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法律谈判（Legal negotiation0 第一讲导言法律谈判（Legal negotiation0 第一讲导言Why一门课程:无先例法律谈判教育培训被长期遗忘，导致律师谈判技巧培养的先天不足。美国的弗拉斯科纳是美国仲裁协会的仲裁员和调停者,从1978 年开始在密西西比大学法学院为三年级学生讲授谈判学课程 。他认为法律职业就是谈判:“不管你是想达成一份买卖合同,还是打算提起一起人身损害赔偿的诉讼,或是与你的客户讨论一些未决的法律事务,你都是在谈判。”“谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的过程。”“所有的律师培训都只有一个目的就是解决客户的问题,而解决问题的最佳手段正是谈判。这样看来,不能在谈判中取胜的律师就无法成为一名成功的律师。”上世纪七十年代美国哈佛大学法学院教授Roger Fisher在哈佛法学院开设具有完整课程框架和训练手段的应用型课程。20世纪90年代，美国一些大学法学院才开始提供旨在提高谈判技巧的课程。David Laws, Melissa Manwaring, and Susan PodzibaProgram on Negotiation at Harvard Law School, with the Radcliffe Institute for Advanced StudySeminar on Negotiation and Dispute ResolutionFall 2001Professor Carrie Menkel-MeadowGeorgetown University Law Center (Washington, DC)Negotiation and Mediation SeminarFall 2001Adjunct Professors Betsy Miller and Andrew TulumelloGeorgetown University Law Center (Washington DC)Negotiation WorkshopSpring 2003Professor Jamie MoffittUniversity of Oregon School of Law (Eugene, OR)NegotiationSpring 2008与美国法学院相比，谈判课程在中国法学教育中仍然是一片空白。中国的法学教育长期以来一直是以注释法学为中心，法学院没有开设谈判课程论谈判学作为高校法律专业课程的条件蒋冬梅 理论月刊 2008年第6期摘要：高等教育各专业所设置的基础课程应当是具有普遍性、规律性、实用性和理论性的独立学科，从而实现各专业的培养目标。谈判是一种普遍存在的社会现象、具有其自身的特定规律，是具有实际作用的理性行为。谈判科学具有其自身的基础理论，已成为自成体系、独立学科。谈判学已经具备作为一门法学课程的条件，应该成为高等学校法律专业的一门指定选修课程。从20 世纪80 年代中期开始,我国陆续翻译出版西方早期的谈判读物。受西方的谈判理论、策略、方法与技巧等新的学术思想的影响,我国的谈判理论研究和谈判人才培养开始起步。进入20 世纪90年代, 随着我国改革开放的不断深入和社会主义市场经济的迅速发展,谈判实践活动日趋频繁并受到普遍关注,谈判理论研究和谈判人才培养逐渐受到重视。部分高等学校的管理、经济、贸易、公关、文秘等专业相继开设了谈判课程。交大-GE法律商务谈判课程复旦:2009年春季开始在jm中开设法律谈判课国际经济合同2001年开始就有国际商事合同谈判的内容清华大学法学院法律硕士专业学位研究生（全日制）培养方案实践必修环节（12学分）1、法律文书课（由律师、检察官和法官讲授） 3学分2、模拟法庭训练 4学分3、法律谈判课 2学分4、法律实践课（在法院或检察院或律师事务所实习两至三周） 3学分一种学问:不成熟纷繁复杂的谈判活动促进了谈判理论问题的探讨以及对谈判人才培养的重视.从20 世纪50 年代起,一批具有谈判经验并掌握相关知识的专家、学者和律师投身于谈判理论的探索和研究。美国上世纪60 年代初期成立了专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会,其宗旨是将谈判的一系列问题理论化,培养同经济发展相适应的谈判人才。1968 年,美国谈判学会会长杰勒德I 尼尔伦伯格出版了谈判的艺术,表明在美国已经初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。美、英、德、法、日等发达国家和地区,以及部分发展中国家的高等学校、企业和科研机构相继将谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、法律、教育等方面人才的重要课程。一项技能: 难掌握“现实世界是一张巨大的谈判桌,每个人都有可能成为谈判者”（美国谈判专家荷伯柯恩所说）在当今全球化的时代,各种国际事务、国家事务以及法人之间、自然人之间的事务越来越需要协商解决。法律谈判是非诉解决争议的方法之一从20 世纪60 年代开始美国社会出现重大变革,各种权力法案相继出台。随之而来的是国内各类诉讼案件与日俱增,引发了民众对法院工作程序和效率的不满。人们普遍抱怨诉讼费用昂贵、得不偿失,诉讼程序繁复难懂、旷日持久,律师费用过高可能会导致当事人之间实际权利的不平等,诉讼的对抗性也可能会破坏当事人之间的关系续存等。面对公众的压力,美国的联邦和各州法院开始设计并尝试采用非诉方式解决争议的方式和方法。