采购与供应链管理教案第二章 供应链管理的方法(1-2)

第二章供应链管理的方法 QR快速反应方法及其新发展CPFRECR有效顾客反应ERP企业资源计划JIT准时化管理与VCA价值链分析法ABC管理法 第二章供应链管理的方法 QR产生的背景QR的含义QR的优点QR的成功的条件QR的实施步骤CPFR的含义CPFR的本质特点CPFR的运行原理与步骤 第一节QR及其新发展CPFR 一 快速响应方法产生的背景时间 20世纪80年代国家 美国行业 纺织与服装业原因 进口商品市场份额不断上升 国有产业无法保持领先地位 第一节快速响应方法 QR 物流企业面对多品种 小批量的买方市场 不是储备了 产品 而是准备了各种 要素 在用户提出要求时 能以最快速度抽取 要素 及时 组装 提供所需服务或产品 中华人民共和国国家标准物流术语 GB T18345 2001 快速反应quickresponse QR 是指 供应链成员企业之间建立战略合作伙伴关系 利用EDI等信息技术 进行销售时点的信息交换以及订货补充等其他经营信息的交换 用高频率小数量配送方式补充商品 以实现缩短交货周期 减少库存 提高顾客服务水平和企业竞争力为目的的一种供应链管理策略 二 QR的含义 成功建立战略伙伴关系应考虑的重要因素 要彼此理解对方的目标和局限建立更有效的沟通渠道采用新的业务战略和业务实践在公司内部推行教育计划实施和推广跨行业通信标准 VICS标准 双赢方式的谈判 二 QR的含义 1 对厂商的优点 三 QR的优点 1 对零售商的优点 三 QR的优点 条形码和POS扫描使零售商能够跟踪各种商品的销售和库存情况 这样零售商就能够做到准确地跟踪存货情况 在库存真正降低时才订货 缩短订货周期 采用自动补货系统 使用库存模型来确定什么情况下需要采购 以保证在顾客需要商品时可以得到现货 1 提高了销售额 由于具有更准确的顾客需求信息 店铺可以更多地储存顾客需要的商品 减少顾客不需要的商品的存货 这样就减少了削价的损失 2 减少了滞销削价的损失 商品采购成本是企业完成采购职能时发生的费用 这些职能包括订单准备 订单创建 订单发送及订单跟踪等 实施快速反应后 上述业务流程大大简化 采购成本降低了 3 降低了采购成本 厂商使用物流条形码标签后 零售商可以扫描这个标签 这样就减少了手工检查到货所发生的成本 厂商发来的预先发货清单 ASN 可使配送中心在货物到达前有效第调度人员和库存空间 而且不需要进行异常情况处理 因为零售商准确掌握了厂商的发货信息 4 降低了流通费用 零售商能够根据顾客的需要进行频繁小批量订货 降低了库存投资和相应的运输成本 5 加快了库存周转 相关的管理成本主要包括接受发票 发票输入和发票例外处理时所发生的费用 由于采用了电子发票及预先发货清单技术 管理费用大幅度降低了 6 降低了管理成本 四 快速反应成功的条件 EAN商品条形码 亦称通用商品条形码 由国际物品编码协会制定 通用于世界各地 是目前国际上使用最广泛的一种商品条形码 我国在国内推行使用的也是这种商品条形码 EAN商品条形码分为EAN 13 标准版 和EAN 8 缩短版 两种 EAN 13通用商品条形码一般由前缀部分 制造厂商代码 商品代码和校验码组成 商品条形码中的前缀码是用来标识国家或地区的代码 赋码权在国际物品编码协会 如00 09代表美国 加拿大 45 49代表日本 69代表中国大陆 471代表我国台湾地区 489代表香港特区 制造厂商代码的赋权在各个国家或地区的物品编码组织 我国由国家物品编码中心赋予制造厂商代码 商品代码是用来标识商品的代码 赋码权由产品生产企业自己行使 生产企业按照规定条件自己决定在自己的何种商品上使用哪些阿拉伯数字为商品条形码 商品条形码最后用1位校验码来校验商品条形码中左起第l 12数字代码的正确性 五 知识点链接 物流条形码 是供应链中用以标识物流领域中具体实物的一种特殊代码 是整个供应链过程 包括生产厂家 配销业 运输业 消费者等环节的共享数据 它贯穿整个贸易过程 并通过物流条码数据的采集 反馈 提高整个物流系统的经济效益 五 知识点链接 商品条形码与物流条形码的区别 EOS Electronicorderingsystem电子订货系统 是指将批发 零售商场所发生的订货数据输入计算机 即通过计算机通信网络连接的方式将资料传送至总公司 批发商 商品供货商或制造商处 POS PointofSale销售时点管理系统 是指通过自动读取设备 如收银机 在销售商品时直接读取商品销售信息 如商品名 单价 销售数量 