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市场营销常见问题解答 科发润滑油市场营销常见问题解答王成森问题1：你们公司既然成立20多年了，我怎么没听说过这个牌子？话术：我们公司成立于1991年，是国内最早的民营润滑油企业之一。以前以主机配套为主，为黄河（重汽前身）、轻骑等国内大型主机厂家配套，以代工配套为主，没走自己的品牌路线。由于配套利润低、资金周转难，而且没有自己的品牌知名度，所以2010年以来，公司才开始转型，由主机配套向品牌渠道转型，因为我们具备规模和实力，发展速度非常快，短短几年已经在全国设立近600家经销商。再过几年科发绝对是国内知名的品牌，谁先做谁受益。问题2：你们可以铺货吗？别的品牌可以铺货。话术：具备一定规模的生产企业都不会铺货的，都是靠企业实力让经销商信任。一些规模很小的作坊，无法取得经销商的信任，不得以才给经销商铺货。您没见壳牌、美孚、长城、昆仑给经销商铺货吧。问题3：我们不要山东的油，质量太差了。话术：因为国内最大的柴油发动机生产厂家“潍柴动力”在山东潍坊、国内最大的重卡企业“中国重汽”在山东济南，所以国内很多假货都冒充潍坊和济南的地址，以假乱真。其实山东本地正宗的品牌都不错，国内民营品牌中领先的康普顿在山东青岛、国内知名的山推小松润滑油在山东济宁，这几年发展最快的民营品牌科发在山东济南。其实山东本地的品牌和山东人一样朴实，是那些假货把山东的名声影响了。问题4：我听别的厂家业务员说，你们公司的质量不行。话术：您没听到壳牌的业务员说过科发的产品不行吧，也没听长城的业务员说科发的产品不行吧。都是小品牌诋毁大品牌，做得差的去诋毁做得好的。这个业务员既然诋毁科发，那他们公司肯定比科发差。问题5：你们这个产品确实不错，可知名度不高，估计下面没人会要。话术：（用事实作证法）您考虑到的这个问题，有很多经销商已开始都想到了，泰安（说一个距离不远的城市）的李总刚和我们合作的时候也担心过这个问题，后来我帮他制定了很有吸引力的二级利润，到市场一推非常顺利。其实很多汽修厂也并不愿意卖大品牌，价格太透明，赚不到钱，他们也都想找一个质量可靠利润可观的产品，只要让他们了解了我们的企业规模和品牌发展潜力，他们都喜欢卖。问题6：科发这个牌子，我以前听说过，质量不怎么样。话术：您了解的那是以前的科发，现在的科发变化非常大。我们公司有23年的历史了，发展过程中走过一些弯路，近五年企业的发展理念非常明确，“确保产品质量，稳步发展品牌”，所有基础油和添加剂都采用进口的，我们在严格控制产品质量的过程中也尝到了甜头，市场增长非常快。国内很多品牌都是走过弯路，最终走向正规品牌化的案例，譬如：安踏、华硕等知名品牌。问题7：你们的价格偏高。话术：高与低是个相对的形容词，要有一定的参照物。要是您把小作坊的非标油作为参照物，那科发确实价格高，我们和非标油没有可比性。与国内其他同档次的品牌比，如康普顿、龙蟠等，我们的价格是最低的。问题8： 市场行情不景气，我没有增加新品牌的计划。话术：市场行情不景气不是我们能左右的，但遇到市场不景气仍沿用以前的模式，销量和利润肯定会下滑。在这种形势下，我们应该采取调整策略，产品系列调整，市场模式调整，以保持在市场行情不景气的情况下保持销量和利润的增长。您可以把科发当作利润产品增加到目前的产品结构中。问题9：你们公司有什么市场支持？话术：科发对市场有丰厚而且实用的支持政策。主要如下：一是促销品支持，随货配发2%的促销品；二是店面门招支持，不受销量限制可以大量报销店面门招；三是广告支持，根据销售额可报销一定额度的广告费；四是会议支持，根据经销商需要可支持产品推广会议赞助费；五是年终返利，根据经销商的年度完成销量，给予一定的年终返利；六是市场协销支持，公司可委派协销人员到市场协助开发市场。问题10：对于质量如何保障？出现问题如何处理？话术：首先我们的产品技术指标都是达到国家标准的，每个批次的产品都经过严格的检验方可出厂。如果遇到用户提出质量疑议，我们会第一时间派人员达到现场，了解事情经过，并把同批次产品在当地检测机构进行检验，确属产品质量责任的，公司会承担经济损失。售后是公司来负责的，经销商只需要负责销售即可。问题11：运费是怎样规定的？到货时间需要几天？话术：每批订货超过2吨（约120件），从我们公司到您的仓库的运费由我们承担；若低于2吨（最少不得低于50件），我们负责到达您所在城市的运费，需要您到物流公司自提。收到货款起，72小时内货物出厂。问题12：货物运输过程中，出现货损如何处理？话术：在货物到达经销商仓库前，货物的安全责任是由我们来承担的。如若发生货损，经销商务必在回单上注明，公司会将货损货物及时重新发出，相应赔偿问题由公司和物流公司协商处理。