个险部调研报告.doc

个险部调研报告（前言：快乐之道为何？众说纷纭。世道所引多为声色犬马之事，实为皮囊之乐。佛说世人想到的只是死亡、年老、被迫工作，不是理想、信念和责任。没有理想、信念和责任的生活当然是很疲劳、很累，也就谈不上快乐。理想、信念和责任并不是空洞的，而是体现在我们每时每刻的生活、工作中。必须改变对生活、工作的观念、态度，生活、工作本身才能有所变化。名要服务于大众，才有快乐；利要奉献于他人，才有意义；这种生活才是真正快乐的生活。）个险部接总经理室指示，相继到蓬溪、射洪、大英公司及城区进行驻点工作，通过一个月的调研，细致分析了各家公司的具体情况，特别是对各家公司在工作中的长处与不足之处进行了详细的思考与整理，形成了一定的思路。今年全市个险工作取得了很大的成绩，其中大英公司一枝独秀，其成功基于近十年来坚持不懈的基础管理。射洪公司虽然今年业绩处于第二的位置，但多年积淀下来的一支优秀主管队伍仍然存在，潜力非常巨大。蓬溪公司仍然是一支具有很强实力的团队，尽管目前基础相对说来比较薄弱，但个险部人员的通力配合能够在较短的时候内弥补相应的不足。根据三个公司的比较，以及近期对城区个险支公司的调研，特做出此报告。由于个人层面不够高，所提问题可能有失偏颇，找出的办法也是老生常谈，立论不高，但希望通过此报告对遂宁明年个险工作的开展提供一种行之有效的工作思路、提供一些可以实施的解决办法，达到明年个险工作更上一层楼的目的。具体内容为：一、 目前存在的问题（一） 精神层面1、 没有理想是所有问题的关键。个险是特别能够体现管理能力的一项工作。业务稍差的单位各个层面普遍存在得过且过、只有被动接受任务没有主动设立目标、没有必须完成任务的强烈愿望的现象。这种情况原因有二：一是体制问题，二是教育问题。在无法改变体制的情况下，教育是目前我公司有所忽视的问题，也只有通过教育才能改变经营者的思路。一个人如果没有理想就没有相应的动力，具体表现为思想上对工资负责而不是对工作负责。2、 不求上进是业务疲软的原因。由于每个人都感觉在公司没有大的出路，因此出现了只需要维持现状就可以保证既得利益的现象。平时工作只求做了，不求做到，各层管理者虽有想法，却未将想法逐一落实。最欠缺之处在于无学习之心！每次业务目标下来都只是对任务的一种机械完成，没有通过每阶段工作结果的分析解决存在的问题，进而提升个险人员的能力，而仅仅根据结果考评各层级人员的能力，支公司层面感觉下面工作人员执行力度不够，工作人员觉得公司管理简单，无法很快转入良性循环的局面。3、 一把手对个险的重视未在具体工作中得以体现。在纷繁的日常工作中，一把手从来都是把个险的管理放在其首要位置。而近年各支公司个险的疲软并不能证明一把手的主观愿望得以实现。重视不能仅仅停留在意识上，而应该体现在具体工作上。从费用倾斜、人员重视、人员配备等各方面都能够体现一把手的重视程度。从本月的工作结果看，一把手对结果有非常大的影响作用。只要一把手真正重视，就会考虑别人的建议、提出自己的想法、落实具体的方法，结果就会按照设定的目标得以实现，即使有差距也不会太大，而且超额完成的可能性更大。（二） 技术层面1、 基础管理工作没有形成常态业绩与增员是个险的永恒主题，有的公司做得好，有的公司做得艰难一些。但究其根本，都是活动量的问题，谁解决了营销员的活动量问题，谁的个险管理工作就变成了一种享受，天天保费自然见涨。业绩不太好的公司并不比业务好的公司工作干得少，结果却差异就很大。营销员是人，人性中固有的懒、贫、私的痼疾在哪家公司都存在。谁把这些问题处理得好谁就会走到前面。要想消除营销员的劣根性不是一时半会就可以达成的，必须通过沟通、教育、奖惩等诸多手段，抑制、引导、消除我们都存在的这些问题，树立一个积极、阳光的正确思想，才可以将基础工作得以延续下去，否则，听到的全是口号，而没有每天我们盼望的结果。业绩好的公司基础管理工作基本到位，业绩不会出现大的波动，每天都有大量的人员在跟客户接触，自然就会产生相应的保费。