采购与供应关系管理真题及答案08年-13年

2008年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：3613）一、案例题（每小题25分，共计50分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。联合安保国际公司联合安保国际公司（下称“公司”）是一家为安保行业提供电子通讯设备的全球性供应商，去年实现的营业额为130亿英镑，比前年增长了12亿英镑，但利润却没有增加。六个月前，公司在本国的南部地区建立了生产工厂，用来为欧洲市场制造特定的产品。此项目获得了当地政府发展机构的补贴，这个机构的主要目的是为了增加当地就业。 公司一直在远东地区进行零部件的采购和生产加工的外包。为了应对不断增强的市场竞争，公司决定引入精益制造的理念，因此开发了许多本地供应商进行合作。公司坚持致力于发展伙伴性合作关系。本地供应商的问题公司和其选择的本地供应商之间发生了很多问题。第一个问题是价格。供应商期望能够把供应链上游的成本增长转移致公司，例如本地铜和钢需求旺盛导致了原材料价格增长。而公司的观念是，由于不断改进的货源搜索、不断增长的采购数量以及对供应市场更深的了解，价格应当保持平稳，甚至在合同期间内应该有所降低。这些观点的差异导致了对合同的争执，产品质量出现问题，供应商甚至抱怨他们会有破产的风险。第二个问题是关于配送前置期和送货数量。JIT采购和库存管理是公司的重要原则。然而供应商的定价策略是以规模生产为基础的，是典型的传统制造模式，与公司的精益制造模式无法相适应：公司不希望大量配送，因此供应商的整个供应链都需持有一定的库存。这对供应商的现金流和利润造成了更多的压力。最后事关于共享成本核定、计划制定和预测信息的问题。供应商不习惯这种做法，甚至非常抵制共享客户的相关信息。他们认为，公司会利用这些信息进一步压低采购价格，并对供应商的绩效改进施加更多的压力。 （案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合）问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。1. 描述公司能够用来改善目前状况，与供应商议更好的协作和伙伴关系开始运作的五种方法。（25分）问题目标：考查关于更换供应商的风险、与供应商建立良好沟通、开发供应商关系和考核供应商绩效方面的知识。1、 公司选择本地供应商并致力于发展伙伴型关系，是为了防止生产的中断（1分）；与供应商产生分歧，可能是由于选择的供应商不合适，可以考虑重新选择（2分）；也可能是由于与供应商的沟通不够，需要改善沟通（2分）。2、 使供应商相信公司希望的是长期关系，公司的成功也取决于与供应商的业务合作（2分）；可以采取双向沟通的方式向供应商解释合作的内容和对双方带来的利益（3分）。3、 质量问题是一个长期的议题，双方应当共同解决，可以引入认证系统，如ISO9001（2分）；与供应商共同设定目标（1分），以及持续性的绩效考核方法（2分）。4、 每个供应商与公司是单独沟通的，因此可以考虑所有供应商基于共同的利益一起参与讨论和沟通（2分）；形成跨组织的团队来完成精益生产项目（2分）；可以组建供应商协会（1分）。5、 除了废弃物回收和持续提高运作效率外，JIT要求在预测、计划和运作控制上有更为紧密的合作关系（3分）；可以建立电子沟通方式，便于双方共享数据（2分）。2.（1）根据公司的供应情况，描述三个有效实施精益制造的基本原则。（15分）问题目标：考查考生对建立精益供应系统时相关知识的应用。（参考教材第180182页）精益供应定义为“形成一个价值链，消除所有的浪费，包括时间，鼓励创新，制定统一的计划”。精益供应有效实施的基本原则有：1、 从客户的角度明确价值观2、 明确价值链中的每一个步骤3、 采取行动，创建价值链4、 只生产客户订购的产品，并且要及时运作与交付5、 通过不断消除浪费而力争完美（以上任意3点，指出每个原则1分，解释3分，共12分）在公司案例中，公司需要：1、 明确每种原材料的关键供应商，并与他们共同努力实现精益供应网络。2、 这是一个长期的战略，主要依靠细致的供应商选择、建立战略伙伴关系，对公司核心业务不能外包，要保持自有的生产能力。（以上每点1.5分，共3分）（2）概述供应商开发计划包含的五个部分，从而帮助公司成功实现精益供应。（10分）问题目标：考查考生对通过供应商开发来增强与供应商关系的知识的应用。基于精益供应系统，供应商开发内容包括：1、 管理层的支持：实施精益供应需要对管理理念进行完全的变革。首先要评估客户的最终需求是什么，然后提供整合的系统来满足这个期望。新的供应商必须通过评估流程，从而确定其是否在运行精益供应链方面具备潜在的能力。这些如果没有管理层的支持，是不会取得理想效果的。2、 精益供应要求“拉动式“系统，即客户从系统中拉动产品生产：这就需要一个流畅的、将库存、半成品、等待时间和不必要的流程最小化的系统。这里，开发活动将集中于对员工进行必要的系统开发和运作方面的教育，使得他们能够采取拉动式的方法工作。