浅谈拉手团购网的营销策略.doc

论文题目: 浅谈拉手团购网的营销策略 专 业： 商务管理 学 号： 011 学生姓名： 陈启华 指导教师： 夏丽华 上海市静安区业余大学毕业论文目录一、引言4二、团购网的发展现状及存在的问题4(一) 团购网站规模大小不一，不能保障服务质量4(二) 团购网的产品、品牌、群体定位不清4(三) 团购网缺乏切实有效的营销手段4三、团购网营销策略原则5(一)学会横纵联合5(二)开展垂直团购5(三)注重宣传5(四)注重服务跟踪5(五)增加网站口碑和成信度6四、完善拉手团购网的经营策略建议6(一)扩大消费群6(二)增强商家和其服务质量7五、行业前景8六、结束语8参考文献9致谢1010浅谈拉手团购网的营销策略【内容提要】团购网最早起源于美国Groupon网站，它的特点是：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。 在中国，由于大量的团购网的兴起，也产生了中国人自己的独特模式，团购网导航,比较出名的有,soso导航,hao123导航,还有草根发展起来的我是团长导航网，已经收录了上千个团购网，成为团购网在中国的独特发展模式。每天上千款的今日团购也为众多的团购控们提供了无与伦比的团购体验。关键词：团购 营销 前景浅谈拉手团购网的营销策略一、引言网络团购作为网上购物的一种组成方式，具备了网络购物的所有优点，如方便、快捷、不受地域限制等。而价格优势又成为其最主要的核心优势，这种优势甚至要比普通网络购物更加明显。网络团购就是通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。也可由消费者在团购网站上发布产品团购信息，自行发起并组织团购。 团购这种新的消费模式一进入中国就引起了一场新的消费革命，团购的最终目的就是为了让消费者省钱，让商家赚钱，实现三方共赢！现而今中国团购网站的发展速度相当迅猛，目前国内稍具规模的团购网站就有三百至四百家之多，回想国内的团购潮从今年2月份开始出现，在5月就达到了高峰，一些大的网站如人人网、搜房网、爱帮网都加入到团购大军中来，还有其他各种各样的团购网站如饭统-饭团、嘀嗒团、F团、24券、满座、拉手、窝窝、米团、粉皮儿网、酷团其页面相近，内容相似，使得消费者眼花缭乱。二、团购网的发展现状及存在的问题(一) 团购网站规模大小不一，不能保障服务质量虽然团购网站似乎如雨后春笋般涌现出来，但是问题自然也不少。首先是由于各个团购网站规模大小不一，资质参差不齐，导致网站的服务质量千差万别，其次是一些网站没有信誉保障，团购活动貌似力度很大，但实际上消费者的权益却得不到应有的保护，产生问题需要投诉时也得不到很好的解决，这些问题都成为了阻碍团购更健康发展的因素。目前中国团购模式的发展还在起步阶段，资本的大规模进入将推动其在中国发展的从新整合。优胜劣汰，适者生存，只有做好自身的宣传推广以及品牌建设，有能力聚合最具有优势的商家，为用户提供最满意的服务，才能在市场中分得一杯羹。(二) 团购网的产品、品牌、群体定位不清网站提供的产品有那些特色和优势？产品针对的是那些用户群体网站的风格和用户体验是否与用户群体相符，团队成员分工是否明确，是否存在职能重叠。 (三) 团购网缺乏切实有效的营销手段团购网的形式是每天一团，但是毕竟在我们这里商家有限，而一个城市出现几百家团购网的可能性会有很多，例如上海，北京这类一线城市，但是团购网多了，商家资源比较恒定的情况下，如何获得有效的商家折扣资源，有效地获得商家信息，这就是每个团购网站所面临的痛苦的抉择了，需要有见地的去拜访这些实体的服务提供商，那么线下的地推大军和成本逐步会水涨船高，最终也就只能变成大几家分享的地盘了。