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直销成功九步 1 成功九步图 咨询检视 梦想 学习 2 第一步 梦想 3 什么是梦想 1 定义梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望 是一种强烈的需求 它能激发你潜意识中所有的潜能 每当你想起它 就会兴奋不已 2 梦想和梦幻的区别梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻 你从来不为你的梦想付出行动 梦想就会变成梦幻 3 梦想和态度永远占99 技能和技巧只占1 4 你究竟要什么 要多少 多长时间做到 5 建议一 要什么 你究竟要什么 为什么做一件事永远比怎样做好一件事更加重要 为什么做占99 怎样做好只占1 建议二 写下来 一定要把你想要的东西写下来 目标要视觉化 数量化 加上最后实现的日期 建议三 梦想板 一定要建立梦想和梦想档案 把你的主要目标写在梦想板上 每天不停地看 至少大声念两遍 6 第二步 承诺 7 第二步承诺 成功不取决于年龄 学历 甚至不取决于你的经济能力 社会背景 成功 取决于一个决定 只有你自己才能做出这个决定 你立志要改变自己 家人和众多人的命运 你立志要让更多的人梦想成真 你必须郑重地做出关系到你一生的承诺 并且要全力以赴 坚持到底 直到成功 8 承诺的三个等级 1 试试看 根本不会成功 2 尽力而为 有可能成功 但成功的概率非常小 3 全力以赴 才可以取得成功 全力以赴意味着不惜一切代价 全力以赴意味着永不言败 坚持到底 9 第三步 学习 10 第三步学习 一 为什么学 要成赢家 先成专家 多学少挫 二 怎么学 1 空杯的心态 2 勤学苦练3 精益求精三 学什么 1 预防针2 三板斧 3 ABC法则 11 做飞毛腿 不做婆婆嘴 在新人没有全面掌握理念 模式和相关知识的时候 不要做婆婆嘴 见人都讲这个生意 要邀约客户过来借助领导人的力量来沟通 1 打预防针 12 127法则 在与客户沟通的十个人当中 可能会遇到七个拒绝者 两个犹豫者 一个成交者 当我遇到第一个拒绝我的人 那我离成功只差九步 当我遇到第二个拒绝我的人 那我离成功只差八步 当我遇到第九个拒绝我的人 那我离成功就只有一步之遥 1 打预防针 13 A 文化 平台 系统 B 产品C 商机 2 三板斧 14 为什么要运用ABC法则 1 B对公司背景商机产品营销理念尚不熟悉 透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效 2 B透过A以第三者的角度来说明较为客观3 因为B和C太熟悉 所以外来的和尚好念经4 B可在一旁学习 以便日后成为A的角色 3 ABC法则 15 业务员自己 新朋友 顾客 上级业务指导 A C B ABC法则的代表意义 定义 上级业务指导 业务员自己 新客户之间业务运作的方法 16 3 全程陪在C旁边 并跟进促成 1 B要推崇A 不能推崇C B的做法决定成效 2 B注意倾听 不插嘴 不当场纠正A的错误 如果A偏离主题 可适当提醒 17 第四步 列名单 18 一 列名单的三个原则 不做判官名单越大越好不要丢失 19 建议一 将认识的人先写下来 当你刚刚开始这个业务时 你认为不会做的人 有可能正是这个生意中你要找的和该推荐的人 建议二 敢于向上推荐 相信优秀的人 他们的理解力决不比你低 你不要怕他不做这个生意 如果他们反对 更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业 切记 向上推荐 会使你的事业如虎添翼 建议三 第一时间先列一个20 50人客户名单 启动贵在神速 争取在第一次听完业务计划后 立即列一个20 50人名单 上级主管会为你做第一次客户名单分析 1 不做判官 预先判定谁会做 谁不会做 20 2 名单越大越好 建议一 不要死盯住一个人 每当想起一个人 同时要写下与他相关的整体人群的名字 死盯住一个人 会浪费你很多时间 也显得你在推荐中没有姿态 建议二 尽快再列一份100 300人的客户名单 要用手写名单 不要电脑打印名单 将此存放在你开启梦想的档案中 你要让客户名单始终保持在200 300人以上 建议三 客户名单要随时补充和整理 