据法律谈判一书中所说:美国只有5 %左右的民事和刑事案件最终通过诉讼方式得以解决,其余95 %都是通过非诉方式(Alternative Dispute Resolution ,简称ADR) 解决的。在美国,非诉方式主要包括调解、仲裁、协商、经第三方调解的协商、第三方中立评估、和解让步、私人评判以及和解会议等等。法律谈判(Legal Negotiation) 是非诉争议解决方式的一种,特指由律师代理当事人进行的谈判协商。在法学教育与法律执业越来越国际化的背景下，我国法学教育在这方面的缺失，对律师的执业理念产生了消极影响：首先，局限于现行法学课程体系的学生将不太可能通过非诉讼的手段帮助当事人解决纠纷，并促使纠纷双方达成相互满意的和解；其次，过于强调诉讼而漠视非诉讼的纠纷解决手段，只会鼓励律师在业务领域中仍继续专注于传统而忽略替代性机制的运用，使更多的纠纷走向法院，导致法院诉讼爆炸，案件裁判质量难以保证。谈判是律师办理法律事务的一项基本技能，是将法律知识、法律技能和人际交往融合在一起并最终达到预期目的的一个过程，是律师日常职业生涯中不可或缺的一部分。因此有人断言：法律职业就是谈判。Negotiation is a part of the lives of many professionals, especially lawyers.律师需要就委托案件与客户谈判。接受委托后，律师代理劳动者向公司讨要工资，是谈判；律师代表客户要求房地产开发商修改商品房买卖合同中的某些条款，是谈判；律师代表著作权人与侵权人就侵权的赔偿额进行讨价还价，是谈判在案件进入诉讼程序后，律师的谈判更加重要：律师必须代表当事人与法官进行谈判，让法官认同己方主张的事实以及己方的法律适用观点，以争取到对自己当事人有利的判决。在诉讼中，律师也依然要与对方进行谈判，因为我国诉讼法规定民事案件都需要进行调解。律师谈判能力越强，越能争取达成调解协议。Lawyers use negotiation to create legal relationships for their clients.Lawyers use negotiation to effect transactions for their clients.Lawyers use negotiation to resolve disputes for their clients法律谈判涉及知识和技能知识:律师必须掌握有关法律谈判的相关法律规定和职业规范.法律谈判对诉讼时效有何影响,谈判内容和谈判记录是否可作为呈堂证据等,都涉及专门的法律知识.技能:良好的谈判技能已成为衡量律师服务质量的主要依据.如何设局如何挖掘和分析案情如何陈述事实如何沟通和妥协所涉及的各个方面都依赖于律师的谈判技能.律师是代理当事人在进行谈判,如何处理好和当事人之间的关系成为谈判是否能顺利进行的关键,也体现着律师的智慧和代理技能.低下的谈判技能可能导致律师承担渎职(malpractice )的法律责任。HowHow shall we teach/study this course?高校模拟商务谈判由中国国际商务谈判学会主办，把各大学国际贸易、信息管理、金融、工商管理、会计、电子商务、经济学、商务英语、市场营销等专业的大学生组织起来，联合搞模拟商务谈判，即从各代表队的仪态、开场、谈判组角色分配、谈判展开、报盘/还盘、讨价还价、让步与妥协、成交与收尾，到谈判的控制、策略与技巧运用和主谈的能力发挥，以及谈判组的整体配合与协调等环节、情景的竞赛活动中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会China Association of International Business NegotiationWhat is legal negotiation?谈判谈是指双方或多方之间的沟通和交流判是决定一件事情谈判，是由谈和判两个字组成，也就是先谈后在判。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是为达到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。“谈判是双方实力的较量和智慧的博弈”美国纽约谈判学会会长、国际知名的律师尼尔伦伯格在谈判的基本原理一书中写道：“谈判是人们为了改变相互关系而交换观点， 为了取得一致而磋商协议”的一种行为是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益”的一种过程。Wikipedia, the free encyclopediaNegotiation来自拉丁文的Negotiatio，动词Negotiari=done in the course of businessNegotiumNeg= notOtium=easeNegotiation：the action and the process of reaching an agreement by means of exchanging ideas with the indention of dispelling conflicts and enhancing relationship to satisfy each others needs.Negotiation is a dialogue intended to resolve disputes, to produce an agreement upon courses of action, to bargain for individual or collective advantage, or to craft outcomes to satisfy various interests. It is the