【经典】2012年大众汽车7月华北经销商销售指导材料

,2012年07月华北经销商销售指导总经理材料,1,2011年112月华北总体市场分析,2,2012年6月华北SVW主动营销分析,3,2012年7月销售指导,目 录,3,华北整体市场/SVW上牌同比分析,华北市场占有率分析,与2010年同期相比内蒙、河北2011年的SVW上牌量增速远快于其总体市场增速，山西SVW上牌增速稍快于市场增速与2010年全年相比河北、山西、内蒙市场占有率均有所上升,5,华北市场占有率分析品牌,1,2011年112月华北总体市场分析,2,2012年6月华北SVW主动营销分析,3,2012年7月销售指导,目 录,7,河北总体展厅流量及潜客分析,8,河北重点车型潜客分析,9,河北总体过程指标比较(KW22-KW25),10,河北总体人均过程指标分析,11,河北总体过程三大重要环节指标分析,12,河北总体人均过程指标比较(KW22-KW25),13,河北总体过程指标比较(KW22-KW25),14,山西总体展厅流量及潜客分析,15,山西重点车型潜客分析,16,山西总体过程指标比较(KW22-KW25),17,山西总体人均过程指标分析,18,山西总体过程三大重要环节指标分析,19,山西总体人均过程指标比较(KW22-KW25),20,山西总体过程指标比较(KW22-KW25),21,内蒙总体展厅流量及潜客分析,22,内蒙重点车型潜客分析,23,内蒙总体过程指标比较(KW22-KW25),24,内蒙总体人均过程指标分析,25,内蒙总体过程三大重要环节指标分析,26,内蒙总体人均过程指标比较(KW22-KW25),27,内蒙总体过程指标比较(KW22-KW25),28,主动营销过程指标异常-举例,电话预约率/再回展厅率太低,29,主动营销过程指标异常-举例,人均接待量偏高(人均首次接待量偏低),30,主动营销过程指标异常整改跟进-河北,31,主动营销过程指标异常整改跟进-山西,32,主动营销过程指标异常整改跟进-内蒙,7月内蒙没有异常情况,零售/交车/上牌分析,发票数（2012）,发票数（2011）,交车日均分析,35,2012年6月华北批零完成情况,截至7月1日0点，实际库存15741台，相对于7月实际发票目标，库存总当量为1.7库存结构中桑塔纳系列当量较高,实际库存分析,37,新POLO潜客库存配比情况6月25日,38,新劲取潜客库存配比情况 6月25日,39,新PASSAT潜客库存配比情况 6月25日,40,途观潜客库存配比情况 6月25日,41,朗逸潜客库存配比情况 6月25日,42,新途安潜客库存配比情况 6月25日,43,河北各经销商实际销量（发票数）排名6月,44,山西各经销商实际销量（发票数）排名6月,45,内蒙各经销商实际销量（发票数）排名6月,1,2011年112月华北总体市场分析,2,2012年6月华北SVW主动营销分析,3,2012年7月销售指导,目 录,47,零售发票数分车型分析及7月零售目标,48,7月促销政策汇总,49,截止6月15日全面梳理店内长期无效休眠保有潜客（11年12月1日以前的保有潜客，滚动6个月）展厅流量数据要求专职记录、客观精准要求每周准确上报参与展厅接待的总人数，及销售过程PEG数据,7月销售工作重点关注点1,主动营销数据分析,每周根据PEG数据，分析新增潜客、保有潜客各车型、各级别的信息，保持合理的建卡率区间计算每周的人均过程指标数据，如人均接待量、人均新增潜客量、人均发票量等计算电话预约、再回展厅、试乘试驾数量根据,进行反馈以及整改,主动营销数据运用,根据重点车型的潜客库存比、潜客配额比、库存当量信息制定销售、市场策略根据人均过程指标信息（人均展厅流量控制在【24】之间），制定人力资源提升计划（如人均值高于4）或市场推广提升计划（如人均值低于2）,50,加快新PASSAT周转资源批售最大化,志俊和B2库存绝对量以及当量都很高,7月志俊和B2的民用车后续配额也较多,需要较快周转盘活资金7月促销政策中志俊民用车再增加1500元志俊限价调整,下降1500元,在合理价格基础上制定市场开拓策略志俊尤其是B2开拓三四线县市,精准营销,不守株待兔,7月销售工作重点关注点2,新帕全系加大促销力度赠送新IPAD,并且加大人员奖励RSSC每周跟踪经销商1.8T实际在库库存情况,推进周转速度7月总部开始恢复生产1.8T资源,OMD批售系统内有1.8T订单的经销商抓批售,尤其有1.8T AT的(VF631/632)配额订单的经销商,抓紧批售紧俏资源,6月榕荫计划的实施给展厅流量带来了保障,但新增潜客以及实际成交量并没有上升,潜客观望者多7月继续大力宣传并推进榕荫计划的执行7月分车型的发票任务如果不完成,有不同程度的后续影响,见后一页,51,7月分车型发票任务对经销商的后续影响,活动时间：2012年7月1日7月31日活动车型：领驭精选 新劲取朗逸 新帕萨特 途观政策内容：对于未完成以上车型7月发票任务的经销商，将按以下标准扣除8月配额，扣除的配额将在全国范围内奖励给完成上述7月发票目标经销商。具体扣除比例如下：,52,上海大众华北官方微博（新浪）/2044055842,上海大众华北官方微博（新浪）,53,手机（短信）司邮件：QQ: 12517524 (kevin)，请注明经销商名称和姓名M