品牌男装销售策略.doc

服装应该这样卖第一章 顾客接待阶段常见障碍破解1 导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看A.是的小姐，现在买衣服是要多看看！再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，你说是吧？不过，小姐，我一定要向你介绍几款我们正在大特价的衣服，这几款现在都是卖得特好的，并且颜色款式也很适合你。小姐，你买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，请你跟我来这边。B.哦小姐，你现在买不 买没关系，可以先看看我们的衣服呀，你说是不是？小姐，我们品牌。C.小姐，你说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看，多比较，这样买了才不后悔呀，你说是吧？这样，小姐，你先自己慢慢看，如果有需要就叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都是一样的。（给顾客适当空间并关注其动向）D（一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚看到的最新款，卖的非常好，对了，顺便问下一，小姐，请问您今天想看看什么场合穿的衣服呢？2顾客很喜欢，可陪伴者说“我觉得一般，再到别的地方看看吧。A:（对顾客说）您的这位朋友真是细心，而且为你考虑的真周到，难怪会和你一起逛街呢！（对陪伴者说）这位小姐，您是他的朋友，自然了解他，可不可以请教下，您觉得什么样的款式比较适合你的朋友呢？B（对陪伴者说）这位小姐，您不仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心，请教一下，您觉得这里的那款衣服最适合您的朋友呢？我想听听你的看法？（拉拢陪伴者）陪伴者说“这款裙子稍微短了点，我觉得那款长裙会更好。，C您真的太会穿衣服了，这款长裙穿在您朋友身上确实真的很显身材，而且也很时尚！抱歉我刚才忽略了这款裙子。（对顾客）说“这位小姐，要不您试下您朋友推荐的这款长裙吧?(顾客不试就是不给朋友面子，从而巧妙的改变了“敌我力量的对比D您这位朋友真是细心，对您也用心，能有这样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您小姐,q请教下,您觉得什么地方不好看，我们可以交流一下看法呢，然后一起帮你朋友选一件更适合他的衣服。3: 豫不决的顾客说：我考虑一下吧A小姐，这件衣服真的很适合你，穿在你身上特别精神，当然你有这种想法也可以理解，只是我担心自已什么地方没有说清楚，所以请教一下，您现在主要考虑的是哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑）B续深度询问）小姐，除了。以外，还有其他原因让您现在不能做出决定吗？C如果您实在还要考虑一下，我也可以理解。不过这件衣服穿在您身上真的很好看哦，并且这款只有最后一件了，如果不能穿在您身上真是太可惜了。您看这样好吗？我先暂时将衣服为您单独收起来，您没有看到合适的再回来吧。因为我真的不希望您与这件衣服失之交臂。E：，您有这种想法我可以理解。现在大家赚钱都不容易，再说买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑了，这样买了才不后悔啊，您说是吗？这样好吗？您再坐一会儿，我给您再介绍几款，您再多看看，多比较一下。4顾客很喜欢试衣服，可闲逛的顾客却说不艰看A这位小姐，感谢你的建议，请问，你今天想看点什么呢？其实，买东西最重要的还就是自已喜欢，你说是吧？穿衣服好一样，王先生，我在服装行业做五年了，我可以负责任地告诉你，这件衣服穿在你身上效果真的很棒！你看。5顾客对衣服很满意，却说等把男友来试穿后再决定A小姐，你做事真细心啊！我想知道，现在主要是哪方面的问题让你难以立即作决定呢？B小姐，真羡慕你的男朋友，有一位关心体贴而且还这会买衣服的女朋友，我想你男朋友在穿衣服方面一定听你的话。其实，上个礼拜也有小姐给男朋友买酉服，我当时还不理解呢？后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友一份惊喜和浪漫。我相信你男朋友看到你给他买衣服，一定很惊喜的，你说是吧？