primary method of alternative dispute resolution.Negotiation occurs in business, non-profit organizations, government branches, legal proceedings, among nations and in personal situations such as marriage, divorce, parenting, and everyday life.The study of the subject is called negotiation theory.Those who work in negotiation professionally are called negotiators.Professional negotiators are often specialized, such as：union negotiators, leverage buyout (融资收买)negotiators, peace negotiators, hostage negotiators, or may work under other titles, such as diplomats, legislators or brokers.Negotiation1 谈判2 转让Negotiable instrument流通票据A negotiable instrument is a specialized type of contract for the payment of money that is unconditional and capable of transfer by negotiation.Common examples include cheques, banknotes (paper money), and commercial paper.UCP600Negotiation means the purchase by the nominated bank of drafts (drawn on a bank other than the nominated bank) and/or documents under a complying presentation, by advancing or agreeing to advance funds to the beneficiary on or before the banking day on which reimbursement is due to(to be paid the nominated bank.议付意指被指定银行在其应获得偿付的银行日或在此之前，通过向受益人预付或者同意向受益人预付款项的方式购买相符提示项下的汇票（汇票付款人为被指定银行以外的银行）及/或单据。谈判学谈判学是介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。谈判学的研究对象主要包括四个部分内容：1）介绍谈判的基本常识；2）揭示谈判的一般规律；3）探讨策略技巧的应用；4）借鉴成果、总结经验。法律谈判由律师代理当事人参加，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。法律谈判是由律师代理当事人参加 , 运用法律知识和诉讼经验对各种可能后果进行全面评估后 , 借助律师技能和谈判技巧实施的庭外利益博弈与衡平。法律谈判并不是当事人之间超越法律规定的自由合意 , 而是在依法的前提下 , 确认相关法律事实 , 落实利益平衡点 , 寻求最佳解决方案。作为一种专业的说服艺术和决策科学 , 法律谈判基于双方或多方的冲突纠纷 , 在法律允许的范围内 , 采取一种文明的、理性的对抗方式 , 通过一个自愿选择的过程 , 实现各方利益的平衡 , 从而解决纠纷。通过法律谈判 , 纠纷当事人争取各自利益的最大化 , 并在当事人双方之间起到缓冲作用 , 有利于冲突的平息 , 纠纷的解决 ; 但又尊重差异的客观存在 , 从而实现和谐的“准平衡”状态。法律谈判与法庭诉讼的区别第一 , 体现了程序公平与正义法律谈判纠纷解决模式是“不公开”与“公开”的有效结合。“不公开”是指参与法律谈判的只有纠纷当事人及代表各方利益的律师 , 这种无第三方介入的不公开形式不仅利于保守个人商业隐密 , 也避免了因为引入第三方而导致部分进程控制权的缺失。“公开”是指纠纷当事人开诚布公的对话形式 , 这利于发挥当事各方平等对话及协商的意思自治功能。第二 , 法律谈判是实现各方当事人实质正义的和谐路径。法律谈判的解决方案基于各方的利益为谈判各方提供了更多的解决机会。法律谈判关注的是权利 , 这有利于促使各方的纠纷得以实现非极端化的和谐状态 , 避免因为诉讼中的不利的供述或事实裁决而造成对一方或各方利益减损的可能性。这是关系到事实平等和结果平等的一种价值追求。法律谈判通过发挥当事人在纠纷解决中的自主性和功利主义的合理性 , 采取常识化运作程序争取做出接近情理的解决 , 并以节约纠纷解决的成本、追求效益为基本目标。仅就结果 , 即纠纷解决的量的比例而言 , 其解决方式在功能和效益、以及效果上早已远远超过了诉讼。第三 , 法律谈判有助于减轻诉讼结果不确定性带来的风险压力。诉讼必须以确凿、充分的证据为支撑 , 需要查明的是法律事实。而证据能够证明的法律事实往往与客观事实大相径庭甚至截然相反 , 从而招致败诉的结果 , 虽感冤屈亦不能伸张 ; 而且我国的法治社会是建立在人情关系的基点上 , 司法不公甚至司法腐败现象还相当严重 , 如果遇上了“未审先判”的法官 , 诉讼风险就更为巨大。