3、 精益供应要求灵活的、多技能的员工，他们必须有能力适应新的需求，并且学习新的技术和知识。这里，开发活动主要是员工培训。4、 要与所有的供应商建立一个统一的信息通讯网络，以便于协同运作和信息的共享：这就需要系统开发和升级维护的投资，与受过培训的员工一起开拓新的工作方法。5、 要拥有一个统一规划的配送系统，将网络与客户衔接起来：这就需要对基础设施、计划的制定、设备和车辆进行投资，从而提高配送能力，达到JIT的标准。（以上每点2分，共10分。）二、论述题（每题25分，共计50分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第4、5、6题各包括两个小题。2. 指出五种电子采购工具，并解释每一种工具对采购和供应关系可能产生的影响。（25分）问题目标： 考查有关电子采购对采购和供应关系所产生的影响的知识。1、 电子邮件：为买卖双方提供了快速、便捷和可记录的沟通方式。正式文件，如电子采购单、确认单、报价和发票都可以通过这种方式发送。电子邮件还可以用来处理和搜索双方的其他信息。其缺点在于流量的问题，可能会因为很多无关紧要的信息而导致邮箱过载。（5分）2、 电子反向拍卖：买方可以对一件或多件产品进行招标。这种拍卖会持续一段时间，在此期间内供应商可以反复提出最低的报价。供应商知道自己的报价水平，也会知道其他竞争者的报价水平，但不会知道具体的竞争者是谁。在拍卖中，软件允许买方根据价格进行采购，也可以根据其他原则进行采购，如获得所有权的总成本。一些采购者会在谈判前的准备工作中使用此软件，但其对关系的影响可能是负面的。（5分）3、 电子目录：通常是由供应商的网站提供的，但它也会保存在采购方的数据库中。买房组织允许获得授权的员工进入系统，在预算范围内进行采购。此系统一般由买方组织建立，在与供应商达成框架协议的范围内，进行低价值、低风险物品的采购。供应商受益的同时，采购方也可以将更多的精力集中与战略事物上，使用者可以在办公室轻松的订购产品，而无需过多的审批手续。（5分）4、 条形码：用来识别物品以及相关的车辆，与无线射频识别技术（RFID）和全球定位系统（GPS）共同应用，可以实现配送货物的追踪。这能够为供应链的参与者提供实时的配送信息。这个系统位整个供应链带来了益处，提高了供应链成员之间的相互关系，为他们提供重要的竞争优势。（5分）5、 电子转账（EFT）：取代了传统的开发票流程，无需将多种文件及其复印件在组织间或组织内部反复传递。这个系统包括自动计价、自动发票匹配系统和电子发票生成系统。这些系统允许供应商在支付延误的时候向买方询问和检查。系统同时也与自动转帐系统相连接，利用BACS进行国内支付，利用CHARP进行国际支付。EFT提高了准确性，加快了流程，使得供应商能够更早地获得贷款，同时从财务部门的角度来看，消除了一定数量的重复性工作。（5分）（指出以上电子工具的，每个1分；适当加以解释的，每个14分，每点最多5分。其他正确的描述也可给分。共25分。）4.（1）与全球不同地区的供应商建立和维护关系具有一定的难度，描述造成这种困难的五种原因。（10分）问题目标：考查国际供应商关系管理的相关知识。1、 由于语言和文化差异导致的沟通问题。2、 由于不同的法律系统、规则和阐述方式而导致的法律和合同问题。3、 支付问题，特别是当汇率波动时。4、 物流问题，如运输、货物进口、时限、关税、第三方物流、货运代理等。5、 工人待遇和环境污染方面所涉及的道德和环境问题。6、 供应商所在国家的政治变动可能会影响供应的有效性以及价格。（需答出五点，指出一个要点给1分，适当解释给1分。其他正确的描述也可给分。共10分。） （2）描述组织进行国际采购时降低风险的三种方法。（15分）问题目标： 考查国际供应商关系管理中如何降低风险的相关知识。1、 使用国际贸易术语减少对运输、责任和风险的误解。2、 在出口国雇佣当地的员工代表采购组织进行运作。3、 利用汇率风险管理工具降低汇率波动带来的风险。4、 对参与海外供应商业务运作的员工进行相关文化背景知识和语言的培训。（以上任意三点，指出一点给2分，适当解释给3分。其他正确的描述也可给分。共15分。）5.组织在进行业务外包时常常会犯一些错误。利用系统化方法可能有助于避免或减轻这些错误。（1） 描述一个系统化的流程，用来提高外包决策的质量。（15分）问题目标：考察关于外包决策流程的知识。1、 战略分析：明确不能外包的核心业务，因为他们是组织的生存之本。2、 选择目标领域：对每一个非核心目标领域进行供应定位分析，评估可能的投资回报，明确外包要达到的目标，外包如何与内部运作相衔接，对外包与不外报的后果进行比较，考虑有关法律和税务方面的影响，并和组织内受影响的成员进行沟通。3、 需求规格的制定：确保规格与目前组织的业务相一致。规格应当清晰不模糊，包括可考核的绩效标准（KPIs），认清所有问题，并重视它们，对与供应商之间的关系进行描述。还要包括商业机密和安全领域，要考虑合同的条款。4、 供应商的选择：必须包括供应商评估和基于规格的招标流程或谈判。这将形成一个综合的商业模式，为采购方带来利益。