遍地开花的团购市场必然在过渡开采后会很快的引起行业洗牌。而目前还在跃跃欲试加入团购网创收大军的达人们应该需要慎重和反思了，选择好自身的强项，结合自己对网络以及身边资源的认知进行有效的团购网的定位尤为关键，团购网其实不太适合没有多少经验的大学生来做的，而现在B2C的电子商务网站，要转身做行业垂直的团购易如反掌，通过团购的形式对其库存进行处理，这也是一种渠道。三、团购网营销策略原则基于团购网模式不同于B2C、C2C和B2B等电子商务模式，所以团购网在营销策划上应该有自己的独特性，电子商务及网站研究员们较多的认为，团购网营销策划应该着眼于五个关键因素：商家（优质商家）、用户（庞大的用户群）、服务（客服、物流、投诉、产品质量）、模式（营销和销售模式）、品牌（影响力）。策略上，网站运营初期，更多的精力应该放在建立广泛的营销渠道上，争取更多优质商家、积累更丰富的内容，建立更精准的用户群体、建立网站的可信任度、初步建立品牌的网络影响力。网站运营中期，在模式上应该有不断的创新，互联网的未来趋势是开源和整合，将团购做成一个开放平台，提供更多的增值服务，在模式上有所创新，是网站突破营销瓶颈的最好途径。(一)学会横纵联合咱大家都是小站，需要的是合作，每个网站都会有不同的用户群定位，每个网站都没有能力保持天天有新产品团购发布，那么有资源大家可以共享下，赚取各自合理的利润。(二)开展垂直团购有资源的看看行业垂直团购的可能性，例如熟悉服装行业的朋友，在服装换季之际，与店铺或者工厂商榷，进行清仓性质的团购，一般服装换季比事实换季要早上1-2个月，换季产品的利润，我就不说了。(三)注重宣传在团购后的使用过程中，在商家的门户借指引公告的形式，将自己网站的终端宣传做起来，我参加拉手的团购，在使用消费券的时候，我未发现拉手的团购告知信息，只有电影院自制的信息，在终端营销中比较失败。(四)注重服务跟踪团购发生后对商家的辅导和服务跟踪，不要搞一锤子买卖，需要和店家共同的分析这个团购的成功率，这个团购给商家带来的消费增长，口碑，等等，要让商家有利可图。才能长期支持你的团购。(五)增加网站口碑和成信度公司化运营你的团购站点，和商家提供团购之间，做好正式的文本协议，避免产生消费纠纷波及网站。团购网目前硝烟弥漫，市场纷杂的情况将很快的引起行业的洗盘，希望各位打起精神做好自己的团购的核心优势。四、完善拉手团购网的经营策略建议(一)扩大消费群分析目标客户群，适合团购的人群有：1、买东西不会选择、总是留下遗憾的朋友。 2、担心个体消费，在售后得不到应有保障的朋友。 3、担心购买到假冒伪劣产品的朋友。 4、准备、马上或已经开始装修的工薪阶层，钱少的朋友。 5、不了解市场价格，不懂得选材，或不喜欢逛市场的朋友。 6、不大会砍价、不喜欢砍价、不屑于砍价的朋友。 7、对自己和亲人的健康有强烈责任心，必须购买符合环保标准产品的朋友。 8、在校大学生，经济实力不强，想买质优价廉而且有服务保障的商品。 9、没有时间逛街的上班族。如何来扩大团购的消费群，团购类网站中相对成熟的盈利模式主要有以下六种：1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。团购网站的运作、盈利模式不限于以上6种，根据自身的发展状况、环境特点、创新，可以产生更多的盈利方式，比如为商家、买家提供更丰富的增值服务等。(二)增强商家和其服务质量随着团购人群的不断壮大，很多团购网站也迅速增加起来，可是，也有很多的团购网站因为经营不下去，倒闭了。对于团购人来讲最关心的就是产品的质量，盛宏达小商品批发团购网本着诚信的原则，给予消费者最可靠的保证。