然而法律谈判则不然 , 谈判进程及结果均由双方自行掌控 , 虽然也不可完全预测 , 毕竟主动性要大得多。第四 , 法律谈判能避免诉讼程序的繁杂和期限的不确定性 , 耗费的时间成本巨大。更为关键的是能有效减轻或消除了双方的对立情绪 , 充分满足了双方当事人的利益需求 , 并可将双方关切的不同利益通过“一揽子方案”得到解决。若是诉诸法律、对簿公堂 , 双方因此而产生的感情裂痕很难得以消弭。法律谈判则可创造相对和缓甚至友善的气氛 , 有时还可进一步增进双方友好关系 , 其达成的协议双方更容易顺利履行。法律谈判种类：合同谈判contractual transactions民事纠纷civil disputes劳资谈判labor-management negotiations刑事案件criminal cases离婚和家庭纠纷divorce and domestic relations problems国际法律谈判international legal negotiations商务部设立国际贸易谈判代表经中央批准，商务部设立国际贸易谈判代表（正部长级，兼任商务部副部长）1名、副部长级国际贸易谈判副代表2名（其中1名由商务部副部长兼任）。日前，国务院任命高虎城为商务部国际贸易谈判代表（正部长级），钟山兼任商务部国际贸易谈判副代表，崇泉为商务部国际贸易谈判副代表（副部长级）。根据中央机构编制委员会办公室的有关批复，国际贸易谈判代表（“China International Trade Representative”）主要职责是：根据国务院授权，负责对外经济贸易领域的重大多、双边谈判工作，协调国内谈判立场并签署有关文件。国际贸易谈判副代表协助国家贸易谈判代表工作。国际商事合同法律谈判国际商事合同法律谈判是一种专业技能，也是一门学科，它将研究国际商事合同谈判的基本程序、谈判的准备、谈判的组织、谈判技巧（尤其是语言技巧）、谈判的心理等。国际商事合同谈判是国际商事合同关系的序曲，在很大程度上决定着国际商事合同成败、谈判的结果关系到合同是否能够订立。Where ?Where to find the references?法律谈判本书总共包括五章Chapter 1 Negotiation in Law Practice第一章介绍了法律谈判所涉及的基本法律关系、律师的责任义务、相关法律和行业规范以及法律谈判的基本分类。Chapter 2 Case Evaluation, Substantive Preparation for Legal Negotiation, and Working with the Client第二章介绍了案情评估技术、评估内容、评估方法、评估所涉及的法律实体和法律程序问题以及注意事项等等。第二章实际上是将相关法律知识、诉讼实务和律师从业技术嫁接并创造性地运用于谈判领域。Chapter 3 The Basic Negotiating “Styles” and “ Strategies” and the “ Stages” of Legal Negotiation第三章讲述基本的谈判风格、谈判策略和谈判过程Chapter 4 Opening the Negotiation, Bargaining, Information Exchange, Tactics, and Persuasion第四章详述了法律谈判实施过程中的各种技巧，包括如何设计和布置谈判的综合环境和氛围、如合作开场白、如何做第一轮讨价还价、如何作为自己有利的案情陈述、答辩技巧、如何创造和发现各种备选方案、如何进行沟通和信息交流、诚信问题、如何进行和应对各种威胁、如何设置和规避各种陷阱、如何实施打停结合的谈判策略等等。Chapter 5 Narrowing the Differences, Reaching Agreement or Final Breakdown, Wrap up, Drafting, Interpreting the Settlement, Fairness in Negotiating Results, and Defects in Settlements第五章涉及法律谈判的收尾工作，主要包括如何缩小双方差距的做法和技巧、如何草拟和解协议、如何解决有关的法律问题等等。法律谈判之道特赖布法律出版社2006-09本书从实践的角度概括了法律谈判的理论探讨，逐章描述了谈判的准备、谈判者的言语与非言语技巧以及一个典型谈判的不同阶段。法律职业就是谈判本书是美国律师协会推荐律师必读书目。本书提供了法律实践中关于谈判的所有的各种各样的模式、原则和技巧。本书还提供了关于谈判技巧的新思路或者是旧技巧的新用法。不管是新是旧，它们都是对谈判极为有用的技巧。只要你认真学习，系统应用，肯定会有所收获。谈判是一门技术，它和其他的技术一样，你用得越多就会越熟练。本书将会成为锻炼谈判技巧最有用的工具, 使你在谈判的道路上所向披靡。纠纷解决谈判、调解和其他机制作者：（美）戈尔德堡 等著；蔡彦敏 等译 出版社：中国政法大学出版社 出版时间：2004年12月继而对主要的解决纠纷机制谈判、调解、仲裁以及以这些纠纷解决机制的混合的变异方式等进行了实质性的考察。对适用中值得注意的问题从微观的到全局性的予以阐述和分析。本书以提出一系列的.律师的思维与技能作者：刘瑛 著 出版社：法律出版社 出版时间：2006年04月谈判6.1 律师对谈判的认识6.2 谈判的步骤与安排6.3 谈判总结与评价 第七章 尽职调查7.1 尽职调查与律师技能技术7.2 尽职调查与“读”的技能7.3 尽职调查文件 第八章 制作、修改合同8.1 .