其它因素还包括：供应商认知模型，企业文化适合度评估，与供应商共享足够的信息以便于评估供应商，现场调查以及向供应商介绍相关的员工。5、 实施与回顾：与变革涉及的内部员工进行沟通，要考虑合同管理流程，包括会议、汇报和自动升级流程、工作移交计划、工作实践的变化、流程的变化、与其他业务领域的联系、与供应商新员工的运作流程以及处理转岗员工的问题。（需答出五点，指出每个要点给1分，适当解释给2分。其他正确的描述也可给分。共15分。）（2） 解释外包决策制定后，法律法规是如何对组织与相关的被调动员工之间的关系产生影响的。（10分）问题目标：考查外包后法律法规对组织与被调动员工之间关系的影响的知识。1、 外包通常会涉及到采购方与供应商之间的员工调动，这是受到法律保护的。（1分）2、 TUPE2006（员工转移就业保护法）对买卖双方作出了强制性的规定，必须明确指出谁将被调动，其工作条件和待遇在调动后必须得到改善或维持不变，这些情况要预先明示。（4分）3、 由于采购组织外包的目的之一是为了降低成本，因此必须在外包计划阶段就要考虑相关的法律问题。被调动的员工有权在新雇主那里获得与前雇主完全不同的待遇，如果没有的话，可以向行业法庭申诉。（4分）4、 除非调动处理的十分得当，否则员工通常会因为雇主的改变而感觉受到了威胁。新的雇佣关系意味着，他们将与以前采购组织的同事共同工作，但各自的企业文化却不再相同。（1分）6.（1）概述采购方对供应商绩效进行考核的五种原因。（10分）问题目标：考查考生对考核供应商绩效原因的理解。1、 确保合同的履行2、 指出流程改进的机会3、 识别可能的成本节约4、 找出供应商和组织本身的缺点5、 建立标杆，以便于未来绩效的评判6、 能够与其他供应商进行对比7、 最佳实践（需答出五点，指出每个要点给1分，适当解释给1分。其他正确的描述也可给分。共10分）（3） 概述采购方供应方满意模型，并说明该模型的价值。（15分）采购方供应方满意模型分析价值有：1、 显示了关系里伙伴人或盟友的观点。2、 在一个建设性的论坛里有坦诚与开放的机会。3、 虽然不太可能有即刻的改变，但可以提供能让双方进一步发展的机会，这个分析会是关系长期发展的关键性投入。4、 有能力去辨认并估计双方有多少看法是一致的。有可能是买方与卖方对某一问题都能给6分，表示双方只是稍微满意，因此存在这样的机会，就是将一个状况从良好发展成优秀。5、 在关系里建立彼此的信任。6、 带来将伙伴关系的概念从理论到实践的机会。（画出模型图，其中坐标轴1分，象限每个2分；模型的价值说明，每点1分，共6分。本题共15分。）2009 年 11 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：3613） 一、案例题（每题 25 分，共计 50 分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 12 题。采购专家会议 以下摘录取自三名采购专家的讨论。 三名采购专家的个人信息如下： 乔治，英国一家大型图书和文具零售商的品类采购经理，没有任何资质认证，但拥有 20 年零售贸易的丰富经验。 凯莉，一家工程和设计公司的项目采购专员，该公司在建筑和赛车赛事领域尤为突出。 凯莉是工程学硕士，并获得了 CIPS 认证，在工程采购方面拥有 5 年的从业经验。 米娜，法国一家经营水泥和混凝料的跨国公司采购主管，刚刚获得了 CIPS 认证，并 拥有 10 年的从业经验。 讨论摘录 乔治：“在零售业，我们总是在不断地违约，因为我们既需要物美又要求价廉。即使这 样做意味着必须要更换供应商，我也会毫不犹豫。我们通常在艰难的价格谈判后才能与供应 商达成一致并签订合同。在一段时间内或许我们能与其顺利合作，但是，一旦环境发生变化， 我会抓住机会修改合同条款。这通常意味着我们要求强制性的降价、延长付款期限或迫使供 应商为我们零售店面的促销活动提供资金支持。尽管供应商对此颇有怨言，但他们不会采取 任何行动，因为我们公司实力强大，他们需要我们的业务，此外，公司的股东们也希望我们 将利润最大化，而我也需要得到更多的奖金。” 凯莉：“乔治，这对于我来说，听起来像是天方夜谭。赛车是一个竞争极强的领域。即 使我们想将赛车每圈的运行时间降低十分之一秒，也需要投入大量的资金。这笔费用不能转 嫁给供应商承担，或以牺牲我们信誉为代价。我们需要和供应商站在同一战线上并与之合作。 我们已经习惯将他们视为伙伴，因为他们能够提供很多专业知识和技术，如果没有他们，我 们无法在赛车界取得成功。因此，我们的政策是：仔细甄选供应商，然后鼓励他们与我们共 同成长。也就是说，供应商关系可以让我们获胜，从而孕育成功。” 米娜：“我同意凯莉的说法。我理解为什么供应商不敢抱怨。当我刚刚从事这个工作时， 我感觉我的工作氛围似乎是颇具进攻性的。当人们认识到采购有助于实现目标时，他们对你 就会非常信任。这样一来，我们经常受邀参与或主导一些大型的采购项目。” 米娜接着说：“对于我们这种行业，关系非常重要。我们是纵向一体化的模式，自己为 自己提供原材料或进行原料加工，所以公司内部关系的重要性显而易见。我们主要的支出是 用于购买厂房、设备及其维护，总持有成本概念对我们来讲至关重要。 