C(如果对方说不确信男友是否喜欢)其实，小姐，这已经不是一件简单的衣服了，您的男朋友感动还来不及呢。您说是不是？再说；如果他真的不喜欢，只要不影响销售，我们特别允许您在三天内可以拿回来换您看这样成吗？ D小姐，您这么漂亮。我相信你的男朋友也一定很帅气，您买这么好的衣服送给他，他一定高兴还来不及呢。再说啦，买衣服送给男朋友要有神秘感，您事先不要告诉他，他才会更惊喜啊，您说是不是呢E（如顾客还是犹豫不决）当然了。小姐，你有这想法我能理解，不过这款最近很热销很难会不会被别人买走哦，要不然您可以留下100元订金，然后一周内叫你哦、男朋友过来试一下，如果喜欢就交齐余款，如果不喜欢我再把订金退给你，这样不就两全其美了吗？您说是不是？6.导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购的建 A小姐，您的眼光真好，这件衣服是我们刚上市的新款，也是这个礼拜卖得最火的一款；以你的身材，我相信你穿上后的效果一定很棒。这边有试衣间，您可以试穿一下，看看上身效果，小姐这边请。B（如果顾客还是犹豫不决）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不同，就算我说的再好，如果你不穿在身上也看不出效果，小姐，其实您买不买真的没关系的，但是，我却很欢迎您为我们试穿哦，来，我帮你把扣子解开吧。 C小姐，您真有眼光。您看你这款衣服是我们刚上的新货 ，非常受白领女性的欢饮呢，以您这样的身材，我认为您穿这件衣服的效果一点会i不错的，光我说好看不行啊，到 底上身效果怎样您试一下就知道了，这边有试衣间，您这边请。D（如顾客还不愿试）小姐，您最好还是试穿一下，因为每款衣服的版型都不一样，有的偏大有的偏小，您不试怎么知道衣服是否合身你呢，您说是吧？您先试一下吧，如果觉 得不好不买也没关系，也不遗憾， 如果觉得好，买起来也就更放心啊，您说是不是？E小姐，我发现你似乎不大愿意试。其实，你今天买不买这件衣服没关系，不过我确实想为你服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，这是这款衣服哪方面你不喜欢？你可以告诉我吗？谢谢你！7你们品牌经常打广告用还不是羊毛出在羊身上呀 A先生，你这个问题提非常好，确实为了快速提升品牌知名度，我们也做了一些广告，但由于我们品牌具有较高的知名度和较大的影响力，许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费，加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费分摊到每件衣服上可能就是那么一两块钱而已。所以，你大可不必过于担心这个问题。 B小姐，我们品牌请了做代言明星，这主要是为了使我们品牌被更多的人认知。我想您也知道,XX是社会责任感和大众口碑极佳的人，她对代言的服装品牌也非常谨慎，但她觉得我们品牌品质确实不错，所以选择我们作 为唯一的服装代言品牌。虽然这样我们的衣服增加一些成本，但由于我们走的是大规模生产的路线，所以分摊到每件衣服其实并不多。小姐，我们买衣服多花一两块固然重要，但品质其实更重要，您说是吗？ 8顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他 A小姐，您有这种想法可以理解。不过我可以负自然地告诉您，虽然我们这些衣服做特价，但都是同一个、品牌，重量也完全一样，并且价格比以前还要优惠的多，所以现在购买真得很划算！，(忍痛顾客并强调特价优点) B小姐。你这个问题问得很好，其实，这些衣服都是正价商品，只是因为这个款已经断码，所以才拿来做特价，质量是完全相同，这一点您可以放心。C小姐，你这个问题问得非常好，我们以前的老顾客，一开始也有这种顾虑，不过这一点我可以负责的告诉你，不管是正价款还是促销款，其实都是同一个品牌，质量也完全一样。就拿你现在看到的这一款来说吧，质量和质保其实都一样，但价格却要低得多，所以现在买这些衣服真的非常划算。你完全可以放心地选购！9你们卖衣服时都说得好哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢 A小姐。你说的这种情况确实也存在，有的店为了卖衣服把自已的东西吹得天花乱坠，对于这种不负责任的行为，我们也十分对于这种不负责的行为。我们也十分痛恨，所以你有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方经营3年多了，拥有很好的口碑，我们绝对不会拿自己的招牌去冒险。