客户名单不整理等于没有 21 3 不要丢失名单 建议一 迅速记录 保持联络 每当想到一个老朋友或结识一个新客户 请尽快写在 名单表 上 并在48小时之内通1次电话 通话时间3分钟以内 结识新客户后 你要在24小时内记录认识他的过程和你对新客户最深刻的印象 建议二 不同客户名单分别记录 把本地和外地客户名单分别写在两个名单分析表上 建议三 要备2份名单 防止丢失 千万要将名单分析表和通讯录至少准备一式两份 一份随身携带 一份存档备用 防止丢失 22 二 你认识谁 两种列名单的方式 1 用分类法 适合先列20 50人名单 亲友 先亲后疏 邻居 先近后远 校友 从大到小 同事或其他合作伙伴 从远到近 朋友 千万不要忘记过去的老朋友 一面之交者和新结识的人 23 2 用职业法 适合列100 300人名单 幼儿园同学 5人邻居 30人小学同学 10人商店服务员 20人中学同学 20人人教育同学 10人大学同学 20人出租车司机 10人你的父母 1人从军时的战友 20人你的兄弟姐妹 4人旅游中的朋友 10人各个时期的朋友 30人业务往来的朋友 20人你的各种亲戚 20人历来工作同事 20人你国外的朋友 5人孩子的老师 10人球友 牌友 5人给你看病的医生 10人 24 三选 1 企图心强 2 想赚钱 寻找机会的 3 容易接受新鲜事物的 三不选 1 事业很成功 很繁忙的 2 夸夸其谈 自以为是 3 没企图心 顽固不化 三选 三不选 25 第五步 邀约 26 一 邀约的种类 电话邀约 最常用的方式 对于新客户非常适用 推荐首选邀约方式面对面邀约 也称自然邀约 书信 电子邮件 网上联络 短信息等适用于远距离的朋友 不推荐 27 1 高姿态 建议 你要让他明显地感到 你正在为他介绍一个好的难得的机会 高姿态来自于你确实是在关心别人 而不是为了你自己 你要让对方强烈地感觉到这一点 案例 在电话中避免使用 不见不散 我一直等你 等没有姿态的话 而应该说 你一定要守时 我只能在5 30到5 50等你 你不能来 一定要提前通知我 因为我很忙 不要强迫别人来 例如 你必须来 不来不行 不乞求别人来 例如 给我个面子 你一定要来 不要误导别人来 例如 我今天请你吃饭 你过来坐吧 让对方感到你的时间非常宝贵 你的时间是用分钟来计算的 28 2 建议使用 邀约台词卡 建议一 先使用虽然不一定所有的 台词 都是最好的 完全适合你 但这可以为你提供参考 你不需要死记硬背 但要熟练地掌握其中的精髓 特别是一些关键的用词 建议二 照着念对新客户来讲 打电话前把 台词卡 放在电话前照着说 建议三 反复练使用 台词卡 前 你要与业务指导或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习 这样可以训练你把握语言的熟练度 以及讲话的语调和语速 29 邀约台词卡 1 熟人邀约你好 是 吗 我是 是的 我现在在外边 时间很紧 不过有件很重要的事 我要找你好好谈谈 什么事 是给你介绍一个生意 什么生意 我现在很忙 在电话里也说不清楚 再说我还有很多资料要让你看 你明天白天还是晚上有时间 晚上 那咱们到时候见面再谈吧 用二选一法确定时间 再确定地点 并要给对方留下你的电话 注 此邀约适用于一对一或家庭聚会 有的家人电话里面直接问 你听说过绿叶吗 对方可能好多人跟她谈了绿叶 都聊死了 你这电话算是白打了 还丢失一个潜在客户 30 2 第三者邀约你好 你是 吗 是的 你是谁 我是 我是 的朋友 有什么事吗 是这样 我是 公司的经销商 我们正在 市拓展市场 我们需要一些有能力 又比较了解当地情况的朋友合作 我和 提起这件事的时候 他极力向我推荐你 他说你很优秀 过奖了 你有什么需要我做的吗 我不知道你有没有1个多小时的时间 我们坐下来谈一谈 谈什么 是什么事啊 是一个生意 在电话里一下也说不清楚 并且我还有些资料要让你看 哦 我今晚或明天下午还没有安排 你看在这两个时间内 你什么时候方便 用二选一法确定时间 再确定地点 并要给对方留下你的电话 邀约台词卡 31 3 一面之交邀约 你好 你是 吗 是的 我是 你还记得我吗 上个月我们在厦门 见过面 你给我留下了深刻的印象 谢谢 这次我给你打电话是这么回事 我是 公司的经销商 我们正在这个地区拓展市场 需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作 