当当网：在 所有分类 图书 中搜索 谈判 共有 7942 种商品律师谈判网：Harvard Negotiation Law Reviewthe Harvard Negotiation Law Review is aimed specifically at lawyers and legal scholarsNegotiation Journal The Journal is an internationally known quarterly that is eclectic both in its contents and its readership. It strives to offer a publication that is useful to everyone interested in the practice and analysis of dispute resolution-lawyers, diplomats, labor negotiators, government officials, family mediators, and businesspeople (among others), as well as scholars in these varied fields.课件下载/gongbaihuaWhen第一章 法商谈判导言第二章 法商谈判原则生活中的谈判小品第三章 法商谈判过程观看教学片第四章 法商谈判的技巧和策略观看教学片第五章 法商谈判的文化差异与沟通观看教学片第六章 合同谈判的几个法律问题第七章 国际货物买卖合同模拟谈判第八章 国际货物经销和代理合同谈判第九章 国际合资企业合同模拟谈判第十章 国际贷款合同谈判和条款第十一章 国际技术转让合同及谈判第十二章 并购合同谈判谈判能力自测考试法律谈判课件：第2讲 国际商务法律谈判的基本原则法律谈判课件：第2讲 国际商务法律谈判的基本原则1平等互利平等EqualLet us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.“让我们永远不要因为惧怕而谈判，但也永远不要惧怕谈判”(美国总统肯尼迪就职演说)Voluntary agreement means that all parties can participate in the negotiation willingly and make their own decisions. They negotiate to pursue their own self-interest, not doing so under external pressure or against their own will.强势谈判地位 V 弱势谈判地位In international business negotiation， no situation exists in which one party is entitled to make the final decision or the minority must be subordinate to the majority.中国入世谈判以中国加入WTO为例这场谈判的实质是什么?这场谈判是否成功?什么样的谈判才是成功的谈判?Veto powerAll parties have the power to veto any clause under negotiation, and so no agreement will be achieved if either party is not satisfied. It is the veto power that offers all parties the same position.联合国安理会五大国否决权安理会改革谈判consensus (协商一致)WTO多哈回合谈判多轨制FTA 自由贸易协定大国的较量中美知识产权谈判纪实软式谈判 v 硬式谈判软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。原则式谈判与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。互利 Mutual BenefitsNegotiation must be arranged around the central goal of gaining realistic interestsIn order to defend ones own position， negotiators may ignore the other sides actual situations and interests，and insist on fighting in a lengthy negotiation without results， and damaging the relationship.2 统一对外铁矿石谈判内讧不断3灵活机动谈判是一个不断组织思考的过程。International business negotiation is affected by many uncertain factors which are hard to fathom在统一对外的原则下，还需灵活掌握各种谈判技巧，测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据较有利的位置。在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标条件下的灵活性Do not hold your position doggedly and never give upCompromisenegotiation requires compromiseCompromise is the mother of success退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的经济意图，采用不同的灵活的谈判技巧，方能使谈判成功。