我相信，我们一定会通过过硬的质量和良好的服务来获得您的信任，这一点我很信心。B小姐，您说得也没错，谁卖东西都会说自己的东西，但光说好是没用的，东西好不好还是顾客说了算，您说是吧？您看我们店在这里已经开5年多了。连锁店也有5-6家，如果我们东西不好，顾客不买账自然店也不可能越开越多哦，您说是不是这样？所以呀，您还是先试一下，自己感受这款衣服是不是真的好，因为您亲身感受的才是最有发言权呀，您说是吗？来，这边有试衣间，您这边请 。C我完全能够理解您的这种顾虑，不过这一点请你放心。因为我就是卖“瓜”的，并且我已经在这个店卖了五年“瓜”。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我，我又何必给自己找麻烦呢，您说是不是？我对我们的“瓜”非常有信心。当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，“瓜”到底甜不甜，您自己尝一下就知道了，这边有试衣间，来，小姐这边请（不必总在甜不甜上纠缠，顺势引导顾客去试穿） 10营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失。 有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于门店人流量的分布不均匀，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候延长其停留时间并引导顾客选购商品就显得尤为重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。接待顾客的时间分配以顾客的购买意愿而定，但绝对不可以因此而顾此失彼。A；这位小姐，真不意思，今天客人比较多，我们人手不是很够，有招待不周的地方还请您多包涵，小姐，您先看看这些今年的新款吧，有喜欢的就叫我一声，我马上就过来，您看这样好吗？B:真不好意思，让您久等了，没有及时为您服务请您见谅。您想试下这条裙子是吗？我马上给您拿，请稍等。C:真不好意思，今天店里人比较多。都没有时间好好招呼你，您先在这里坐一会喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会再和您聊好吗？D:呵呵，真不好意思，这个时段的顾客特别多，真是招呼不周了，很抱歉呢，您先喝杯水先吧，不然就先看看我们的新款吧！11：当面拆的新包装顾客满意后，任然要再拿新的，可仅剩一件A:不好意思啊，小姐，我给您解释下，是这样的哦，我们同款的衣服进货不多的，也正是因为这样才有很多老顾客喜欢来我这买衣服的啊，所以您刚刚试穿的这一款，也确实只有一件了，并且之前也没有人穿过，是全新的，所以您可以放心的带回去。来，我现在就帮您包装起来，请您稍后、。B：真不好意思呀，姐，刚刚给您的这一件不仅是全新的，还是最后一件，而且连试都没有人试过，小姐，您运气真好。这件衣服卖的特别好，如果您晚来一步，即使喜欢，也真没办法帮你再找另一件了。我这就给包起来。请稍后！C:这位小姐，这件衣服确实没有人试穿过，而且也确实是最有一件，所以 没办法的再帮您再找另一件啦，这一点还请您海涵。D:先生，这件衣服穿在您在身上确实好看，如果您一定要新的，我现在也没办法拿给您，只有额外为您下单了，这样的话，需要您电话和100元的订金，衣服一旦到货便及时通知您，您看这样好吗12.顾客进来逛，了一圈说“你们的衣服我以前买过，但，感觉不好A:小姐，首先要感谢你对本店的支持。实在抱歉，可能当时我们的工作没做好，让您有不愉快的经历。你可以告诉我具体的情况吗？比如，您指的不好是衣服的做工，质量还是服务？B:这位小姐，不管怎样，首先我要真诚的向您说声对不起，同时也废柴感谢您把真实的想法告诉我们，我知道你这样做是我为了让我们做得更好，不过，我还是真心的希望您将那些不愉快的忘掉，再给我们一次机会，让我们来为您提供最好的产品和服务，因为我们在很多方面都做了改进，比如。第二章 服装体验阶段常见问题破解13：客在试了衣服之后什么都不说，转身就走。A:这位小姐，您先别急着走、，请问这几款你都有不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，你都可以告诉我，好吗？真的，我是诚心想为你服务，你能告诉我你真正想找什么样的款式吗？B这位小姐，真的不好意思，请你先不急着走，好吗？