销售时间 销售店铺 购买顾客等 并通过通讯网络和计算机系统传送至有关部门进行分析加工以提高经营效率的系统 POS系统最早应用于零售业 以后逐渐扩展至其他如金融 旅馆等服务行业 利用POS系统的范围也从企业内部扩展到整个供应链 五 知识点链接 EDI ElectronicDataInterchange电子数据交换 是由国际标准化组织 ISO 推出使用的国际标准 指将商业或行政事务按一个公认的标准 形成结构化的事务处理或文档数据格式 从计算机到计算机的电子传输方法 简单地说 EDI就是按照商定的协议 将商业文件标准化和格式化 并通过计算机网络 在贸易伙伴的计算机网络系统之间进行数据交换和自动处理 俗称 无纸化贸易 例如 国际贸易中的采购订单 装箱单 提货单等数据的交换 五 知识点链接 ASN AdvancedShippingNote预先发货清单 是生产厂家或者批发商在发货时利用电子通信网络提前向零售商传送货物的明细清单 这样零售商事前可以做好货物进货准备工作 同时可以省去货物数据的输入作业 使商品检验作业效率化 购买商也可以凭借此清单核对订单交货数量 剩余数量等 及时更正数量上的错误 五 知识点链接 EFT系统 electronicfundstransfersystem电子支付 又称电子资金转帐系统 指电子交易的当事人 包括消费者 厂商和金融机构 使用安全电子支付手段 通过网络进行的货币支付或资金流转 随着计算机技术的发展 电子支付的工具越来越多 这些支付工具可以分为三大类 电子货币类 如电子现金 电子钱包等 电子信用卡类 包括智能卡 借记卡 电话卡等 电子支票类 如电子支票 电子汇款 EFT 电子划款等 这些方式各有自己的特点和运作模式 适用于不同的交易过程 五 知识点链接 六 快速反应的实施步骤 CPFR collaborativeplanningforecastingandreplenishment协同 规划 预测与连续补货 即 购 与 卖 双方协同进行产品规划 需求预测和补货 这个概念源自零售业 1995年左右由宝洁与沃尔玛率先应用 现在仍然以零售业为主 也适用于非零售行业 七 CPFR协同规划预测与连续补货 传统的补货模式供需双方是各自收集自己的数据 各做各的预测和计划 在这些业务过程中基本上是互不相干的CPFR模式供需双方首先要确定合作协议 共享商业信息 以此进行预测和制定计划 为了确保预测的可靠性和精确性 还要对例外事件进行识别 判断和处理 最后建立对订单的预测和生成最终的订单 1 CPFR与传统补货模式的区别 具有面向价值链的业务联盟伙伴协议框架结构和以客户为中心的运作过程 合作伙伴要共同负责建立一个单一的 共享的客户 消费者需求预测系统 这个系统驱动了整个价值链计划和业务活动 合作伙伴均承诺共享预测并在消除供应过程约束上共担风险 2 CPFR的指导性原则 3 CPFR的本质特点 协同 协同的第一步就是保密协议的签署 纠纷机制的建立 供应链计分卡的确立以及共同激励目标的形成 合作规划 品类 品牌 分类 关键品种等 促销计划库存政策变化计划产品导入和中止计划仓储分类计划 规划 强调买卖双方必须做出最终的协同预测特点 不仅关注供应链双方共同做出最终预测 同时也强调双方都应参与预测反馈信息的处理和预测模型的制定和修正 特别是如何处理预测数据的波动等问题 预测 制约因素订单处理周期 前置时间 订单最小量 商品单元 零售方长期形成的购买习惯 协同计划 补货 4 CPFR的运行原理与步骤 第二节有效顾客反应 ECR ECR产生的背景ECR的含义ECR的技术要素ECR常用的四种战略ECR和QR的比较 自学 第二节有效顾客反应 ECR 时间 20世纪90年代国家 美国行业 日杂百货行业 2 1有效顾客反应产生的背景 对策 美国食品市场营销协会 FoodMarketingInstitute 联合COCA COLA P G KSA公司对供应链进行调查 总结 分析 得到改进供应链管理的详细报告 提出了ECR的概念体系 现象 制造商和零售商为主导地位和渠道费用而激烈争执 零售业中竞争日趋白热化 消费者利益日趋受到损害 ECR欧洲执行董事会的定义是 ECR是一种通过制造商 批发商和零售商各自经济活动的整合 以最低的成本 最快 最好地实现消费者需求的流通模式 教材上的定义 ECR是一个由生产厂家 批发商 零售商和供应商供应链组成的 通过相互协调和合作 以更好 更快的服务并以更低的成本满足消费者需要为目的的供应链管理系统 2 2有效顾客反应的含义 2 