市场营销计划书 5600字

精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创1/13市场营销计划书5600字深圳环保公司（201120XX年度）市场营销计划书编制日期201年09月17日一、计划概要1、年度销售目标125000万元；（由于市场的突变性较强，以上销量目标预测略有保守）。2、公司在噪音治理方案市场有一定知名度；（力争达成国家环保局噪音治理产品指定供应商）二、可行性分析1市场概况及前景随着人们的生活水平的提高，人们的生活也越来越高，对居住环境要求越来越高，从而人类对环境保护投入成本不断加大。而噪音给人类带来生理和心理上的危害1、损害听力2、有害与人的心血管系统3、影响人的神经系统，精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创2/13使人急躁易怒4、影响睡眠、造成疲倦等危害越来越严重，使得噪音污染治理迫在眉睫。由以上问题引发的环保治理（噪音）市场具有惊人的发展潜力，在中国以年均的快速增长，35年后将超过1000亿元的市场规模。香港贸易发展局发表的“中国环保治理市场”综合调查报告显示，中国内地民众生活水平的提高，以及个人财富富豪不断激增，刺激了内地普通民众对环境健康需求的迅猛增长。预计中国环境治理（噪音处理）市场未来将以每年的速度增长，到5年环境噪音处理投入将超过10000亿元人民币。来自中国环境保护局和中国社会调查事务所的一项调查则认为，目前中国环境噪音治理投入年人均仅150元到280元人民币，远低于亚洲环境噪音治理年投入人均100美元和世界环境噪音治理年投入人均210美元的水平。据此计算，如果中国消费环境噪音治理投入达到亚洲平均水平，市场规模预计将突破800亿元人民币。对于国际环境污染治理产品（方案）业界来说，中国将成为环境治理产品（方案）公司“必争之地”。2消费群体会购买环境噪音治理方案的单位有地产开发商，各地市环保局，电梯生产公司及需要有各企事业单位。而我公司旗下的“电梯专用静音器”“自然通风降噪窗”“通风空精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创3/13调消声器”等系列噪音治理处理产品，能真正实现消除或减低噪音危害，而成为需要噪音治理及处理的企事业单位首选产品。3我们的优势专利产品自主研发设计团队环保局认证品质上乘4企业的劣势营销队伍成立时间短，没有过多的力量对外拓展；未形成成熟的管理体系、销售队伍、营销渠道以及企业文化；5企业的机会企业还未真正成立营销部门，容易整体规划未来营销渠道发展方向，谋定而后动；噪音治理目前还有80的客户市场待开发，整体市场潜力很大；目前噪音治理市场已初具绉型，我们可以利用成行成市的便利来运作名噪音处理的市场空间。三营销目标1噪音处理产品应以长远发展为目的，力求扎根深广北上四城市。201120XX年以建立完善的销售网络和发展完善代理商为目标，销售目标为12500万元；2挤身为一流的噪音处理产品的销售商及供应商成为快速成长的成功品牌，力争创中国名牌称号；精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创4/133以电梯专用静音器为龙头产品来带动公司的销售和发展。4市场销售近期目标在3个月时间内使公司营销业绩快速成长，到20XX年底公司产品成为行业内知名品牌，并争取获得中国名牌产品称号。5建立高效营销团队。营销团队无论精神精力都要全力投入工作，使营销部整体高效率、高收益、高薪资发展；四营销策略在噪音处理产品的销售行为中，消费者主要依靠传统人脉和产品生产公司的实力以及产品的品质和外观来作出优劣判断和购买决策，其特点是围绕市场环境进行，以口传和实力了解为目标，从产品具体的不同点来构成差异和区分。如电梯专用静音器，消费者主要看的是技术、安装队伍、降噪效果等。我们针对客户这种购买行为的变，深入挖掘公司与产品的“差异性”，建立新的营销沟通导向以产品品牌为基本沟通工具，塑造具有生命力的产品品牌，加强企业营销语言的传达力；以企业形象为基本沟通工具，建立长远价值的整体形象；综合运用整合式行销沟通，使沟通不再是平面的而是立体的，不再是单轴的而是多轴的。将样板工程、良好完善的售后服务、设计、环保、健康、安全性等增值价值融入营销环节。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创5/13噪音处理产品销售额要快速增长，并且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“多、广、新的营销战略”的战略，制定出以地产商和电梯生产商配套产品为龙头，以地产商和电梯生产商主干，以代理商经销商为辅营销策划的发展战略。1多，即是多品牌化经营。公司在充分市场调查的基础上，科学严谨的对市场进行细分，再根据市场细分要求的不同，创立出满足于不同市场层次需求的品牌与产品，公司目前己拥有“电梯专用静音器”自然通风降噪窗“通风空调消声器”等三个较高知名度的产品，并根据市场的需要继续创立其它新的品产品出来。2广，即是广铺通路。在公司开发地产开发商及电梯生产公司和企事业单位客户的同时公司可利用国家对电梯安全环保治理要求为契机，在全国范围内发展有实力的经销商和代理商，利用这些经销商和代理商强大的分销能力，把产品销往全国各地以及海外市场。3新，即是产品创新。公司可以加大力气在新产品的开发上，公司成立专门的设计部和新品试制车间，进行新产品的开发设计。并且多申请获得国家专利（国家专利要细分式申请，目的是防止假冒）。在多、广、新的营销战略的指导下，营销策划工作层层推进。，为此，我们需要将国内市场划分为以下四种精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创6/13战略核心型市场深广北上区域的地产开发商及电梯生产商重点发展型市场津杭苏长武成区域的地产开发商及电梯生产商培育型市场珠长三角区等地的地产开发商及电梯生产商待开发型市场内陆地区的地产开发商及电梯生产商。总的营销策略全员营销与公司直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场以战略核心型市场区为深广北上的地产开发商及电梯生产商为据点，向重点发展型市场津杭苏长武成区地产开发商及电梯生产商的辐射，培育珠长三角区等地地产开发商及电梯生产商噪音处理产品市场，形成遍地开花局面，深圳区和珠江三角区同时突破，重点发展地产开发商及电梯生产公司噪音处理产品市场,同时大力发展重点区域和重点经销商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略用整体的营销人员信息收集甄别后进行拜访面推的销售方式要求我们的公司能形成完整的销售方案，并许以业务人员高提成，由此带动业务人员销售积极性。大小互动以电梯静音器的销售带动公司噪音处理产品的销售，从而精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创7/13带动公司全线产品的销售。