而还没有解决这个问题的公司，每天都会在恐惧中度过，不知道哪天又没有达标。2、 别人的先进经验未很快消化吸收公司请了很多的专家来帮助提升业绩，大多数都达到了相应的目的。但专家一走，一些公司很快就恢复业绩颓势，又陷入低谷。大英公司今年做得非常出色，每当开会他们就跟大家分享他们工作的具体做法，一年下来，还是一骑绝尘，在总量上大大领先其它公司。今年个险工作的改观来自于个险部全新的工作模式建立，各家公司都看以了市公司个险部行之有效的工作模式，但除了大英公司外，还没有哪家公司具有传承市公司个险工作模式的能力，或者是学习了但没有学到位，最后改进不大。关键问题是要用心体会每一个动作对结果的影响，个险所有人员是否从今年的成功中从灵魂深处学到真正的精髓。现在需要思考的是我们从市公司个险部学习到了什么？我们从大英公司身上又学会了什么？做同样的事情为什么我们没有效果而他们效果就很好？哪些东西是我们做了但我们却没有做到的？目前各支公司个险管理人员对这些问题都有所觉悟，只是还没有在管理过程中体现出来。3、 工作系统未能建立及坚持实施个险工作虽说千头万绪，但不外乎三大基本系统：日常管理系统、会议会报系统、增员系统，只要这几个系统能够正常运行，一个公司的个险就不会差。目前我们的个险工作系统基本建立，日常工作都能够形成相应的行事历，差异就在执行与落实上面。如果按照各单位的行事历安排真正落实，没有达不成的目标，关键在于业绩好的公司能够落实，业绩不太好的公司表面上落实了，但没有落实到位。原因在于所有支公司都能按照行事历安排和实施工作，但行事历的落实必须建立在执行者有相应的控制能力上，如果控制不了结果，落实就是一句空话。个别公司行事历做得非常出色，细节安排到位，自我感觉非常好，但就是出不了结果，一旦出现这种情况，自然就怪主管能力不够、营销员技能差，其实就在于相应的系统没有真正建立，或者建立后没有很好的运作，或者是运作了没有坚持。公司层面针对个险工作进行了大量的思考与实践，针对县域保险做了简化后只形成了两大系统：一是个团专产说会系统，通过个团专召开拉动活动量，产生业绩；一是常态增员系统，改版后的基本法对于增员利益的大力提升为长期从事寿险营销展示了一个美好的前景。但这两套系统不是万能系统，系统运行的好坏还要依赖于执行系统的人。从今年一年的运作结果可以看出来，同样的产说会有不同的结果，同样的增员也会有很大的差异，关键还是在于各公司对于个险工作的系统建设的不同。有系统性的公司将日常工作规范化，很抠细节，结果较好，营销员带客户参会的积极性越来越高，业绩高潮一个接一个，逐渐形成良性循环。而系统性不到位的公司虽然在做着同样的事情，但由于结果没有达到理想的状态，营销员带客户来的数量和带人的积极性就越来越弱，达不到理想的结果。二、 可作借鉴的工作思路及方法：(一) 一把手对个险工作的真正重视由于多数公司都有专门分管个险的副经理，一把手容易将个险工作看作是一个副业。要想个险打翻身仗，一把手必须亲自抓个险工作，即使有分管经理，一把手也不能将个险工作丢手不管，只认结果，不问过程。寿险营销十几年的发展，已经从粗放式经营过渡到精耕细作阶段，仅仅依靠业务推动就能将目标达成的美好时代已经成为历史，必须要通过过硬的基础管理才能产生效益，而一把手对个险的人、财、物的过问与把控，包括对各服务所的支撑是个险成败的关键。一把手应该知道个险工作安排的时、地、人、事，以及相应的流程、标准与考核，才能够达到既定目标。推荐思路为：1. 明年个险业绩目标的确定；2. 根据业绩目标确定增员目标；3. 全年个险管理人员的配置，包括组训人员的招募；4. 制定个险管理人员的相应激励办法，让个险管理干部每个人都能有可以量化的目标，以便进行督导和考核；5. 根据费用标准落实一定的与基本法配套的激励办法，不能按照过去粗放经营时的按年度总数制定，必须按短期目标制定，能够到每期节点是最好的办法，使激励能够真正到位。