问题13：我刚开始做，公司能否支持我一下，价格上给予优惠。话术：啊？（表示惊讶）这不可能。我们现在全国有600多家经销商，为便于管理和服务，公司在全国统一销售政策。要是我们到处打折，市场肯定会乱套，您也无法跟我们合作下去。再说，刚才也已经跟您介绍过，科发现在不追求利润，只追求市场占有率，所以公司制定的销售价格和政策已经是微利了，没有任何空间再让利。我们可以在其他方面为您提供更多的支持，譬如拟定市场推广方案、二级市场开发等。问题14：我现在做壳牌代理，做的很好，不想增加其他品牌。话术：壳牌的知名度较高，比较好卖，但价格也透明，利润不会太高，您可以选择一个质量有保障的中端品牌来提升利润。一个进口高端品牌，一个国产中端品牌，形成互补，用壳牌来掠夺市场占有率，渗透科发产品，实现利润。而且科发也能延伸您的客户群体，国产品牌也有自己客户群体的。问题15：我代理的品牌做五六年了，你们科发的价位、品牌定位和我现在的品牌很接近，我没有必要再代理科发了。话术：润滑油品牌很多，市场潜力巨大，您做这个品牌五年了，目前网络已经完善，业务员下市场只是送送货。从人力上、物流上都产生了资源浪费，在市场竞争中，您单一品牌运作，市场操作上受到局限，增加一个品牌，相当于增加了一倍的市场潜力。选择科发您可以让您的公司团队更高效，实现更大的价值。问题16：你怎么证明你们的产品质量有保障？话术：选择一个品牌，一定要看这个企业的规模和发展目标。科发的发展目标是打造品牌，不是单纯的卖点货，产品质量对品牌推广非常关键，所以公司领导对产品质量高度重视，基础油和添加剂都是选用进口的，调和工艺也采用德国脉冲调和，在国内属于先进的工艺。建议您有时间的话，到我们公司去实地考察一下。问题17：我想做省代可不可以？话术：我们公司目前只设地市级经销商，但也不是绝对的不设省级经销商，如果您能完成省级经销商的年度销售任务，是可以设立省级经销商的。公司对省级经销商的销量要求是每个地市100万，签署省级经销合同时，经销商第一年要向公司支付10万元合同履约金，如全年达不到合同销售任务的80%，合同履约金是不返还的；达到80%以上，除返还10万履约金外，公司按银行一年定期利率支付利息。问题18：你们公司的返利比别的厂家低。话术：任何公司销售政策都要核算成本的，我们的返利不是很高，是因为我们的销售价格制定的比较低，直接一步到位的让利经销商了。如果您要非高返利，那我们也可以把销售价格调高5%，然后年终返利加5%。问题19：你们公司没有技术研发团队和专业检测设备，我不相信你们的质量。话术：润滑油的核心技术是添加剂，所以润滑油的技术研发也是添加剂，包括壳牌美孚在内的品牌也都适用全球四大润滑油添加剂，而不是自己研发添加剂。一些润滑油公司，宣扬自己的研发团队，其实就是个噱头，除非他们自己使用自己生产的添加剂否则研发团队没什么意义，如果自己研发添加剂配方，那和全球四大添加剂是无法抗衡的。我们全部采用雅富顿和润英联的添加剂，我们的的研发团队就是雅富顿和润英联，全球最顶级的润滑油研发机构。问题20：你们市场区域是如何保护的？话术：我们公司非常重视经销商的市场保护，同一产品在同一地区不设第二家经销商，以保证经销商的利润。并严格限制经销商串货，发现经销商串货行为，经核实属实的，扣罚串货经销商一定比例的年终返利，补偿给被串货方。问题21：你们这个产品的包装不好看。话术：我们的产品是委托专业设计公司设计的，已经考虑到了综合美观元素。但每个人都有不同的审美观，您觉得不好看，不代表您的客户也觉得不好看，何况客户最在意的还是产品质量。问题22：我现在很忙，以后你再来吧。话术：我是特意来拜访您的，如果您现在忙，那我们约个时间再谈，您看是明天上午呢还是明天下午？或者今晚我请您一起吃饭，边吃边聊。问题23：我要是去你们公司考察，费用怎么报销？话术：到我们公司考察的话，食宿费全部由我们公司负责，您只需要负责一点路费就行。如果您第一次进货能满10万的话，我可以申请给您把路费也报销了。您看哪天方便到我们公司考察，我提前给您安排。问题24：你们的产品在市场上如何定价？话术：我们要求全国经销商低级别产品（CF-4、SG）在出厂价基础上加20%，高级别产品在出厂价基础上加25-30%。（CF-4 18L批发价为290元、CH-4 18L批发价为350元、SG 3.5L 批发价58元、SL 4L批发价90元。）问题25：你们的基础油和添加剂使用的哪里的？话术：我们的基础油基本都是采用的进口二类基础油，与台湾台塑和韩国GS有常年供货协议，添加剂主要使用美国雅富顿的。调和工艺是德国脉冲调和技术，在国内属领先水平。问题26：你们的产品有什么卖点？话术：为迎合市场的需求，我们公司设立了多个产品系列，分别有不同的产品特点。全能系列是磁护修复核心技术产品，净能系列是清洁