我目前的采购任务是为我们一个工厂采购传送带和加工系统。合同价值 1000 万英镑， 不包括后续的维护合同。也就是说，通过协助交易取得成功、主导谈判进程到最终订立合同， 我们实现了战略性采购。相反，尽管我已经努力简化了保养、维修和运作产品的采购，但保 养、维修和运作产品的采购仍然是一项持续的、令人烦心的工作。我发现，建立合适的供应 商关系有助于通过鼓励供应商提供额外的价值来提高我们为内部客户提供的服务质量。” （案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。） 问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。 1.（1）针对案例中每个人的谈话，辩别他们各自主张采用的不同关系类别，并说明这些关系的含义和特点。（20 分） 问题目标：考查关于供应链中关系类别和风格的知识。 1、 乔治：对立关系采购和供应关系是以权力的使用为基础。乔治认为，赢得业务是最重要的， 达到这个目的的方法是从谈判一开始便采取强硬的态度。如果环境有所变化，必要的时候还 要随意修改合同条款。因此，他与供应商之间的关系是以对立为特征的，意图建立赢输 的形式乔治总是获胜方。（3分）这种行为只在短期内有持续性，需要供应商有高度的 依赖性以及为了赢得业务对欺压的忍受力。供应商很可能不会长时间忍受欺压，乔治也会因 此而遭受损失。乔治的行为对公司信誉的损害是非常严重的，但其行为可能会得到采购部门 亚文化的鼓励。（4 分） 2、 凯莉：伙伴关系的特征是双赢。凯莉认识到，公司不仅依赖于自身的专业技能，还依赖于 供应商。因此，她知道要与供应商发展战略性关系以获得收益，使双方共同成功。( 3分） 这体现在细致的挑选供应商的流程，有意识的建立长期的合作关系，并创造相互学习和借鉴 的氛围。买卖双方的相互依赖性意味着一方的失败对另一方会产生直接的、重大的影响。（3 分） 3、 米娜：伙伴关系。米娜的公司从事的是初级产业，但采取了纵向一体化的模式，介入了下 一级的业务活动。在此环境下便形成了一个问题，即采购职能部门在采购保养、维修和运作 高 产品（MRO ）和其它低价值物资来支持生产的过程中采取了机械的方法。然而，在此案例中， 通过与采购昂贵的资本物资相结合，采购获得了更具战略性的地位。（4 分）这种地位可能 是通过米娜处理内部关系的积极方法而实现的，为部门创建信任基础，从而更早地介入开发 流程，为决策做出重要的贡献。与新设备的最终供应商之间的关系可能会在设备的生命周期 内一直维持下去，这依赖于维护合同的内容。（3 分）（答案应当对每名采购者的情况加以分析。其它合理描述，并结合案例信息，也可酌情给分。最高 20 分） （2）用供应定位模型，解释乔治如此对待供应商的原因。（5 分）问题目标:考查供应定位类型的知识。 供应定位模型（没有画出模型，但文字描述完整正确的，也可给分）。（2 分） 乔治的采购主要处于战术获取或战术利润的商品。特点是高度市场化，风险低，存在很多供应商和大量供应源，前置期很短，只要实现交易或争取利润最大化即可，无需投入时间和金钱维护供应商关系。（3 分） 2（1）列举米娜的工作所涉及的各种采购种类。（5 分） 问题目标：考查关于采购种类的知识。 固定资产采购：如设备，厂房（2 分） 服务采购：主要是配合固定资产的运行、维护的后续支持服务（2 分） 指出案例中米娜采购工作总所包含内容的任何一点（1 分） （2）论述米娜在采购价值 1000 万英镑的传送带和加工系统时，可能会面临的内部和外部关系的挑战。（20 分） 内部：采购部门从一开始就介入资本采购，这一观点越来越普遍。采购部门的早期介 入依赖于在组织内部建立信任。应当认识到，只有采购员工积极的介入，与关键决策者 开发和建立良好的关系，并为介入的流程做出贡献，早期介入的目标才能实现。（3 分） 这些措施必定消耗很多的时间和精力，对于工作繁忙的员工来说十分困难。同时，关键 决策者必须明确。（3 分） 因此，就内部而言，采购可以介入获取资产的业务开发中，包括供应源评估、供应源风 险评估、规格确定，利用投资评估技术进行财务分析，在资产的使用周期内减少现金支 出，获取报价以及准备招投标文件。（4 分） （结合案例所给信息的其它合理描述也可酌情给分。最高 10 分） 外部：采购部门将作为谈判团队的成员，或团队的领导者与潜在供应商进行谈判。 这就需要走访供应商，与供应商创建和谐的气氛，使双方都能达成满意的结果。（2 分） 一旦完成谈判、达成合同条款并得到批准认可后，必须认识到安装也需要维护一定的关 系。这取决于是供应商还是分包商负责安装任务。安装场地需要批准使用，当安装影响 了正常运作时，可能还需要一些内部的协调和谈判。（4 分） 最后一个问题是维护合同。合同内容需要与供应商或第三方进行谈判（如果供应商将维 护工作外包的话）。合同必须就服务水平协议、一系列绩效目标和定期的审查流程进行 谈判。这就提供了一个与分包商开发关系的基本框架。（4 分） （结合案例所给信息的其它合理描述也可酌情给分。