3、价格策略高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略（1）渠道的建立模式样板工程例如我公司电梯专用静音器在曙光集中居住区（书香丽景）一期住宅小区电梯降噪设备等工程来做为面推说明对比方案案例。（2）营销市场上有推拉2种力量。销售业绩要快速的增长，就要采用推动力量。而推动要长时间的培养。为此，我们前期将主要精力放在开拓渠道及直销销售上，另外主要业务负责人员主攻地产商市场和电梯生产商市场，力争在三个月内完成销售增加3层，给内部人员树立信心。到20XX年底为止，完成营销人员的营销定额。5、人员策略营销团队的基本理念A开放心胸；B战胜自我；C专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创8/13（3）以专业专注的精神来销售产品。价值价格技术支持服务品牌。我们实际销售的是一个健康环保的噪音治理方案。（4）编制销售手册；其中包括业务人员的“游戏”规则，营销部的工作范围和职能，所能解决的问题等说明。（5）人员配备A销售总监1名，主要工作为完成分解公司下达的销售目标；B业务员10名，主要工作为配合销售总监做好市场开拓；C营销策划1名，主要工作为完成营销整体运营策划设计；D商务跟单文员1名，负责业务人员订单跟进管理及网络询盘事宜；随着公司的不断扩大，在后续将会增加营销部门员工，所以人力资源的储备显得尤为重要五、营销方案1、公司应好好利用产品的专利技术与高科技健康环保产品的理念，走健康环保的噪音处理的发展战略2、整合公司各种资源，建立完善的销售网络；3、建设一支好的营销团队；培养一批优秀营销人才。4、选择一套适合公司的市场运作模式；5、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。6、采用人员拜访推广和网络媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对噪音处理产品的特性，我们可以采用到地产商和精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创9/13电梯生产商公司上门拜访推广说服法；必要的情况下可利用政府环保质检部门合作的方式进行行政销售行为来达成销售目标。7、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以广东为中心，向国内各大城市进军，其中以珠三角为核心，以长三角为利润增长点；8、国内的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面精耕地产商和电梯生产商配套产品。9、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于10人；务必做好招聘、培训工作；将表现良好的营销人员分派到各地市去开展业务；10、加强销售队伍的管理实行淘汰管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。13、销售业绩公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是提高团队素质，加强团队管理，开展电梯静音器销售订单比赛活动，制定奖罚制度及营销激励方案。14、产品推广品牌及产品推广在201120XX年执行公司精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创10/13的定期产品宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，公共关系宣传活动，提升品牌形象。不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行噪音环保治理会议和正常营业推广。15、渠道拓展根据公司的201120XX年度的销售目标，渠道销售销售量会大大增加，根据此种情况各部门随时、随地积极配合营销部门的工作，积极配合品牌店的形象建设。17、销售活动的策划与执行根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、产品销售道具现在已是“酒香也怕巷子深”的年代，好的产品一定要有好的行象来包装，将由2个方面组成1、完成相关文书制作（如营销手册、组织架构等）；2、产品拍照、制作图册及光盘等媒介；七、配备1、营销队伍全年合格的营销人员不少于10人；同时用于营销业务的用车一部；2、所有工作重心都向提高销售额倾斜，要建立长期用人制精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创11/13度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。（包括营销人员薪资计算方式）3、为适应市场，公司在生产上必须有一定量的订单库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。4、业务人员应时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好各环节的关系。要求技术与售后人员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示老板；9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策八、费用预算营销部筹建将从三个方面产生较大费用。1、人员招聘根据工作需要，将组建国内营销团队。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创12/132、业务拓展与办公经费将产生较大的开支。其中业务拓展将会产生前、中、后三期费用（此为内销市场拓展费用）。A、业务开展前，需要统员工服装、图册和宣传资料的制作的费用。B、业务开展中的交通食宿等差旅费用C、目标客户的跟踪,客情关系及预备突发事件处理等费用。九、风险与对策风险1、组建风险由于处于初始组建时期，人力缺口较大，各项制度还尚未完善，各业务环节资源薄弱，需要引进专业人才，若人员素质低下则会带来工作进展的缓慢，弱化推广时机。2、组建初始阶段，行业经验不足带来的运作风险从组织构建、推广、运营，都需要在原来或空白基础上起步，没有过多的经验积累，在资源获得的实际操作中会遇到很多问题，需要多方支持才能有效运作。3、业务风险因拓展范围广，优质商户资源需要投入较大精力和时间寻找，中间运作环节较多，成本较大。4、竞争风险同行业竞争，市场占有率的竞争等。对策1、针对组建的风险，主要是要引进人才，在人才引进上建精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创13/13立整体制度，实行动态管理。2、组建营销部初始阶段，