(二) 个险分管经理工作重点各公司个险业务的直接负责人是个险分管经理，必须树立其强烈的责任感。目前个别地方出现了一把手如果不管业务就做不好，一把手一管又无所适从的情况，这其实是分管经理自信心不足的表现。一个有强烈责任感的分管经理是有强烈企图心的领导，敢于向一把手要求，敢于对下级进行管理，这种强烈责任感来源于他必须有全套的系统支撑，所以分管经理对于个险管理工作的熟悉程度决定了公司个险的结果，提升分管经理的管理水平是未来保证各公司经营指标达成的重要工作。一方面要强调他们自身学习能力的提升，另一方面公司要不定期召开相应的专项培训，通过课堂研讨、沙盘推演甚至市场实作等各种形式全方面提升分管经理的综合管理能力。其工作重点推荐思路为：1. 个险全年工作的行事历安排；2. 个险每月工作行事历的制定；3. 制定个险部的目标责任体系，并负责督导落实；4. 重点负责开拓性工作：没有我司营销员的地方如何设点，大力发展城区团队。(三) 个险部工作重点说明：1. 按分管经理每月工作行事历制定按节点安排的行事历，落实到每天目标的达成，以及未达成的补救措施；2. 开好七个会：城区团队早会、支公司层面主管会、支公司大周会、各服务所周例会、各层级产说会、新人甄选会、新人育成会。会前要和与会重点人员进行会前沟通，每个会都要列出标准，并对相应责任人进行考核。一个会议不能解决所有问题，但每一个会议必须有一个主题，做到会而有议，议而有决，开一次会必须达到本次会议的目的，否则不能提高参会者的积极性。3. 人力发展重点提醒：1) 按照支公司制定的年度规划细分人力发展目标，要落实到相应个人。根据个险部对人员具体情况的掌握，为相应对象制定年度人力发展规划，进而掌控人力发展进度。点燃激情是最重要的工作，只有让人有晋升的强烈愿望，他才会按照公司的安排踏踏实实地去工作，才能达成相应目标。所以每次主管会和各服务所的周例会是激励主管晋升的关键时点，只有做到会议完后参会人员信心百倍地走出会场，才算会议取得理想效果。2) 控制主管的增员访量，必须有相应的督导和考核。没有督导人就会惰，不会持之以恒，没有考核意愿不强烈，不会感觉到事情的紧迫性。意愿是精神层面的，在意愿到位后必须解决行动问题，督导主管进行增员拜访就是最有效的解决办法。3) 提供增员技巧知识培训，建立新人育成体系。因为有完备的新人成才系统支撑，增员者才会理直气壮地对增员对象承诺；因为有源源不断的新人入司，才让新人育成体系更加高效运作，只有形成如此的良性循环，才会推动公司业务的总体增长，业务的增长带来更好的效益，效益提升后各级人员更愿意主动去做，这样就会使公司形成全面的良性循环。增员方法以布点为主，不要让支公司在所辖地有空白点，公司可以出面增员；对于有强烈愿望增员的主管，要不停地对技巧方面做培训，让他真正掌握后在具体的工作中得以实施，公司配备相应的增员工具，只要主管有精美的工具，加之正确的系统支撑，按照系统要求做到每日有增员拜访，新人的增加是水到渠成的事情。4) 县支公司人力发展系统的建立与执行。人力发展必须专人专岗，同时个险部所有人员必须参与其中，既有固定分工，又是所有人共同的责任。人力发展岗要解决的不是主管愿不愿意增员的问题，而是要解决主管怎么做、主管到底做没做这两个关键问题。个险部根据人力发展要求做好甄选会安排，进行相应的甄选工作，甄选完后的职前教育、代理人资格证考试工作、新人入司工作、新人育成工作、新人晋升工作、新人增员工作、新人创富工作等一系列计划，都在个险部每个人心中有清晰的认识和时点安排，并列出相应规划，让个险部每个人都参与进来，形成一个强大的新人支撑系统，争取让每个进入公司的新人最后都成为保险的专家，只要这样，新人就会不断地涌来，他们的定着也不会成为问题。4. 业务发展重点工作说明：1) 建立活动量提升系统：个险工作业务发展是所有工作的最终结果，一切以最后业务总量来体现，因此业务追踪系统非常关键，而业务追踪又以督导为导向，提高营销员的活动量是最终目标。