最高 10 分） 二、论述题（每题 25 分，共计 50 分） 请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第 3、4、5、6 题均包括两个小题。 3（1）利用供应商偏好模型，描述供应商面对以下类型客户时所期望的总体目标： 高价值强吸引力客户（5 分） 高价值弱吸引力客户（5 分） 问题目标： 考查关于供应商偏好模型的知识。 高价值强吸引力：属于供应商偏好模型的核心象限，不管是供应商还是采购组织都具有战略层面的重要性。其中的供应商通常都以长期合作合同与采购组织建立互惠 关系，以共同培养事业的发展。（3 分） 这种战略级别的关系通常能引发供应商持续降低供应成本或通过提升增值服务等非财 务方法为采购组织持续改进其采购绩效提升其市场竞争优势地位。（2 分） 高价值 弱吸引力：属于供应商偏好模型的盘剥象限。此象限中，供应商明显处于劣势地位， 而采购组织并不是供应商所喜好的客户。（2 分）在这个象限中，采购组织把握了低价值、高数量的采购，市场替代产品多，前置期短，市场化程度也很高。采购组织可以根 据手中相对强势的采购量来压榨供应商，实现其利益最大化。（3 分） （2）描述除价值外使客户能够对供应商产生更强吸力的五种方法。（15 分） 1、 总是及时的向供应商支付全额货款 2、 从一开始就制定了清晰的规格 3、 与供应商价值观相似，如企业社会责任（CSR ) 4、 与供应商分享有关流程技术和产品的信息 5、 承认供应商在为终端客户提供高质量产品或服务中的重要角色 6、 让供应商及时获知自己新产品或服务的开发信息，从而获取他们专业的知识和经验的帮助 （回答以上任意 5 点即可，指出 1 点给 1 分，恰当解释每点给 2 分。最高 15 分）4（1）描述企业社会责任（CSR）所涵盖的五个方面内容。（10 分） 问题目标：考查关于 CSR 和风险的知识。 公司治理：关于公司管理的透明性和职责。 1、 环境责任：组织将对环境的影响最小化，如减少包装和废弃物。 社区影响：积极的参与当地社会活动，支持当地项目。 2、 社会影响：保证组织的活动对社会产生积极的影响，如，提供就业、以长期发展为目标。 3、 道德规范：对供应商采取公平的方法，鼓励竞争，不能为了获取不公之利而进行欺骗。 4、 生物多样性：不破坏或威胁那些具有相互依赖性的生物种类的数量。 5、 机会平等：在支付工资、性别、人种、信仰、性取向和年龄方面提供平等的机会。 6、 可持续性：使用的包装等材料可再循环利用，或使用可再生资源。 （回答以上任意 5 点即可，指出 1 点给 1 分，恰当说明每点给 1 分。最高 10 分） （2）描述采购组织在典型的关系生命周期中能够将信誉风险最小化的五种方法。（15 分） 1、 在潜在供应商挑选过程中，使用问卷调查其关于 CSR 方面的政策。 2、 为调查团队指派具体的角色，对供应商进行评估，从而检查 CSR 相关问题。 3、 在互联网上和当地以及国家的期刊报纸上搜索供应商有关 CSR 的信息以及相关违反 CSR 的新闻或故事。 4、 与交易委员会中的企业保持联系，掌握不发达国家的供应链状况。5、 与当地组织联系，检查违规的低工资生产厂商。 6、 持续的审计和走访，以直接检查供应商是否一切正常。 （回答以上任意 5 点即可，指出 1 点给 1 分，恰当说明每点给 2 分。最高 15 分）5（1）解释外包和转包的含义并说明其在关系上的不同点。（10 分） 考查关于转包和外包的知识。 转包定义：A 组织要求 B 组织在较短时间内代表 A 组织完成其自身也能胜任的工作（ 2 分） 外包定义：一个组织保留提供服务的责任，但与一个外部组织签订包含双方 同意的标准、成本和条件的合同，把日常服务的提供转移给外部组织。（2 分）不同点： 外包是长期的合作伙伴关系，高度的相互依赖性和信任基础。（3 分）转包是短期关系，主要是提供临时的额外能力，因此短期性不能确保分包商提供一致的质量。（3 分） （2）阐述组织将员工的餐饮服务外包给供应商所带来的三个优点。（15 分） 1、外包给专业供应商，能为组织实现成本节约；供应商凭借其优势专业能力、经营规 模，不但能为组织提出成本节约方案，还能实现自身盈利。供应商带来的成本收益应包括： 更强的规模经济以及在行业内的竞争优势。 具备更丰富的经验和更大的规模，可更加有效地使用人力和其他资源。 2、餐饮不是组织的核心业务。通过外包，可使组织集中关注力、资源和资金于核心业 务，集中精力做自己的核心业务。3、外包可以使部分闲置的资产得到更好的应用，提高净资产回报率。 4、专业外包商可能拥有更新的技术，组织不用投入，便可以通过外包实现技术升级。 5、外包能获得更好更专业的服务。供应商在提供服务方面比组织更有经验，具备特定 资质，可能会使用其较大的数量和多样性来更好地应付业务的高潮和低谷。6、供应商能够为组织的所有场所提供“一站式”的全面解决方案。7、组织有时候因为无法获得 有效管理该业务领域的必要技能而寻求外包。（回答以上任意 3 点即可，指出 1 点给 2 分，恰当解释每点给 3 分。最高 15 分） 6（1）举例说明更换供应商所带来的五种风险。