我一下就想起了你 上次你给我留下了很好的印象 过奖了 谢谢 我不知道你有兴趣吗 什么生意 是一个很好的生意 在电话里一下也说不清楚 并且到时我还有些资料要让你看 哦 我今晚或明天下午还没有安排 你看哪个时间你比较方便 用二选一法确定时间 再确定地点 并要给对方留下你的电话 邀约台词卡 32 沟通 第六步 33 三板斧 一 文化 平台 系统 准备必要的工具 资料 产品 相机 二 产品 三 商机 34 跟进 第七步 35 第七步跟进 跟进是推荐工作中的最后一步 这一步做不好就会全功尽弃 有人把它称做 临门一脚 24小时内跟进 讲完计划 不要错过新客户的兴奋期 做好回答疑义工作 不要让新客户把问题带走 ABC法则 利用成功人士的经验 影响力和工具做工作 适当泼冷水 不让新客户回去做大喇叭 PS 常见问题答疑 36 常见问题答疑 一 我没时间 没有口才 没有人脉 您先做做看 有人都做失败了 如何处理类似借口 1 没有时间 反问 您愿意一辈子这么忙吗 如果这个事业花费您1到2年的时间 以后您有钱又有闲 您愿意吗 每个人都有时间 只是如何去安排而已 更何况从事这个事业是很自由的 没有规定工作时间 随时随地都可以做 2 没有口才 反问 这是一个诚信的事业 不需要你有相当好的口才 退一步来说 没有口才 讲的话就更实在 更容易得到别人的信任 这也是一个优点呢 没有口才 那更需要学习 这个可以提供绝佳的学习条件和环境 37 3 没有人缘 反问 在这里可以认识更多的好朋友 广结益友 所以更需要参与 问他结婚时请了多少朋友 而且这个事业的好处就是可以通过市场运作 认识更多更高层次的朋友 处理借口的方法4 您先做做看 反问 每个行业都有成功或失败者 重要在于要不要做而已 成功的人总是有先见之明 在事情未发生之前 他已经看到了 我想您也是这样的人 告诉他 您已经在做 让他知道你一定会改变 会成功 也正在改变 收获很大 我们是好朋友 我不希望以后你会说 早知道我那时候做该多好 而且我们现在一起努力 以后我们一起来享受成功的果实 不是更好吗 常见问题答疑 38 常见问题答疑 5 太多人失败 反问 有成功就会有失败 结果是掌握在自己手上的 如果成功易如反掌 请问世上还有失败吗 正是因为这个生意太好了 所以有很多人想碰碰运气 他们根本没有认真地做 所以失败了 天底下的事不可能随随便便就成功 因此 当您我成功以后 才能更显得与众不同 如果登山时只看中途停下和下山的人 是永远不可能登顶的 要盯住山顶的人 想着自己就是下一个 39 常见问题答疑 二 推荐了新朋友成为经销商后 不肯学习没有欲望 遇到挫折不肯坚持怎么办 答 1 所谓 一样的米养百样人 在推荐过程中我们会遇到形形色色的人 面对态度各异的新经销商 我们可以有下列处理方法 方法一 捡石头 我们不是上帝 所以不要期望改变所有人 这颗石头不行 再捡一颗 方法二 留校察看 先不管他 但要保持联络 等自己展现实力时 用 成果 唤醒他 方法三 看医生 诊断对方是否确有原因 对症下药 检讨是否有更好的计划 负起完全的教育责任 引导和鼓励他步入正轨 2 依我们的眼光判定一个人不积极 不学习等 不见得这个人就无所作为 也许是因为他不了解这个生意 所以不能轻言断定这个人行不行 仍需耐心辅导 40 常见问题答疑 三 如何推荐长辈或收入 学历 背景比我们强的人 答 1 长辈也好 背景强 学历高也好 其实并不可怕 在一个全新的领域里任何人都是小学生 你要有足够的自信 他们的收入高 背景强 学历高只代表他们的过去 而不代表他们的将来 2 会说话不如会听话 静下心来听 仔细分析 远比会说话的人高明 以退为进是一招不错的方式 并表现出适度的自信 也就是 不卑不亢 赢得对方的尊敬 用请教式的方法很有效 3 可能在某种角色中 在辈份上我低于某些人 在收入上我们不如某些人 在学历上我们也差于某些人 可是我们要非常地明白 在这个事业中 我们却可以成为他们的引领者 41 常见问题答疑 四 我没有朋友 或 我只认识少数的朋友 答 1 如果你坐下来静静地想 一定能想到很多朋友 只是可能平常在一起的时间较少而已 对方允许下一起查看手机通讯录 2 您个人认识多少人不重要 重要的是这个生意可以资源共享 因为你的朋友可能认识的人比你多 3 朋友多少没关系 只要有几个对你有信心 愿意和你共同来做这个生意就行了 