Interest first, position second求同存异seeking commonalities while reserving differences以小求大、以退求进4 友好协商In international business negotiation, great differences may exist in participants interest, concepts and behaviors. There are apt to be discrepancies involving many issues. So it is not at all surprising that such divergences burst into fierce disputes.在谈判过程中，含有争议，也可能谈不成，但不要伤和气。国际商事合同谈判不同于辩论，后者要绝对压倒对手。Zero-sum game零和游戏两人对弈，在大多数情况下，总会有一个赢，一个输，如果我们把获胜计算为得1分，而输棋为-1分，那么，这两人得分之和就是：1+（-1）=0。胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。正和游戏(positive sum game)零和游戏(zero sum game)负和游戏(negative sum game) 各国搞贸易保护主义是否为零和游戏“双赢原则”（win-win policy）成功的国际商事合同谈判应该是：自己是赢家，也让对方感到自己是赢家.”双赢原则“（win-win policy）:“利己”不一定要建立在“损人”的基础上物质利益不足，通过心理满足来补充。During the early part of the twentieth century, academics such as Mary Parker Follett developed ideas suggesting that agreement often can be reached if parties look not at their stated positions but rather at their underlying interests and requirements to reach a decision that benefits both parties.During the 1960s, Gerard I. Nierenberg recognized the role of negotiation in resolving disputes in personal, business and international relations. He published The Art of Negotiating, where he states that the philosophies of the negotiators determine the direction a negotiation takes. His Everybody Wins philosophy assures that all parties benefit from the negotiation process which also produces more successful outcomes than the adversarial “winner takes all” approach.In the 1970s, practitioners and researchers began to develop win-win approaches to negotiation. Win-win is taken from Economic Game Theory, and has been adopted by North American negotiation academics loosely to mean Principled Negotiation.把蛋糕做大谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。谈判与辩论的区别？谈判是针对某一件事情进行协商，可以相互妥协到成一致意见。Negotiation则讲究的是“找到双方共同的利益点”，从对方的角度出发分析利弊，直白点说就是回答好对方的一个问题：“做这个，我有什么好处？”基本的思路是“谈”，结果可能有“Win-Lose”/“Win-Win”/ Lose-Lose，只有做到“Win-Win”，才是最成功的谈判。辩论是针对某一问题进行各自观点的争辩，不会妥协到成一致。辩论讲究的是先“立题”，也就是说你先明确自己的观点，然后从自己的观点出发，想法设法找到对方论题中的破绽，基本的思路是“驳”，唯一的结果是“Win-Lose”。5依法办事一方面要遵守法律的规定另一方面要尽量将谈判当事人的发言书面化、法律化。一般，每次谈判都要有谈判纪要、录音，最好能当场整理完毕，让双方签字确认。“合作的利己主义”总之，谈判是合作与竞争的统一；是利益联系使各方走在在一起，从而产生了合作关系；是利益分歧使各方要进行积极地讨价还价，从而产生了激烈的竞争。谈判的核心是说服对方。用哲学的话就是“合作的利己主义“。