其实我觉得刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让你不喜欢呢？C噢，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件衣服。14其实大小很合适顾客却说：“这衣服穿起来感觉有点紧。” A:是的，款衣服的设计确实稍微贴身些，加上您以前穿宽松的衣服比较多，所以您一开始可能有些不习惯i。不过因为您身材要好，穿起来也就更有味道了，再加上这款衣服用的是高弹的莱卡面料，您穿几次就会习惯的。不瞒您说。B：小姐，您觉得衣服稍有点紧之外，款式和颜色等等，您觉得如何呢？C:哦，小姐，您以前是不是习惯穿比较宽松 的衣服你呢？D：呵呵，小姐，这就难怪了，穿宽松的衣服是会比较舒服的，不过像这样的这款紧身衣服，更能突显您的身材，像您腿又长，腰也细，真的可以试试穿些紧身衣服的，刚开始可能会有些不习惯 ，不过穿过后说不定会更喜欢你呢，给自己多点选择和尝试，也可以改变下风格啊，呵呵呵。E;o哦，不好意思啊。小姐，这款确实小了，麻烦您稍等片刻，我马上帮您重新拿过。15：还是算了，这件穿在我身上有点显胖A:呵呵，小姐，其实丰满一点也是一种福气呀！看您笑脸迎人，满面红光的样子，生活一定也很充裕，很多人求都求不来呢，您说是不是？再说这件衣服本身就很适合您的气质啊。您看。B小姐，您以前喜欢穿宽松的衣服多一点还是紧身衣服多一点？C哦！那就难怪了，一般来说如果以前经常穿宽松衣服的话，确实一开始会有这种感觉，其实，这衣服就这风格，您多穿几次就习惯了，再说了，您的腿很长，穿上稍微紧身一点 的衣服显得更均匀，人也更精神呢。D（如果顾客还是说衣服显胖）您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉，颜色；款式还是面料的问题呢？（然后根据顾客回答进行针对性解释或重新推荐）E小姐，您觉的有点显胖吗？（顾客点头）F小姐，其实这套衣服穿在您身上大方得体，而且确实很修身，可能您对我所说的话还有点怀疑。您看，上面的夹克采用黑色作为主色调，深色本身就有收缩修身的效果，另外，下面的裙子是竖条窄细纹，也可以起到修身显瘦。小姐，这套衣服真的适合您，可能您一下子有点不适应，您在看看，是不是？16：我不喜欢这一款，太成熟了，穿起来显老气。A:是的，这款衣服确实显得稍微有点成熟些，不知道先生您是要选上班穿的，还是游玩时穿的呢？B：哦，那如果是上班穿的话，这样的衣服就很适合啦，您看颜色稍微深一点显得您既职业又有感染力，再加上您亲切的笑容，肯定可以获得同事和客户的好感，让您工作效率倍增。您说是不是啊C:我能理解您有这种想法，确实这款衣服给人的感觉较职业一些，但。先生，我做服装已经有5年了，您希望我给您讲一些服装的搭配建议吗？D：先生，根据您的身材，皮肤及职业考虑，我个人认为这款衣服还是比较适合您的，因为这种花色给人的感觉是。前颜色给人的感觉是。款式给人的感觉是。你可能平时很少穿这一类款式的衣服，所以不习惯而已。这样，你不妨先试一下吧，您自己看看效果就知道了，来，先生，您这边请。 E：是的，先生，您说得对，确实稍微成熟了一些，那么您不希望穿起来是什么样的感觉的呢？要不，您告诉我吧，我做男装已经有5年多了，对面料及款式等都比较熟悉，要不我来给您参谋参谋？我相信一定可以找到您喜欢的衣服！17：我确实喜欢这衣服，但，我同事也买了一套，而且有又在同一个办公室。A:呵呵，是吗？那真是太巧了，这款黑色夹克是会比较有特色的，所以有很多人都喜欢。不过，我个人认为最适合您的颜色其实不是黑色，而是米黄色，因为它简洁大方，个性不张扬，特别适合像您样的白领人士，你不妨可以试试看，来。这边请。B:呵呵，是吗 ？那可靠真是太巧了。我们这款衣服确实卖得很好i。当然两个人穿同样的衣服在一个办公室上班确实也会很尴尬的。不过，这衣服还有几个类似的款式哦，我觉得有个款不管在颜色或花色都比较适合你的，您可以看看，试穿下哦。C:呵呵，确实很巧哦！不过。不怕。我这里有刚到的几个类似的款式我觉得，不管是在设计还是颜色方面，都比较适合您的气质，你可以到这边来试试下哦。18：这款满大街都在穿，真不敢买你们的衣服。A:是啊，看着别人和自己穿一样的衣服确实有点尴尬，不过，如果您希望穿的个性独特一点并且不想和别人重复的话，那可以看看我们这里几款限量版的款式哦，这几款我们每次进货都是限量的，所以一般不容易重复，并且也很适合你的肤色和气质，只是，可能价格会比较高些，你可以先试试下的。