个险所有工作都是围绕这个目标有机开展。具体办法可以用填写客户报为主、追踪为辅的方式持续不断地推动活动量。2) 基本法：用好用活基本法是调动营销员从业意愿的最好办法，它能够产生持久的推动力。每次主管会对主管的管理津贴收入分析是基本法培训的最好时机，通过分析让每位主管明确自己努力方向，通过每日到位的督导使相应主管能够达成目标。3) 教育培训：对事物的分辨、做人的成功与否由教育完成，做事的能力由培训达成。大周会重在于教育，在精神层面的分析与总结，发现不好的苗头要赶快制止，而爱心会的召开、大周会的专题时间重点在于技能的提升，要求每次培训都要针对一个问题反复讲，并通过通关的方式检验营销员是否掌握，一次不行，多次重复，直到掌握为止。4) 专家与赢家：简单的事情重复做就成专家，重复的事情用心做就成赢家。个险管理工作与营销员展业工作是同样的概念，只要用心地去把重复的事情做好，就能够取得好的结果。这是对于业务出现疲软时的终极解决办法，有时候可能一段时间没有效果，只要坚持不懈地用正确的方法用心去做，最终都能实现从专家到赢家的转变。(四) 主管队伍建设及业务提升相关要求：1. 主管增员意愿调动：用基本法持续推动主管增员。2. 主管增员技巧提升：用“1+1”增员方法，辅之以目标地点增员、目标市场增员、家族血缘增员等方法，扩大主管增员面；用背话术方法提升主管增员成功率；用支公司完备的新人育成系统提升主管增员信心。3. 主管辅导能力提升：用公司规范陪访辅导系统要求主管对每位新人进行至少六次陪访及定期的辅导工作。4. 主管业务技能提升：主管每日活动量要求，主管经营日志填写要求，主管每日客户报至少填写三份要求，主管个团专召开要求，主管填单能力要求，主管理赔案例讲述要求，主管意外、健康、养老、子教相关需求故事讲述要求，至少两个主打险种介绍背诵要求，常用拒绝话术处理要求。5. 主管讲授能力提升：至少组织召开不少于二十次周例会、至少主持五次个团专、至少五次为新人讲授保险知识、至少五场小型产说会讲授。(五) 营销员技能提升：1、 至少两个主打险种介绍，要求能够背诵；2、 与意外、养老、医疗、子教、分红等五大保险需求相关的故事会讲述；3、 熟记身边发生的理赔案例至少三个；4、 拒绝处理话术基本熟练；5、 会熟练填写基本单证；6、 每日至少找两位准客户填写客户报。三、 城区团队工作城区作为本地的财富集散地，是开展保险工作的最佳场所，也是同业公司入驻的桥头堡。由于过去我们工作的不够，造成城区团队萎缩严重，业务量大大下滑，更令人担心的是目前还没有看到变好的迹象。作为城区团队如何重振雄风，重树当年龙头老大的形象，目前需要在以下几点加以重视：1. 城区团队必须进行改造：多年的城区团队工作，由于各种原因积累了一些怨气，这不是谁在短时间内能够改变的现状。只有管理者决心改变，用发展来解决，就能够改变目前团队从士气到业绩都低迷的状况。2. 城区营销员的业务技能是最大问题：能够天天出勤的营销员不存在多大的意愿问题，关键在于他们的业务技能水平太低，无法快速地促成签单，长此以往就会对工作产生厌倦情绪，越来越不想去寻找准客户，不提升他们的业务技能就始终解决不了问题，加之绩差营销员学习意愿和能力又不强，造成越做越懒、越做越差的现象。城区团队具有农村团队没有的优势：每天的晨会。通过晨会有针对性地天天进行教育培训，从思想和技能两方面解决意愿和技巧问题，就能很快地实现城区团队的改造。3. 从增员下手打造新团队：城区人口集中，财富集中，增员对象非常多，但竞争激烈，大多数人都对寿险营销工作有一些了解，加之同业公司的违规操作，造成城区增员困难的局面。但任何公司都不能全面覆盖城区，我们可以借助政府的力量，用保险进社区的方法，在每个社区发展我公司的人员，通过占领社区的办法，逐片占领城区。目前此项工作正在探索之中，还没出现非常明显的效果。4. 城区新人更加到位的财务支撑：要想在城区重新打造团队，相应的财务支撑是必须的。过去的经验告