3ECR系统构建的技术要素 品类管理 CM 店铺空间管理 SM 2 3 1营销技术 商品类别管理 根据AC尼尔森公司的定义 品类即 确定什么产品组成小组和类别 与消费者的感知有关 应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解 品类管理 CategoryManagement CM 是 分销商和供应商合作 将品类视为策略性事业单位来经营的过程 通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效 品类管理 CM 关于婴儿用品 一般超市陈列方式 婴儿奶粉与成人奶粉放一起 纸尿裤与卷纸放一起 婴儿洗发水陈列在洗发护发用品中 你认为这种分类怎样 对销售来说是否是最佳分类方式 品类管理 CM 我们可利用下列基本问题来评估符合消费者需求的品类 1 哪些品类最受消费者喜爱 2 某品类购买的消费者是哪些人 3 某品类实际的使用者是哪些人 4 消费者何时购买 5 消费者喜欢在哪里购买 6 消费者用什么方式购买 7 消费者为什么要买这些品类 早期非常有名的案例是宝洁和沃尔玛的合作 沃尔玛1999年对外公开的报表中它与宝洁的一次合作 品类管理使销售额上升32 5 库存下降46 周转速度提高11 2004年宝洁与联华通过项目执行宝洁产品在联华的品类管理 库存天数从69 5降到40天 缺货率从11 2 降到5 新品上架速度从4周减少到2周 在降低缺货和加快新品上架的基础上提高了10 的销售额 宝洁实施品类管理的效果 店铺空间管理 店铺空间管理即对店铺的空间安排 各类商品的展示比例 商品在货架上的布置等进行最优化管理 空间及陈列管理的原则与方法以购物者的店铺行为为依据 以销售数据为基础 来进行空间布局 资源分配 陈列生动化 对不同品种的商品进行货架展示面积分配和展示布置 以提高单位营业面积的销售额和单位营业面积的收益率为目标 店铺空间管理 你认为商场采用这样进行运动鞋的陈列 销售额会怎样 如何改进 鞋分类 新品 旧品 鞋分类 鞋布局 鞋布局 鞋占比 分男女 分运动系列的鞋墙 托 资源占用比 销售贡献比品类鞋托占比 该品类销售数量占比 销售金额占比 2 鞋占比 展示 鞋展示 鞋货架陈列原则总览图 无印良品的商品陈列 物流技术 连续库存补充计划 Continuousreplenishmentprogram 简称CRP 利用及时准确的销售时点信息确定已销售的商品数量 根据零售商或批发商的库存信息和预先规定的库存补充程序确定发货补充数量和配送时间的计划方法 CRP主要用于食品行业的供应链 术语 自动订货 computerassistedordering 简称CAO 基于库存和客户需要信息 利用计算机进行自动订货管理的系统 术语 供应商管理库存 Vendormanagedinventory 简称VMI 供应商等上游企业基于其下游客户的生产经营 库存信息 对下游客户的库存进行管理与控制 术语 交叉配送 crossdocking 简称CD 将供应商送达的货物从卸货平台卸下后 根据目的地的不同进行有效及时的分配 并直接运到装货平台 装上发往不同目的地的车辆 减少货物在仓库的储存时间 术语 店铺直送 directstoredelivery 简称DSD 商品不经过流通配送中心 直接有生产厂家运送到店铺的运送方式 采用店铺直送方式可以保持商品的新鲜度 减少商品运输破损 缩短交货周期 术语 电子数据交换EDIPOS信息技术 信息技术 四 ECR常用的四种的战略 常见的促销手段 常见的促销手段 1 产品折价让利 要点 直接价格折扣实例 打折销售 减价销售分析 损失利润 恶性竞价 2 赠品销售 要点 提供附加赠品 搭配销售保证质量 档次符合 对象符合实例 买手机 送拉杆箱分析 城门失火 殃及池鱼 3 现金返还 要点 购买成交 返还现金实例 购物200元 返还50元分析 收支两条线 税费规避 经手风险 4 凭证优惠 要点 凭卷凭票凭证优惠实例 凭优惠券或其它信物 优惠一定幅度分析 发放控制 有效期限 优惠程度 实际价值 5 集点购买 要点 达到积分或者数量 兑换或者优惠实例 集12个瓶盖 兑换一瓶啤酒分析 快速消费品 6 联合促销 要点 直接价格折扣实例 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析 互相优惠 目标对象统一 7 免费试用 要点 提供试用产品实例 化妆品试用装食品 保健品试用装分析 尝试接收 消费体验 直观感受 8 抽奖销售 