（20 分） 问题目标：考查关于更换供应商风险和成本的知识。 1、 组织间系统和流程接口问题：可能是由于使用了不兼容的软件系统。 2、 学习曲线：双方都需要学习对方是如何运作的，以及如何共同工作，这将耗费时间和精力。 3、 关系问题：与前任供应商建立的和谐关系一样，也要和新的供应商建立此关系，这将耗费时间和精力。在不同观念的组织之间建立不同层次的协议和解决方案是十分必要的。 4、 成本和价格：新的供应商尽管做出了承诺，但可能无法达到其承诺的最低成本。这就 导致需要调整和对供应商的开发，以使其达到客户期望的要求。 5、 管理变更的问题：任何形式的变动都需要个人做出调整。老的关系不再存在，新的关 系需要进行发展。那些和老供应商紧密工作的员工现在必须和新的供应商合作，他们受 到的影响最为显著。如果新的工作安排非常重要的话，这些变更必须给予细致的管理。 6、 逐步淘汰逐步采用的问题：零部件供应商的更换会导致很多问题，如产品原料、 设计的不一致，配送计划和库存政策的差异等。因此需要采取逐步淘汰和采用的方式， 这就形成了双重生产和双重库存的状态。 7、 总持有成本：新的安排可能再次以某种方式无法反映预期的情形。 （回答以上任意 5 点即可，指出 1 点给 1 分，恰当解释给 3 分。最高 20 分） （2）（5 分） （2）指出更换供应商的五个成本。（5 分） 1、引入成本 2、淘汰成本 3、采购过程成本 4、交易成本 5、学习曲线成本 （指出 1 点给 1 分。最高 5 分） 2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。一、案例题（每题25分，共计50分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第12题欢乐时光组织背景介绍欢乐时光是一家慈善组织，成立于20年前，通过各分中心为贫困儿童提供娱乐和社交机会。它由一个小型专业团队管理，另有一个志愿者网络提供支持。资金来源依靠企业赞助、政府补贴和街区募捐。采购的困难采购部由采购经理负责，他以获得当前最低采购价格为豪。他通过利用供应商之间的不断竞争和强硬的压价手段来获得最低采购价格、他坚持客户永远是上帝。与HTC公司的合作最近，各分中心需要大批高质量的木质玩具，服务部要求采购部为这些采购订单寻找供应商。服务部建议与供应商建立伙伴型关系，因为首先订单量较大，其次，从长远看以后可能需要补货。此外，还可以进行新产品开发，由供应商自主开发，或由组织提议开发，采购经理让员工寻找合适的供应源，并提供一份全球范围内报价最低的供应商名单。位于海外的HTC公司提交了一份比其他潜在供应商低的报价。于是，采购经理电话联系了HTC公司，并速成了一个更低的价格，但前提是双方签订对等贸易协议，欢乐时光负责在本国HTC公司发放不定数额的宣传单。采购经理当即下了口头订单，并当天发邮件进行了确认。HTC公司回复说玩具将会“尽快”制造出来。采购经理遇到的麻烦几周后，采购经理收到一封HTC公司的邮件，信中说产品已包装好，欢乐时光可以随时从工厂提货。与此同时，英国一家主要报纸发表了一篇文章，指责HTC公司的生产和包装线的工作条件不人道，而且抽捡玩具时发现涂料中含铅。采购经理非常关注此事，立刻致电HTC公司，但那天工厂放假。第二天，采购经理打通了电话，对方是HTC公司的市场营销经理。市场营销经理解释HTC公司确实出厂过一小批涂料中含铅的产品，但是已经及时召回，他还说，“HTC公司生产的产品的品质是前所未有的优质，价格是前所未有的便宜，使用的是前所未有最精壮的劳动力。”此外，市场营销经理还要求欢乐时光支付第一批产品的贷款，并尽快安排来工厂提货，以免增加HTC公司的库存成本。两天后，欢乐时光收到了HTC公司寄来的15个版本的宣传彩页，同时还附有一大批要求发送的名字和地址。采购经理的助理计算发现，完成这些发送的成本将超过其采购所节省的费用。（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。1.（1）描述在与HTC公司下订单前，欢乐时光的采购经理需要考虑的四个企业社会责任要素。（12分）考查企业社会责任对关系发展的影响。四个企业社会责任要素：1、 人权：工作环境不佳，违反相关劳动保护规定。通过供应商评估流程本可以检查出HTC公司这一行径，虽然以前没有人提供相关证据2、 环境责任：由于HTC公司的玩具中检查出涂料含铅，可能导致孩子铅中毒。欢乐时光组织进口这样的产品，就要面临受害群体可能就产品可靠性问题以及健康和安全的起诉和索赔。3、 可持续性：每个有企业社会责任的组织都有义务使用可持续性材料。在本案例中，玩具是木制的，就应当检查原材料的来源和类型。4、 社会影响：供应商为当地提供更多的就业机会的同时，也会对环境产生污染，例如：噪音，空气或水污染。5、 也可以从机会均等、多样性、公司治理、道德规范与职业道德、生物多样性、社区影响等要素论述。 （2）描述欢乐时光尝试与海外组织（如HTC公司）建立合作关系时，除企业社会责任要素外还需考虑的四个困难。（8分）问题目标：考查国际合作中关于关系建立的知识。