4 永远记住一句话 您拥有什么条件并不重要 重要的是你如何运用它 42 常见问题答疑 五 我不想赚朋友的钱 或 我不想连累朋友 或 我不喜欢打扰朋友 答 1 您误会了 这个生意不是赚朋友的钱 而是帮助朋友赚钱的生意 您将好的产品介绍给朋友 让他们享用我们绿叶高品质低价位的产品 再加上你绝佳的服务 他们才是真正的受益者 你给朋友提供一个机会去发展 当他们获得公司全球分红 车奖房奖时 他们会感谢你的 2 并非所有的沟通都是打扰 或 我们这样的业务是不会打扰人的 没有任何人施压要别人来从事 我们只想让朋友知道一种可以增加收入又不断提升自己 使自己成长的好方法 决定与否是他们自己 43 常见问题答疑 六 我是想做 不过不是现在 答 1 如果您也想等待时机的成熟 那会白费心机 因为机会是要自己去创造的 如果你放弃了这个机会 等一年之后 成功的经销商去找您时 您会说 如果我一年前就做 可能现在也和你一样了 别留遗憾 2 等待是无助的别名 这个事业绝不会让你感到无助 你也绝不会对这个事业感到无助 因为它不需要你太多的资本 它有好的产品 它有完整的培训系统 所以用不着等待 44 常见问题答疑 七 我没有兴趣 答 1 您没有兴趣说明您对这个事业有所误解 只要您愿意深入了解 您一定会产生兴趣 从事团队营销是有许多乐趣的 举一些你从事这个事业的乐趣分享给他听 2 谈到兴趣 其实我的兴趣是摄影 绘画 游山玩水 我从事这个事业就是为了能早日得到有钱又有闲的生活方式 能充分依自己的兴趣生活 只要了解了这个事业的魅力和发展潜力 相信您会有兴趣来从事的 3 就像看足球比赛一样 如果您不了解足球的规则和玩法 我们也不会产生兴趣 因此当您真正了解了这个 您也会有兴趣的 4 难道您每天上班就是您的兴趣所在吗 45 常见问题答疑 八 我没有钱 答 1 没有钱就更需要赚钱 我相信您不愿一辈子没有钱 这个事业就是要让您赚钱 2 这是您的借口 假设我将一栋价值一百万的大楼折价十万元给您 我相信您想尽一切办法都能拿出钱来 九 我很累 不想兼职 答 请问您为什么会觉得很累 是工作的压力太大 工作时间太长 太枯燥 或是工作性质不符合您的志趣 还是看不到前景 假如改变一下工作的环境或性质 能让您觉得很有发展潜力 很有兴趣 对未来充满希望 您还会觉得累吗 46 常见问题答疑 十 我的爱人或家人反对 答 很多在这个事业中成功的人 开始大多都遭到了亲人的反对 反对的理由是出于保护您或对这个不了解 假如有时间 可以请您的另一半或家人来了解这个事业 最重要的是您对这个事业的了解如何 如果您认为对您全家有好处的话 您应该坚持自己的选择 而且您的成长也可以改变爱人和家人的看法 甚至与您共同从事这个事业 47 常见问题答疑 十一 我很满意目前的收入 答 我知道您很有钱 但从事这个事业除了自己赚钱最重要的是帮助更多的人赚钱 我们的身边有许多的人需要这个机会 更何况这个事业中有很多收获是用钱买不到的 这个事业不仅使您拥有财富 也能使您拥有金钱买不到的东西 例 钱能买床 但不能买睡眠 钱能买书 但不能买智慧 钱能买药 但不能买健康 钱能买食品 但不能买食欲 钱能买仆役 但不能买友谊 钱能买娱乐 但不能买幸福 48 常见问题答疑 十二 如果对公司有怀疑或者不满 该如何处理 答 1 现在一切都刚刚开始 能做到这样己经很好了 相信公司的各个方面会越来越完善 2 每个人都是在做老板 大家是合作共赢 要做到这点 首先就是要相互信任 相信自己的选择 相信团队 相信公司 3 市场做得越好 公司就会越有实力 提供的平台就会越来越好 任何企业都是由小做到大 任何生意都是从零开始然后越做越大 4 做什么生意都有风险 走在前面的人风险最大 但回报也最大 有怀疑就不要做 做了就不要怀疑 49 跟进中常遇到的三种人 1 放弃者 他不做这个生意 1 你可以争取使他成为顾客 2 请他介绍需要这个生意的朋友 3 欢迎他到系统中学习 切记 不是所有人都需要这个生意 你的目光要盯住需要这个机会的客户身上 50 2 载体 他可以为你介绍新客户 1 对自己能力有所怀疑的人 你要鼓励他 让他先学习 先尝试去做 在运作中不断提升个人能力 2 对能力 人际 时间 体力欠佳的人 只要他真的要这个生意 你让他先提供客户名单 你可先帮他做深度工作 3 不要忽视载体式的任务 今天他不启动 并不意味着他永远不启动 51 3