珍珑棋局培训.doc

一、关于珍珑棋局内容的介绍（一）赠送客户珍珑棋局时如何说辞？见客户是可以一种别开生面的形式介绍：例如今天我想与您分享一个武功秘笈之类的说辞。（二）明确珍珑棋局与代理公司的关系1.珍珑棋局是金庸笔下天龙八部中著名的棋局博弈；2.代理公司就如同棋局的博弈，现代市场是一个三方博弈的过程，如何销售就如同打仗下棋如何取胜是同一道理。（三）关于好邦与伙伴的理解1好邦公司成立于08年，金融危机的时候，最初就是帮助好朋友、好朋友间互相帮忙的意思，后来引申到公司内部就为“伙伴精神”；俗语云：兄弟如手足，我们好邦同事也如何兄弟般如手足。2.引申到外，我们把客户视为伙伴，共同成长，讲求伙伴的团队合作精神。（四）对好邦中国为香港上市企业十方控股旗下的房地产整合营销商及“地产价值创造力机构”的理解？1.向客户推荐好邦中国是可强调其为香港上市企业十方控股旗下的房地产整合营销商。2.地产价值创造力机构：地产开发，从运作关系 拿地 开发 销售 资金回笼等 创造开发利润的最大化。3思考如何在地产价值链上创造最大价值，如何拿地、加快销售速度、提高销售利润等等。（五）对感谢闽商、同行中国该页的理解：1.该手册上的中国地图的涵义：好邦的业务覆盖面广，东南西北全国各地均有，最远的位于俄罗斯边境内的内蒙古的项目，目前该地代理项目有五个，规模较大的有包头天福广场、鄂尔多斯天福城等。2.了解全国同行的代理公司及区域性代理公司：（1）目前全国性的五大代理公司： （2）区域性代理公司：3.了解中国的地产商派：广东、浙江、福建（民商）、北京等四大商派。4.好邦的工作理念与闽商的办事理念一致，都是秉承爱拼才会赢，敢拼敢闯，吃苦耐劳的精神。（六）对房客控股及檀总的包装与推销1.对房客控股的包装与推销：房客控股整合资源，引领打造房客网、好邦中国、海峡房地论坛、车行楼市等四大价值品牌，集房地产网络商务与媒体运营、房地产营销策划、商业地产运营于一体的综合性地产服务商2.对檀总的包装与推销:可向大家推销檀总的创业史，例如她是如何从一名置业顾问走到代理公司总裁的位置，又如她是如何被大家尊崇为“地产花木兰”以及她给好邦代理的业绩等等。（七）对两位张总的包装与推销1对张兴明（张总）的包装与推销：艺术设计出身的他，被檀总从一线城市（深圳）聘请归来，曾服务于深圳博思堂，为前五十强的房地产企业服务；他作品入选国内多本专业书籍，并获华人平面设计，北京国际标志设计双年奖等多项奖项；后进入好邦从事策划、营销工作，应其定位准确，销售策略好，所以项目都取得良好的成绩。2.对张圣林（张总）的包装与推销：他是从一线城市（上海）归来的商中好汉，14年商海浮沉，以智谋，决断杀伐于房地产江湖，入商中宝山而收获丰盛，十余年商海磨练，从住宅地产到商业地产，无不亲力亲为；多年丰富经验的积累加上他平和的心态，成就商业地产翘楚，让好邦成为中国最优秀的商业地产综合运营商。（八）好邦团队介绍1.通过图片可看出好邦团队的壮大，人员多、分布广（目前将近500人，总部将近100人次）。2.好邦每年将举办四场大型活动：（1）针对员工的两场活动：周年庆及年会。（2）年终客户答谢会。（3）海峡房地产论坛。（九）服务体系的介绍：1.地产顾问：产品前期规划及前期整合策划；2.销售代理：全程营销代理及营销策划代理；3.包销运营：联贷报销及传媒包销；4.商业运营：商业前期策划及全程运营管理。(十)五力营销战：1.传播力：以房客网这一平台，后续将制作网络传播系统、网络交易系统、24小时网上销售部及网络销售中心，让大家在异地24销售可以了解房产信息，交付定金首付款，24销售异地疑难解惑，购买到称心如意的好房子。2.渠道力：渠道多而广如：集网络经纪人、行销拓客于一体化。3.团队力：有移动营销战队和分组式战队。4.资源力：拥有香港上市企业十方控股全国16家的媒体资源；集全国房地产行业领袖精英于一堂的海峡房地产论坛；同时拥有闽商融资平台及区域客户资源库。5.创想力：营销策略中心和营销管控中心因地制宜为公司出谋划策，截至目前好像已拥有属于自己的全国案例数据库。二、好邦代理项目：（一）区域大盘系列代表作1.河南“公园首府”介绍项目地时尽量只说大的地点，若客户询问具体位置时，可结合该地的人情地理和特色之处进行介绍，例如：“公园首府”位于固始就可以介绍固始是福建人聚集的另一故乡，人口最多的一个县城之一，同时该项目是当地品质最高的，人人皆知的一个品牌等等。2.江西瑞金“红都国际公馆”（已改名为：红都国际城）：瑞金是我们的红色革命根据地，该地相当于是红色的首都，“红都”二字也因此得名；该项目集住宅、商业、购物、休闲娱乐等为一体，并为瑞金首席世界级居住大区。3. “大成逐鹿会”该项目地处包头新都市中央核心区，紧邻包头世界鹿园，因此命名为“逐鹿会”；好邦全力将该项目打造为包头首家“森林养生”大宅。4.“维多利亚公馆”、“加州国际城”、“山西水上公园”等都属于该系列的项目。（二）商业运营系列代表作：1.包头“天福广场”该项目整合了高级百货、甲级写字楼、超级卖场、顶级酒店等多方面业态，是集居住、商务、购物、休闲娱乐为一体的城市综合体。2.鄂尔多斯“天福城”作为鄂尔多斯历史上最大规模地产开发，该项目集住宅、商业、购物、休闲娱乐、豪华酒店、高档会所、城市公园等为一体的世界级城市综合体，利用该地丰富的闽商资源进行销售，因此该项目最高楼层命名为“福建大厦”。3.邵武“熙春国际”该项目作为邵武首席五星级城市综合体，集星级酒店、顶级娱乐中心、高级景观餐厅、品牌名店街、奢华会所等为一体。4.“全宇圣华广场”、“福源第一城”等也是该系列的典型代表作。（三）海西营销系列代表作1.“假日听海”该项目坐落于福州定海湾上，拥有稀缺的海岸资源，好邦抓住大环境利用好趋势，将其打造成福州首席滨海旅游不动产，在推广上创新引入模特结合实景、在营销上将坐销与行销相结合，组建看房直通车活动，每每开盘、此次售罄。2.“海峡假日湾”也是好邦营销系列的经典代表力作，3个月的目标，36天就售罄，创销售时间最短记录。（四）中国性格地产品牌系列作品代表作 “九形道”：该项目以“九型人格“学说为蓝本，打造西安新锐性格社区，在推广策略上，导入当下最潮的微博营销、网络营销、热点事件营销等互动营销模式。（五）智慧策划系列代表作“无界”：筑有形