要点 购物参与抽奖 现场或者集中开奖实例 中兴助你看奥运分析 普及面 中奖率问题可信度 公证度问题 9 有奖参与 要点 设置活动 参与有奖实例 填写有奖问答卡 参与抽奖 分析 针对购机未购机顾客都可 10 游戏参与 要点 参与组织的游戏 有机会赢得礼品实例 如小品 绕口令 成语接力 妙语连珠等分析 调动消费者参与热情 11 竞技活动 要点 参与竞技活动 赢得相应奖品实例 如投飞镖 掷骰子 摇轮盘大赛等分析 调动消费者参与热情 12 公关赞助 要点 赞助社会公益事业和重大赛事实例 特困助学 希望小学 体育赛事分析 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 13 现场展示 要点 在重要场所展示新奇特产品实例 模特展位 行业博览会 订货会 专柜分析 体现产品特征 成本费用较高 14 顾客会员俱乐部 要点 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例 顾客俱乐部 VIP顾客俱乐部分析 提升归属感 品牌荣誉感 显示地位或不同 获得更好的服务和实惠 15 人员推介 要点 卖场设置专门促销推介人员实例 促销员 临促等分析 扩大产品信息 提高顾客认知 动态实体沟通 16 经销商政策激励 要点 给经销商更多的政策激励或者包装政策实例 返点 返利 实物奖励分析 提高经销商积极性 活用政策手段 17 捆绑销售 要点 产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例 手机和号码捆绑销售分析 利用捆绑的价格和渠道优势 提升销售 但是相对的是较大的价格折让 18 限量特供 要点 特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例 1元手机限时限量特供 每店每天限5台分析 主要是吸引注意力 提高知名度和新闻爆炸效果 19 服务举措 要点 提供更多的服务和更高的服务承诺实例 终生包修 异地联保 手机清洗分析 通过服务来提升品牌形象 对顾客负责 20 老顾客回访 要点 对老顾客进行定期的回访 跟踪服务实例 24小时回访 信访 免费清洗 免费更换彩壳分析 做好老顾客的挽留和服务 提高回头客和顾客推介 拉动新顾客 21 社会热点炒作 要点 针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例 中兴助你看奥运分析 利用热点事件 扩大影响力 带动产品销售 但是要注意炒作的过头和不合时宜 好事变坏事 22 产品概念炒作 要点 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念实例 绿色手机 名表手机 钻石手机 彩客手机分析 针对特定概念扩大差异化优势 但是过于集中某一特征 受众减少 而且需要密集推广 23 独特卖点炒作 要点 集中炒作某一产品卖点 体现差异化实例 手机防火墙 带MP3收音机手机 大屏手机分析 集中优势 获取差别化顾客青睐 针对特定用户 24 顾客消费引导 要点 提供消费指导 培养消费习惯和使用习惯实例 彩铃手机 彩信手机分析 适用于新品客户培养 新业务顾客培养 25 免费咨询指导 要点 提供顾客消费信息咨询实例 24小时咨询服务热线分析 提供顾客消费需求信息 提供顾客消费帮助 26 其它创新促销策略 要点 全新的或者改进的有效促销方式实例 文化促销 情感促销等分析 新奇特促销手段 更好的促销效果 研究产品结构要透彻的分析出自身的库存结构明确促销的产品界定针对的人群是哪些 该类消费者的共性 兴趣 如何实施 有效促销要注意的事项 选择确定人员市场人员能否拿出一套科学策划方案门店的销售团队的战斗力 是否能够在这场活动中提供出足够的服务力与微笑力 销售人员对这次活动的理解程度是否足够 最重要的是销售团队对此次的策划方案是否满意 是否认同 这都是促销活动成败的关键 价格策略 根据产品的生命周期 产品定价一般如下 a 新品上市 导入期 建议进货价 加价系数 8 8 8折b 补单期 成长期 建议进货价 加价系数 7 5 7 8折c 促销期 成熟期 建议进货价 加价系数 5 6折d 清仓甩货期 衰退期 建议进货价 加价系数 4 9折 部分明码标价亏本出清 合理的促销理由 每个活动都需要给大众一个可信任的理由 并且这个理由有足够的说服力 不要动不动就清仓 或者打折满减 此外还有品牌所处的市场地位 消费习惯和竞品信息的把握 遵守相关