1、 沟通：对语言不通的理解和翻译，带来的语言交流障碍。2、 政治和经济稳定性：供应商可能会碰到由于国家矛盾、货币贬值、企业寿命周期或其它可能导致供应中断的外部冲击。3、 法律体系：有些国家的法律体系可能不确定。这样可能导致由于针对具有争议事件的法律条款进行查询而造成时间成本的浪费和拖延。4、 不同的文化和道德标准：在某些国家的商业市场中，人们之间的关系与西方国家不同。比如在很多西方国家，送礼并不被接受，而在中东国家很普遍。5、 地理距离：它影响着四个要素：n 从另一个国家发送货物时，运费可能会高很多n 从另一个国家发送货物时，运输时间可能会长很多n 考虑到运输类型可能要求包装更牢周n 交流所需要的时间更长。现在，企业可以使用高速的互联网联系，这种顾虑就可以打消了。6、支付方式：一方希望收款后发货，而另一方希望收到货物并检查之后再付款，双方事先约定支付方式。7、税收承担方;可能会产生关说或税费，应事先协商约定税费的承担方。8、所使用不同货币的问题，这很可能有变动，是的买方或卖方在合同的有效期内要承担不同的费用。9、通货膨胀率也应包含在费用模型中。10、假日：不同的国家在不同的时间有公共假期，这会影响沟通和交付。11、管理供应商的费用：拜访国外供应商的费用可能会很高。（3）指出并简要说明欢乐时光在与HTC公司的交易中应该采取的两个自我保护措施。（5分）问题目标：考查为了减少国际贸易风险需要采取的步骤。1、 合同协议：一份清晰详尽的合同协议设定了双方的权力、义务和责任，并在初稿中就尽量杜绝在未来产生的条款和字眼。国际贸易术语（Incoterms）是合同中的组成部分。2、 支付条款：信用证的使用可以保证对供应商及时的支付。3、 使用代理4、 国际贸易术语解释通则。5、 在你的组织中雇佣当地人。6、 在不同国家建立分支机构。2.（1）定义术语“对等贸易”并结合案例恰当说明。（5分）问题目标：考查对贸易对关系的影响。对等贸易对两个组织互相购买且互相销售的一种商业情况。在本案例中，玩具厂商通过降低产品价格时光交换到了宣传品的发放服务。 （2）请描述欢乐时光为保护自身信誉并实现双方互惠在签订对等贸易协议时需要考虑的方面。（20分）问题目标：考查对等贸易对案例中所描述的具体关系的影响。1、 给采购组织带来的利益：欢乐时光通过给供应商服务来获得看似较低的产品价格。欢乐时光需要考虑双方所交换的服务/产品是否拥有同样的价值。只用通过市场调研了解玩具价格和宣传服务的价格，才能了解各自的外部基准价。（虽然供应商在收入方面做了一点点让步，但是他不需要为所获得的服务支付费用）2、 自由选择：根据CIPS的对等贸易准则，双方均有自由选择的权力。如果一方使用其使用市场或财务能力干涉对方签署协议，就违反了1998年竞争保护法的规定。3、 强迫：来自内部或外部的强迫的形式，往往包括试图坚持必须按照给定方式，向给定的组织或按一定的价格，最可能的是采购组织迫于某种压力向一家给定的供应商采购，如果采购只考虑到这一家，则无法实现最佳交易。销售组织给采购的折扣可能会存在威胁，使前置期延长，或更重视其他客户的主要服务的交付。采购团对将来受到来自采购内部利益相关者（例如技术专家）的压力，或者直接来自销售组织的压力，如潜在的交付问题或提高货物价格的建议书等4、 更大的益处：需要进行商业分析。如果一种交易方式使双方都获得晶大的利益，那么久就不会有竞争。如果通过对等贸易去实现这种情形，则需要对双方完全公正和透明。二、论述题（每题25分，共计50分）3.（1）举例描述外包的五个好处。（10分）问题目标：考查关于外包好处的知识。外包的好处通常包括：1、确定核心业务并全力以赴，解放出管理层的时间。2、通过供应商的规模经济来降低总成本。3、利用供应商的专业知识，尤其是昂贵或复杂的技术。4、不需要紧追技术或采购的快速变化和保持专业的技术。5、使用供应商提供的“一站式”解决方案，从而节省寻求大批供应源所需的时间6、提高净资产回报率。7、得到更好的服务。 （2）当一项服务从自身供应转为外包后，请描述可能给组织带来的三种关系变化（15分）问题目标：考查关于外包组织的关系的不同影响。1、 员工身份：如果员工被移交给另外一个雇主，那么他们的身份也会发生变化。通常这些员工还会和之前的同事一起工作，但是原来的同事可能对这些员工的态度有所改变，尤其的外包的前提是为了降低成本。2、 活动的正规性：在所有组织中都有正规的流程，但是通常长期工作的员工之间会采取非正式的方式来取代正规流程。外包流程杜绝了这种非正式方式，可能导致员工由于被强迫改变工作方式而引发的挫败感，以及潜在的戒备心理。3、 与承包商的关系：组织与新外包的承包商之间会产生新的关系。这种关系在关系图谱中更趋向于一种长期战略型的、和以合作为基础的关系。4.描述公共部门和私营部门在供应商选择方面的五点不同。问题目标：考查关于公共部门和私营部门在供应商选择方面的不同之处。1、 目标：私营部门以利益驱动力；他们对利润率和发展的贡献度来评价商业交易。公共部门为了提高服务质量而设定目标。也就是说，公共部门将服务和成本视为重要的选择标准，而私营部门将会以长期的眼光来看待交易以及后续的关系发展。