NO TRICKSNeed: the one who has stronger need is least powerfulOptions: Should initial negotiation fail, the one who has more options has greater negotiation power.Time: The more limited your time is, the weaker your position is in negotiationRelationship: the better and stronger your relationship with your existing clients is, the more powerful you are in your negotiation with other potential clients.Investment: the more time and energy you invest in the negotiation, the weaker your negotiation position power.Credibility: Having reliable products that your potential clients are interested in can enhance your negotiation power.Knowledge: knowledge is power.Skills: Consummate skills directly and easily enhance negotiation power.法律谈判 第3讲 国际商事合同谈判的各阶段法律谈判 第3讲 国际商事合同谈判的各阶段一 调研阶段:“知己知彼” 分析谈判对手( assessment of your counterpart)判断个性特点审核对方的资格、信誉、注册资本和法定地址 a 找交谈过的人b 对方的书面资料c 观察d. 调查掌握有关详尽的资料（ gathering information）a. 技术资料：找专业杂志；自己收集；查专利文献b. 价格资料：“货比三家”，“价比三家”c. 法律资料：本国；对方；国际法搜索-检索-思索拟定谈判方案（planning strategies）最低目标：即低线，此时无讨价还价的余地。如买方所能接受的最高价格；卖方所能接受的最低价格。一般要严格保密希望目标：即谈判时的开价，一般要高于最低目标，在万不得已时才放弃。乐观目标：超出希望目标的价格，一般因意外情况，如对手不老练而成的，这在必要时可以放弃。二 准备阶段成立谈判小组谈判人员的个体素质，“型知识结构一专多能，是知识化与专业化的统一博览，勤思（观、听、记、想），实践，总结谈判人员的群体素质人数 层次谈判人员的管理主谈Chief Negotiator（商务主谈；技术主谈）Honcho (不暴露的老板，”老大“)Straw man 稻草人品质特征敏感幽默感耐心耐力适应能力交际能力表达能力组织能力拟定谈判议程：（ ）所谈事项的秩序和主要方法时间场地 三 进行阶段步入会场举止 ;仪表 ;魅力，效力，说服力谈吐“nontask sounding与正题无关的试探”入座 （距离，朝向）握手：顺序，力度，时间，眼神“ Glad Handing”(虚情而夸张的握手)发名片:座姿：正襟式，相持式，看风式，准备式，战斗式，应付式。开场陈述四 讨价 (bargaining)阶段I 报价阶段1 报价的含义2 报价的形式书面报价口头报价3 报价分析报价的原则谈判的关键时刻，一般是在作充分准备后才提出的。一方的报价只有在被对方接受的情况下才能产生预期的结果，买卖才有可能成交，因而，报价决策的基本原则是：报价应是报价者所得利益与该报价接受的成功率之间的最佳结合点（它受到供求关系，竞争状态，对手素质多种因素制约），否则很可能，一下子吓跑对方。确定报价起点：在基本掌握了市场行情，并对此进行分析预测之后，谈判人员即可参照近期的成交价格，结合本方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。谈判者在报价前设定一个最低可接纳水平，这样，谈判者如果为卖方，就应在所确定的价格范围内，报最高的价格，反之，谈判者如果是买方，则以最低的价格递价。报价一般都会带有水分。狮子开口要适度，口开得适度，让人感到在微笑，谈判才能继续下去；口开得太大，让对方感到要吃人，谈判就会夭折。报价的方法：报价的态度要坚定果断，不应迟疑，也不应有保留，显示出一种自信心；报价要非常明确，让对方准确了解己方的期望；报价时不必任何解释和说明（生意难做，开销大）谁先报价：先报的优点：规定框框，支配谈判过程；先报的缺点：先露底，被杀价。讨价还价阶段讨价还价是“讨价”和“还付”的多次重复。在这过程中，双方充分施展各自的机智和才能，促使谈判朝着自己有利的方向发展，是谈判最活跃阶段，真真假假，虚虚实实。在讨价还价之前，先要弄清楚对方为何如此报价，即对方的真正期望；判断谈判的形势，分析讨价还价的实力。这就好像古代打仗前要“看阵”一样，进行口问，耳闻，目察。讨价：是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出“重新报价”或“改善报价”，如“你的报价比你的竞争者高得多”，“你不要斩我一刀”（come on, dont try to rip me off）;Cant you make it cheaper?在谈判中，作为买方如何通过权衡向卖方讨价，应有章法。全面讨价：根据卖方的解释和态度，买方认为价格不太合理，且价格离自己预算太远，则可要求卖方从整体上改善价格。针对性讨价：要求调价反映在具体项目中。讨价要注意态度，本着尊重对方的态度进行，要