B:你说的这问题之前也有顾客反映过，由于我们的衣服款式经典，质量上乘，价格公道，所以我们的衣服也确实卖得很好，不过，现在我们公司在这一点上做了改善，同时也增加了款式，种类，对每个款式都在每个区域的数量也做了限制，所以您大可不比担心这个问题，我们的每款衣服不但好看，以后也会尽量避免出现重复现象的发生。C:呵呵，如果是我看到别人和自己穿一样 衣服，心里也会不舒服的，我能理解您的心情。不过，像这些比较大众款的，或多或少都会发生重复现象，再加上我们的价格也比较公道，质量又有保证，当然买的人也就多了啊。不过，最近进了几款限量版的衣服，重复率底，感觉还比较适合您穿呢，可以试试看上身效果。D:是啊，您说得很对，金典大众款的衣服由于质量好，价格实惠，所以也就比较容易撞衫了，其实也不用怕 ，这样更好，那就可以根据自己衣柜的衣服，围巾，包包，鞋子，饰品跟您要买的衣服，进行DIY .，用同样的衣服根据自己不同的搭配穿出自己独特的风格。呵呵，那样别人也就很难复制了，这样一来也增加了您的衣服艺术审美观啊。您觉得呢？19：这款衣服不错，等下次我带朋友过来帮我看看再决定。A:小姐，那您今天不买就有点可惜了，这款刚好现在在做促销活动，今天就剩一件了，还不知道什么时候能补货回来呢，而且您穿的也确实很有气质也很衬您的肤色，如果现在不买也确实有点可惜呢。所以啊，我还是建议如果喜欢就今天买了也一样，不买的话，说不定回去心里要觉得不舒服呢！您说呢？B嗯，这样也可以，只是我觉得这件衣服不管是款式还是颜色都挺适合你的，只是不知道是什么原因令您现在下不了决心的呢？C:呵呵，那好吧，只是我担心您下次来的时候还有没有这个款式哦，因为这款衣服确实卖得很快。在哪里都好销，所以调货也很难哦。所以我还是建议您：如果喜欢的话，还是今天拿比较好，来我帮你拿件新的试试吧，好吗？20：算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不太合适。A:呵呵，您看您都已经是老顾客了，我们怎会去蒙您呢？再说我们还要多谢您这几年的支持和帮衬呢。B:嗯，不好意思哦，可能是我刚才没有了解您的情况，而耽误了您的时间，这是。我的不对，请见谅，其实我早就应该把我们这的最新的几个款式给您拿来给您看看的，抱歉哦。我马上给你拿来。21：算了吧。我不想试了，这款衣服和我去年买的差不多啊。A:是吗？呵呵，那看来您对这款风格的衣服都挺关注的，所以一眼就注意到了。但，其实我们店最近还进了几款风格类似的衣服，其款式变化也较大，2我拿来给您看下好吗？相信您一定很意外的。B：哦，是吗？您说的应该是去年的另一个款式，这两款之间确实有许多相近之处。其实您可以试试其他不同风格的款式，这样搭配起来也比较多样化，您说呢？像这边的几款风格不同又非常有特色的衣服，刚好可以给您参考一下，你可以到这边来试一下哦。C:呵呵，是啊。老穿同样风格的衣服，变化就小，所以别老关注这种类似风格的衣服，。来，让我帮你介绍一些其他风格的衣服好吗？你可以先试试看,适当改变一下自己平时的着装风格，或许让您有不一样的感觉和体验呢？22：算了吧，我穿这个颜色的衣服不适合。A:哦，是吗？请问您是不喜欢这衣服的颜色还是款式你呢？B:哦，你不喜欢这个颜色是吗？嗯，是这样的这衣服的设计是需要这个颜色才可以衬托出他的特色的，如果你不喜欢我可以帮您介绍一款颜色适合您。款式又相近的衣服，让您试穿一下，这样好吗？C:哦，原来是这样啊，那你一般都比较喜欢穿什么颜色的衣服呢？D:这样啊。其实我个人认为你穿这种颜色的衣服显得您特高贵呢，可能是因为一直没有穿过这种颜色的衣服吧 ，才让您不习惯哦。像这种款式的设计是需要这种颜色去衬托的，才显得他的独特和高贵的，您不妨可以尝试下，说不定会让您意外呢？23：我不喜欢这款衣服，看起来太老土了。 A ;呵呵，是吗？谢谢你很坦诚的说出您的想法哦。请问，您是觉得这款衣服显得老气的地方是指、B哦，是这样啊，您有这样的想法可能是与您之前的着装习惯有关哦，是这样的，其实这个款式穿起来并不显老的，因为我们的这款设计是针对比较像你这样的成功人士去设计的，可能能让您看上去有觉得比较稳重哦C:哦，是这样吗？那是哪里让您觉得他显得老气了呢？是设计还是花色？D:O哦，原来如此啊，那请问您比较喜欢那些款式呢？像这边的这些款式可以吗？您可以来看看哦，这些都是今年流行的新款哦，比较有超流感哦。24：您们的这款衣服不错，只是不知道样颜色怎么这么深/A:你好，您刚刚的这个问题说得很好哦，这款衣服的颜色确实稍微有点深哦，不过正是因为他的这个设计需要稍微深色一点才能突出他的特别，也正是因为这样今年的这一款式也非常哦。只是他可能比