2、 利益相关者：公共部门服务的群体是众多的，利益相关者的利益可能相互冲突。私营部门拥有较少的利益相关者，并且在利益方面拥有更清晰的关系和满足利益的方法。此外，私营部门利益相关是选择出来的，而公共部门的相关者很难驾驭，他们通常对公共部门的决策有影响力。3、 透明度：公共部门无法保管与私营部门交易的保密性，因为交易需要对外部监督机构，例如审计委员会和调查官进行公开，并遵守信息自由公开的立法。私营部门则没有这种顾虑。公共部门的合同需要接受严格的调查，而私营部门的合同可以合理地保密。4、 法律限制：公共部门必须从规定的国家列表中选择供应服务。这是公共采购法律规定的。规定的流程受到严格监督。而私营部门拥有完全自由的供应商选择权利。5、 私营部门在选择供应商上是机会主义者;如果它认为这是一笔很好的交易，就会很快地利用这个机会。而公共部门受到各种规定的制约，即使该交易在法令的允许范围内。5.（1）绘制并解释采购方常用于确定采购重要性及恰当供应商关系的一种矩阵模型。（12分）问题目标：考查关于根据采购重要性和风险确定最佳供应商关系的模型应用的知识供应商定位模型。1、 战略关键：此范畴的产产品企业的成功至关重要，在于其可获性和竞争优势、成本结构和盈利性的影响；单个部件的价值高，管理这些物品的供应安排需要大量技巧，重点在于开和管理与供应商的长期、紧密的关系，通过协作行为，寻求双方利益最大化。2、 战略安全;这些产品很有可能使“工作停滞”，这类产品对成本降低或利润提高几乎不起任何作用。这个象限的主旨是确保供应安全。可以通过下列方式实现：开发备选供应源或产品将特殊产品变为通用产品建立安全库存或寄销存货3、 战术利润：这类物品就是那些可以通过市场及时明智的行为提供可观的节省成本的机会，从而增加利润/或延伸公共部门预算。特点是存在大量的备选供应源，这一象限的重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性。4、 战术获取：这些物品通常可以从大量供应源获得，一般都是标准的设计，不会影响质量安全问题。这类产品的花费低、风险小，其供应和库存水平的管理不必花太大精力，只需以最少的时间、精力和最低成本确保这类产品在需要时的可获得性。采购卡网络产品目录互联网供应商择优/优化框架台同系统外包订单支票电子反向拍卖 （2）绘制并解释供应方常用于确定给客户提供的服务等级的一种矩阵模型。（13分）供应商偏爱模型 对矩形的解释可能包括：1、 核心：核心客户是对于销售组织的业务很重要的采购组织，属于现有销售组织赖以供应的类型。销售组织寻求与采购组织及其人员非常紧密的关系，制定计划并能够在不同等级、早期通过其在不同等级的业务上的关系，将潜在的威胁转移为他们的一方。2、 开发：开发型客户是销售组织的未来潜力。销售组织的基本目标是将该类采购组织推入核心领域。销售组织做任何可以赢得业务的事情，同样采购人员也在做可以赢得最好交易的事情。3、 盘剥：这些客户并不是很有吸引力，但是他们仍然拥有大的交易量。采购组织对销售组织行使进攻型的势力，或采购组织不能承若销售组织寻求的长期关系。经典的盘剥情形是卖方希望有业务，但是仅仅做赢得业务或者保持业务的努力。在这种情况下，采购组织任何附加需求都被认为是额外工作，正常收取费用。4、 躁扰：和销售组织的其他客户比起来，这个客户（业务）是低价值且低吸引，对于这类业务，销售人员会问自己：“我们为什么要做？”对于成本的计算和产生的业务规模的考虑都会促使其结束业务。6.（1）请描述五种会导致采购关系出现冲突的采购方不恰当行为。（10分）问题目标：考查对冲突的理解1、 决定不签订新的合同2、 邀请现有的一家供应商参加电子投标，而这家供应商一直把自己看作是采购方的合作伙伴。3、 没有选择那家认为自己已经拿到这笔生意的供应商。4、 随意改变时间表。5、 要求降低价格，削降成本。 （2）描述采购与供应双方出现重大冲突时可采用的冲突解决流程。（15分）1） 获得事实：是第一个关键步骤，因为全部问题都是由采购组织及其成员引起的。其次，如果以事实为依据，那么谈判更有可能成功。在此步骤最后，我们需要理解：对方是否原本可以避免引起造成现状的情况；该情况是否无法控制；是否我们自己造成这种情况。我们的响应将依靠这个分析。2） 评估当前情形：在此我们需要把情况的眼界放宽，邀请其他利益相关者参与讨论。从这里将开始制定计划和目标，利益相关者的观点会让我们避免一些方案。此阶段我们需要评估成本以及由冲突引起的后果，及其对产品和服务供应的影响。3） 考虑关系情形：考虑关系在关系图谱和关系环中的位置。如果是战略同盟或伙伴型关系，那些我们可能需要容忍，马上进行再投标的情况，或者准备投入来克服冲突，而不能抱怨。需要围绕关系评估其关键性和合同条款问题。最后，另一方的行动是否表示他们有 意改变该关系在关系图谱或关系环中的位置？4） 确定目标：我们需要对目标的完美性、实际和退路进行评估，包括从立即终止作为催化剂发展长期紧密关系的所有可能性。此阶段必须要利益相关者参与，从而尽力理解对方的情况及目标。5） 接触：这是说沟通很重要。我们有多种沟通媒体可以使用，包括文本信息、电子邮件、传真、信件、电话、视频会议和会面