现今团购网站的竞争优势，往往体现在其合作商家的服务品质上，毕竟商家是最终为消费者提供商品与服务的。拉手网对于商家审核的标准，一向高于业内的一般水平。这样做的目的，无疑是为了挑选出的更为优质的商家能给网站用户带来与之相符的商品与服务。团购网站也在进行着对于商家的质量监控，确保其提供与团购内容相符的产品与服务。同时，团购网站在此基础上也建立着自身的商家评级标准，凡是有伤害用户记录的商家，团购网站应该将永不与其合作。最后，售后服务方面，也是如今团购网站都在特别加强的内容，包括客服团队的建立，无忧保障服务等。团购网在这一方面也不例外，力求给用户最安全的消费体验。中国市场的团购千团大战，不久之后会不会演变成万团大战呢？！在如此混乱竞争的局面下，团购网站自身质量监控机制的建立，无疑会为其今后的长远发展提供有力的保证。希望每个团购网站都能做好自己的本分，真正的为消费者带来优质的服务和根本的实惠才是最关键的！五、行业前景说到前景，不得不说说团购带来的好处。1、超低价格折扣 大家团结起来，发挥人多力量大的优势，促使商家薄利多销。这样以来我们整体的成交量比商家单一的传统店面的成交量要大的多，对于商家来说降低了销售成本，实际上利润并没有减少。这是因为传统店面要负担很高的展示成本，要有很高的销售毛 利率才能盈利，而通过艾克沃团购则大大降低了其销售成本，所以商家可以把这部分节省的成本让利给艾克沃会员，所以艾克沃的团购价格非常优惠。 2、节省时间 会员可通过艾克沃平台随心所欲的选择想要购买的产品，参加团购，快捷、简单，省去了四处奔波的艰辛和讨价还价的尴尬。 3、质量有保证 艾克沃组织团购活动中保证参加团购的产品质量，同时人多的优势迫使商家提供有品质保证的产品，确保所有参加团购的业主都能够买到高品质的产品。现在，大约平均每天新增4个团购网站，团购无疑是当前风投的新宠。不仅“新出生”的互联网企业将宝押在了团购，而且老牌互联网如搜狐也加入了这支队伍。近400家团购网站相互厮杀，这场“百团大战”谁会胜出？ 2010年6月1日，搜狐在门户网站中首个进入团购领域。搜狐的杀入，被看作是团购网站迎来的最重量级的选手。当年视频网站风靡一时，先是由风险投资捧起众多垂直视频网站，随后吸引来搜狐、新浪等新闻门户网站做视频频道，最后，在搜索门户百度加入后，视频网站的数量终于饱和。而今，SNS、微博等已成为门户网站的“标配”，要想在门户的竞争中取得先机，必须选择更多的新兴业务。因此，搜狐引领团购风潮后，未来还将有更多的门户网站杀入这一领域。 一些数据能够说明团购的力量。上线仅1个月，搜狐爱家团就吸引了1万3千余人通过团购方式以超低折扣购买心仪的商品，单次最高购买人数达到2400人；人人网旗下团购平台糯米推出的首单成龙耀莱国际影城套餐，当天成交15万份。团购网生存走向，团购网的未来不会仅仅是依靠返利来生存。团购网应该都在积累用户，等到了一定的热度，具备了一批高质量的用户和口碑，应该就会转战自己的团购网。相当于给人打工发展到自己创业。六、结束语团购是目前发展比较火的互网联电子商务营销平台，相比WEB2.0时代的电子商务平台，团购平台能更好促进成交率，能再很短时间内提高客户量，现在很多商家都会进行电子商务服务，团购平台能帮助商家进行电子商务营销，所以团购网站是一个很好的创业项目。拉手团购网，也是团购网的一种，经营理念相同。做好自己的特色，用心的维护，对自己，社会，客户的负责。将带来三赢的局面。参考文献1 汪怡,中小企业发展电子商务势在必行J ,安徽电力职工大学学报, 2003,(04) . 2 陈亮,王孝炯,汤纪青,中国互联网营销市场要素浅析J ,安徽教育学院学报, 2006,(06) . 3 秦立建,浅谈网络销售促进J ,安徽电子信息职业技术学院学报, 20