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文档简介

中润【中央大宅】项目大客户DS直销执行计划执行单位中央大宅项目组提报人天翔咨询 2011/1/17壹、业务执行老客户一、销售策略作业流程意向客户名单取得数据库关系客户 OK电话开发短信/电话 OK约定拜访时间邀 约销售手册拜访产品说明折 页楼 书销售手册接待区 OK邀约至现场（K会所）样板间统一带看流程 OK邀约礼回访再邀约收定签约 OK二、销售业务计画【销售策略】1.成立“大客户俱乐部”活动（旧客户介绍新客户奖励办法）中央大宅 夏威夷秘密园林音乐会于强销期间每周六、日邀请知名乐团至接待中心演奏表演，透过邀请卡及平面媒体告知，并邀请已购客户携友一同参与盛会。2.特定名单开发邀约 (关系客户名单、数据库名单等)3.展示行销（如酒店、大型卖场、百货商场等） 如下展示行销示意实景4.大客户说明会：【销售工具计画】 DS直销计画辅销工具的企划设计及发包，如下1.价值与生活楼书(大客户专用)2.销售手册(DS直销人员专用)3.光盘(华侨城核心价值阐述及实景拍摄计划)4.邀请卡(邀约大客户及其介绍客户到现场参观或活动邀约使用)【DS直销设备配置计画】1、配备笔记本电脑及电脑投影仪(供统一说明会使用)2、配备拜访业务专用车(供客户拜访用)三、作业计画1.组织编制：组建大客户DS直销团队：由销售经理统一指挥，下设DS销售人员四名，分成两组，每组二人，各组划分责任区域与名单客户。2.制定DS直销部销售人员系统培训计划3.制定DS直销部销售人员工作规范及业务执行细节4.销售时程安排：暂定半年 (27周)阶段期别周别周数日期作业作业人数作业重点筹备阶段2周前置作业1121、作业办法规范2、销售工具企划发包3、销售流程作业安排组训期2161、销售培训训练2、模拟试销作业3、销售作业讨论4、直销人员整编销售阶段25周初销期36861、责任名单检讨2、责任区域拜访3、业绩比较检讨4、淘汰整编作业强销期7201661、责任名单检讨2、责任区域拜访3、业绩比较检讨4、淘汰整编作业续销期21272461、责任名单检讨2、责任区域拜访3、业绩比较检讨4、淘汰整编作业3.DS直销费用预算：项规格单单数总备目说明位价量价注电脑简报设计介绍本案式 小计 价值与生活楼书(大客户专用)本 邀请卡 份 销售手册(DS直销人员专用) 折页外展场销售用 SP活动含现场赠品 小计 杂项花费月 小计 合计贰、配合事项1.带看动线调整，确认大客户身分与认知途径2.成立“大客户俱乐部”，订定详细章程与操作办法3.订定“大
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