格制定1.价格定价原则（1）以公司成本为基础，跟相似企业的比较，使得价格具有竞争优势。（2）市场调研的实况，以及市场变化幅度调整。2.公司回收废旧物资价格 由于回收价格的市场波动较大，故给出一年的加权平均价格，详见附录4。三、渠道策略 货 源4住宅小区3零散居民1学校连锁店加盟店公司总部2企业、工厂公司点图4-2 渠道示意图（一）学校承包、签订合同策略学校部门的废旧公司专车学生、老师等个人家庭公司总部公司在学校定时定点设立的收购点（学生兼职）西乡塘连锁店图4-3 学校回收流程图1.公司通过协商，承包学校的废旧回收工作，同时聘用学生，兼职进行定点定时（每周两次）的废旧品回收，将于每一时间段回收时间结束后，由公司的专车（小车）按照就近原则将回收物品运回西乡塘区任意一个连锁店，经电脑数据入库后由公司大车运回公司总部。2.学校工作部门的废旧，公司直接派专车进行回收，送往西乡塘任意一个连锁店，进行数据录入和库存，达到一定量由公司大车运回公司仓库。（二）企业、工厂等组织：签订合同策略企业、工厂等组织公司总部公司专车 业务员图4-4 企业工厂回收流程图企业工厂的废品采用业务员分区域责任制，争取做到该组织的印象“卖废旧品，就找回元公司”。业务员直接对公司负责，避免区域经理权利过大，进行垄断和跳槽时，公司损失过大。（三）零散居民：定点定时收购策略零散居民回收员工西乡塘连锁店公司总部图4-5 居民回收流程图零散居民由于他的不确定性，因此公司主要安排两个渠道，既可卖到公司收购点，也可直接卖给回收工人，公司实行的是统一的价格。但是公司为了减少收购对市民的影响，采取定点时定点收购。（四）住宅小区：跟物业公司合作、定点收购、直接上门收购社区居民公司在住宅区定点定时设立的收购点（可环保工人兼职）西乡塘连锁店公司总部图4-6 社区回收流程图公司通过协商，承包住宅小区的废旧回收工作，同时尽量聘用环保工人，兼职进行定点定时（每周两次）的废旧品回收。公司将于每一时间段回收时间结束后，派专车（小车）将回收物品运回西乡塘区连锁店，经电脑数据入库后，达到一定量时由公司大车运回公司总部。（二） 跟进策略现实的渠道建好后，为突显竞争优势，公司将推出网络在线回收、电话回收、“会员”收编人员策略的跟进和辐射。1“会员制”收编人员策略 公司会员回收的人员 5个“工资+提成”的工人 吸纳 统一培训公司总部西乡塘任意一个连锁店回收工人 公司员工 通过考核图4-7 收编回收人员流程图（1）回收人员指无定点、无组织的回收废品者。公司采用“工资+提成”的形式（需签保密合同）聘请五位在该队伍中较有影响力的工人，让他们在工作中采用会员制吸纳新会员，每吸纳一名新会员可得20元，以此扩大会员队伍。（新会员只享受提成，没有工资。公司聘用的五位工人刚开始是作为回收工人，通过考核以后将在公司收购点工作，成为公司员工。）（2）回收人员成为公司会员后，将进行统一的培训，建立成为一支专业性的工作队伍，成为回收工人。公司按街道划分回收范围，按街道的废品量来确定每条街道的提成制度，协调回收工人的工作。（3）回收工人通过考核后，可优先到公司的收购点、仓库等工作，作为公司员工。（4）为了便于实行公司统一价格的管理体制，公司将回收物品的标准和价格贴于回收车和收购点处，让民众共同监督。2在线收购（1）公司网站图4-8 在线回收流程图 （2）在线回收流程 反馈网站留言邮箱留言QQ或MSN提交公司总部信息中心是否受理上门服务 否 否 是 反馈/监督 图4-9 网站相关在线回收流程图图4-10 网站回收系统设置图在公司网站上,通过网站回收系统、TQ电话等，实现在线回收,同时进行密码设置，建立公司网上内部资料系统，将公司的最新市场动态、存在问题等上传，利于成员资料共享，参与公司的决策，更利建立公司文化和资料的网络积淀，查阅简便。3电话回收顾客货源电话公司客服电话3848558顾客投诉电话顾客建议电话各区域负责人企业新业务电话联线业务部记录、处理记录处理图4-11 电话回收流程图公司设立统一的客服电话，利于顾客统一记忆和公司管理,专门处理顾客的各种难题,并开通业务专线服务。第三节 品牌建设一、CIS系统导入，树立鲜明的品牌形象根据市场调研报告反映，废旧行业是一个发展不健全的行业。很多方面是不两、价格跌落起伏的现象，整个行业的从业水平也比较低。公司的策略是导入企业形象识别系统（简称CIS），主要目的是以标新立异的姿态和良好的企业形象进入市场，提高行业的从业水平，也提高老百姓、企业和社会的认可度和接受度。具体表现为八个“统一”：统一思想、统一价格、称量工具、统一定时定点、统一服饰、统一车辆、统一音乐、统一门面。二、公司导入CIS系统的全面实施CIS系统包括理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统、听觉识别系统环境识别系统。CIS系统全面实施与企业经营管理是相互交差和相互包容的，导入和实施CIS作为商业企业形象的切入点的一个重要意义在于，可以为线索的实施，条理更清楚，有更强的操作性。公司策略的出发点就是树立公司形象，打造废旧行业的品牌领军企业。三、CIS系统的导入第一步、MIS是理念识别系统MIS是整个识别系统的核心和原动力。企业的领先在于文化和理念上。它是指引企业方向的航标，具有导向功能，是企业员工的动力之源。统一思想观念针对公司的特点和特性，我们信条：优秀的企业理念系统=企业目标+公众心理+信息个性+审美情趣。所以企业永远信奉的理念：诚信=尊严第二步、BIS动态识别形态公司根据动态识别形态的原则，推出特色的三个“统一”策略如下：表4-3 三统一策略三大“统一”管理制度统一价格公司会员收废旧，价格表（附件：公司回收产品回收量及价格）；统一称量工具树立诚信经营理念，避免出现短斤缺两现象统一定时定点公司会在某个社区或者街头设立定时间定地回收点；如图3统一称量工具图4-12 公司统一称量工具第三步：VIS静态识别符号。由于心理学显示，人们接受外部的感觉83%来自眼睛。由于收废旧行业的特殊性，更需要视觉识别系统的引入。基本要素：1 公司商标2 服饰系列统一收购员工的服饰：帽子、上衣、裤子服饰要求，衣服上面有公司的LOGO，电话，网站。3统一车辆：三轮车统一颜色，原本已经有车的老客户要加入我们公司，设备车辆要经过粉刷；冬春服饰 夏秋服饰图4-13 公司冬季工作服 图4-14 公司夏季工作服工作证 统一车辆 图4-15 公司统一车辆图4-16 公司工作证第四步：AIS无形识的动态识别符号，即是听觉识别系统。统一音乐利用声音的优势；公司将不会去大街上吆喝，将会以悠扬的音乐唤醒人们收废旧的来了。我们公司选择一首古典兼有新元素的乐曲，利用一定声响培育老百姓的观念。四、“八不收”策略公司根据市场调查发现，由于废旧收购行业没有一个具体的国家标准，多头而松散的管理也使这个行业成为脏、乱、差的典型，滋生出一个浑水摸鱼的市场，导致监管一直成为回收市场管理的盲点，因此如何严加管理，形